เจาะลึก Sales pipeline คืออะไร?

Sales Pipeline คำๆ นี้นักขายหลายๆ ท่านคงเคยได้ยินกันมาพอสมควร ซึ่งในโลกของการขายแล้วนักขายที่มีความคุ้นเคยกับการใช้ Sales Pipeline เป็นอย่างดีก็มักจะประสบความสำเร็จในการขายเป็นอย่างมาก เพราะมีส่วนช่วยให้การทำยอดให้ถึงเป้าหมายเป็นไปได้ง่ายขึ้นแล้ว การวางแผนงานต่างๆ ก็จะเป็นระบบ ยิ่งถ้าเราสามารถควบคุมให้มีข้อมูลอยู่ในเซลส์ไปป์ไลน์มากขึ้นเท่าไรนั่นหมายความถึงโอกาสในการขายที่เพิ่มมากขึ้นด้วยนั่นเอง แต่หากยังไม่เคยได้ยินแล้วล่ะก็ ก็ยังไม่ต้องตกใจไปเพราะวันนี้เราจะมาทำความรู้จักกับเจ้าตัว Sales Pipeline กันตั้งแต่ต้นจนจบ

Sales Pipeline คืออะไร ?

Sales Pipeline คือ ภาพรวมที่ทำให้ทีมขายเข้าใจว่าในตอนนี้ ดีลกำลังอยู่ในขั้นตอนไหนของกระบวนการขาย ทำให้เราเห็นภาพการขายในภาพใหญ่และเข้าใจถึงขั้นตอนต่างๆ จากการเปลี่ยนลีดให้กลายเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น Sales Pipeline เปรียบเสมือนแผนที่ที่ช่วยให้ทีมขายติดตาม จัดระเบียบ และขับเคลื่อนดีลไปข้างหน้าได้ทันตามกำหนดเวลา และถึงเป้าหมายที่ควรจะเป็น

ทั้งนี้ แต่ละบริษัทมักจะมี Sales Pipeline ที่แตกต่างกันออกไป หรือทีมขายคนละทีม ก็อาจจะมี Sales Pipeline ที่ต่างกันก็ได้ ขึ้นอยู่กับว่าขายสินค้าหรือบริการอะไร ลูกค้าบางคนอาจจะเดินเข้ามาหาเซลส์และพร้อมซื้อเลย ในขณะที่ลูกค้าบางคนต้องอาศัยการตัดสินใจที่ยาวนานและอาจจะยังลังเล นั่นจึงเป็นเหตุที่ว่าการออกแบบ Sales Pipeline นั้น จะต้องทำเองเพื่อปรับเปลี่ยนแนวทางให้เหมาะสม และไม่มี Sales Pipeline ที่เหมาะกับทุกคนในทุกสถานการณ์

Sales Pipeline หากถูกออกแบบมาอย่างดีแล้ว จะช่วยทำให้เรามองเห็นแนวโน้มว่าเรามีโอกาสที่จะปิดดีลได้มากเท่าไร ทำให้การทำ Sales Forecast หรือการคาดการณ์ยอดขาย ทำได้ง่ายและแม่นยำ และทำให้เข้าใจได้ว่า ตอนนี้ดีลแต่ละดีลอยู่ในขั้นตอนไหน อยู่มานานเท่าไร ถึงเวลาที่จะตัดใจหรือต้องเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจ หากดีลนั้นหลุดแล้วยังมีลูกค้าคนไหนที่เป็นสำรองและมีแนวโน้มปิดการขายได้ อีกทั้งยังช่วยให้เข้าใจว่าดีลนั้นมีแนวโน้มจะปิดการขายได้มากน้อยแค่ไหน Sales Pipeline คือเครื่องมือการขายที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพสูง และเป็นมาตรฐานสากลที่ธุรกิจ B2B หรือ B2C นิยมใช้มากที่สุด

