ต้องมีดีลเยอะแค่ไหนถึงจะทำยอดขายถึงเป้า พร้อมสูตรคำนวณที่เซลส์ต้องรู้

สำหรับทีมขายคงจะเคยเจอกันมาก่อนกับการเร่งยอดขายจาก Sales Manager  ในช่วงใกล้สิ้นเดือน ใกล้ปิดไตรมาส หรือใกล้ปิดยอด ซึ่งปัญหานี้ไม่ได้เกิดจากการที่เซลส์ไม่ขยัน แต่หลายครั้งเกิดจากจุดเริ่มต้นที่ทีมขายไม่เคยถามตัวเองว่า เรามีดีลอยู่ใน Sales Pipeline  เพียงพอที่จะทำให้ไปถึงยอดขายหรือไม่ ซึ่งการที่เราไม่รู้เรื่องนี้ ก็ไม่ต่างกับการที่เราพยายามวิ่งโดยไม่รู้ว่าเส้นชัยอยู่ตรงไหน

วันนี้เราจึงจะมาเรียนรู้เรื่องอัตราการครอบคลุมของดีลใน Sales Pipeline แบบไหนที่เรียกว่าพอ แบบไหนที่เรียกว่าขาด และการตั้งยอดขายโดยอ้างอิงจากความเป็นจริง พร้อมการบริหาร Sales Pipeline ให้มีสุขภาพดี มีรายได้ตรงกับความเป็นจริง

Pipeline Coverage Ratio คืออะไร

Pipeline Coverage Ratio หรืออัตราดีลที่ครอบคลุมใน Sales Pipeline คือตัวชี้วัดที่มีความสำคัญที่เปรียบเทียบดีลที่อยู่ใน Sales Pipeline ที่มีโอกาสที่จะปิดการขาย เทียบกันกับยอดขายที่ตั้งเป้าเอาไว้ในช่วงเวลาที่กำหนด ซึ่งจะทำให้ทีมขายเห็นภาพว่า ดีลที่มีอยู่นั้นจะทำให้ทีมขายทำยอดขายได้ตามเป้าที่ตั้งเอาไว้หรือไม่ ซึ่งยิ่งมีดีลที่มีศักยภาพมากเท่าไร โอกาสที่จะทำยอดขายได้ก็มีมากเท่านั้น

ทั้งนี้ เหตุผลที่ Pipeline Coverage Ratio ถือเป็นมาตรวัดที่สำคัญ เพราะทางทีมขายสามารถนำไปต่อยอดเชิงกลยุทธ์ต่อไปได้ ไม่ว่าจะเป็นการประเมินขีดความสามารถของทีมขาย ทำให้เห็นถึงความสำเร็จล่วงหน้าและช่วยในการคาดการณ์ยอดขายหรือ Sales Forecast และในทางกลับกัน หากดีลที่มีอยู่ใน Sales Pipeline ไม่มากพอ ก็จะเป็นสัญญาณเตือนที่เซลส์จะต้องเพิ่มกิจกรรมการขายเข้าไปเพื่อให้ไปถึงยอดขายได้ตามที่ต้องการ

วิธีการคำนวณ

การคำนวณความครอบคลุมของดีลใน Sales Pipeline ทำได้ง่าย ๆ โดยตัวเลขสองอย่างที่ต้องรู้คือ มูลค่ารวมของดีลทั้งหมดและยอดขาย และมีสูตรในการคำนวณดังนี้

Pipeline Coverage Ratio =มูลค่ารวมของดีล /มูลค่าทั้งหมดของยอดขาย

ตัวอย่าง
หากเรากำหนดว่า ภายใน 3 เดือนนั้นจะต้องทำยอดให้ได้ถึง 10 ล้านบาท แต่มูลค่ารวมของดีลใน Sales Pipeline มีทั้งหมด 40 ล้านบาท เท่ากับว่ามีดีละครอบคลุมทั้งหมด 4 เท่า และอัตราส่วนในความครอบคลุมจะเท่ากับ 4:1 ซึ่งเพียงแค่ปิดดีลทั้งหมดให้ได้เพียงแค่ 25% ก็จะทำให้ทีมขายทำยอดได้ตามเป้าที่ตั้งเอาไว้

