แจกตัวอย่าง KPI ทีมขาย มีอะไรบ้าง ตัวชี้วัดสำคัญเพื่องานขาย

การตั้งเป้าหมายในการทำงาน จะช่วยกำกับให้การทำงานของเราไม่เลื่อนลอย วัดผลได้ และทุกคนโฟกัสกับการทำงานได้ถูกจุด ซึ่งนั่นรวมไปถึงทีมขาย ที่มักจะถูกวัดความสำเร็จด้วย KPI ยอดขายอยู่เสมอ ทว่าในความเป็นจริงแล้ว การมุ่งจะเอาแต่ยอดขายอย่างเดียว อาจจะเป็นวิธีการวัดผลที่ไม่ได้ผล และไม่ส่งผลดีต่อทีม แต่มีวิธีการตั้ง KPI หลายแบบ ที่ช่วยให้การขายมีประสิทธิภาพ และทำให้ทุกคนบรรลุเป้าหมายด้านยอดขายได้เหมือนกัน

KPI คืออะไร

KPI หรือ Key performance indicators คือตัวชี้วัดในการทำงาน ที่บ่งบอกว่าตอนนี้เราเดินหน้ามาถูกทางหรือไม่ นอกจากนี้ KPI ยังเป็นตัวช่วยในการวัดผลงานของแต่ละคนได้อย่างเป็นธรรม สามารถติดตามความก้าวหน้าของแต่ละงานได้ทันที และช่วยตัดสินได้ว่า ประสิทธิภาพในการทำงานของแต่ละคนมีมากน้อยแค่ไหน และที่สำคัญคือ KPI จะเป็นตัวกำกับ ชี้วัดการทำงานของทีมขาย ว่าโดยรวมแล้วเป็นไปในทิศทางเดียวกันกับเป้าหมายของบริษัทหรือไม่

เมื่อนำ KPI มาประกอบกับทีมขาย ก็จะช่วยให้เห็นภาพความสำเร็จ และประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายว่าเป็นอย่างไร มีจุดไหนที่ต้องปรับปรุง และมีจุดไหนที่ทำดี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและดันยอดขายให้ได้ดีกว่าเดิม

ความสำคัญของการตั้ง KPI ทีมขาย

KPI สามารถประยุกต์ใช้ได้กับการทำงานในทุกแผนก แต่เมื่อประยุกต์ใช้กับทีมขายแล้ว ก็จะช่วยให้เห็นภาพของความสำเร็จในด้านต่าง ๆ ดังนี้

ช่วยให้ทีมขายโฟกัสกับเป้าหมายที่สำคัญที่สุด

KPI ถูกตั้งขึ้นมาก็เพื่อวัดผลความสำเร็จอย่างเป็นรูปธรรม การตั้ง KPI จึงช่วยให้ทีมขายรู้ว่า เป้าหมายอะไรเป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุด และตอนนี้เราอยู่ตรงจุดไหน ต้องทำอะไรบ้างเพื่อทำเป้าหมายให้สำเร็จ ซึ่งถือเป็นเครื่องมือวัดผลที่ทรงประสิทธิภาพที่สุด

เปลี่ยนเป้าหมายที่เป็นนามธรรม ให้เป็นเป้าหมายที่วัดผลได้

การทำ KPI นั้น หลังจากที่เราตั้งเป้าหมายเอาไว้แล้ว เราก็ต้องแยกย่อยออกมาด้วยว่าเราจะต้องทำอะไร เพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้นให้ได้ มิเช่นนั้นเราจะไม่รู้เลยว่า เรากำลังเดินมาถูกทางหรือไม่ การที่เราพุ่งเป้าไปที่การวัดผลประสิทธิภาพการขายและตั้ง KPI ให้กับทีมขายทุกคน จะทำให้เราสามารถเปลี่ยนเป้าหมายที่เป็นนามธรรมที่ดูเป็นไปไม่ได้ ให้กลายเป็นสิ่งที่ทำได้จริง

KPI ช่วยให้ไปถึงเป้าหมายได้ไวกว่าเดิม

KPI จะช่วยเราในการโฟกัสในสิ่งที่ต้องทำ เพื่อไปให้ถึงเป้าหมายให้สำเร็จ ดังนั้น การตั้ง KPI ที่ดี จะทำให้ทีมขายไปถึงเป้าหมายได้ไวกว่าเดิม ช่วยลดปัญหาเรื่องการใช้เวลาไปในสิ่งที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ และช่วยให้โฟกัสเฉพาะงานที่สำคัญที่สุด

KPI ช่วยให้เห็นผลการดำเนินงานทางธุรกิจ

การตั้ง KPI ให้ทีมขาย จะช่วยให้เห็นเทรนด์และเห็นว่าตอนนี้ ธุรกิจกำลังทำอะไรได้ดี และมีจุดไหนบ้างที่ต้องปรับปรุง ผู้จัดการทีมขาย ก็สามารถใช้ข้อมูลนี้ในการช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพงานขายโดยการเปลี่ยนโฟกัสการทำงาน ให้คำแนะนำ และปรับกลยุทธ์เพื่อการดำเนินธุรกิจ เป็นไปอย่างราบรื่นและประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

KPI ช่วยแบ่งหน้าที่ความรับผิดชอบให้ทีมขาย

เนื่องจากการทำ KPI จะช่วยให้เห็นถึงความก้าวหน้าว่างานแต่ละอย่างนั้น ไปถึงระดับไหน ซึ่งไม่ใช่เห็นแค่ความสำเร็จรายบุคคล แต่จะเห็นความก้าวหน้าของทั้งทีม และช่วยให้ทั้งทีมขายสามารถที่จะเข้ามามีส่วนร่วมให้คำแนะนำ เพื่อนำไปปรับปรุง และยังช่วยกระจายงาน กระจายความรับผิดชอบให้คนในทีมได้อีกด้วย

ตัวอย่าง KPI ทีมขาย มีอะไรบ้าง

ระยะเวลาในการขาย

ระยะเวลาในการขายนั้น จะสั้นหรือยาวขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง ทั้งตัวลูกค้า สินค้า หรือฝั่งของบริษัทเราเอง การตั้ง KPI ด้วยระยะเวลาในการขายนั้น จะทำให้เราเข้าใจคร่าว ๆ ว่าปกติระยะเวลาในการขายอยู่ที่กี่เดือน และต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อลดขั้นตอนและทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ไวขึ้น หากเซลล์คนใดประสบความสำเร็จในการลดระยะเวลาในการขายแล้ว เซลล์คนอื่นก็อาจจะนำเทคนิคนั้นไปประยุกต์ใช้ได้ด้วย

ตัวอย่าง

• ลดระยะเวลาการขายสินค้า จาก 3 เดือนเหลือ 1 เดือน
• ลดระยะเวลาจากการนัดหมายจนถึงการเสนอราคา: ≤ 14 วัน
• ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขาย (Average Sales Cycle Length): ≤ 45 วัน 

กำไรจากการขาย

การตั้ง KPI แบบนี้จะเป็นการโฟกัสแค่เฉพาะกำไรที่ได้จากการขาย โดยไม่สนใจว่าลูกค้าคนนั้นจะเป็นรายเล็กหรือรายใหญ่ ดีลนั้นจะเป็นดีลเล็กหรือเดลใหญ่ แต่เน้นให้ได้กำไรมากที่สุด การตั้งกำไรจากการขายจะทำให้เรารู้ว่าเซลล์ได้ทุ่มเทเพื่อหารายได้และกำไรเข้าบริษัทมากน้อยแค่ไหน และการกระทำนั้นจะเป็นสิ่งที่ยั่งยืนหรือไม่

ตัวอย่าง

• อัตรากำไรขั้นต้นเฉลี่ย (Gross Profit Margin): ≥ 35%
• กำไรจากขายต่อพนักงานขาย : ≥ 1.5 ล้านบาท/เดือน

อัตราการเติบโตของยอดขาย

อัตราการเติบโตของยอดขาย มักจะวัดจากยอดขายว่าเพิ่มขึ้นหรือลดลง ในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง โดยส่วนมากจะวัดออกมาเป็นเปอร์เซ็นต์ เช่น การวัดอัตราการเติบโตของยอดขายรายเดือน การประเมินแบบนี้จะช่วยในการวัดถึงความเปลี่ยนแปลงในเรื่องประสิทธิภาพการขาย รวมไปถึงการหารายได้ของเซลล์และทีมได้ด้วย

ตัวอย่าง

• อัตราการเติบโตของยอดขายรายเดือน: ≥ 10%
• อัตราการเติบโตของยอดขายรายไตรมาส: ≥ 25%
• อัตราการเติบโตของยอดขายรายปี: ≥ 100%

อัตราการปิดการขาย

อัตราการปิดการขาย เป็นการวัดประสิทธิภาพของเซลล์และทีมเซลล์ในเรื่องการปิดการขาย หลังจากที่ได้รับลีดมาแล้ว ซึ่งตัวชี้วัดนี้จะช่วยทำให้เห็นว่า กลยุทธ์ของทีมขายที่ใช้ดีเพียงใด เซลล์คนนั้นสามารถปิดการขายลูกค้าได้กี่ราย แต่ละรายมีมูลค่าดีลมากน้อยหรือไม่

ตัวอย่าง

• อัตราการปิดการขายโดยรวม (Overall Close Rate): ≥ 25%
• อัตราการปิดการขายจากการนัดหมาย: ≥ 40%
• จำนวนการปิดการขายต่อพนักงานต่อเดือน: ≥ 8 ดีล

อัตราการเปลี่ยนลีดเป็นลูกค้า

เมื่อทีมการตลาดหาลีดมาได้แล้ว มีความสำคัญอย่างมากที่ทีมขายจะต้องเปลี่ยนลีดให้กลายเป็นลูกค้า โดยจะเน้นไปที่การคัดลีดที่มีคุณภาพ ช่วยให้ทีมเซลล์เห็นภาพว่าแต่ละดีลนั้นจะมีโอกาสชนะมากเท่าไร และเห็นภาพถึงประสิทธิภาพของทีมขายและทีมการตลาดที่ได้ทำงานร่วมกันด้วย

ตัวอย่าง

• Lead Conversion Rate: ≥ 15%
• อัตราการแปลงจากการทดลองใช้เป็นลูกค้าจ่ายเงิน: ≥ 20%

คะแนน Net Promoter Score (NPS Score)

คะแนน NPS Score คือคะแนนที่ใช้วัดว่า ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะแนะนำสินค้าของเราให้กับคนอื่นมากน้อยเพียงใด โดยเป็นการให้คะแนน 0-10 ซึ่งหากลูกค้าเลือกให้คะแนน 9-10 หมายความว่าลูกค้ารักและชื่นชอบในผลิตภัณฑ์ของเรามาก และมีแนวโน้มอย่างสูงที่จะแนะนำสินค้าให้คนอื่น คะแนน 7-8 หมายความว่าลูกค้ารู้สึกเฉย ๆ ไม่ได้อยากแนะนำสินค้าให้คนอื่น และคะแนน 0-6 หมายความว่า ลูกค้าไม่พึงพอใจในสินค้า และอาจจะบอกคนอื่นไม่ให้ซื้อสินค้าของคุณด้วย

ตัวอย่าง

• NPS Score โดยรวม: ≥ 50
• อัตราการแนะนำลูกค้าใหม่จากลูกค้าเดิม: ≥ 15% 

กิจกรรมการขาย

การตั้งค่า KPI จากกิจกรรมการขาย จะช่วยให้เห็นภาพว่า เซลล์แต่ละคนนั้นขยันมากน้อยแค่ไหน โดยอาจจะเป็นจำนวนสายที่โทรหาลูกค้า จำนวนอีเมลที่ส่งหาลูกค้า หรือจำนวนการเข้าพบลูกค้า แต่การตั้ง KPI แบบนี้มีข้อต้องระวังคือ เซลล์บางคนอาจจะเน้นทำมากเพื่อให้ถึงเป้า KPI แต่ไม่มองถึงคุณภาพก็เป็นได้

ตัวอย่าง

• จำนวนการโทรต่อวัน/พนักงาน: ≥ 50 สาย
• จำนวนอีเมลที่ส่งต่อวัน/พนักงาน: ≥ 30 ฉบับ
• จำนวนการนัดหมายต่อสัปดาห์/พนักงาน: ≥ 8 ครั้ง 

ต้นทุนการหาลูกค้า

ต้นทุนในการหาลูกค้า คือการคำนวณว่าในการหาลูกค้าใหม่ 1 คน จะต้องใช้ต้นทุนมากน้อยเท่าใด ทั้งในเรื่องของต้นทุนด้านการขายและต้นทุนด้านการตลาด รวมไปถึงค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจการ ซึ่งการทำแบบนี้จะช่วยบริษัทในการตั้งงบประมาณในการหาลูกค้าใหม่ได้อย่างเหมาะสมและถูกต้อง ทำให้เงินไม่จม

ตัวอย่าง

• Customer Acquisition Cost (CAC): ≤ 5,000 บาท/ลูกค้า
• ต้นทุนการตลาดต่อ Lead: ≤ 500 บาท/lead 

วิธีการเลือก KPI ทีมขาย อย่างเหมาะสม

1. ตั้งเป้าหมาย

ก่อนที่จะตั้ง KPI ได้นั้น สิ่งสำคัญที่สุดคือเราต้องรู้ว่าเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของเราคืออะไร ซึ่งการตั้งเป้าหมายนั้นจะต้องสอดคล้องกับเป้าหมายของทีมขายและเป้าหมายของบริษัท และมีเป้าหมายใดที่ต้องการทำให้สำเร็จลุล่วงได้ก่อน และเมื่อเรารู้เป้าหมายแล้ว เราจะสามารถเลือกได้ว่าตัวชี้วัดใดจะสามารถทำให้เราบรรลุเป้าหมายได้มากที่สุด

2. ตั้งวิธีการวัดผลของเป้าหมาย

เมื่อต้องลงรายละเอียดในการวัดค่า KPI นั้น แนะนำให้ใช้กรอบการทำงานแบบ SMART คือ ต้องมี

• ความจำเพาะเจาะจง (Specific) ยิ่งเป้าหมายที่ตั้งมีรายละเอียดมากเท่าใด ก็ยิ่งง่ายในการติดตามผลและทำให้เราโฟกัสที่เป้าหมายได้มากขึ้นเท่านั้น โดยอาจจะเป็นการตั้งตัวเลข เช่น กำไร 100 ล้านต่อไตรมาส, ปิดลูกค้ารายใหญ่ให้ได้ 5 คนต่อเดือน
• วัดผลได้ (Measurable) เราต้องมีแผนการที่วางเอาไว้เพื่อที่จะไปให้ถึงเป้าหมายนั้น และเป้าหมายนั้นจะต้องวัดผลออกมาเป็นตัวเลขได้ ไม่เลื่อนลอย
• Agreed Upon : เป้าหมายนั้นจะต้องเป็นเป้าหมายที่ได้รับการยอมรับว่าทำได้จริง ไม่สูงหรือไม่ต่ำเกินไป จากทั้งตัวคนตั้ง KPI และตัวคนทำ KPI
• Realistic ท้าทายแต่ทำได้จริง : KPI นั้นต้องท้าทายความสามารถ แต่สามารถทำให้เป็นจริงได้
• Time Bound อยู่ในกรอบเวลา : การตั้ง KPI ต้องมีกรอบเวลามากำหนดไว้เสมอ ว่า KPI นี้ควรสำเร็จตอนไหน และระยะเวลาที่ตั้งต้องไม่สั้นหรือยาวจนเกินไป 

3. คัดให้เหลือแค่ตัวชี้วัดที่สำคัญ

หลังจากที่ได้ KPI มาแล้ว เราอาจจะต้องมาดูว่ามี KPI ตัวไหนที่ต้องการโฟกัส ซึ่ง KPI ตัวนั้นจะส่งผลมากที่สุดต่อการบรรลุเป้าหมาย และจะช่วยให้ทั้งทีมโฟกัสแค่ในสิ่งที่ต้องทำ และผลลัพธ์ที่ควรจะได้เท่านั้น การตั้ง KPI หลายตัวมากเกินไป หรือตั้ง KPI ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของทีมขายหรือบริษัท จะทำให้เราต้องเสียแรง เสียเวลา และสุดท้ายผลงานก็จะไม่เข้าตา ไม่สามารถสร้างยอดขายหรือสร้างการเปลี่ยนแปลงได้อย่างที่ควรจะเป็น

4. ให้ทุกคนมีส่วนร่วม

KPI ไม่ควรเป็นสิ่งที่คิดคนเดียว ทำคนเดียว แต่ควรเป็นการร่วมแรงร่วมใจกันของทีมขาย แม้ว่าแต่ละคนจะมี KPI ที่ต้องรับผิดชอบแตกต่างกันออกไป แต่ทุก KPI นั้น ล้วนแล้วแต่มีเป้าหมายเดียวกัน คือการทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพ กระบวนการขายออกมาดี และทุกคนได้ค่าคอมมิชชั่น ทุกคนมีความสุข