เจาะสูตรหาความเร็วการขาย Sales Velocity และวิธีเร่งดีลให้ปิดได้ไวขึ้น

หนึ่งในปัญหาสำคัญที่เซลส์และผู้จัดการฝ่ายขายมักต้องเผชิญ คือสภาวะที่ Sales Pipeline  มีดีลมากจนเต็มไปป์ไลน์ แต่ยอดขายจริงกลับไม่เติบโตเท่าที่ควร สาเหตุหลักมักเกิดจากการที่ทีมขายให้ความสำคัญกับปริมาณของดีลมากเกินไป จนละเลยที่จะประเมินว่าดีลแต่ละอันนั้นใช้เวลานานแค่ไหนกว่าจะเคลื่อนไปอีกสเตจจนถึงขั้นปิดการขาย และตัวชี้วัดที่จะช่วยสะท้อนประสิทธิภาพในจุดนี้ได้อย่างชัดเจนที่สุดคือ ความเร็วในการขาย หรือ Sales Velocity ที่จะช่วยบ่งบอกว่าทีมขายของคุณสามารถเปลี่ยนลีดใน Sales Pipeline ให้กลายเป็นรายได้จริงได้รวดเร็วเพียงใด

บทความนี้จะพาคุณไปเจาะลึกทำความเข้าใจเรื่อง Sales Velocity อย่างรอบด้าน เพื่อนำไปยกระดับการทำงานของทีมขาย โดยเนื้อหาจะครอบคลุมถึง ทำความรู้จัก Sales Velocity สูตรการคำนวณ: ตัวอย่างการคำนวณ และวิธีปฏิบัติเพื่อผลักดันให้ปิดการขายได้ดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

Sales Velocity คืออะไร?

Sales Velocity หรือที่เรารู้จักกันในชื่อ ความเร็วในการขาย คือตัวชี้วัดความรวดเร็วของดีลแต่ละดีลที่เลื่อนใน Sales Pipeline โดยมองจาก 4 ปัจจัยคือ จำนวนโอกาสการขาย, ขนาดของดีล, อัตราการชนะ และความยาวของรอบการขาย ซึ่งในกรณีที่ทีมขายสามารถทำความเร็วในการขายได้ดี การคาดการณ์รายได้ก็จะแม่นยำมากขึ้น ทำให้เห็นประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขาย เห็นอัตราที่กำลังสร้างรายได้ในขณะนี้

การคาดการณ์ยอดขาย (Sales Forecast)  ที่ดี ต้องการการประเมินว่า สินค้าหรือบริการนั้นจะขายได้รวดเร็วมากน้อยแค่ไหน ซึ่งเมื่อเรารู้ความเร็วแล้ว ก็จะทำให้การตัดสินใจในการจัดงบประมาณ การตัดสินใจเรื่องรายได้ ไปจนถึงการประเมินความสามารถของเซลส์ การระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ทำได้ง่ายมากขึ้น

4 ตัวชี้วัดความเร็วในการขาย 

การที่เราจะระบุความเร็วในการขายได้ จะต้องอาศัยตัวชี้วัด 4 ตัวนี้ที่ทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดอัตราการสร้างยอดขายโดยรวม ซึ่งหากมีปัจจัยใดปัจจัยหนึ่งที่เปลี่ยนแปลงหรือแตกต่างออกไป ก็จะส่งผลต่อปัจจัยอื่น ๆ และผลกระทบโดยรวม โดยที่ตัวชี้วัดทั้งหมดมีดังต่อไปนี้ 

 1. จำนวนโอกาสทางการขาย 

โอกาสทางการขายนั้น ต้องเป็นโอกาสทางการขายที่มีคุณภาพและผ่านการคัดลีดมาแล้ว ถือเป็นลีดที่มีความสนใจที่แท้จริงและมีความต้องการที่จะซื้อ ไม่ใช่เพียงลีดที่เข้ามาแสดงความสนใจแต่ไม่มีโอกาสที่จะขายได้ โดยวิธีการคัดลีดที่เป็นพื้นฐานที่องค์กรส่วนใหญ่นิยมใช้คือ BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ผ่านการตั้งคำถามดังนี้ 

• Budget (งบประมาณ) ลูกค้าที่มาซื้อนั้นมีงบประมาณเหมาะสมพร้อมซื้อและเข้ากับสินค้าของเราหรือไม่
  
