การขายถือเป็นหัวใจสำคัญของทุกธุรกิจ เพราะเป็นแผนกที่สร้างรายได้โดยตรงให้กับองค์กร ความสำเร็จของทีมขายขึ้นอยู่กับความเข้าใจในบทบาทและความรับผิดชอบที่ชัดเจนของแต่ละตำแหน่ง โดยเฉพาะความแตกต่างระหว่าง Sales Manager และ Sales Executive ซึ่งทั้งสองตำแหน่งมีความสำคัญแต่ทำหน้าที่ต่างกัน ซึ่งวันนี้เราจะมาเรียนรู้กันในเรื่องบทบาท หน้าที่ ความรับผิดชอบของทั้ง 2 ตำแหน่งนี้กัน
Sales Manager คืออะไร
Sales Manager หรือ ผู้จัดการทีมขาย มีหน้าที่ในการจัดการ ดูแล คอยให้คำแนะนำ ปรึกษา และคอยเป็นโค้ชให้กับทีมขาย รวมไปถึงการตั้งยอดและกระจายยอดขายไปให้กับเซลล์แต่ละคนในทีม นอกจากนี้ Sales Manager ยังต้องเป็นคนนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อนำไปกำหนดกลยุทธ์งานทางด้านการขาย ให้ไปถึงยอดขายที่มีการตั้งเอาไว้
Sales Manager ที่ดี จะต้องมีคุณสมบัติของการเป็นผู้นำที่ดี มีทักษะในการกระตุ้นทีมอย่างมีประสิทธิภาพ Sales Manager จะเป็นเบื้องหลังคอยซัพพอร์ตทีมขาย ช่วยทีมขายในการแก้ปัญหา หากทีมขายเจอปัญหากับลูกค้าและแก้ไขไม่ได้ ก็จะเป็น Sales Manager ที่ช่วยแก้ปัญหาให้ และ Sales Manage ยังต้องคอยดึงศักยภาพของแต่ละคนออกมาอย่างดีที่สุด เป็นคนที่ให้ฟีดแบ็กกับทีมตลอดเวลา และเป็นคนที่คอยปรับปรุงการทำงานของทีมขายให้ออกมาดีด้วย
หน้าที่และความรับผิดชอบของ Sales Manager
บริหารทีมขาย
หน้าที่หลักของ Sales Manager คือต้องเป็นคนจัดการ บริหารทีมขายให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด คอยช่วยเหลือ ซัพพอร์ต แก้ปัญหาภายในทีม คอยกระตุ้นลูกทีม ต้องเป็นคนที่นำข้อมูลมาวิเคราะห์ รู้เทรนด์ในตลาดตอนนี้ และคอยนำในการปรับปรุงกระบวนการขายให้เกิดประสิทธิภาพ และสามารถนำข้อมูลที่ได้มาใช้ในการตัดสินใจและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อให้บริษัทเป็นผู้นำในตลาด
ติดต่อประสานงานกับทีมอื่น
หน้าที่ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งของ Sales Manager คือการประสานงานกับทีมอื่น ๆ เช่น ทีมการตลาด หรือทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อนำฟีดแบ็กจากลูกค้ามาร่วมวิเคราะห์และแก้ไขจุดบกพร่อมร่วมกัน คอยกำกับงานให้ไปในทิศทางเดียวกัน และช่วยผลักดันการเติบโตของธุรกิจไปพร้อม ๆ กัน
กำหนดกลยุทธ์ - ประเมินทีมขาย
ความรับผิดชอบอีกอย่างของ Sales Manager คือต้องเป็นคนที่คอยคาดการณ์ยอดขายและคาดการณ์แนวโน้มในตลาด และยังเป็นคนวางแผนการขายให้พร้อมรับมือกับสิ่งที่อาจจะเกิดขึ้นและมีผลกระทบต่อยอดขาย โดยที่ Sales Manager จะใช้เครื่องมือและเกณฑ์การวัดผลต่าง ๆ ในการติดตามผลงานและระบุจุที่สามารถนำไปปรับปรุงเพิ่มเติมได้ Sales Manager จะเป็นผู้วิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกในตลาด เป็นคนกำหนดยอดขาย และยังเป็นคนที่ชี้เป้าตลาดเป้าหมายรวมทั้งปรับปรุงกระบวนการทำงานของทีมขายให้มีประสิทธิภาพด้วย
ทักษะที่สำคัญสำหรับการเป็น Sales Manager
