พลาดไม่ได้ 5 สุดยอดเทคนิคปิดการขาย ที่ใช้ได้จริง

ต้องยอมรับว่าในโลกของการทำธุรกิจทุกวันนี้นั้นการแข่งขันนั้นก็สูงขึ้นทุกวันๆ เซลล์เองก็พัฒนาทักษะการขายกันอย่างต่อเนื่อง เทคนิคปิดการขายเองก็เลยเป็นอะไรที่นักขายหลายๆคนพยายามตามหากัน เพราะผลสุดท้ายความสำเร็จก็วัดกันที่การปิดการขายให้ได้ เรียกได้ว่าเป็นช่วงเวลาชี้เป็นชี้ตายของนักขายอย่างเราๆเลยทีเดียว ความทุ่มเทที่ลงไปให้กับดีลใดดีลหนึ่งจะประสบความสำเร็จหรือสูญเปล่าก็ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าซื้อของกับเราไหม

ความยากของการปิดดีลอีกส่วนนึงนั้นก็คือการที่ลูกค้าแต่ละรายล้วนมีความแตกต่างกัน เทคนิคปิดการขายที่ได้ผลกับลูกค้ารายหนึ่งอาจจะไม่ส่งผลอะไรกับลูกค้าอีกคนเลยก็ได้ ในฐานะนักขายการรู้จักเทคนิคหลายๆแบบจะช่วยให้ปิดดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และแน่นอนว่าเทคนิคปิดการขายนั้นเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ และเมื่อเป็นเช่นนี้แล้วก็หมายความว่าเทคนิคปิดการขายต่างๆนั้นสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามกาลเวลา อย่างไรก็ตามวันนี้ Venio เราได้รวบรวมเทคนิคปิดการขายที่ผ่านการพิสูจน์มาแล้วว่าใช้ได้ผลดี มาดูกันได้เลยว่ามีอะไรบ้าง บางเทคนิคคุณอาจจะยังไม่เคยได้ยินมาก่อน

1.Assumptive close สรุปเลยว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้า

เทคนิคปิดการขายรูปแบบนี้นั้นเน้นเรื่องความรู้สึกร่วมที่ลูกค้ามีต่อสินค้าในแง่บวก แล้วใช้วิธีเหมารวมไปเลยว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้ากับคุณแล้ว และทางเซลล์ก็นำเสนอถึงสเตปต่อไปเช่นจำนวนที่สั่งซื้อ หรือเวลาจัดส่งสินค้า

นักขายอาจจะเลือกพูดกับลูกค้า “จากที่ผมนำเสนอไป ผลิตภัณฑ์ตัวนี้จะช่วยแก้ปัญหาปวดหลังได้อย่างดีทีเดียว สะดวกให้ผมส่งสินค้าที่บ้านอาทิตย์หน้าเลยไหมครับ อาการปวดหลังคุณลูกค้าจะได้ดีขึ้น”

เทคนิคนี้เรียกได้ว่าเป็นเทคนิคที่ได้รับความนิยมมากๆอีกรูปแบบหนึ่ง และไม่ก้าวร้าวจนเกินไปด้วย ทำให้ลูกค้ารู้สึกตัดสินใจได้ง่ายขึ้นและหากลูกค้ายังไม่ต้องการซื้อสินค้าตอนนี้เค้าก็ยังมีสิทธิ์ปฏิเสธได้ แต่ถ้าหากลูกค้าเออออไปกับคุณด้วยคุณก็บรรลุเป้าหมายได้ในทันที

2.Now or never บีบให้ลูกค้ารีบติดสินใจ

เทคนิคคลาสสิคอีกรูปแบบหนึ่งที่เน้นให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกเร่งด่วนต้องตัดสินใจ โดยมากมักจะมีการนำเสนอ offer ที่อยากแก่การปฏิเสธแต่ต้องตัดสิน ณ ตอนนั้น หรืออาจเป็นการใช้จำนวนสินค้าที่เหลือเพียงชิ้นเดียวมาเป็นเงื่อนไขในการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพลาดไม่ได้

• “สินค้าล็อตนี้เป็นชุดสุดท้ายก่อนที่จะปรับราคาขึ้นแล้วครับ”
• “ผมสามารถมอบส่วนลด 20% ให้ได้ ถ้าคุณลูกค้าลงทะเบียนภายในวันนี้”
• “ถ้าตกลงจองรถกับผมวันนี้เลย ผมจะหารถให้ได้ตามกำหนดแน่นอนครับ ไม่ต้องรอ 3 เดือนแบบที่อื่น”

เทคนิคปิดการขายตัวนี้ใช้ได้ผลดี เพราะทำให้ลูกค้าที่กำลังลังเลจะตัดสินใจซื้อสินค้า เร่งการตัดสินใจได้ อย่างไรก็ดีการใช้เทคนิคนี้ก็ยังมีสิ่งที่ต้องระวังในเรื่องของความจริงใจ และหากลูกค้ายังไม่ได้รู้สึกอะไรกับสินค้าคุณนั้น อาจจะเกิดความรู้สึกแง่ลบและไม่ตัดสินใจซื้อเลย

3.Sharp angle close เมื่อขอส่วนลดก็ต้องขอปิดการขาย

โดยมากแล้วเมื่อเสนอขายสินค้าอะไรสักอย่าง คำถามที่เรามักจะเจอบ่อยๆก็คือขอลดราคาหรือขอของแถมเพิ่ม เพราะลูกค้ารู้ดีว่าอำนาจการตัดสินใจซื้ออยู่ที่พวกเขา นักขายเองก็รู้ว่าการต่อรองเป็นเรื่องปกติที่ต้องเกิดขึ้นจึงเกิดเป็นเทคนิคปิดการขายแบบนี้ขึ้นมา

