5 เทคนิคการขาย ไม่ต้องฮาร์ดเซลล์

เทคนิคการขายนั้นก็ต้องบอกเลยว่าเป็นสิ่งที่ช่วยให้การขายประสบความสำเร็จได้จริง ๆ หลายต่อหลายครั้งนักขายเองก็พยายามตามหาสูตรสำเร็จในการขาย แต่จนแล้วจนรอดเทคนิคการขายที่ได้ใช้ความพยายามแทบตายที่กว่าจะได้มาก็อาจจะไม่ได้เหมาะกับการขายเท่าที่คิดไว้ เพราะว่าแต่ละเทคนิคเองนั้นก็เป็นเทคนิคที่อาจจะได้ผลเฉพาะคน และยิ่งโลกปัจจุบันเรานั้นธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเทคนิคที่เราหามาก็อาจจะเก่าเกินไปแล้วก็เป็นได้

ตัวลูกค้าเองนั้นก็สามารถเข้าถึงข้อมูลได้มากกว่าที่เคยเป็น บางรายก็อยู่ในระดับที่เรียกว่ารู้มากกว่านักขายเสียด้วยซ้ำไป เรียกได้ว่ารู้จักทั้งเราและคู่แข่งทุกซอกทุกมุม เหนือสิ่งอื่นใดลูกค้าปัจจุบันไม่ชอบการถูกขาย ดังนั้นแล้วเทคนิคการขายที่เราจะแนะนำในวันนี้ก็เน้นไปที่เทคนิคแบบใหม่ ๆ ที่โฟกัสในเรื่องของการสื่อสารและหาจุดร่วมที่ลงตัวกันระหว่างนักขายและลูกค้า ลองมาดูกันเลยดีกว่าว่าจะมีเทคนิคอะไรบ้าง และอันไหนที่นักขายอย่างคุณสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้

เทคนิคการขายคืออะไร?

แม้จะทำงานขายมานานแสนนาน แต่บางครั้งเมื่อเราถูกถามว่าเทคนิคการขายที่ได้ผลดีของคุณคืออะไร เรากลับช็อตตอบไม่ได้ไปซะอย่างงั้น หรือบางครั้งเมื่อพยายามคิดและให้คำตอบตอบไปก็กลับกลายเป็นอธิบายวิธีการขายไปแทน ก่อนเราจะไปดูเทคนิคการขาย เรามาทำความเข้าใจกันถึงนิยามกันก่อนดีกว่า เทคนิคการขาย คือ “กระบวนการที่นักขายเอามาใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย และช่วยให้การขายงานของพวกเขานั้นทำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น”

โดยปกติแล้วเทคนิคต่าง ๆ นั้นก็จะไม่ตายตัว ในสถานการณ์หนึ่ง ๆ อาจจะต้องใช้เทคนิคการขายหลาย ๆ แบบเข้าประกอบกันกว่าจะปิดการขายได้ การนำเทคนิคการขายไปใช้งานเพื่อให้เกิดผลลัพธ์นั้น วิธีที่ดีที่สุดจึงเป็นกึ่ง ๆ การทดลอง โดยเริ่มจากการลองนำไปใช้ขั้นตอนการขาย ติดตาม วัดผล และดูว่าเทคนิคใดที่เหมาะกับเรามากที่สุด

5 เทคนิคการขายที่ช่วยคุณได้จริง

1.ปลดล็อคยอดขายด้วยเทคนิค SPIN 

เทคนิคการขายแบบ SPIN นั้นถูกพูดถึงกันมากในช่วงปี 1988 จากหนังสือที่เรียกว่า SPIN selling โดย Neil Rackham แม้ว่าจะเป็นเทคนิคที่มีมานานมากแล้ว แต่คอนเซ็ปต์และหัวใจหลักก็ยังมีความโมเดิร์นและสามารถนำมาประยุกต์ใช้งานได้เป็นอย่างดี จุดสำคัญคือการถามคำถามที่ถูกต้อง และปล่อยให้ลูกค้าทำหน้าที่ในการอธิบายสิ่งที่เค้าคิดให้เราฟัง สำหรับเทคนิค SPIN นั้นหลักสำคัญจะมีการออกแบบคำถามโดยอิงใน 4 หัวข้อด้วยกันเริ่มตั้งแต่

• Situation เป็นการสอบถามถึงสถานการณ์เบื้องต้นของลูกค้า ตัวอย่างเช่น ในช่วงนี้คุณมีวิธีจัดการทีมขายอย่างไรบ้างครับ
• Problem สอบถามถึงปัญหาหรือ pain point ที่ลูกค้าคุณเจออยู่ เช่น คิดว่าอะไรเป็นปัญหาหลัก ๆ ที่เจอการจัดการทีมขายครับ
• Implication ทำให้เห็นถึงผลที่ตามมาของปัญหา และความเร่งด่วนที่ต้องจัดการมัน เช่น ถ้าตอนนี้ทางบริษัทยังไม่มีการจัดการทีมขาย จะส่งผลอย่างไรบ้างครับ
• Need-Payoff บอกให้เห็นว่าทำไมเราจึงช่วยลูกค้าได้ เช่นถ้าโปรแกรม CRM ทำให้คุณเห็นว่าเซลล์พบลูกค้าเท่าไรต่อวัน มีการติดตามต่อเนื่องไหม น่าจะส่งผลดีกับบริษัทใช่ไหมครับ

จะเห็นได้เลยว่าเทคนิค SPIN นั้นจะช่วยให้ลูกค้าค่อย ๆ ตระหนักถึงสถานการณ์ ณ ขณะนั้น ปัญหาที่พบเจอ ผลที่ตามมาและวิธีแก้ไข ซึ่งในระหว่างที่ลูกค้าตอบคำถามนั้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือลูกค้าเป็นผู้ที่ค้นพบสิ่งเหล่านี้ด้วยตนเอง ด้วยเหตุนี้ก็จะทำให้น่าเชื่อถือกว่าการที่นักขายไปบอกเอาโต้ง ๆ และติดเอาเองว่าลูกค้ามีปัญหาแบบนั้นแบบนี้และต้องการการแก้ไข ซึ่งไม่ได้มีการโฟกัสที่ลูกค้าโดยตรง แต่มีจุดมุ่งหมายหลักเพื่อขายสินค้าซึ่งลูกค้าเองนั้นก็จะรับรู้ถึงเจตนาได้ทันที

2.ระวังติดกับดักการนำเสนอสินค้า

หลายต่อหลายครั้งที่นักขายต้องพรีเซ็นสินค้าให้กับลูกค้าฟัง และเราก็มักจะรู้สึกว่าเราทำได้ดี เพราะลูกค้าตั้งใจฟังเรามาก ๆ แต่ในความเป็นจริงแล้วลูกค้าเองนั้นมักจะสูญเสียความสนใจได้อย่างรวดเร็ว และจะจำเกี่ยวกับการนำเสนอของคุณได้เพียงแค่ราว ๆ 60-70% เพียงเท่านั้น โดยมากความสนใจจะอยู่ระหว่างช่วงเริ่มต้น และช่วงใกล้จะจบ ในช่วงระหว่างกลางของการนำเสนอที่เป็นเนื้อหาเกี่ยวกับสินค้าเราทำอะไรได้บ้าง หรือเรียกว่าจุดสำคัญของการขายสินค้าเรา กลับกลายเป็นว่าลูกค้าจำได้ไม่เท่าไร ทำให้การขายไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควรจะเป็น