- เป็นคนที่คอยสอนงาน ออกแบบการทำงาน และรู้จักทักษะของเซลล์แต่ละคนเป็นอย่างดี รู้ว่าใครถนัดอะไร และมีจุดอ่อนตรงไหน รวมทั้งยังต้องแบ่งภาระงานไปให้กับคนในทีมได้อย่างเท่าเทียมและมีประสิทธิภาพ เพื่อที่จะช่วยเซลล์ในการพัฒนาทักษะการขายให้ประสบความสำเร็จ
- รู้จักการวางแผนงาน วางแผนการขาย รู้จักการตั้งเป้า วางกลยุทธ์ทางการขายที่ช่วยให้เซลล์ทำงานได้ง่าย และทำยอดขายได้ตามที่ต้องการ
- มีทักษะการจัดการที่เป็นเลิศ เพราะ Sales Manager ต้องทำหน้าที่หลายอย่าง ทั้งการจัดการทีมเซลล์ และต้องคอยติดตามดีล ติดตามลูกค้า หายอดให้ได้ตามเป้าที่ตั้งไว้ ภายในเวลาที่จำกัด ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ Sales Manager ต้องจัดการทั้งทีม จัดการตัวเองได้อย่างดี
- มีความเป็นผู้นำเพื่อที่จะคอยดูและชี้แนะทีมขาย รวมทั้งต้องคอยรับผิดชอบต่อผลงานของทีมขายอีกด้วย
- ทักษะการสื่อสารถือว่ามีความสำคัญอย่างมากต่อการเป็น Sales Manager ต้องรู้จักสื่อสารได้อย่างชัดเจน กระชับ ทั้งการสื่อสารต่อลูกทีมขาย ผู้บริหาร และลูกค้า รวมทั้งยังต้องรู้จักฟัง จับประเด็น ใส่ใจต่อคำพูดของลูกค้า เพื่อที่จะได้นำมาวิเคราะห์ต่อไป
- Sales Manager ต้องเป็นคนที่รู้จักคิดวิเคราะห์และประมวลผลต่อข้อมูลที่ได้รับมา เพื่อที่จะได้ตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง และสามารถวางกลยุทธ์ทางการขาย คาดการณ์การขาย และใช้ทรัพยากรที่มีในมือได้อย่างแม่นยำ
- Sales Manager ต้องรู้จักการแก้ปัญหาอย่างชาญฉลาด เพราะปัญหาเกิดขึ้นได้จากทั้งทางลูกค้า ตลาดที่เปลี่ยนแปลง หรือแม้กระทั่งปัญหาที่เกิดขึ้นในทีมขาย ซึ่ง Sales Manager ที่แก้ปัญหาเก่ง ๆ นั้น จะสามารถวิเคราะห์ได้ถึงสาเหตุของปัญหา และนำเสนอทางออกของปัญหาที่เป็นรูปธรรมต่อไป
Sales Executives คืออะไร
Sales Executives คือตำแหน่งเริ่มต้นของพนักงานขาย โดยหน้าที่หลัก ๆ ของ Sales Executives คือการรับยอดขายและกลยุทธ์ มาจาก Sales Manager และเป็นคนที่ทำหน้าที่ขายสินค้าและบริการของบริษัทให้ได้ตามยอดที่ตั้งเอาไว้ Sales Executives มักจะเป็นผู้ประสานงาน พูดคุย และติดต่อกับลูกค้าโดยตรง รวมไปถึงการหาลูกค้าใหม่ ทำ Presentation เพื่อไปนำเสนอให้ลูกค้า รวมทั้งยังเป็นคนคอยต่อรอง เจรจา และปิดดีลกับลูกค้าให้ได้
หน้าที่และความรับผิดชอบของ Sales Executives
หน้าที่ความรับผิดชอบโดยรวมของงาน Sales Executives นั้น คือการคอยเจรจางานด้านการขาย ราคา ประสานเรื่องการจัดส่งสินค้าและจัดเตรียมสเปกของสินค้าให้ถูกต้อง หากเซลล์สามารถปิดดีลการขายได้แล้ว เซลล์ก็ยังจะต้องทำหน้าที่เป็นคนกลางในการประสานระหว่างลูกค้ากับบริษัทจัดส่งสินค้า เพื่อที่จะช่วยลูกค้าติดตามความคืบหน้าให้ทุกกระบวนการดำเนินไปอย่างเรียบร้อยด้วย นอกจากนี้ งานของ Sales Executives ยังประกอบด้วย
- เป็นคนประสานงานติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัท ขายสินค้าให้ได้ตามยอดที่ตั้งเอาไว้ ซึ่ง Sales Executives จะมีทั้งโทร. หาลูกค้า ตอบอีเมล นัดเจอกับลูกค้า และอื่น ๆ