• Authority (อำนาจในการตัดสินใจ) ลูกค้าคนนั้นเป็นผู้ที่มีอำนาจในการอนุมัติจัดซื้อหรือไม่
  
• Need (ความต้องการ) ลูกค้ามีปัญหาที่ต้องการให้สินค้าของเราเข้าไปช่วยแก้ไขหรือไม่
  
• Timeline (กรอบเวลา) ลูกค้าต้องการที่จะใช้สินค้าตอนไหน

 การที่เรามีลีดคุณภาพ พร้อมที่จะซื้อและมีความต้องการจริง ๆ จะกลายมาเป็นตัวคูณที่ช่วยเร่งอัตราการขายให้ดีขึ้นได้ เพราะหากลีดที่เรามีนั้นเป็นลีดที่เน้นปริมาณ สุดท้ายเซลส์จะเสียเวลาไปกับการไล่ตามลีดที่ไม่สามารถเปลี่ยนเป็นยอดขายได้ แต่หากลีดที่คัดมานั้นเป็นลีดคุณภาพ แม้จะมีปริมาณน้อยกว่า แต่จะส่งผลให้ปิดการขายได้รวดเร็วมากกว่าและส่งผลให้ได้ยอดขายตามที่ตั้งเป้าเอาไว้ 

 2. ขนาดของดีลโดยเฉลี่ย 

 ขนาดของดีลที่เราพูดถึงนั้น คือมูลค่าเฉลี่ยของดีลที่ปิดการขายได้ในช่วงเวลาที่กำหนดไว้ โดยเราจะคำนวณได้จากการนำดีลทั้งหมดมาหาร เช่น หากปิดการขายได้ 20 ดีล โดยที่มูลค่าดีลทั้งหมดรวมกันคือ 500,000 บาท ขนาดของดีลโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ = 500,000 / 20 = 25,000 บาท ซึ่งปัจจัยที่มีผลต่อขนาดของดีลคือ 

• Product Mix ส่วนผสมของสินค้า หากสินค้าขายเป็นแพ็กเกจ ก็ต้องดูว่าแพ็กเกจที่ขายได้นั้นเป็นแพ็กเกจราคาถูกหรือแพง 
  
• Customer Segment  กลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่เทียบกับกลุ่มลูกค้ารายย่อย 
  
• Pricing strategies การตั้งราคาตามมูลค่าเทียบกับการตั้งราคาต้นทุนบวกกับกำไร
  
• Sales approach แนวทางการขายที่เน้นลูกค้าคุณภาพเทียบกับการขายแบบเน้นปริมาณ 

ขนาดของดีลนั้นจะส่งผลต่อความเร็วของการขายโดยตรง โดยหากดีลนั้นเป็นดีลขนาดใหญ่ มีผู้ตัดสินใจหลายคน ก็อาจจะต้องใช้เวลานานกว่าจะปิดการขายได้ เทียบกับดีลขนาดเล็กกว่า มีผู้ตัดสินใจไม่กี่คน เวลาในการปิดการขายก็จะใช้เวลาไม่นาน แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก็มีสูตรง่าย ๆ ให้คิดคือ ดีลที่มีขนาดใหญ่กว่า 10 เท่าแต่ใช้เวลานานกว่า 6 เท่า จะช่วยเพิ่มความเร็วในการขายโดยรวมได้ดีกว่าดีลขนาดเล็กหลาย ๆ ดีลรวมกัน 

 3. อัตราการชนะ 

 อัตราการชนะ หรือ Win rate จะใช้ในการวัดเปอร์เซ็นต์โอกาสของการขาย ที่มีโอกาสที่จะปิดการขายได้ โดยวิธีการคำนวณนั้นจะมาจากการนำดีลที่ชนะมาหารด้วยดีลทั้งหมด เช่น มีดีลที่เข้ามาทั้งหมด 100 ดีล แต่มีดีลที่ปิดการขายได้ 25 ดีล หมายความว่า อัตราการชนะจะอยู่ที่ 25 / 100 = 25% 

 อย่างไรก็ตาม อัตราการปิดดีลในแต่ละธุรกิจถือว่าไม่เท่ากัน เนื่องจากรูปแบบการขายและธรรมชาติของธุรกิจจะไม่เหมือนกัน ซึ่งอัตราการชนะโดยส่วนมากจะมีอัตราดังนี้ 

• ธุรกิจซอฟต์แวร์ : อัตราการชนะอยู่ที่ 20-30%
  
• ธุรกิจ B2C : อัตราการชนะอยู่ที่ 50-60%
  
• การขายแบบ B2B ที่มีความซับซ้อน : อัตราการชนะอยู่ที่ 15-25%

 อัตราการชนะจะถือว่ามีผลเป็นทวีคูณต่อความเร็วในการขาย สมมุติว่าหากอัตราการชนะของเราได้ปรับเพิ่มจาก 20% ไปเป็น 25% ไม่ใช่แค่ว่าอัตราความเร็วในการขายจะบวกเพิ่ม 5% เท่านั้น แต่หมายถึงอัตราความเร็วในการขายทั้ง Sales Pipeline จะถูกบวกเพิ่มมากขึ้น 25% เช่น หากเซลส์ทำยอดขายได้วันละ 50,000 บาท และมีอัตราการชนะอยู่ที่ 20% แต่หากเซลส์เพิ่มอัตราการชนะเป็น 25% ยอดขายที่ได้จะพุ่งไปที่วันละ 62,500 บาท และรายได้จะเพิ่มมากขึ้น 375,000 บาทต่อเดือน ซึ่งนั่นหมายความว่า เซลส์ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่เพิ่ม ก็ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นมาเท่าตัว เพียงแค่เพิ่มอัตราการชนะเท่านั้น 

 4. ความยาวของรอบการขาย 

 คือการวัดระยะเวลาโดยเฉลี่ยตั้งแต่ที่ลูกค้าติดต่อมาครั้งแรกไปจนถึงการปิดการขาย โดยส่วนมากจะนับกันเป็นวัน โดยที่ตัวชี้วัดนี้จะเป็นตัวหารสูตรการคำนวณความเร็ว หมายความว่า ยิ่งรอบขายสั้นเท่าไร ความเร็วในการขายก็จะเพิ่มขึ้นตามนั้น โดยที่ความยาวของรอบการขายนั้นจะแตกต่างกันไปตามธุรกิจดังนี้ 

• ธุรกิจแบบ B2C : หลักชั่วโมงหรือหลักวัน 
• ธุรกิจขายซอฟต์แวร์ขนาดกลาง : 30-60 วัน 
• ธุรกิจขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กร : 90-180 วัน หรืออาจนานกว่านั้น

 ทั้งนี้ หากเซลส์สามารถปิดการขายได้ไว ลดความยาวของรอบการขายให้สั้นลง ความเร็วในการขายก็จะเพิ่มขึ้นตาม แม้ปัจจัยอื่นจะไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเลย เช่น จากแต่ก่อนที่เซลส์จะต้องใช้เวลา 90 วันกว่าจะปิดดีลได้ แต่ต่อมาเซลส์สามารถย่นความยาวของรอบการขาย และปิดดีลได้ใน 60 วัน ทำให้ความเร็วในการขายเพิ่มขึ้นถึง 50% ซึ่งการพยายามลดความยาวของรอบการขายนั้น ในทางหนึ่งก็ต้องระมัดระวัง เพราะอาจจะเป็นการเร่งและกดดันลูกค้ามากจนเกินไป และอาจจะส่งผลเสียทำให้อัตราการชนะลดลงมาแทน 

วิธีคำนวณและสูตรในการคำนวณความเร็วในการขาย 

 การคำนวณความเร็วในการขายนั้น มีความจำเป็นที่จะต้องมีข้อมูลจาก Sales Pipeline ที่แม่นยำและนำมาปรับใช้ให้ถูกต้อง ซึ่งกระบวนการหาความเร็วในการขาย จะทำให้เราได้ฐานในการคิด และทำให้เห็นภาพรวมงานขายได้ชัดเจนยิ่งขึ้น 

 1. รวบรวมข้อมูล ขั้นตอนแรกคือการหาอัตราการชนะและความยาวของรอบการขายของดีลทั้งหมดที่อยู่ใน Sales Pipeline โดยวิธีการหาอัตราการชนะนั้น จะใช้วิธีการนำโอกาสทางการขายที่เป็นลีดคุณภาพ เป็นลีดที่ผ่านการคัดมาแล้ว ไม่ใช่ลีดที่ไม่มีการเคลื่อนไหวใด มาให้คำนวณโดยเอาเข้าสูตรดังนี้ 