เมื่อรู้ถึงจิตวิทยาในการนำเสนอเช่นนี้แล้ว นักขายจึงจำเป็นที่จะต้องทำให้ลูกค้ามีความสนใจในระหว่างการฟังขึ้นมาด้วย โดยการประยุกต์เทคนิคหลาย ๆ รูปแบบเช่นการถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับเนื้อหานั้น ๆ การใส่ gimmick อะไรบางอย่างระหว่างการพรีเซ็น การนำเอาสินค้าไปผูกกับปัญหาหรือสถานการณ์ที่ลูกค้าเราเผชิญอยู่ หรือการให้ผู้ฟังมีส่วนร่วมอย่างอื่นก็จะมีส่วนช่วยให้ลูกค้าคงความสนใจได้ตลอดการนำเสนอ

3.เทคนิค challenger sale

เทคนิคนี้ก็เกิดจากการนำเอาวิธีการแบ่งประเภทของนักขายแบบ B2B มาใช้ประโยชน์ ซึ่งก็มีการแบ่งออกเป็น 5 ประเภทด้วยกันคือ challenger, hard worker, lone wolf, relationship builder และ problem solver โดยที่เชื่อว่าไม่ว่าคุณจะเป็นนักขายประเภทไหนก็สามารถที่จะกลายเป็น challenger หรือนักขายประเภทที่สำเร็จที่สุดได้ เพียงแค่นำเอากระบวนการ 3 อย่างสำคัญนี้เข้ามาใช้ในการขาย

• Teach สำหรับลูกค้าที่มีความรู้ในสินค้ามาก เราจำเป็นที่จะต้องให้ความรู้ลูกค้าในสิ่งที่พวกเขานั้นไม่รู้ และวิธีการที่จะช่วยให้พวกเขาก้าวผ่านอุปสรรค จนลูกค้าเกิดรู้สึกว้าวขึ้นมา การจะทำเช่นนี้ได้ต้องเริ่มจากทัศนคติที่ชอบความท้าทายและการสังเกตลูกค้าอย่างถี่ถ้วนเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลเชิงลึกว่าเค้ากำลังเผชิญหน้ากับสถานการณ์แบบไหนอยู่
• Tailoring ในการขายแต่ละสเตปมีแนวโน้มว่านักขายจะพบเจอกับคนหลายหลายรูปแบบในองค์กร สิ่งสำคัญคือการปรับวิธีการสื่อสารให้เข้ากับแต่ละคน รู้ว่าจะต้องจัดการอย่างไร แต่กว่าจะทำเช่นนี้ได้นั้น ตัวนักขายเองก็ต้องผ่านสมรภูมิการขายให้มาก และเรียนรู้จากผู้คนที่ได้พบเจอ
• Taking control กระบวนการนี้ถือได้ว่ายากพอสมควร เนื่องจากนักขายจะต้องหาให้ได้ก่อนว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ และใช้เทคนิคที่เหมาะสมในการปิดการขาย เช่น หากลูกค้าเริ่มกังวลเรื่องราคา เราก็ต้องพยายามใช้คุณค่าเข้าช่วย สิ่งสำคัญคือการปิดดีลต้องได้ประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย หากเรารู้สึกว่าดีลนี้ไม่คุ้ม การเดินออกจากดีลก็เป็นทางเลือกด้วยเช่นกัน

4.ไม่ขายแต่ให้คำปรึกษาแทน

อีกเทคนิคที่ได้ผลดีมาก ๆ เลยคือการที่นักขายต้องเลิกมองว่าตัวเองคือนักขาย ที่เป้าหมายหลักคือเอาเงินออกจากกระเป๋าลูกค้า แต่เป็นการเปลี่ยนมุมมองว่าตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญ ที่พร้อมจะช่วยให้ลูกค้าจัดการกับความยุ่งยากที่เกิดขึ้น เน้นที่การโฟกัสว่าในแต่ละช่วงของกระบวนการขายนั้นลูกค้ารู้สึกอย่างไร โซลูชั่นเราช่วยตอบโจทย์ได้มากน้อยเพียงใด เทคนิคการขายแบบนี้นั้นจะเน้นในเรื่องของความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และส่งมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุด โดยสามารถทำได้ดังนี้