- เจรจาเงื่อนไขเรื่องการขาย ข้อตกลงต่าง ๆ และรับหน้าที่หายอด ทำยอด ปิดดีลลูกค้าให้ได้
- รวบรวมข้อมูลในตลาดและข้อมูลของลูกค้าเพื่อมาวิเคราะห์ถึงความต้องการของลูกค้า
- รับผิดชอบตอบคำถาม ข้อสงสัยต่าง ๆ จากลูกค้า และช่วยลูกค้าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าของบริษัทให้ได้
- คอยแนะนำทีมพัฒนาสินค้า เพื่อปรับปรุงสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากกว่าเดิม
- เป็นคนทำเอกสารเพื่อนำเสนอลูกค้าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายย
- เป็นคนทำใบเสนอราคา คำนวณราคาให้ถูกต้อง และให้รายละเอียดในเรื่องสินค้าและบริการกับลูกค้า
ทักษะที่จำเป็นสำหรับ Sales Executives
- มีทักษะการพูดและทักษะการสื่อสารในระดับที่ดีมาก
- เป็นนักฟังที่ดีและให้ความใส่ใจกับรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ
- สู้ไม่ถอย และสามารถรับมือกับการปฏิเสธได้เป็นอย่างดี
- มีแรงกระตุ้นในการทำงาน มีความทะเยอทะยาน และแน่วแน่ต่องานที่ทำ
- มีความสามารถที่จะทำงานให้บรรลุเป้าหมาย ทั้งในแง่ของเป้าหมายส่วนตัวและการไปถึงเป้าหมายของทีม
- มีทักษะการนำเสนอที่ดี และมีทักษะการเจรจาที่ดี
- มีทักษะจัดการตัวเองได้ และรู้จักการจัดลำดับความสำคัญของงานที่ทำ
ความแตกต่างของ Sales Manager และ Sales Executives มีอะไรบ้าง
ความรับผิดชอบ
สำหรับ Sales Manager จะรับหน้าที่รับผิดชอบ และช่วยดูแลคนในทีมขายทุกคน รวมทั้งมีหน้าที่ในการตั้งยอดขาย กำหนดกลยุทธ์ในการขาย คอยอบรม ชี้แนะแนวทางในการขาย วิเคราะห์ข้อมูล และพาทีมขายไปให้ถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้
ในขณะที่ Sales Executives จะมีความรับผิดชอบแค่ในส่วนงานของตัวเอง ในส่วนของการขายสินค้าหรือบริการโดยตรงกับกับลูกค้า รวมไปถึงหาลูกค้าใหม่ ๆ รับกลยุทธ์ทางการขายจาก Sales Manager มาปรับใช้ คอยทำแผนเพื่อไปนำเสนอลูกค้า เจรจาต่อรองกับลูกค้า และประสานงานกับลูกค้าทั้งหมด
ตำแหน่ง - อำนาจในการตัดสินใจ
Sales Manager ถือว่ามีอำนาจและมีตำแหน่งที่ใหญ่กว่า Sales Executives และ Sales Manager จะเป็นคนตัดสินใจในเรื่องต่าง ๆ ในทีม ทั้งการกำหนดกลยุทธ์การขาย งบประมาณในการขาย และคอยดูในเรื่องของผลงานการขายของลูกทีม รวมทั้งยังต้องเป็นคนรายงานผลงานให้ผู้บริหารรับทราบ ส่วน Sales Executives จะต้องคอยดูแลยอดขายและจัดการงานของตัวเองมากกว่า และรายงานผลการทำงานให้ Sales Managerรับทราบ และมีอำนาจการตัดสินใจแค่ในกรอบที่ถูกกำหนดเอาไว้
โฟกัส
Sales Manager จะโฟกัสที่การจัดการ บริการคน รวมไปถึงการจัดการขั้นตอนต่าง ๆ เพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพงานขาย เป็นการมองภาพกว้างและเป็นผู้วางแผนระยะยาวในการทำงาน แต่ Sales Executives จะโฟกัสที่ยอดขายและผลงานของตัวเอง มุ่งเน้นไปที่งานขายและเป้าหมายระยะสั้น และเป็นคนที่คอยสร้างความสัมพันธ์ และติดต่อกับลูกค้าโดยตรง
ติดตามเกร็ดความรู้ดี ๆ เกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm