10 เทคนิค วิธีปิดการขายที่ได้ผลจริง พร้อมตัวอย่าง

ในกระบวนการขาย ทั้งหมด การปิดการขายเป็นเป้าหมายที่สำคัญที่สุดที่เซลล์ต้องการทำให้ได้สำเร็จ เพราะยิ่งปิดการขายได้มาก เซลล์ก็ยิ่งมีโอกาสได้ค่าคอมมิชชั่น แต่ก็ต้องยอมรับว่า กว่าที่จะไปถึงขั้นตอนการปิดการขาย เซลล์ก็ต้องผ่านการหาลูกค้า เลี้ยงลีด และขั้นตอนอื่น ๆ อีกมากมาย และหากมีพลาดเพราะปิดการขายไม่ได้ ก็จะกลายเป็นว่าทุกอย่างที่ทำมาสูญเปล่า ซึ่งวันนี้ เราจะมาเรียนรู้เกี่ยวกับการปิดการขาย ที่ใช้ได้ผลจริง

ปิดการขาย คืออะไร

การปิดการขาย คือขั้นตอนเกือบสุดท้ายที่อยู่ในกระบวนการขาย และเป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญอย่างมาก หากเซลล์ไม่สามารถปิดดดีลได้สำเร็จ เซลล์ก็จะทำยอดไม่สำเร็จ และทุกหยาดเหงื่อและการลงทุนลงแรงตลอดระยะทางในกระบวนการขาย ก็จะสูญเปล่า

ทั้งนี้ ในธุรกิจแบบ B2B เซลล์มีโอกาสปิดการขายเพียง 30% เท่านั้น และเซลล์กว่า 1 ใน 3 ยืนยันว่า การปิดการขายเป็นขั้นตอนที่ยากที่สุด ดังนั้น การที่เซลล์จะปิดการขายได้ เซลล์ก็ต้องมีทักษะความเชี่ยวชาญที่เป็นเลิศ ได้รับการอบรมอย่างดีและมีอำนาจตัดสินใจที่มากพอ ที่จะทำให้ทุกการเจรจาราบรื่น และปิดการขายได้อย่างที่ต้องการ

10 เทคนิคปิดการขาย ที่ใช้ได้ผลจริง

การปิดการขายนั้น มีหลากหลายเทคนิคที่สามารถใช้ได้แตกต่างกันไปแล้วแต่ลูกค้า แล้วแต่สถานการณ์ ดังนี้

1. เทคนิคสรุปยอดปิดการขายให้เลย

เทคนิคนี้คือเทคนิคการรวบรัดตัดตอน และรวบยอดและพยายามดันดีลให้เข้าสู่ขั้นตอนต่อไปหลังการปิดการขาย ซึ่งเทคนิคนี้จะใช้ได้ดีกับเซลล์มือฉมังที่มองออกว่า ลูกค้าเหมาะกับสินค้าหรือบริการของเรา และมีท่าทีที่จะซื้อแน่นอน หากเซลล์แสดงออกอย่างมั่นใจว่าสินค้าของเราดีจริง ๆ บางครั้งลูกค้าก็คล้อยตามและยอมปิดการขายได้ไว

ตัวอย่างเช่น เซลล์แจ้งกับลูกค้าว่า ทีมงานพร้อมจะติดตั้งสินค้าให้ทันทีภายในวันจันทร์หน้า ถ้าลูกค้าสะดวกก็จะทำการนัดหมายกันได้เลยตอนนี้

2. เทคนิค ลองก่อนค่อยซื้อ

กลยุทธ์นี้ คือการที่เซลล์เสนอให้ลูกค้าได้ทดลองใช้งานสินค้าก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อ อาจจะเป็นการทดลองใช้ภายในระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น แต่เทคนิคนี้ก็จะมีข้อเสียคือ ลูกค้าได้มีโอกาสลองใช้สินค้าด้วยตัวเอง แล้วถ้าเกิดไม่ชอบและไม่เป็นไปอย่างที่คิดไว้ สุดท้ายลูกค้าอาจจะไม่ยอมซื้อสินค้าก็ได้