• นำดีลที่ปิดการขายมาทั้งหมด
  
• รวมมูลค่าของดีลที่ปิดการขาย
  
• หารด้วยดีลที่ยัง Active อยู่

ตัวอย่าง เช่น หากมีดีลทั้งหมดอยู่ที่ 100 ดีลและปิดการขายได้ 25 ดีล อัตราการชนะจะอยู่ที่ 25 / 100 = 25% และหลังจากนั้นให้หาค่าความยาวของรอบการขาย โดยหาค่าเฉลี่ยตั้งแต่ที่ลูกค้าติดต่อมาครั้งแรกจนถึงวันที่ปิดการขาย เช่น หากดีลทั้งหมด 20 ดีลล่าสุดใช้เวลาทั้งหมดรวม 1,800 วันในการปิดการขาย แสดงว่าแต่ละดีลนั้นใช้เวลาในการขายโดยเฉลี่ย 1,800 / 20 = 90 วัน 

2. เอาตัวเลขมาเข้าสูตร เมื่อได้ตัวเลขทั้งหมดที่ต้องการแล้ว ให้เอามาเข้าสูตรคือ 

Sales Velocity = (จำนวนโอกาส × มูลค่าดีลเฉลี่ย × อัตราการปิดการขาย) ÷ ระยะเวลาของวงจรการขาย 

ตัวอย่างเช่น 

• โอกาสทางการขาย : 150 ดีล 
• ขนาดของดีลโดยเฉลี่ย : 15,000 บาท 
• อัตราการชนะ : 22% 
• ความยาวของรอบการขาย : 75 วัน 

Sales Velocity = (150 × 15,000 × 0.22) ÷ 75 = 6,600 บาท 

นั่นหมายความว่า แต่ละวันนั้นบริษัทสามารถทำรายได้ได้วันละ 6,600 บาท และได้ยอดเดือนละ 198,000 บาท และยอดนี้จะทำให้เห็นถึงอัตราที่ Sales Pipeline ในตอนนี้จะเปลี่ยนเป็นรายได้เข้าบริษัทได้ 

3. นำตัวเลขมาวิเคราะห์

เมื่อได้ตัวเลขมาแล้วเราจะมาทำการวิเคราะห์ ซึ่งการวิเคราะห์นั้นอาจจะต้องดูบริบทหลายอย่างประกอบกัน เช่น หากบริษัททำรายได้ได้วันละ 6,600 บาท แต่บริษัทเป็นแค่สตาร์ทอัพ มีเซลส์แค่ 2 คน การทำรายได้ขนาดนี้ถือว่าไม่แย่ แต่หากบริษัทเป็นบริษัทขนาดกลาง มีเซลส์ 20 คน การทำรายได้เพียงวันละ 6,600 บาทหรือแค่เดือนละ 198,000 บาท ถือว่าทีมขายทำผลงานได้แย่และต้องการการแก้ไขความเร็วในการขายโดยด่วน 

4 วิธีในการเพิ่มความเร็วในการขาย 

จะเห็นได้ว่าตัวแปรในการขายจะออกมาดีหรือไม่ดี ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลัก 4 ตัว ซึ่งเราจะสามารถปรับปรุงได้ดังนี้ 

 1. เพิ่มโอกาสทางการขายให้มากขึ้น 

การที่เราจะเพิ่มโอกาสทางการขายได้ดีขึ้น ก็หมายความว่าเราจะต้องหาลีดให้ได้มากขึ้น แต่การหาลีดนั้นไม่ได้หมายความว่าลีดจะเป็นใครก็ได้ แต่ต้องเป็นลีดที่มีคุณภาพและผ่านการคัดลีดมาแล้ว ซึ่งเป็นลีดที่มีโอกาสปิดการขายได้ ตัวอย่างเช่น หากเราสังเกตแล้วว่า ลีดที่ผ่านการลงทะเบียนผ่านเว็บไซต์ จะมีอัตรา Lead Conversion สูงกว่าลีดที่มาจากช่องทางอื่นทั่วไป เราก็จะได้มุ่งเน้นไปที่การทำแคมเปญการขาย แคมเปญการตลาดผ่านช่องทางนี้ให้มากขึ้น 