ทำไมงานขายต้องมีการทำ Sales Pipeline 

เห็นภาพรวมของงานขาย Sales Pipeline นั้นจะช่วยให้ทั้งพนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายมองเห็นว่า ลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนไหนของการขาย ในรูปแบบของภาพรวมทั้งหมด และนั่นก็ทำให้เห็นกระบวนการขายได้อย่างชัดเจน รู้ว่าดีลไปสะดุดที่ตรงไหน ตรงไหนที่ต้องติวทีมขายเพิ่มเติม และทีมขายก็จะได้ไม่เดาสุ่มว่าควรจะทำอย่างไรต่อไปเพื่อที่จะปิดการขายให้ได้

ใช้ในการทำ Sales Forecast การทำ Sales Pipeline มีส่วนอย่างมากในการทำการคาดการณ์ยอดขายและรายได้ที่จะเข้ามา ข้อมูลต่างๆ ในแต่ละสเตจเองก็อิงจากพฤติกรรมของลูกค้า เมื่อมี Sales Pipeline แล้วก็ส่งผลให้การคาดการณ์ยอดขายแม่นยำมากยิ่งขึ้น เช่นถ้าเราเห็นว่าลูกค้าที่เหลือในไปป์ไลน์มีจำนวนไม่พอกับเป้าที่จะต้องปิด เราก็ต้องรีบทำการหาลูกค้าใหม่ๆ มาเติมเข้า หรือถ้าหากจำนวนลูกค้าไปติดอยู่ที่สเตจไหนเป็นจำนวนมากๆ ก็ต้องทำการวิเคราะห์ว่าแล้วจะทำยังไงในการผลักดันให้ลูกค้าไปยังสเตจที่จะปิดการขายได้ ทำให้เข้าใจโอกาสในการขายและคาดการณ์มูลค่าความสำเร็จของดีลนั้นๆ และทีมขายจะได้มุ่งเป้าไปที่ดีลที่มีแนวโน้มที่จะปิดได้หรือดีลที่สร้างมูลค่าสูงที่สุด

ใช้ในการวัดประสิทธิภาพของทีมขาย Sales Pipeline คือเครื่องมือชั้นดีที่ทำให้เข้าใจว่าทีมขายนั้นมีประสิทธิภาพแค่ไหน สามารถขายได้มากหรือน้อย และไม่ใช่แค่จำนวนที่ขาย แต่รวมไปถึงมูลค่าของดีลด้วยว่าปิดได้หรือไม่ได้ ไม่เพียงเท่านั้น การทำ Sales Pipeline ยังทำให้เห็นภาพประสิทธิภาพการขายของเซลส์แต่ละคน เซลส์ไม่เพียงแค่จะรู้ว่าต้องทำอะไรแต่จะรู้ว่าตนเองติดขัดตรงไหนมากที่สุด วางแผนจะติดตามอีกทีเมื่อไร ตอนนี้มีลูกค้ากี่รายที่ถือไว้ เข้าใจการขายได้รอบด้าน

Sales Pipeline Vs. Sales Funnel

สิ่งที่มักจะสร้างความสับสนสำหรับทีมขายคือ Sales Pipeline Vs. Sales Funnel และไม่รู้ว่าจะใช้อันไหน ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ทีมขายสามารถใช้ทั้ง Sales Pipeline และ Sales Funnel แยกกันหรือร่วมกันได้ ขึ้นกับมูลค่าของสินค้า ประเภทของธุรกิจ (B2B หรือ B2C) ผู้ตัดสินใจ หรือความต้องการเห็นข้อมูลในเชิงลึกมากน้อยแค่ไหน และในหลายๆ ครั้งก็มีการใช้คำว่า Sales Pipeline กับ Sales Funnel แทนกัน ซึ่งความแตกต่างโดยหลักๆ ของทั้ง 2 อย่างคือ 

• Sales Pipeline: มักจะมองกระบวนการขายในมุมมองของคนขาย โดยเป็นการออกแบบขั้นตอนของทีมขายตั้งแต่การหาลีด การเลี้ยงลีด การปิดดีล และมักจะเป็นเครื่องมือที่ใช้สำหรับงานขายโดยเฉพาะ 
• Sales Funnel: มักจะโฟกัสไปที่มุมมองของคนซื้อ โดยการออกแบบ Customer Journey นับตั้งแต่ที่รู้จักแบรนด์ไปจนถึงวันที่ซื้อสินค้า มุมมองนี้มักจะใช้กับงานการตลาดแต่ในช่วงสเตจท้ายๆ ก็จะไปคาบเกี่ยวกับงานขายเช่นกัน