ตัวอย่างเช่น เซลล์อาจเสนอว่า ตอนนี้เห็นว่าลูกค้าได้จองสินค้าเข้ามาแต่ยังไม่ซื้อ ถ้าอย่างนั้นจะให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้า 2 สัปดาห์ เพื่อให้ลูกค้าเห็นเองว่าสินค้าของเราตอยโจทย์ และช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานได้มากแค่ไหน

3. เทคนิค ไม่ซื้อตอนนี้ อาจเสียโอกาสครั้งใหญ่

เทคนิคนี้จะเป็นการโฟกัสไปที่ว่า หากลูกค้าไม่ซื้อสิสค้าหรือบริการของเรา ลูกค้าจะเสียอะไรบ้าง ทำให้ลูกค้าเข้าใจความเสี่ยงของสิ่งที่จะเกิดขึ้น ช่วยสร้าง sense of urgency เร่งให้ลูกค้าตัดสินใจและปิดดีลได้ไวยิ่งกว่าเดิม

ตัวอย่างเช่น เซลล์อาจจะบอกว่าตอนนี้ทีมของลูกค้าต้องเสียเวลาไปกับปัญหาบางอย่างมาก และต้องเสียเงินไปมหาศาลเพื่อแก้ปัญหานี้ หากลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าของเรา เราจะเข้ามาช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าและช่วยลูกค้าประหยัดงบประมาณไปได้

4. เทคนิค ไม่ซื้อตอนนี้ ก็จะไม่ได้ซื้ออีกเลย

เทคนิคจะเป็นการเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจอย่างรวดเร็ว หากลูกค้าไม่ตัดสินใจอาจจะพลาดโอกาสครั้งสำคัญ โดยสิ่งที่นำเสนอให้นั้นอาจจะเป็นโปรโมชั่นหรือส่วนลดพิเศษ ที่มีเวลาแค่จำกัด หมดแล้วหมดเลย

ตัวอย่างเช่น เซลล์สามารถแจ้งลูกค้าว่าตอนนี้เราได้เสนอดีลสุดพิเศษให้ลูกค้า สำหรับลูกค้าใหม่ที่สมัครใช้งานกับเราภายในเดือนนี้ จะได้รับส่วนลด 10% และดีลนี้นาน ๆ ทีถึงจะมี ไม่อยากให้ลูกค้าพลาดเลยจริง ๆ

5. เทคนิค ยื่นหมูยื่นแมว

การปิดการขายด้วยเทคนิคนี้คือการตอบข้อเสนอลูกค้าด้วยการยื่นหมูยื่นแมว ทำให้เราปิดการขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าเห็นดีเห็นงาม และทำให้สถานการณ์นี้เป็นเหมือนกับว่าทุกฝ่ายได้ประโยชน์

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าบอกว่า จะขอส่วนลด 10% ได้ไหม เซลล์ก็สามารถบอกว่า จะให้ส่วนลดนี้กับลูกค้าได้แน่นอนถ้าลูกค้าตกลงที่จะเซ็นสัญญาภายในอาทิตย์นี้ ไม่ทราบว่าลูกค้าคิดอย่างไร

6. เทคนิค ถามคำถามให้ตรงจุด

หากลูกค้ารู้สึกว่ายังลังเลที่จะซื้อสินค้ากับเรา ก็เป็นหน้าที่ของเซลล์ที่จะต้องรู้ให้ได้ว่า มีจุดไหนที่ลูกค้ากังวล ด้วยการถามคำถามที่ตรงจุดเพื่อให้รู้ถึงต้นตอที่ทำให้ลูกค้าไม่ยอมตัดสินใจ และการทำแบบนี้จะช่วยให้เซลล์โอกาสปิดดีลได้สำเร็จ เพราะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้จริง ๆ