ต้องมีดีลใน Sales Pipeline เท่าไรถึงจะถือว่าดี

• อัตราการปิดการขายในอดีตที่ผ่านมา: ปัจจัยนี้ถือว่ามีความสำคัญมาก โดยหากตามสถิติแล้ว หากก่อนหน้านี้ทีมขายมีอัตราการปิดดีลอยู่ที่ 5:1 ดีล ก็หมายความว่าต่อให้มีดีลมากกว่ายอดขาย 3 เท่าก็ไม่พอ ต้องหาให้ได้มากกว่า 5 เท่าถึงจะทำยอดขายได้ แต่หากก่อนหน้านี้ทีมมีอัตราการปิดการขายอยู่ที่ 2:1 ดีล ดีลที่มีมากกว่า 3 เท่าก็ถือว่ามีโอกาสที่จะทำยอดทะลุเป้า 
• ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขาย: ปัจจัยนี้ก็ถือว่ามีความสำคัญ เพราะธุรกิจแต่ละธุรกิจนั้นมีความแตกต่างกันในเรื่องของระยะเวลาการขายและวงจรการขาย หากเป็นงานขายแบบ B2B และต้องติดต่อขายโซลูชันให้องค์กร ระยะเวลาการขายอาจจะยาวนาน (6 เดือนขึ้นไป) นั่นหมายความว่าจำนวนดีลนั้นจะยึดไว้แค่ 3 เท่าไม่ได้ ต้องมีดีลใน Sales Pipeline ให้ได้มากถึง 5-6 เท่าเพื่อรองรับกรณีที่ดีลเลื่อน ลูกค้าไม่เซ็นใบเสนอราคา และอื่น ๆ แต่หากว่าดีลนั้นมีวงจรการขายที่สั้น (น้อยกว่า 60 วัน) ก็อาจจะต้องการดีลในไปป์ไลน์ที่ครอบคลุมต่ำกว่า เพราะว่าเซลส์สามารถปิดดีลได้รวดเร็วกว่า 
• ขนาดของดีล: ขนาดของดีลก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน หากธุรกิจเป็นดีลขนาดเล็กที่ไม่ได้มีวงจรงานขายที่ยาวและไม่ได้มีขั้นตอนการขายที่ซับซ้อน ก็มีโอกาสที่เราจะทำ Sales Forecast ได้ง่ายและคาดการณ์เรื่องการปิดการขายได้แม่นยำ แต่หากว่าขนาดของดีลนั้นเป็นดีลที่ใหญ่ ก็มีความเป็นไปได้ที่ดีลจะมีความเสี่ยงสูงในการทำ Sales Forecast เพราะมีปัจจัยหลายประการที่อาจทำให้ดีลหลุด ดังนั้นหากต้องการทำยอดขายให้ถึง ก็มีความจำเป็นที่จะต้องมีดีลเข้ามาเติมให้ได้มากที่สุด 
• คุณภาพของลีด: คุณภาพของลีดก็ถือเป็นสิ่งที่มีความสำคัญในการคาดการณ์การปิดดีล หากเป็นลีดที่ถูกคัดเลือกมาแล้ว เป็นลีดที่ติดต่อเข้ามาและลูกค้ามีความต้องการที่จะซื้อสินค้าในเร็ว ๆ นี้ คุณภาพของลีดก็ย่อมที่จะดีกว่าลีดที่ไม่ถูกคัด หรือลีดที่มาจากการ Cold Call ที่ลูกค้ายังไม่ได้เร่งใช้งานสินค้าและโอกาสที่จะปิดการขายก็จะน้อยตามลงไปด้วย

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับการครอบคลุมของดีลใน Sales Pipeline

ควรตั้งยอดขายอย่างไร

วิธีการที่ดีที่สุดในการตั้งเป้าให้ครอบคลุม Sales Pipeline คือการคำนวณย้อนกลับจากอัตราการปิดการขายในอดีต ซึ่งตัวเลขที่ได้นั้นจะทำให้ทีมขายทราบเป้าหมายที่ทีมทำได้จริง ไม่ใช่แค่ตัวเลขลอย ๆ ที่ตั้งขึ้นมา โดยมีวิธีการคิดคือ

$$\text{ความครอบคลุมของไปป์ไลน์ที่เหมาะสมที่สุด} = \frac{1}{\text{อัตราการปิดการขายย้อนหลัง}}$$

เช่น หากที่ผ่านมาเมื่อดีลเข้ามาแล้ว เซลส์สามารถปิดการขายได้เพียง 20% และการจะทำให้เราปิดการขายได้ทั้งหมด 100% นั้น เซลส์จะต้องมีดีลที่อยู่ในไปป์ไลน์กว่า 5 เท่า และยอดขายนั้นจึงจำเป็นต้อง x5 หรือ x6 เท่านั้น หากไปตั้งยอดขาย 10 เท่าก็มีโอกาสที่จะพลาดทำไม่ได้ เพราะตั้งยอดขายโดยไม่ดูความเป็นจริง

 วิธีจัดการให้มีดีลใน Sales Pipeline ที่ครอบคลุม 

การที่จะทำให้ Sales Pipeline ดีและมีประสิทธิภาพ มีความจำเป็นที่ทุกทีมที่หารายได้เข้าบริษัท ไม่ว่าจะเป็นทีมขายหรือทีมการตลาด จะต้องมีการวางกลยุทธ์การทำงานที่สอดคล้องกันและใช้กระบวนการจัดการที่มีประสิทธิภาพ เพื่อยกระดับงานขายให้ดียิ่งขึ้น

1. เชื่อมต่อการทำงานระหว่างทีมขายและทีมการตลาด

ไม่มี Sales Pipeline ไหนที่จะโตได้ถ้าไม่มีลีด ซึ่งทีมที่รับผิดชอบในการหาลีดเข้ามาเติมก็คือทีมการตลาด และทีมการตลาดก็มีความจำเป็นที่ต้องรู้ว่าลูกค้าแบบไหนที่เป็น Marketing Qualified Leads หรือ Sales Qualified Leads และต้องเข้าใจถึงลูกค้าที่ช่วยทำให้ทีมขายทำงานง่าย และในทางกลับกัน ทีมขายก็ต้องคอยฟีดแบ็กทีมการตลาดด้วยว่า ลูกค้าแบบไหนที่มีแนวโน้มขายได้ง่าย และแบบไหนที่มีแนวโน้มขายได้ยาก เพื่อให้ทีมการตลาดนำไปปรับปรุงในการทำ Lead Generation ต่อไป

นอกจากนี้ ในการส่งต่อลีดนั้น ควรจะมีกระบวนการคัดลีด ไม่ว่าจะเป็นวิธี BANT หรือ MEDDIC  และมีขั้นตอนที่ชัดเจนในการส่งมอบ เพื่อให้ทีมการตลาดสามารถส่งลีดที่มีคุณภาพเข้าสู่ Sales Funnel ได้ต่อไป

2. รีวิว Sales Pipeline อยู่เสมอ และเคลียร์ลีดที่ไม่มีประสิทธิภาพ

การหาลีด คัดลีดถือว่ามีความสำคัญ แต่อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการทำรีวิว Sales Pipeline เพื่อมาดูว่าภาพรวมและคัดกรองว่าลูกค้าคนไหนที่มีแนวโน้มที่จะปิดได้ ลูกค้าคนไหนที่ต้องรอ และลูกค้าคนไหนที่ต้องตัดใจไม่ไปต่อ เพื่อที่เราจะได้เห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น ทำการคาดการณ์ยอดขายได้ดีขึ้น และไม่ถูกลวงตาว่าตอนนี้มีลูกค้าจำนวนมากอยู่ในมือ

ซึ่งในกระบวนการทบทวนนี้ เราต้องมาวิเคราะห์ถึงปัจจัยต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นอายุของดีล ระยะเวลาที่ดีลค้างอยู่ในแต่ละสเตจ, ความเร็วของดีลกว่าที่จะเปลี่ยนจากสเตจหนึ่งไปอีกสเตจ, จุดที่ทำให้ดีลหยุดชะงัก และหากพบว่ามีดีลไหนที่ค้างอยู่ใน Sales Pipeline นานเกินไป ทีมขายต้องมาทบทวนถึงปัญหาและอุปสรรคว่าเพราะอะไรเพื่อจะหาแนวทางแก้ไขได้ถูกต้อง

3. ใช้ระบบ CRM

การบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้มีประสิทธิภาพ มีความจำเป็นที่จะต้องพึ่งเทคโนโลยีที่เข้ามาบริหารการขายอย่างโปรแกรม CRM ที่จะช่วยทำให้เซลส์เห็นภาพของ Sales Pipeline ได้ชัดเจนขึ้น เมื่อเซลส์มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าไม่ว่าจะทางไหน โปรแกรมก็สามารถที่จะทำการบันทึก เก็บข้อมูลเชิงลึก และนำไปวิเคราะห์เขียนออกมาเป็นรายงานให้ทันที

4. การทำ Deal Probabilities

แม้ว่าอัตราส่วนการครอบคลุมของดีลจะพอทำให้ทีมขายพยากรณ์รายได้ที่จะเข้ามาได้ แต่การทำการวิเคราะห์ Sales Pipeline เข้าไปอีกขั้นด้วย Deal Probabilities จะทำให้เห็นภาพและคาดการณ์ยอดขายได้แม่นยำกว่าเดิม เพราะไม่ใช่ว่าดีลทุกดีลจะมีโอกาสในการปิดการขายเท่ากัน

ทั้งนี้ การทำ Deal Probabilities จะสามารถทำได้ด้วยการถ่วงน้ำหนักให้กับดีลที่มีความน่าจะเป็นที่จะปิดการขายได้มากกว่าดีลอื่น โดยดีลที่เพิ่งเริ่มต้นเข้ามาใน Sales Pipeline จะมีการถ่วงน้ำหนักที่ต่ำ และเมื่อดีลขยับมากขึ้นเรื่อย ๆ น้ำหนักในการปิดการขายก็จะเพิ่มมากขึ้น การทำตัวเลขนี้จะทำให้เราสามารถประเมินรายได้ที่คาดว่าจะปิดได้ในรอบนั้น ๆ ตามความเป็นจริงมากยิ่งขึ้น ทำให้เข้าใจภาพรวมของรายได้ทั้งหมดและมูลค่าที่คาดว่าจะได้จริงตามแต่ละสเตจ และนำไปวางแผนทำแคมเปญการขายได้ใหม่ ทำให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างถูกทิศทาง