ในการขาย สร้างความสนใจ และนำเสนอสินค้านั้น มีความจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์และเทคนิคการขาย หลายอย่าง ซึ่งนั่นรวมไปถึงสิ่งที่เรียกว่า Sales Inbound กับ Sales outbound ที่มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แต่ทั้ง 2 แบบสามารถใช้ร่วมกันได้ และได้ผลออกมาดีไม่แพ้กัน ซึ่งวันนี้เราจะมาเรียนรู้ความแตกต่าง วิธีการใช้ และรู้จัก Sales Inbound กับ Sales outbound ให้มากขึ้น
Sales Inbound คืออะไร
Sales Inbound คือการขายให้ลูกค้า โดยที่ลูกค้าจะเป็นผู้ติดต่อเข้ามาเอง โดยในกรณีนี้ ลูกค้าอาจจะเห็นหรือรู้จักสินค้าและบริการอยู่แล้ว จากช่องทางต่าง ๆ เช่น อินเทอร์เน็ต โฆษณา หรือผ่านปากต่อปาก และติดต่อเข้ามาเพื่อสอบถามเกี่ยวกับสินค้าและบริการนั้น ๆ เซลล์ที่เป็น Sales Inbound จึงมีหน้าที่ในการสร้างกลยุทธ์เพื่อให้ลูกค้าเกิดความสนใจมากขึ้น และเปลี่ยนลูกค้าจากที่แค่สนใจและรู้จัก ให้กลายเป็นลูกค้าที่พร้อมจ่ายเงินจริง ๆ
ตัวอย่างของ Sales Inbound
ลูกค้าที่ได้รับคำแนะนำมาจากเพื่อน ๆ ว่าคุณมีสินค้าชนิดนี้ที่ใช้ดี และติดต่อเข้ามาสอบถามราคา โปรโมชั่น หรือคุณสมบัติของสินค้า, ลูกค้าที่ค้นหาเกี่ยวกับเรื่องที่พวกเขาสนใจ และเจอสินค้าของคุณเป็นสินค้าแนะนำใน Google หรือโซเชียลมีเดีย และคลิกเข้ามาที่เว็บไซต์ หรือทัก Inbox เพื่อสอบถามเพิ่มเติม หรือ ลูกค้าค้นหาวิธีการแก้ปัญหาอย่างหนึ่ง และพบว่าในเว็บบอร์ดได้มีการแนะนำสินค้าของคุณ ลูกค้าจึงไปค้นหาสินค้าของคุณและโทร. มาสอบถาม
Sales Outbound คืออะไร
คือการขายสินค้าให้ลูกค้า แต่เกิดจากการที่เซลล์นั้นติดต่อหาลูกค้าเองโดยตรง โดยที่ลูกค้าอาจจะรู้จักหรือไม่รู้จักสินค้าของคุณก็เป็นได้ และในกรณีนี้ เซลล์ก็ต้องแนะนำสินค้า ช่วยสร้างความสนใจ เรียนรู้ความต้องการ และศึกษาถึง Pain Point ของลูกค้า เพื่อที่จะช่วยลูกค้าในการหาทางออกของปัญหาและขายสินค้าของตัวเองต่อไป
ตัวอย่างของ Sales outbound
เซลล์ได้โทร. หาลูกค้าแบบ Cold Call เพื่อที่จะแนะนำสินค้าและบริการให้ลูกค้ารู้จัก, การไปออกงานจัดแสดงสินค้าหรือ Event ต่าง ๆ เพื่อที่จะเพิ่มโอกาสในการพบกับลูกค้า เก็บลีด แลกเปลี่ยนข้อมูลกัน และเซลล์ก็จะโทร. ติดตามผลในภายหลัง, รวมไปถึงการที่เซลล์ไปอยู่ตามกลุ่มต่าง ๆ เพื่อหาลูกค้าใหม่ ๆ และขยายฐานลูกค้าเพิ่มเติม จากนั้นจึงมีการเข้าไปพูดคุย แนะนำตัว และแนะนำสินค้าและบริการให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น
ความแตกต่างของ Sales Outbound และ Sales inbound
หากจะพูดถึงความแตกต่างระหว่าง Sales Inbound และ Sales Outbound นอกเหนือจากการที่ลูกค้าเป็นฝ่ายติดต่อมา หรือเซลล์เป็นฝ่ายติดต่อหาลูกค้าแล้ว ยังมีความแตกต่าง ๆ อื่น ๆ ระหว่างการขายทั้ง 2 แบบ ดังนี้
- การรับรู้ : Sales inbound นั้น ลูกค้าจะมีการรับรู้ และรู้จักสินค้าและบริการของคุณระดับหนึ่ง แต่ยังไม่ได้รู้ลึก แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้าอาจจะไม่รู้จักสินค้าและบริการของคุณมาก่อนเลย
- ความสนใจ : Sales inbound ลูกค้ามีความสนใจและอยากรู้จักสินค้าและบริการของคุณมากขึ้น แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้ายังไม่มีความสนใจใด ๆ มาก่อน
- การพิจารณา : Sales inbound ลูกค้าอาจจะอยู่ในขั้นตอนการพิจารณาซื้อสินค้าของคุณ และอยากรู้จักสินค้าของคุณให้มากขึ้น แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้ายังไม่ได้พิจารณาสินค้าของคุณให้เข้ามาเป็นตัวเลือกในการแก้ปัญหา และยังไม่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าของคุณเร็ว ๆ นี้
- ความต้องการ : Sales inbound ลูกค้าอาจมีหรือไม่มีความต้องการที่จะซื้อสินค้าของคุณก็ได้ โดยลูกค้าอาจจะอยู่ในขั้นตอนของการพิจารณา หาข้อมูล หรืออาจมีความต้องการที่จะแก้ปัญหาบางอย่าง และสินค้าของคุณก็ตอบโจทย์การใช้งาน แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้ายังไม่มีความต้องการใด ๆ ที่จะพิจารณาซื้อสินค้าของคุณ
