Lead nurturing คำที่นักการตลาดและนักขายสมัยใหม่จำเป็นต้องรู้ ถ้าอยากจะประสบความสำเร็จในเรื่องของยอดขาย เคยไหมครับที่เมื่อเรานึกถึงสินค้าที่เราไม่เคยใช้บริการมาก่อน เราเริ่มมีความสนใจ ตัวเราก็ยังไม่มีแน่ใจ ไม่มีแผนว่าจะเริ่มใช้มันเมื่อไร แต่แล้วจู่ๆคุณก็เริ่มอยากจะใช้บริการสินค้านั้นๆขึ้นมา และเมื่อนึกถึงแบรนด์ก็กลับมีชื่อแบรนด์ตัวนึงปรากฏขึ้นมาทั้งที่คุณเองก็ไม่ได้ศึกษาพวกนี้อย่างจริงจัง อาจจะด้วยเพราะเจอโฆษณาบ่อยๆ ได้รับ email ที่เกี่ยวข้องกับสินค้านี้ เจอชื่อแบรนด์นี้อยู่บนเว็บไซต์อื่นๆที่คุณชอบเล่น หากเป็นเช่นนี้แล้วล่ะก็เป็นไปได้ว่าคุณเจอกลยุทธ์ของการทำ lead nurturing เข้าแล้วครับ
แต่ก่อนที่เราจะไปกันต่อ หากคุณยังไม่รู้จักคำว่า lead แล้วล่ะก็ ก่อนที่จะเริ่มอ่านบทความนี้ต่อไป เราขอแนะนำให้เริ่มทำความรู้จักกับคำๆนี้ก่อนในบทความในลิงก์นี้ เพราะไม่เช่นนั้นแล้วบอกได้เลยว่าเมื่ออ่านไปเรื่อยๆจะงงขึ้นเรื่อยๆอย่างแน่นอน
จาก Lead generation สู่ lead nurturing
เมื่อเราได้ lead มาเรียบร้อยแล้ว หลักสำคัญหลังจากการเปลี่ยนจากผู้สนใจในสินค้าและบริการ ให้เป็นผู้มีโอกาสซื้อนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ และแน่นอนว่า lead ที่เข้ามาแต่ละรายนั้น ย่อมมีความพร้อมในการซื้อสินค้าไม่เท่ากัน บางรายอาจจะติดต่อมาเพราะสนใจอยากจะซื้อทันที หากเป็นกรณีเช่นนี้ทั้งหมดก็คงจะดีไม่น้อย แต่ในความเป็นจริงส่วนใหญ่มักจะเป็นการถามข้อมูลไว้ก่อน กว่าที่จะตัดสินใจซื้ออาจจะใช้เวลานานอีกระยะหนึ่ง ซึ่งนั่นจึงเป็นที่มาว่าทำไมคุณถึงต้องรู้จักกับการทำ lead nurturing ที่เน้นในการสร้างความสัมพันธ์ ดูแล lead เพราะฉะนั้นแล้ว lead nurturing จึงมักจะเป็นขั้นตอนต่อเนื่องหลังจาก lead generation นั่นเอง
มาเริ่มกันเลยดีกว่า Lead nurturing คืออะไร?
Lead nurturing อธิบายกันง่ายๆคือ เป็นการเปลี่ยนผู้สนใจธรรมดาๆ ผ่านการฟูมฝักให้กลายเป็นผู้สนใจที่มีคุณภาพ (Qualified lead) พร้อมซื้อสินค้าหรือบริการ ซึ่งแน่นอนว่าการจะทำเช่นนั้นได้ก็ต้องมีการกำหนดกลยุทธ์ที่จะสร้างความสัมพันธ์กับ lead โดยมุ่งหวังว่าสักวันหนึ่งผู้สนใจที่เข้ามานั้น จะกลายเป็นลูกค้าในอนาคตช่วงใดช่วงนึง โดยมากแล้ววิธีที่ใช้ก็จะเป็นการส่งข้อมูลข่าวสารให้เหมาะกับผู้สนใจ โดยแบ่งแยกตามสถานะ และมักจะเป็นการค่อยๆทำตลาด ค่อยๆฟูมฟักเพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าโดนยัดเยียด เน้นให้ทางผู้สนใจซึมซับและรับรู้ในแบรนด์สินค้าเราไปเรื่อยๆ เปรียบเสมือนการค่อยๆทำความรู้จักกัน เพื่อที่ว่าเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาพร้อมซื้อสินค้าแล้ว แบรนด์สินค้าของเราจะเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่ง หรืออย่างน้อยก็ไม่หลุดจากการตัดสินใจไป
ไอเดียและตัวอย่างกลยุทธ์การทำ lead nurturing
การทำ lead nurturing เองนั้นก็มีหลากหลายวิธีมากๆ วันนี้เราจะมาแนะนำวิธีหลักๆให้ผู้อ่านทุกท่านกันครับ
1. Website content