ตัวอย่างเช่น เซลล์อาจจะถามว่า ลูกค้ามีข้อกังวลใจอะไรบ้างไหมเกี่ยวกับการใช้สินค้า ซึ่งลูกค้าอาจจะบอกว่า สินค้ามีความซับซ้อน ไม่รู้ว่าถ้าซื้อไปแล้วลูกทีมจะรู้วิธีใช้ไหม และเซลล์ก็สามารถบอกได้ว่า เข้าใจถึงปัญหานี้ของลูกค้าอย่างดี แต่บริษัทของเรามีบริการเทรนนิ่งและช่วยอบรมการใช้งานให้กับผู้ใช้ทุกท่าน ทั้งแบบออนไลน์หรือส่งคนไปอบรมให้ที่บริษัททันที ไม่ทราบว่าลูกค้าอยากได้ข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่

7. เทคนิค ให้คำมั่นสัญญา

การปิดการขายแบบนี้ คือการให้สัญญาว่าเราจะทำอะไรสักอย่างเพื่อลูกค้า โดยอาจจะเป็นการสรุปและทบทวนสิ่งที่ได้พูดคุยกันมา จากนั้นก็ถามลูกค้าว่ายังอยากที่จะซื้อสินค้าของเราไหม

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการให้เราใส่บริการเสริมอื่น ๆ นอกเหนือจากแพ็กเกจมาตรฐาน เราก็อาจจะบอกว่า เดี๋ยวเราจะช่วยดูและเจรจากับทีมให้ และจากที่คุยกันมา ลูกค้ายังสนใจในบริการของเราอยู่หรือเปล่า

8. เทคนิค เสนอทางเลือกให้ลูกค้า

หากตอนนี้ลูกค้ากำลังลังเลระหว่าง 2 ตัวเลือก การนำกลยุทธ์เสนอทางเลือกที่ 3 ก็เป็นอีกเทคนิคหนึ่งที่จะช่วยให้เซลล์ปิดการขายได้ไวขึ้น โดยเทคนิคนี้ เซลล์จะช่วยสรุปว่าตัวเลือกแต่ละแบบ มีข้อดีข้อเสียอย่างไร และลูกค้าจะได้อะไรจากการเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง และเราสามารถชักจูงให้ลูกค้าเห็นข้อดีของสิ่งที่เราจะขาย แบบนี้จะช่วยให้ลูกค้ามองว่า ลูกค้ามีทางเลือกให้กับตัวเอง และเป็นคนตัดสินใจเลือกเอง

9. เทคนิค เข้าใจลูกค้า

เทคนิคนี้เป็นการปิดการขายด้วยการที่เซลล์ทำให้ลูกค้ารู้ว่า เซลล์เข้าใจความต้องการ เข้าใจอุปสรรคที่ลูกค้าเจอ และมีความต้องการที่จะช่วยเหลือลูกค้าอย่างจริงใจ การใช้เทคนิคนี้ เซลล์จะต้องถามคำถามให้ตรงจุด เพื่อให้เข้าใจมุมมองของลูกค้า และเสนอความช่วยเหลือให้ เมื่อลูกค้ารู้สึกว่ามีคนเข้าใจปัญหาของเขา ลูกค้าก็จะเกิดความเชื่อมั่นและพร้อมที่จะปิดดีลต่อไป

ตัวอย่างเช่น เซลล์บอกลูกค้าได้ว่า เข้าใจเลยว่าปัญหาที่ลูกค้าเจอนั้นทำให้ทั้งทีมต้องหงุดหงิดอารมณ์เสีย และเข้าใจว่าหัวหน้าของลูกค้าเองก็เร่งให้แก้ปัญหานนี้ให้เสร็จไว ๆ