- การประเมิน : Sales inbound ลูกค้าอาจจะกำลังประเมินที่จะซื้อสินค้าของคุณ แต่ยังอยู่ในช่วงที่ลังเล แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้ายังไม่เข้าใกล้การประเมิน และยังไม่มีแนวโน้มจะพิจารณาสินค้าของคุณ
- การซื้อสินค้า : Sales inbound ลูกค้ามีโอกาสที่จะซื้อสินค้าของคุณ ขึ้นอยู่กับการให้ข้อมูล การชักจูง และการเลี้ยงลีด แต่สำหรับ Sales Outbound ลูกค้ายังไม่ได้ตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าของคุณ แต่หากคุณรู้จักวิธีการพูด รู้จักการปิดดีล และสร้างความสัมพันธ์แล้ว ลูกค้าก็พร้อมที่จะพิจารณาและตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณต่อไป
วิธีเลือก Sales Outbound และ Sales inbound
ไม่ว่าจะ Sales Outbound หรือ Sales inbound ล้วนแล้วแต่มีความแตกต่างกันในหลาย ๆ ด้าน และต้องใช้กลยุทธ์ในการเข้าหาลูกค้าที่แตกต่างกันออกไป การจะเลือกใช้วิธีการใดนั้น สามารถแบ่งได้ดังนี้
ความยากง่ายในการอธิบายเกี่ยวกับสินค้าและบริการ
หากคุณสามารถนำเสนอสินค้าของคุณได้ง่าย ๆ พูดแค่ไม่กี่คำลูกค้าก็รู้แล้วว่าคืออะไร การใช้ Sales inbound จะมีแนวโน้มที่ได้ผลมากกว่า แต่หากสินค้าของคุณต้องใช้เวลาอธิบายให้ลูกค้ารู้ว่าคืออะไร การใช้ Sales Outbound จะได้ผลมากกว่า เพราะคุณจะมีเวลาอธิบายให้ลูกค้ารู้จักประโยชน์และสิ่งที่จะได้รับหลังจากการใช้งาน และอาจมีความจำเป็นที่จะต้องนัดเจอ ประชุม พูดคุยกับลูกค้า เพื่อที่จะแนะนำสินค้าเพิ่มเติมอีกด้วย
กำไร
หากสินค้าของคุณมีกำไรน้อย คุณคงไม่อยากที่จะเสียเวลาในการอธิบาย สร้างความสัมพันธ์ และพูดคุยกับลูกค้ามาก การขายแบบ Sales inbound จึงได้ผลมากกว่า แต่หากสินค้าของคุณมีกำไรมาก และมีแนวโน้มว่าลูกค้าจะต้องซื้อหรือสมัครใช้งานไปเรื่อย ๆ เป็นระยะเวลานาน ๆ การทำ Sales outbound จึงถือว่าเหมาะสมและคุ้มค่ากับการลงทุน
ขนาดของกลุ่มเป้าหมาย
สำหรับ Sales inbound เหมาะสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดใหญ่ และคุณสามารถพูดคุย สื่อสาร และส่งข้อความที่ทุกคนเข้าใจกันได้โดยทั่วไป การลงทุนด้านการตลาดแบบนี้จะได้ผลดีและส่งถึงกลุ่มเป้าหมายได้เป็นวงกว้าง แต่หากกลุ่มเป้าหมายของคุณมีกำลังซื้อสูง แต่มีขนาดเล็ก การใช้ Sales outbound จะช่วยทำให้คุณพูดคุย สร้างบทสนทนา และส่งสารไปถึงกลุ่มเป้าหมายแบบรายบุคคลได้ดีกว่า
ประเภทของสินค้า
หากสินค้าของคุณเป็นสินค้าซื้อมาขายไป ซื้อง่ายขายง่าย และลูกค้าใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อสินค้าไม่นาน การใช้ Sales inbound จะได้ผลดีกว่า แต่หากสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ต้องผ่านการพิจารณาจากหลายคน หลายขั้นตอน ราคาแพง การใช้ Sales outbound ย่อมได้ผลดีกว่า
Sales Outbound และ Sales inbound สามารถใช้ร่วมกันได้หรือไม่
แม้ว่าทั้ง Sales Outbound และ Sales inbound จะมีความแตกต่างกัน และสามารถเลือกใช้ได้ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ แต่ในความเป็นจริงแล้ว หลายบริษัทได้ใช้เทคนิคทั้ง Sales Outbound และ Sales inbound ควบคู่กันไป ยกตัวอย่างเช่น หลายบริษัทได้ลงโฆษณา สร้างโพสต์ให้ความรู้ เพื่อที่เมื่อลูกค้าต้องการแก้ปัญหาบางอย่าง จะได้เจอโพสตนั้นบนอินเทอร์เน็ต ซึ่งเทคนิคนี้เป็นเทคนิคแบบ Sales inbound แต่ในขณะเดียวกัน บริษัทก็อาจจะให้เซลล์คอย Cold Call โทร. หาลูกค้า และคอยแนะนำสินค้าและบริการไปด้วย และเมื่อลูกค้าเกิดความสนใจ หรือเกิดปัญหาหรือข้อสงสัย ลูกค้าก็สามารถค้นหาเจอสินค้าในอินเทอร์เน็ตได้ หรือติดต่อกับเซลล์โดยตรงก็ได้เช่นกัน
ติดตามเกร็ดความรู้ดี ๆ เกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm