ยอดขายตกเกิดจากอะไร และวิธีเพิ่มยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ยอดขายเปรียบได้กับลมหายใจของเซลล์ เพราะไม่ใช่แค่จะเป็นรายได้ให้เซลล์ แต่ยังเป็นรายได้ให้กับบริษัทด้วย และฝันร้ายที่สุดที่เซลล์ทุกคนไม่อยากเจอ ก็คือการที่ยอดขายตก ซึ่งอาจจะเกิดได้จากหลายปัจจัยทั้งปัจจัยภายใน ปัจจัยภายนอก ซึ่งการแก้ไขปัญหายอดขายตกนั้น ก็ต้องรู้ให้ได้ถึงสาเหตุที่แท้จริง แล้วจึงไปหาวิธีเพิ่มยอดขายให้กลับมาได้ ซึ่งวันนี้ เราจะมาเรียนรู้เกี่ยวกับสาเหตุและทางแก้ยอดขายตกกัน

ยอดขายตก คืออะไร

ยอดขายตก คือเหตุการณ์เมื่อยอดขายของสินค้าหรือบริการ ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่เคยได้รับ หรือยอดขายตกลงไปต่ำกว่าที่คาดหมายที่ตั้งเอาไว้ จนทำให้มีผลต่อรายได้ที่เข้ามาในบริษัท ซึ่งเราสามารถรับรู้ได้ว่ายอดขายตกได้จากการที่ลูกค้ามีความต้องการที่ลดลง จำนวนรายการซื้อขายลดลง รวมไปถึงรายรับที่เข้ามาทั้งหมดลดลงไปด้วย

ผลจากการที่ยอดขายตกนั้น ย่อมส่งผลในแง่ธุรกิจเป็นอย่างมาก ทั้งในส่วนกำไรที่หดหาย กระทบต่อสภาพคล่องของบริษัท ส่วนแบ่งทางการตลาดลดลงไป และส่งผลต่อการขยายตัวและความมั่นคงของบริษัทตามมาด้วย

ผลประทบของยอดขายตก มีอะไรบ้าง

ยอดขายตกนั้น สามารถทำให้เกิดผลกระทบในวงกว้างต่อธุรกิจและสร้างปัญหาหลาย ๆ อย่างตามมา อาทิเช่น

1. กำไรหาย

การที่ยอดขายตก ย่อมส่งผลโดยตรงต่อกำไร อันเนื่องมาจากรายได้ลดลง จึงทำให้กำไรลดลง และมีความเป็นไปได้ที่จะส่งผลกระทบต่อการเงินของบริษัทที่ทำให้เม็ดเงินหายไปด้วย

2. สภาพคล่องติดขัด

หากยอดขายตกแล้ว ก็ย่อมทำให้สภาพคล่องของบริษัทติดขัดตามมา และทำให้บริษัทต้องหาทางหารายได้ทางอื่นเพิ่มเติมเพื่อให้ครอบคลุมรายจ่ายที่เท่าเดิม และอาจจะส่งผลต่อการลงทุนใหม่ ๆ กิจการอาจถึงขั้นหยุดชะงัก

3. ส่วนแบ่งทางการตลาดลดลง

ยอดขายตกอาจจะทำให้ส่วนแบ่งทางการตลาดของสินค้าลดลง และทำให้คู่แข่งกุมความได้เปรียบและคว้าส่วนแบ่งทางการตลาดของเราไป

4. ส่งผลต่อการเติบโตและการขยายบริษัท

เมื่อรายได้ที่เข้าบริษัทได้ลดน้อยลงไปแล้ว ก็ย่อมส่งผลต่อความสามารถในการลงทุนในด้านการวิจัยและพัฒนา รวมไปถึงการขยายตลาดใหม่ ๆ และการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกมาด้วย

5. ขอกู้เงินยาก ไม่มีใครอยากลงทุนด้วย

นักลงทุนและธนาคารที่ให้กู้เงินนั้น เมื่อเห็นว่าบริษัทมียอดขายตกแล้ว ก็ลังเลที่จะปล่อยกู้หรือลงทุนด้วย และยิ่งทำให้บริษัทเข้าถึงแหล่งเงินทุนเพื่อมาพะยุงบริษัทยากขึ้นไปอีก

สาเหตุของยอดขายตก เกิดจากอะไร

การที่ยอดขายตก อาจจะเกิดได้จากหลายปัจจัย หลายสาเหตุ และการที่เรารู้ถึงต้นตอของเหตุผลที่ทำให้ยอดขายตก ถือว่ามีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะจะทำให้เราสามารถปรับปรุงและนำไปสู่หนทางในการแก้ไขได้ด้วย ซึ่งโดยปกติแล้ว ยอดขายตกอาจจะเกิดจากเหตุผลต่าง ๆ ดังนี้

1. กลยุทธ์ทางการตลาดไม่ดี

การวางกลยุทธ์ทางการตลาดไม่ดี ย่อมส่งผลโดยตรงกับยอดขาย ซึ่งอาจจะมีทั้งการวางเป้าหมายทางการตลาดที่ผิดพลาด จนทำให้ข้อความและโปรโมชั่นที่ต้องการนำเสนอเข้าไม่ถึงกลุ่มเป้าหมายที่วางเอาไว้ และส่งผลยอดขายตามไปด้วย

นอกจากนี้ การที่บริษัทไม่ได้ทำการวิจัยทางการตลาดที่ดีพอ ก็อาจทำให้บริษัทไม่เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ไม่รู้ว่าลูกค้าชอบอะไร และไม่เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าดีพอ การออกแคมเปญโปรโมชั่นที่ไม่ดี ก็อาจส่งผลต่อการสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจถึงคุณค่าและจุดขายของสินค้านั้น ๆ ได้ ดังนั้น จึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างมากที่ทีมการตลาดจะต้องตรวจสอบและคัดสรรกลยุทธ์ทางการตลาดให้ออกมาดีที่สุด เพื่อให้มั่นใจว่ากลยุทธ์ทางการตลาดนั้นจะเข้ากันได้กับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และสามารถส่งมอบคุณค่าและความพึงพอใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

2. การแข่งขันที่ดุเดือด

การแข่งขันที่ดุเดือดในกลุ่มประเภทธุรกิจแบบเดียวกัน ย่อมส่งผลโดยตรงต่อยอดขายสินค้า หากบริษัทของคุณไม่สามารถสร้างความแตกต่างจากบริษัทคู่แข่งได้ หรือบริษัทขาดข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ก็ย่อมทำให้ยอดขายตกตามมา

ในการแก้ปัญหานี้ จึงมีความจำเป็นอย่างที่ยิ่งที่คุณต้องมาวิเคราะห์คู่แข่ง และระบุให้ได้ว่าคุณมีอะไรที่แตกต่างและเหนือกว่า และนำข้อดีนั้นไปพัฒนาเป็นกลยุทธ์เพื่อตอกย้ำถึงจุดขายที่แตกต่าง นอกจากนี้เรายังต้องพิจารณาถึงการเสริมคุณค่าให้สินค้าหรือบริการ อาทิ การบริการหลังการขายที่ดี ฟีเจอร์พิเศษ ราคาจับต้องได้ เพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ และเอาใจลูกค้าเก่าด้วย

3. สินค้าหรือบริการ ไม่ตอบโจทย์การใช้งานของลูกค้า

หนึ่งในเหตุสำคัญที่มีผลต่อยอดขายโดยรวมคือการที่สิ่งที่เราต้องการนำเสนอให้ลูกค้า ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หากสินค้าหรือบริการไม่สามารถตอบโจทย์การใช้งาน หรือเข้าไปช่วยแก้ปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้ สุดท้ายก็จะทำให้ยอดขายตกตามมา

การวิจัยการตลาด จะช่วยให้คุณได้ข้อมูลที่ทำให้เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เข้าใจพฤติกรรม รวมไปถึงนิสัยในการจับจ่ายใช้สอย ใช้ข้อมูลเหล่านี้ในการออกแบบสินค้าที่ตอบโจทย์ต่อความต้องการโดยเฉพาะ และจะได้มั่นใจได้ว่า สิ่งที่คุณต้องการส่งมอบ และสิ่งที่ลูกค้าต้องการนั้นเป็นสิ่งเดียวกันจริง ๆ

4. ตั้งราคาไม่เหมาะสม

ราคาถือว่ามีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้าอย่างมาก การตั้งราคาสูงหรือต่ำเกินไป ย่อมส่งผลให้ยอดขายตกต่ำตามมา

หากราคาขายของสินค้านั้นสูงเกินไป อาจทำให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมองว่าสินค้าของคุณเป็นสินค้าราคาแพง เอื้อมไม่ถึง หรือลูกค้ามองว่าสินค้าของคุณไม่ได้คุ้มค่าต่อเงินที่เสียไป และในทางตรงกันข้าม หากคุณตั้งราคาไว้ต่ำเกินไป ก็จะทำให้ลูกค้ามองว่าสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ไม่มีคุณภาพ ไม่น่าเชื่อถือ

การวางกลยุทธ์ของราคาสินค้านั้น ต้องคิดถึงปัจจัยหลายอย่าง ๆ ด้วยกัน เช่น ต้นทุนการผลิต ราคาสินค้าของคู่แข่ง รวมไปถึงมุมมองของลูกค้าต่อสินค้าของคุณด้วย คุณต้องหาจุดที่สมดุลในการตั้งราคาสินค้า เพื่อให้เข้าถึงความต้องการของตลาด และเข้ากับคุณค่าของสินค้าที่คุณต้องการนำเสนอให้ลูกค้าด้วย

5. งานบริการลูกค้าขายแย่

หากลูกค้าต้องประสบปัญหาเรื่องการบริการลูกค้าที่แย่ ขาดการสื่อสารกับลูกค้าอย่างทันท่วงที หรือมีรีวิวแย่ๆ ของสินค้าตามมา ก็อาจทำให้ลูกค้าคนอื่น ๆ ไม่อยากจะซื้อสินค้า และไม่อยากแนะนำสินค้าของคุณให้คนอื่น ดังนั้น การส่งมอบการบริการที่เป็นเลิศ การช่วยลูกค้าแก้ปัญหาอย่างทันท่วงที รวมไปถึงการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าในทุก ๆ จุดการขาย จะช่วยทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ กลับมาซื้อซ้ำ และช่วยทำให้เกิดการบอกต่อแบบปากต่อปากไปในทางที่ดี ช่วยดันให้ยอดขายกลับมาดีด้วย

6. อบรมทีมขายไม่ดีพอ

ทีมขายนั้นถือว่ามีความสำคัญอย่างมาก ในการผลักดันยอดขายและหารายได้เข้าบริษัท หากทีมขายไม่มีทักษะที่ดี ไม่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไม่มีเทคนิคการขายที่ดี ที่สามารถดึงดูดใจลูกค้า และทำให้ปิดการขายไม่ได้ สุดท้ายก็จะไปออกผลที่ยอดขายรวมทั้งหมด

การลงทุนในการฝึกฝนให้ทีมขายเป็นทีมขายที่มีประสิทธิภาพ ช่วยติดอาวุธให้ทีมขาย ถือว่ามีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะทำให้ธุรกิจไปสู่ความสำเร็จได้ การให้ความช่วยเหลือต่อทีมขาย กำกับ ดูแล ให้ฟีดแบ็กเพื่อให้ทีมขายปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ช่วยส่งเสริมแนวทางการขายโดยให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง รวมทั้งช่วยทีมขายในการสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ช่วยทีมขายในการหาความต้องการของลูกค้า ก็จะมีผลอย่างมากในการผลักดันให้ยอดขายดีได้

วิธีเพิ่มยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพ

ปัญหายอดขายตกนั้น บ่อยครั้งไม่ได้เกิดจากปัจจัยใดเพียงปัจจัยหนึ่ง แต่เกิดจากหลายปัจจัยร่วมกัน ดังนั้น ทางแก้ของเรื่องนี้จึงไม่ได้มีแค่ทางเดียว แต่มีหลากหลายทางและอาจจะต้องทำไปพร้อม ๆ กัน ดังนี้

1. สร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

การสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ถือว่ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของการขายในระยะยาว ซึ่งการสร้างสัมพันธ์ที่ดีนั้น เซลล์จะต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้า เข้าใจปัญหาของลูกค้า และช่วยลูกค้าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้

การที่เซลล์ได้มีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นการส่วนตัว ไม่ว่าจะเป็นการพบปะพูดคุยกันต่อหน้า การโทรหาลูกค้า หรือการแชตตอบโต้กับลูกค้า มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่เซลล์จะต้องให้ความสนใจต่อปัญหาที่ลูกค้าเจอและช่วยหาทางออกของปัญหาให้กับลูกค้าให้ได้ การสร้างความเชื่อมั่นและสร้างเข้าใจนั้น จะทำให้ลูกค้ามีความภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ และนำไปพูดปากต่อปากในทางที่ดีอีกด้วย

2. ตั้งเป้าหมายทางการตลาดให้ตรงจุด

การตั้งเป้าหมายทางการตลาดที่ตรงจุด ย่อมช่วยผลักดันยอดขายได้อย่างมหาศาล โดยเริ่มจากการทำวิจัยทางการตลาดและวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้า เพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายให้ได้ จากนั้นให้ออกแคมเปญทางการตลาดที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น ซึ่งการทำแคมเปญทางการตลาดนั้นรวมไปถึงการใช้ช่องทางการตลาดในทุก ๆ ช่องทางให้เป็นประโยชน์ อาทิ โซเชียลมีเดีย ทำคอนเทนต์ด้านการตลาด ทำอีเมลด้านการตลาด ทำโฆษณาที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย และหากเราสามารถส่งสารผ่านช่องทางที่ถูกต้องไปถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ ก็จะทำให้เราได้ลีดและช่วยเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลีดนั้นให้กลายมาเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

3. ขายโดยเน้นไปที่คุณค่า

การขายแบบนี้ จะไม่ใช่เพียงแค่การขายสินค้าธรรมดา ๆ แต่เป็นการที่ทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสินค้าและบริการที่เราต้องการนำเสนอ ซึ่งคุณค่านั้นคือการที่คุณสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาที่เกิดขึ้น สินค้าของคุณมีประโยชน์ในแบบที่ลูกค้าสัมผัสได้ และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า

การขายคุณค่าของสินค้า คุณต้องทำให้ลูกค้าเห็นว่า สินค้าของเรานั้นมีความแตกต่างจากสินค้าของคู่แข่ง ซึ่งเราอาจจะใช้กรณีศึกษา คำบอกเล่าจากลูกค้าที่ใช้จริง รวมไปถึงการสาธิตให้ลูกค้าดูว่า ทำไมจึงควรเลือกใช้สินค้าของคุณ

4. ปรับปรุงเส้นทางการขาย (Sales Funnel)

การปรับปรุงเส้นทางการขาย หรือ Sales Funnel ให้มีประสิทธิภาพจะ มีส่วนอย่างมากต่อประสบการณ์ของลูกค้าที่มีต่อสินค้าและบริการ ซึ่งเราสามารถปรับปรุง Sales Funnel ได้โดยเริ่มจากการวิเคราะห์ในแต่ละขั้นใน Funnel ว่ามีอะไรบ้าง มีจุดไหนที่เป็นคอขวด จุดไหนที่ต้องการปรับปรุง จากนั้นก็ปรับกลยุทธ์เพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และใช้วิธีการดูแลลูกค้า (Lead Nurturing) คอยติดตามลูกค้าในแต่ละขั้น สร้างสัมพันธ์ที่ดีและคอยผลักดันจนกว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา ซึ่งการปรับปรุง Sales Funnel อย่างเป็นระบบ จะมีส่วนต่อยอดขายโดยรวมอย่างแน่นอน

5. อบรมและติดอาวุธให้ทีมขาย

เทคนิคการขายนั้นมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ดังนั้นจึงมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่เราต้องอบรมและพัฒนาทักษะให้ทีมขาย ทั้งการให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าของเรา สินค้าของคู่แข่ง ปรับวิธีการขาย อบรมเรื่องทักษะการเจรจากับลูกค้า รวมไปถึงการให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่องด้วย

การอบรมทีมขายนั้น ต้องช่วยส่งเสริมเพื่อให้เกิดการพัฒนาศักยภาพอย่างไม่หยุดยั้ง ให้ทีมขายเข้าร่วมเวิร์กช็อปการขาย ฟังสัมมนาออนไลน์ และให้ความรู้เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในตลาดที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเมื่อเราสามารถติดอาวุธให้ทีมขายได้แล้ว ก็จะช่วยผลักดันให้ทีมขายเก่งขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และยอดขายก็จะโตตามไปด้วย