ข้อเข้าใจผิดเกี่ยวกับ Sales Pipeline

ข้อเข้าใจผิดอย่างแรกของการทำ Sales Pipeline เลยคือการที่เข้าใจว่าการขายที่เกิดขึ้นในแต่ละสเตจไม่สามารถข้ามขั้นตอนได้ ซึ่งอันที่จริงแล้วการขายนั้นสามารถเปลี่ยนไปยังสเตจที่ต้องการได้ทันที เช่นโดยปกติแล้วหากมีการโทรติดต่อลูกค้า ลูกค้าก็มักจะต้องมีการนัดพูดคุยกันก่อนที่จะมีการนัดเพื่อพบกับผู้บริหารเพื่อตัดสินใจสั่งซื้อสินค้า แต่ในบางกรณีลูกค้าอาจจะมีการนัดไปยังผู้บริหารเพื่อรอการตัดสินใจสั่งซื้อเลย หรือบางครั้งก็อาจไม่ต้องมีการเข้าพบลูกค้าแต่มีการสั่งซื้อสินค้าเลยก็ได้เช่นกัน

เซลส์ไปป์ไลน์ไม่ใช่สิ่งเดียวกันกับการคาดการณ์ยอดขาย ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกที่แม้แต่คนที่คุ้นเคยกับการใช้เซลส์ไปป์ไลน์อยู่เป็นประจำ ยังอาจจะมีการสับสนระหว่างเจ้าสองตัวนี้ได้ การคาดการณ์ยอดขายเกิดจากโอกาสการขายในไปป์ไลน์ที่มีความน่าจะเป็นที่จะปิดการขายได้ ในขณะที่ไปป์ไลน์นั้นเราจะเห็นทุกโอกาสที่เกิดขึ้นทั้งหมด ยกตัวอย่างเช่นถ้าในไปป์ไลน์ของนักขายในทีมเราบ่งบอกว่าดีลที่เหลือทั้งหมดมีแนวโน้มที่จะพลาดดีล นั่นหมายความว่าหากยอดขายที่เขาเคยประเมินไว้มาจากดีลเหล่านี้ ก็มีแนวโน้มเป็นอย่างมากที่ Forecast นั้นจะไม่เป็นจริง

แล้วเราจะสร้าง Sales Pipeline ได้อย่างไร?

1.นิยามสเตจการขายในแต่ละขั้นตอนของคุณ

การขายอาจจะดูว่ามีโปรเซสในการจัดการเหมือนๆ กัน เช่น ต้องเริ่มต้นจากการโทรติดต่อลูกค้า - นัดหมายเข้าพบ - พรีเซนต์สินค้า – ส่งใบเสนอราคา ทำให้เซลส์หลายๆ ท่านคิดว่าเราสามารถดาวน์โหลด Template ที่มีแจกให้โหลดฟรีมาใช้ได้ง่ายๆ แต่จริงๆ แล้วสเตจการขายนั้นควรที่จะเกิดจากการรีวิวอย่างละเอียดว่าแท้จริงแล้วคนที่จะมาเป็นลูกค้าของเรานั้นจะต้องผ่านสเตจใดบ้าง และนั่นจะช่วยให้การติดตามงานขายเป็นไปได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น อย่างไรก็ตามอาจจะเริ่มต้นจากสเตจง่ายๆ ที่เราได้แนะนำไปก่อนหน้านี้แล้วก็ได้

2. เข้าใจว่าดีลในแต่ละสเตจเกิดขึ้นได้อย่างไร

หลังจากคุณมีการกำหนดสเตจการขายในไปป์ไลน์เรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนถัดมาก็คือต้องรู้ว่าในแต่ละสเตจดีลนั้นจะใช้เวลาประมาณสักเท่าไร รู้ว่าในแต่ละสเตจมีความน่าจะเป็นเท่าไรที่อาจจะปิดการขายได้ ต้องมีการดำเนินงานอย่างไรเพื่อให้ขั้นตอนต่อไปเกิดขึ้นได้ และอาจจะมีการบันทึกด้วยว่าลูกค้ามีการตอบรับอย่างไรสำหรับ Action ที่นักขายได้ทำในสเตจนั้นๆ