• ทำความเข้าใจบริษัทของลูกค้าก่อน หาข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• ถามคำถามที่จี้จุด ตรงประเด็นที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าใจธุรกิจเค้าจริงๆ
• อย่าลืมฟังให้มาก และนำเอาข้อมูลนั้นมาต่อยอดในการให้คำปรึกษา
• ไม่ต้องสอนลูกค้าเรื่องสินค้าว่าทำอะไรได้ แต่ให้บอกว่าโซลูชั่นจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร
• สุดท้ายอย่าลืมปิดการขายด้วย

อย่างไรก็ตามนักขายที่นำเทคนิคนี้ไปใช้นั้น ยังคงต้องมีการกำหนดขอบเขต โดยต้องอย่าลืมว่าท้ายที่สุดแล้วสิ่งสำคัญก็ยังคือการที่ลูกค้าต้องซื้อของจากคุณอยู่ดี หากคุณเป็นที่ปรึกษาชั้นยอดแต่ลูกค้าไม่ซื้อของจากคุณ แล้วตัดสินใจไปซื้อกับคู่แข่งหรือสินค้าทดแทนอื่น ๆ แทน เทคนิคการขายอันนี้ก็จะไม่มีความหมายอะไรเลย และจะทำให้คุณเสียเวลาไปฟรี ๆ 

5.หลีกเลี่ยงสิ่งที่ทุกคนทำกัน

เมื่อพูดถึงเทคนิคการขายนั้น นักขายทุกคนมีการหาเทคนิคการขายอยู่อย่างสม่ำเสมอ แต่ไม่มีการปรับปรุงให้ดีขึ้น ยกตัวอย่างเช่น พอมีเทคนิคบอกว่าต้องหา pain point ลูกค้าให้เจอ เมื่อเสนอขายสินค้านักขายก็มักจะพูดถึงแต่ปัญหาเดิม ๆ ที่ลูกค้ารู้อยู่แล้ว และตัวลูกค้าเองก็อาจจะได้ยินจากนักขายคนอื่น ๆ มานับร้อยครั้ง และแน่นอนว่าสินค้าและบริการที่อยู่ในหมวดหมู่เดียวกันมักจะมีคุณสมบัติที่คล้ายๆกันด้วย ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าโซลูชั่นนั้นเหมือน ๆ กันไปหมด ไม่เห็นมีความจำเป็นที่จะต้องปรับเปลี่ยนอะไรในตอนนี้ ดังนั้นเทคนิคการขายอันสุดท้ายจึงเป็นการบอกให้คุณทราบว่าควรจะหลีกเลี่ยงอะไร มากกว่าเป็นการบอกว่าควรทำอย่างไรเพื่อให้การขายสำเร็จ สิ่งหนึ่งที่คุณไม่ต้องการให้เกิดเลยคือการเป็นเหมือน ๆ กับคู่แข่ง และโดยมากนักขายมักจะตกหลุมพรางดังต่อไปนี้

• ให้ข้อมูลมากเกินไป
• ไม่คิดถึงเรื่องของคุณค่าในมุมมองของลูกค้า
• ไม่รู้ว่าอะไรที่แตกต่างจากคู่แข่ง

และด้วย 5 เทคนิคการขายที่กล่าวมานี้ ก็หวังว่าเพื่อน ๆ นักขายจะสามารถนำไปประยุกต์ใช้ให้เกิดประโยชน์ในการปิดการขายได้ไม่มากก็น้อย เทคนิคการขายเองนั้นก็เป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ที่นอกจากจะต้องเข้าใจแล้ว ยังต้องใช้ในช่วงเวลาที่เหมาะสม ผ่านการลองผิดลองถูก และยิ่งเราอยากจะเป็นนักขายที่เก่งเท่าไร การฝึกฝนและเข้าใจลูกค้าจะเป็นตัวแปรที่ทำให้คุณก้าวข้ามนักขายคนอื่น ๆ ไปได้ในที่สุด