เป็นวิธีมาตรฐานที่ได้รับความนิยมมากๆสำหรับการฟูมฟักผู้สนใจ เพราะเป็นการส่งสารที่เหมาะสมให้กับผู้สนใจในรูปแบบและเนื้อหา content ต่างๆได้ตามความต้องการ หรือพฤติกรรมของผู้บริโภคเอง นอกจากนี้ website content นั้นยังสามารถกำหนดรูปแบบของ content ได้หลากหลายตามที่ได้กล่าวมาข้างต้น ไม่ว่าจะเป็นบทความบน blog, ebook, video แนะนำต่างๆ ซึ่งการทำ content อย่างต่อเนื่องนั้นจะทำให้ผู้สนใจในสินค้ารู้จักแบรนด์ของคุณอย่างต่อเนื่องนั่นเอง
2. Facebook, Youtube, Google ads ต่างๆ
การทำ ads อย่างต่อเนื่องก็เป็นกลยุทธ์อีกอย่างนึงที่ได้ผลลัพธ์ที่ดี และมักจะทำควบคู่ไปกับการทำ retargeting ยิงโฆษณาหาคนที่มีความสนใจมาก่อนหน้านี้แล้ว ซึ่งแต่ละแพลตฟอร์มเองก็จะมีรูปแบบและวิธีที่แตกต่างกันไป แต่กลยุทธ์หลักที่ใช้ผ่านทางช่องทางนี้จะมีความคล้ายคลึงกัน ความยากของการทำ lead nurturing สำหรับวิธีนี้จะอยู่ที่การต้องรู้ว่าลูกค้าอยู่ในสถานะไหน และเลือกส่งสารให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา จึงจะประสบผลสำเร็จได้
3. Email marketing
วิธียอดนิยมที่มีการใช้งานมานานมากๆแล้ว และด้วยความที่ Covid-19 ระบาดหนักมาก ทำให้ email marketing ในช่วงปีหลังๆมานี้ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้น และผลลัพธ์ก็ดีขึ้นอยู่อย่างต่อเนื่องอีกด้วย การทำ email marketing นั้นก็ทำได้หลายรูปแบบมาก และในปัจจุบันเองนั้นก็มี tool ที่ช่วยให้การทำ sequence ทำได้ง่ายขึ้น สามารถกำหนด automation เงื่อนไขต่างๆได้อย่างง่ายดาย เช่นเมื่อ lead ลงทะเบียนเข้ามาในเว็บไซต์ เราก็จะทำการส่ง email แนะนำสินค้าคร่าวๆให้ และหากมีการเปิด email ขึ้นก็จะไปยังการส่ง email ถัดไป หากคุณกำลังมองหา email marketing tool อยู่ล่ะก็ ทางเราอยากจะแนะนำให้ลอง Taximail ดูได้เลยครับ
แล้วกลยุทธ์ B2B และ B2C ต่างกันไหม?
จะธุรกิจแบบ B2B หรือ B2C ก็ตาม สุดท้ายแล้วคนที่ตัดสินใจซื้อก็ยังเป็นคนอยู่ดี ความแตกต่างหลักๆคงอยู่ที่ว่าจะเป็นคนเดียวหรือกลุ่มคนดังนั้นแล้วการทำ lead nurturing จึงยังต้องคำนึงในเรื่องการโฟกัสที่คนเป็นหลัก แต่อย่างไรก็ตามเราสามารถชี้จุดแตกต่างเพิ่มเติมได้ดังนี้
- ระยะเวลาในการขาย B2B มักมีความยาวนานกว่าการขาย B2C การทำ nurturing จึงต้องคำนวณระยะเวลาให้เหมาะสม
- B2B จะเน้นเรื่อง content ในหลายๆรูปแบบมากกว่า เพราะต้องโน้มน้าวให้ผู้สนใจตัดสินใจได้ ในขณะที่ถ้าเป็น B2C มักจะเน้นในเรื่องโปรโมชั่นให้เกิดการสั่งซื้อให้ไวที่สุด
- B2B เน้นเข้าถึง decision maker ในขณะที่ B2C เข้าถึงกลุ่มคนแบบกว้างๆได้
- กลุ่ม B2C จะมีความ price sensitive สูงกว่ากลุ่ม B2B เพราะต้องใช้เงินตัวเองในการจ่าย แน่นอนว่า B2B ก็ยังชอบราคาที่ถูกกว่าเหมือนกันแต่ยังไม่ใช่ปัจจัยหลัก
- B2B นั้นผู้ขายจำเป็นต้องรู้ในตัวสินค้าอย่างละเอียด เพื่อตอบข้อสงสัยของ lead ได้ทันที ในขณะที่สินค้า B2C ส่วนใหญ่แคมเปญการทำ nurturing จะเน้นในเรื่องของ awareness
สรุป
หากในวันนี้บริษัทคุณยังไม่ได้เริ่มทำ lead nurturing แล้วล่ะก็ อาจจะต้องลองให้ความสนใจกันมากยิ่งขึ้น เพราะ lead nurturing นั้นได้รับการพิสูจน์มาแล้วถึงผลลัพธ์อันยอดเยี่ยม หากคุณอ่านบทความนี้แล้วยังนึกไม่ออกว่า lead nurturing เป็นอย่างไร ลองเปิดดูอีเมลที่บริษัทต่างๆส่งมาให้คุณนั่นล่ะครับ คุณโดนทำ lead nurturing เรียบร้อยแล้ว
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
