Full Width Featured Image with Sidebar

Sales pipeline คำๆนี้นักขายหลายๆท่านคงเคยได้ยินกันมาพอสมควร  ซึ่งในโลกของการขายแล้วนักขายที่มีความคุ้นเคยกับการใช้ Sales pipeline เป็นอย่างดีก็จะมักจะประสบความสำเร็จในการขายเป็นอย่างมาก เพราะไหนจะช่วยให้การทำยอดให้ถึงเป้าหมายเป็นไปได้ง่ายขึ้นแล้ว การวางแผนงานต่างๆก็จะเป็นระบบ ยิ่งถ้าเราสามารถควบคุมให้มีข้อมูลอยู่ในเซลล์ไปป์ไลน์มากขึ้นเท่าไรนั่นหมายความถึงโอกาสในการขายที่เพิ่มมากขึ้นด้วยนั่นเอง  แต่หากยังไม่เคยได้ยินแล้วล่ะก็ก็ยังไม่ต้องตกใจไปเพราะวันนี้เราจะมาทำความรู้จักกับเจ้าตัว sales pipeline กันตั้งแต่ต้นจนจบ

Sales pipeline คืออะไรกันแน่?

ตัวเซลล์ไปป์ไลน์ถ้าหากจะพูดกันในภาษาที่เข้าใจง่ายๆแล้วล่ะก็ มันก็คือกระบวนการขายที่เกิดขึ้นทั้งหมด แบ่งออกเป็นสเตจๆ โดยที่ Lead ที่เข้ามานั้นจะมีการเปลี่ยนจากสเตจนึงไปยังสเตจนึงได้เมื่อมี action อะไรบ้างอย่าง นั่นหมายความว่า Sales pipeline นั้นจะแตกต่างกันออกไปในแต่ละบริษัท เพราะว่ากระบวนการขายของแต่บริษัทก็จะมีความต่างและเอกลักษณ์เป็นของตัวเองนั่นเอง

Sales pipeline นั้นจะช่วยให้ทั้งพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายมองเห็นว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหนของการขาย ในรูปแบบของภาพรวมทั้งหมด และนั่นก็ทำให้เห็นกระบวนการขายได้อย่างชัดเจน ข้อมูลต่างๆในแต่ละสเตจเองก็อิงจากพฤติกรรมของลูกค้า เมื่อมี sales pipeline แล้วก็ส่งผลให้การคาดการณ์ยอดขายแม่นยำมากยิ่งขึ้น เช่นถ้าเราเห็นว่าลูกค้าที่อยู่เหลือในไปป์ไลน์มีจำนวนไม่พอกับเป้าที่จะต้องปิด เราก็ต้องรีบทำการหาลูกค้าใหม่ๆมาเติมเข้า หรือถ้าหากจำนวนลูกค้าไปติดอยู่ที่สเตจไหนเป็นจำนวนมากๆก็ต้องทำการวิเคราะห์ว่าแล้วจะทำยังไงในการผลักดันให้ลูกค้าไปยังสเตจที่จะปิดการขายได้

ข้อเข้าใจผิดเกี่ยวกับ Sales pipeline

ข้อเข้าใจผิดอย่างแรกของการทำ sales pipeline เลยคือการที่เข้าใจว่าการขายที่เกิดขึ้นในแต่ละสเตจไม่สามารถข้ามขั้นตอนได้ ซึ่งอันที่จริงแล้วการขายนั้นสามารถเปลี่ยนไปยังสเตจที่ต้องการได้ทันที เช่นโดยปกติแล้วหากมีการโทรติดต่อลูกค้า ลูกค้าก็มักจะต้องมีการนัดพูดคุยกันก่อนที่จะทำ ก่อนที่จะมีการนัดเพื่อพบกับผู้บริหารเพื่อตัดสินใจสั่งซื้อสินค้า แต่ในบางกรณีลูกค้าอาจจะมีการนัดไปยังผู้บริหารเพื่อรอการตัดสินใจสั่งซื้อเลย หรือบางครั้งก็อาจไม่ต้องมีการเข้าพบลูกค้าแต่มีการสั่งซื้อสินค้าเลยก็ได้เช่นกัน

เซลล์ไปป์ไลน์ไม่ใช่สิ่งเดียวกันกับการคาดการณ์ยอดขาย ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกที่แม้แต่คนที่คุ้นเคยกับการใช้เซลล์ไปป์ไลน์อยู่เป็นประจำ ยังอาจจะมีการสับสนระหว่างเจ้าสองตัวนี้ได้ การคาดการณ์ยอดขายเกิดจากโอกาสการขายในไปปไลน์ที่มีความน่าจะเป็นที่จะปิดการขายได้ ในขณะที่ไปป์ไลน์นั้นเราจะเห็นทุกโอกาสที่เกิดขึ้นทั้งหมด ยกตัวอย่างเช่นถ้าในไปป์ไลน์ของนักขายในทีมเราบ่งบอกว่าดีลที่เหลือทั้งหมดมีแนวโน้มที่จะพลาดดีล นั่นหมายความว่าหากยอดขายที่เค้าเคยประเมินไว้มาจากดีลเหล่านี้ ก็มีแนวโน้มเป็นอย่างมากที่ forecast นั้นจะไม่เป็นจริง

แล้วเราจะสร้าง Sales pipeline ได้อย่างไร?

1.นิยามสเตจการขายในแต่ละขั้นตอนของคุณ

การขายอาจจะดูว่ามีโปรเซสในการจัดการเหมือนๆกัน เช่น ต้องเริ่มต้นจากการโทรติดต่อลูกค้า - นัดหมายเข้าพบ - พรีเซนสินค้า – ส่งใบเสนอราคา ทำให้เซลล์หลายๆท่านคิดว่าเราสามารถดาวโหลด template ที่มีแจกให้โหลดฟรีมาใช้ได้ง่ายๆ แต่จริงๆแล้วสเตจการขายนั้นควรที่จะเกิดจากการรีวิวอย่างละเอียดว่าแท้จริงแล้วคนที่จะมาเป็นลูกค้าของเรานั้นจะต้องผ่านสเตจใดบ้าง  และนั่นจะช่วยให้การติดตามงานขายเป็นไปได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตามอาจจะเริ่มต้นจากสเตจง่ายๆที่เราได้แนะนำไปก่อนหน้านี้แล้วก็ได้

2. เข้าใจว่าดีลในแต่ละสเตจเกิดขึ้นได้อย่างไร

หลังจากคุณมีการกำหนดสเตจการขายในไปป์ไลน์เรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนถัดมาก็คือต้องรู้ว่าในแต่ละสเตจดีลนั้นจะใช้เวลาประมาณสักเท่าไร รู้ว่าในแต่ละสเตจมีความน่าจะเป็นเท่าไรที่อาจจะปิดการขายได้ ต้องมีการดำเนินงานอย่างไรเพื่อให้ขั้นตอนต่อไปเกิดขึ้นได้ และอาจจะมีการบันทึกด้วยว่าลูกค้ามีการตอบรับอย่างไรสำหรับ action ที่นักขายได้ทำในสเตจนั้นๆ

3. วิเคราะห์คาดการณ์ยอดขายจาก pipeline ทั้งหมด

เมื่อมีการทำในขั้นตอนที่ 1-2 ครบถ้วนแล้ว ตอนนี้ในเซลล์ไปป์ไลน์ของคุณจะเต็มไปด้วยสเตจและลูกค้าที่อยู่ในสเตจนั้นๆ ทำให้คุณรู้ได้ทันทีว่ายอดขายที่จะเกิดขึ้นของคุณจะเป็นเท่าไร นอกจากนี้ยังสามารถทำการหาย้อนกลับได้อีกว่าเราต้องมีลูกค้ากี่รายเพื่อที่จะทำยอดขายได้ถึงเป้าจากการคำนวณย้อนกลับด้วยเช่นกัน เช่นถ้าคุณต้องการดีลเป็นจำนวน 100 ดีลเพื่อที่จะทำให้ถึงเป้า เราก็สามารถที่จะดูได้เลยว่าในสเตจก่อนหน้าการเข้าพบลูกค้า การส่ง proposal จะต้องมีปริมาณเท่าไรเราจึงจะทำเป้าขายได้ตามนั้น

เป็นอย่างไรกันบ้างครับหลังจากที่ได้อ่านบทความที่ช่วยให้ได้รู้จักกับ sales pipeline กันดียิ่งขึ้น ก็หวังว่าทุกท่านจะเข้าใจและสามารถนำเอาไปใช้ประโยชน์ในงานขาย และปิดยอดกันได้มากขึ้นนะครับ

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog www.veniocrm.com/blog 
Facebook www.facebook.com/veniocrm
Twitter:  www.twitter.com/veniocrm
Youtube
:  
www.youtube.com/veniocrm


Tags

sales pipeline, เซลล์ไปป์ไลน์


บทความที่คุณอาจสนใจ

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>