10. เทคนิค ทำให้ลูกค้าเห็นภาพ

แม้ว่าคำพดูดของเซลล์จะเป็นเรื่องสำคัญ แต่อีกอย่างที่สำคัญไม่แพ้กันคือการที่ลูกค้าได้เห็นข้อมูลต่าง ๆ อาทิ ตาราง แผนภูมิ วิดีโอ หรือกระทั่งได้ทดลองใช้สินค้าด้วยตัวเอง ซึ่งการที่ลูกค้าได้เห็นข้อมูลด้วยตาตัวเอง มักจะได้ผลกว่าการที่เซลล์จะพูดโน้มน้าวลูกค้าเพียงอย่างเดียว และถ้าเซลล์ใช้สื่อที่ถูกต้อง ก็จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่าย และช่วยในการปิดการขายได้มากขึ้น 

สิ่งที่ต้องรู้ก่อนการปิดดีล

การที่เซลล์รู้จักและประยุกต์ใช้เทคนิคการปิดดีลก็เรื่องหนึ่ง แต่อีกเรื่องที่สำคัญไปไม่น้อยกว่ากันคือ การที่เซลล์รู้จักข้อปฏิบัติที่ดี ที่จะช่วยให้การปิดดีลสำเร็จลุล่วงทุกครั้ง ดังนี้

1. ตั้งคำถามให้ถูก

การเป็นเซลล์นั้น ทักษะการเจรจาเป็นเรื่องสำคัญ และสิ่งที่ทำให้เซลล์มีโอกาสปิดดีลได้มาก คือการใช้คำถามที่ถูกต้อง ที่เมื่อถามแล้วลูกค้าพร้อมที่เปิดอกพูดคุย และให้โอกาสเซลล์ได้ขาย เช่น “ไม่ทราบว่าตอนนี้ลูกค้าติดขัดในเรื่องใดเกี่ยวกับการใช้งาน” “มีข้อมูลอะไรที่ลูกค้าอยากได้เพิ่มเติมหรือเปล่าคะก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจ” “ลูกค้าอยากจะเริ่มใช้งานสินค้าของเราตอนไหน” เป็นต้น

2. ฝึกใช้หลาย ๆ เทคนิค

การที่เซลล์รู้จักฝึกเทคนิคการขายหลากหลายรูปแบบ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน จะช่วยให้เซลล์รู้ว่าเทคนิคการขายแบบไหนที่ได้ผล และเทคนิคการขายแบบไหนที่ต้องเอาไปปรับปรุงเพิ่มเติม ซึ่งนั่นหมายถึงการลองฝึกใช้เทคนิคการปิดการขายหลาย ๆ แบบกับลูกค้ากลุ่มเดียวกัน การเปลี่ยนคำพูด หรือกระทั่งการขอฟีดแบ็กหรือขอเทคนิคจากเซลล์คนอื่นในทีมขาย ก็จะช่วยให้เซลล์ปิดการขายได้ดีขึ้นเช่นกัน

3. ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ให้เข้ากับลูกค้าและสถานการณ์

การมีประสบการณ์ในการใช้เทคนิคปิดการขายที่หลากหลาย จะช่วยได้มาก แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือ การรู้ว่าควรใช้เทคนิคไหนให้ถูกคนและถูกสถานการณ์ เซลล์เองต้องรู้จักการแบ่งกลุ่มลูกค้าและรู้ถึงความต้องการของลูกค้าเพื่อที่จะรู้ว่า จะต้องใช้เทคนิคไหนมาดึงดูดให้ลูกค้าเพื่อปิดดีลให้ได้

4. รู้ว่าตอนไหนควรล้มเลิก

หากเซลล์ได้ลงทุน ลงแรง ลงเวลาในการขายแล้ว ก็หมายความว่าเซลล์ก็คงมีความตั้งใจที่จะปิดการขายให้ในบางกรณี หากเรารู้ว่าสินค้าหรือบริการของเรานั้นไม่สามารถช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริง หรือคนที่เราติดต่อนั้นไม่ได้รับไฟเขียวให้ซื้อสินค้าจากผู้บริหาร หรือสถานการณ์ก็อาจจะไม่เป็นไปอย่างที่เราตั้งใจ และเซลล์ต้องรู้ว่าเมื่อไรที่ควรจะเดินออกมา