3.วิเคราะห์คาดการณ์ยอดขายจาก Pipeline

งหมด เมื่อมีการทำในขั้นตอนที่ 1-2 ครบถ้วนแล้ว ตอนนี้ในเซลส์ไปป์ไลน์ของคุณจะเต็มไปด้วยสเตจและลูกค้าที่อยู่ในสเตจนั้นๆ ทำให้คุณรู้ได้ทันทีว่ายอดขายที่จะเกิดขึ้นของคุณจะเป็นเท่าไร นอกจากนี้ยังสามารถทำการหาย้อนกลับได้อีกว่าเราต้องมีลูกค้ากี่รายเพื่อที่จะทำยอดขายได้ถึงเป้าจากการคำนวณย้อนกลับด้วยเช่นกัน เช่นถ้าคุณต้องการดีลเป็นจำนวน 100 ดีลเพื่อที่จะทำให้ถึงเป้า เราก็สามารถที่จะดูได้เลยว่าในสเตจก่อนหน้าการเข้าพบลูกค้า การส่ง Proposal จะต้องมีปริมาณเท่าไรเราจึงจะทำเป้าขายได้ตามนั้น

วิธีการวัดผลใน Sales Pipeline

การใช้งาน Sales Pipeline ให้ดีได้ มีความจำเป็นที่จะต้องทำการติดตามและวัดผลอย่างต่อเนื่อง ซึ่งตัวชี้วัดดังต่อไปนี้จะสามารถทำให้ทีมขายทราบว่าต้องปรับปรุงแก้ไข Sales Pipeline ตรงจุดใดบ้าง

• จำนวนดีลใน Sales Pipeline: จำนวนดีลจะเป็นตัวสะท้อนชั้นดีให้เห็นว่าทีมขายมีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าเข้ามาเติมใน Sales Pipeline ได้มากน้อยแค่ไหน เซลส์คนไหนที่หาลูกค้าได้เก่งหรือเซลส์คนไหนที่หาลูกค้าได้น้อย และใช้เป็นการคาดการณ์รายได้ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ด้วย 
• Conversion Rate: แม้ว่าเราจะมีลีดเข้ามาแล้ว แต่สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคืออัตราการเปลี่ยนลีดนั้นให้กลายเป็นลีดที่ผ่านเกณฑ์และมีโอกาสในการขาย หรือที่เรียกว่า Qualified Leads โดยวิธีคำนวณคือการนำลีดที่ผ่านการคัดหารด้วยจำนวนลีดทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนดแล้วคูณ 100 ซึ่งเมื่อได้ตัวเลขออกมาจะทำให้เห็นว่า ทีมขายมีความสามารถและมีประสิทธิภาพแค่ไหนในการเปลี่ยนลีดให้กลายเป็นลูกค้า หรือผลักดันลีดจากสเตจหนึ่งให้ไปที่อีกสเตจ 
• ขนาดของดีลโดยเฉลี่ย: การหาลูกค้าได้เยอะก็เป็นเรื่องที่ดี แต่หากหาลูกค้าได้น้อยแต่ลูกค้านั้นมีคุณภาพและเป็นดีลขนาดใหญ่ ก็จะทำให้ทีมขายไม่เหนื่อยมาก และขนาดดีลยังทำให้เห็นว่าลูกค้าที่เข้ามานั้นเป็นรายเล็กหรือรายใหญ่ และต้องปรับปรุงการขายแบบไหนเพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า 
• อัตราการปิดดีล: ตัวชี้วัดนี้ถือเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดใน Sales Pipeline ที่เป็นตัวเลขที่สะท้อนให้เห็นจริงๆ ว่า ทีมขายมีความเก่งมากน้อยแค่ไหน สามารถนำตัวเลขนี้ไปประเมินประสิทธิภาพงานขายของทั้งทีมหรือเป็นเซลส์รายบุคคล และทำให้เห็นว่าเซลส์คนไหนโดดเด่นสามารถปิดดีลได้มาก หรือปิดดีลใหญ่มาได้ 
• ความเร็วในการขาย: ตัวชี้วัดนี้จะไปสัมพันธ์กับระยะเวลาในรอบการขาย โดยเป็นการมองระยะเวลาตั้งแต่ที่ลีดเข้ามาไปจนถึงวันที่สามารถปิดดีลได้ ความเร็วในการขายมักจะแตกต่างกันออกไปตามแต่ประเภทของสินค้าหรือบริการ และยังเป็นตัวบ่งชี้ว่าเกิดปัญหาติดขัดในจุดใดของ Sales Pipeline

โปรแกรม CRM เข้ามาช่วยการทำงานของ Sales Pipeline ได้อย่างไร

จะเห็นได้ว่าในงานขายนั้น การทำ Sales Pipeline มีความสำคัญมาก และหากต้องการที่จะทำให้ Sales Pipeline ดี ทีมขาย ทีมการตลาด ผู้บริหารสามารถเห็นภาพรวมร่วมกันได้ ก็ต้องอาศัยเครื่องมือที่เรียกว่า Sales CRM ซึ่งเข้ามาช่วยในการทำ Sales Pipeline คือ 

• ช่วยรวบรวมข้อมูลลีดจากทุกช่องทางมาไว้ในที่เดียว และแสดงผลในรูปแบบของบอร์ดที่ทำให้เห็นว่าในตอนนี้แต่ละดีลอยู่ตรงไหนของ Sales Pipeline มีดีลไหนที่ใกล้ปิดและดีลไหนที่ค้าง และมูลค่าของดีลรวมเท่าไร ต้องหาดีลอีกมากน้อยแค่ไหนถึงจะถึงยอดขายที่กำหนด 
• การติดตามลีดจะทำได้ง่ายและมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการแจ้งเตือนจากโปรแกรมโดยตรง ป้องกันเกิดเหตุการณ์ดีลตกหล่นเพราะเซลส์ลืม Follow Up 
• ช่วยในการทำ Sales Forecast เพื่อคาดการณ์ยอดขายว่าสามารถไปได้ถึงเป้าในเวลาที่กำหนดหรือไม่ หากไม่ถึงเป้าก็จะได้รู้ว่าจะต้องไปเพิ่ม Sales Activity ตรงไหนเพื่อเร่งยอดให้ได้ทัน 
• ช่วยลดงานของเซลส์ไม่ว่าจะเป็นการบันทึกการคุย การโทร อีเมล และทำรายงานการขายให้ทันที พร้อมกับสามารถสร้างใบเสนอราคาได้ในไม่กี่คลิกด้วยข้อมูลที่อยู่ในระบบ ทำให้เซลส์มีเวลาในการขายมากขึ้นไม่ต้องมาทำรายงานเองอีก

สรุป

Sales Pipeline คือเครื่องมือสำคัญสำหรับงานขายในยุคดิจิทัล ที่ช่วยให้เซลส์ ทีมขาย ผู้จัดการ และผู้บริหาร สามารถมองเห็นภาพรวมการขายร่วมกันได้ทุกที่ทุกเวลา ทำให้เข้าใจทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย มองเห็นปัญหา และแก้ไขได้อย่างตรงจุด นอกจากนี้ยังช่วยในการคาดการณ์ยอดขายล่วงหน้า และประเมินโอกาสในการบรรลุเป้าหมาย ซึ่งช่วยยกระดับประสิทธิภาพการทำงานของทั้งทีมให้เป็นไปในทิศทางเดียวกัน

อย่างไรก็ตาม การบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้มีประสิทธิภาพสูงสุดนั้น จำเป็นต้องอาศัยระบบ Sales CRM ที่ดีอย่าง Venio เข้ามาช่วยจัดเก็บข้อมูลและติดตามกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ เริ่มตั้งแต่การรับลีด (Lead) การประเมินจำนวนและขนาดของดีล ไปจนถึงการช่วยเซลส์ติดตามลูกค้าอย่างง่ายดายผ่านระบบแจ้งเตือน ยิ่งไปกว่านั้น Venio ยังสามารถสร้างสรุปรายงานการขายและการนัดพบลูกค้าให้อัตโนมัติโดยไม่ต้องทำเอง จึงเรียกได้ว่า Venio คือผู้ช่วยมือขวาที่แท้จริงของเซลส์ยุคนี้