2. เพิ่มขนาดดีล 

 สิ่งที่เซลส์มักจะกลัวคือ ยิ่งดีลใหญ่แค่ไหน ยิ่งกลัวว่าจะปิดการขายยากเท่านั้น แต่ก็ไม่เสมอไป หากเซลส์รู้จักเทคนิคการปิดการขายได้ หรือเพิ่มโอกาสในการขายด้วยการ Upsell หรือ Cross-sell ก็จะทำให้ดีลจากที่เล็กกลายเป็นดีลที่ใหญ่มากขึ้นได้ ภายในกรอบระยะเวลาเท่าเดิม 

3. เพิ่มอัตราการชนะ 

 ฟังดูแล้วอาจจะเป็นเรื่องยาก แต่หากเพิ่มอัตราการชนะแล้วจะช่วยเพิ่มยอดขายให้ได้ทั้ง Sales Pipeline แบบทวีคูณ ซึ่งเรื่องนี้สามารถทำได้ด้วยการติดอาวุธให้ทีมขาย ไม่ว่าจะเป็นการอบรมการขาย การให้ทีมขายทบทวนความรู้เรื่องเทคนิคการขาย ไปจนถึงการฝึกทีมขายให้ใช้โปรแกรม CRM ที่มี Deal Probabilities อย่างใน Venio ที่จะช่วยคาดการณ์โอกาสในการปิดการขาย ทำให้เซลส์เข้าใจถึงความเสี่ยงและลำดับความสำคัญได้ว่าดีลไหนที่ควรตามก่อน และดีลไหนที่สามารถเลี้ยงลีดไว้ได้ โดยไม่ต้องพึ่งแค่การคาดเดาเพียงอย่างเดียว 

 4. ลดระยะเวลาการขายให้สั้นลง 

 ทุก ๆ วันที่เราปิดการขายไม่ได้ เท่ากับว่าระยะเวลาการขายก็จะถูกยืดออกไปเรื่อย ๆ ซึ่งระยะเวลาการขายนั้นจะยาวหรือไม่ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอสินค้า ความเชี่ยวชาญของเซลส์ในการตอบคำถามลูกค้า การเข้าถึงข้อมูลดีล การสื่อสารระหว่างทีมขายและทีมการตลาดในการหาลีด โดยที่ปัญหาทั้งหมดนั้นสามารถทำให้ลดลงได้ ด้วยการใช้โปรแกรม CRM ที่ทำหน้าที่ในการรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่เกิดขึ้นระหว่างลูกค้าและเซลส์ ไม่ว่าจะเป็นการโทร แชท บันทึกการประชุม ทุกอย่างถูกรวมเข้ามาอยู่ในรูปแบบของ Sales Pipeline และข้อมูลลูกค้าและข้อมูลดีลต่าง ๆ จะถูกรวมเอาไว้อยู่ในที่เดียว ข้อมูลถูกเชื่อมต่อกันไม่กระจัดกระจาย เซลส์สามารถเห็นภาพรวมของ Sales Pipeline ทำให้เมื่อเจรจากับลูกค้าสามารถดึงข้อมูลได้ทันทีไม่ต้องรอถาม ช่วยลดรอบระยะเวลาการขายให้สั้นลงได้ดีกว่าเดิม 

สรุป 

ความเร็วในการขายนั้น จะช่วยในการทำให้เซลส์และทีมขายเข้าใจประสิทธิภาพของงานขายและทำให้การใช้งาน Sales Pipeline ได้ดีกว่าเดิม ช่วยให้ทีมขายเห็นปัญหาในการขาย ทำ Sales Forecast และรู้ว่าควรทำอะไรเพื่อเร่งดีลให้ไปไวมากขึ้น ไม่ว่าจะเพิ่มจำนวนโอกาส ยกระดับ Win Rate เพิ่มมูลค่าดีล หรือลดวงจรการขาย และเพื่อให้การวัดผลและเร่งความเร็วในการขายทำได้จริงแบบเรียลไทม์ การมีระบบ Sales CRM ที่ดีอย่าง Venio จะช่วยรวบรวมข้อมูล แจ้งเตือนการติดตาม และทำให้เซลส์เห็นขั้นตอนต่าง ๆ ในกระบวนการขายผ่าน Sales Pipeline ได้ทะลุปรุโปร่ง ให้คุณเร่งดีลได้ตรงจุดและปิดการขายได้รวดเร็วมากกว่าเดิม