เมื่อลูกค้าถามว่า “ราคานี้ขอลดเพิ่มอีกสัก 10k ได้ไหม ผมว่าราคามันยังแรงไปหน่อย” นักขายก็จะตอบไปเลยว่า “ส่วนลดที่คุณลูกค้าขอมาถือว่ามากจริงๆ แต่ผมคิดว่าผมจัดการให้ได้ ถ้าราคาได้ตามนี้ตกลงซื้อกับผมเลยนะครับ” แน่นอนว่าลูกค้าจะตั้งตัวไม่ทันเลยทีเดียว เพราะนอกจากคุณจะตอบรับคำขอพวกเขาแล้ว พวกเขายังโดนปิดการขายกลับทันที

4.Takeaway close ปิดการขายด้วยการไม่ขาย

เทคนิคนี้เป็นรูปแบบการเล่นกับจิตวิทยา โดยมุ่งเน้นที่ความต้องการของคน ซึ่งเกิดกับสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถครอบครองได้ เมื่อครอบครองไม่ได้พวกเขาจะอยากได้มันมากขึ้น โดยนักขายอาจจะเป็นฝ่ายเริ่มบอกว่าทำไมลูกค้าอาจจะไม่เหมาะกับสินค้า ทำไมโซลูชั่นนี้จะไม่ตอบโจทย์เหมือนกับที่บริษัทอื่นได้รับ หรือในกรณีนี้ที่ถูกต่อรองราคา ทางนักขายก็จะลดฟีเจอร์บางอย่างของสินค้าออกไป ทำให้ลูกค้ารู้สึกนึกถึงฟีเจอร์ตัวสินค้าที่โดนเอาออกมากกว่าราคาที่ได้ลดมา

เทคนิคปิดการขายแบบนี้ดูแล้วอาจจะน่าแปลกใจว่าทำไมถึงได้ผลดี สาเหตุหนึ่งก็เพราะนักขายทำตัวแตกต่างจากสิ่งที่เซลล์อื่นทำ นั่นก็คือการขาย ทำให้ลูกค้ารู้สึกประหลาดใจและต้องซื้อมันให้ได้ อย่างไรก็ตามเทคนิคนี้จะได้ผลก็ต่อเมื่อสินค้าของคุณนั้นลูกค้าต้องมีความต้องการหรือสนใจในสินค้า เพราะไม่เช่นนั้นแล้วคุณอาจจะเป็นฝ่ายแปลกใจแทนว่าทำไมเทคนิคนี้ถึงไม่ได้ผล

5.Scale or question close ปิดการขายด้วยการถามคำถาม

เป็นการเช็คความต้องการของลูกค้าและโน้มน้าวพวกเขาไปพร้อมๆกัน ชุดของคำถามจะช่วยให้นักขายเข้าใจในสิ่งที่ขวางการตัดสินใจของลูกค้าอยู่ ในขณะเดียวกันก็สร้างความต้องการของลูกค้าไปด้วยกัน คำถามที่สามารถใช้ได้ดีเช่น “ในความเห็นของคุณลูกค้า คิดว่าโซลูชั่นที่ผมนำเสนอช่วยแก้ปัญหาได้ไหมครับ” คำถามแนวนี้จะช่วยให้นักขายสามารถวัดได้ว่าตอนนี้ลูกค้าอยู่ในสถานะใด หากลูกค้ายังรู้สึกว่าไม่ เราก็สามารถที่จะดูว่าติดประเด็นตรงไหน  หากลูกค้ารู้สึกว่าใช่ เราก็สามารถใช้คำถามเพื่อนำไปสู่การปิดการขาย เช่น “ถ้าเป็นแบบนั้นแล้วมีอะไรที่ผมทำเพิ่มเติมเพื่อให้คุณลูกมั่นใจสั่งสินค้ากับผมไหมครับ”

เทคนิคปิดการขายอื่นๆเพิ่มเติม

จริงๆแล้วเทคนิคปิดการขายนั้นยังมีอีกมากมายหลายรูปแบบมากๆ เราเพียงแต่ยก 5 เทคนิคที่ได้และใช้งานกันบ่อยในปัจจุบัน ลองดูเทคนิคอื่นๆที่เราสรุปมาให้ได้เลยตามข้างล่างนี้

Puppy dog close: นักขายลองให้ลูกค้าทดลองใช้งานสินค้าได้ก่อนตัดสินใจซื้อ ทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันกับสินค้า และไม่ต้องการคืน

Summary close: เทคนิคการขายสำหรับ B2B ที่มักจะกินเวลานาน โดยการสรุปข้อดีของสินค้าทั้งหมด ทำให้ลูกค้าจำประเด็นต่างๆได้

Alternative choice close: เป็นการเสนอทางเลือกให้กับลูกค้า แต่เป็นทางเลือกที่จบลงด้วยการซื้อทั้ง 2 ทาง

Balance sheet close: นักขายและลูกค้าช่วยกันลิสท์ข้อดี ข้อเสีย โดยนักขายพยายามทำให้แน่ใจว่าข้อดีจะมากกว่าข้อเสีย

70/30 rule close: ให้ลูกค้าพูด 70% ของเวลาทั้งหมด และนักขายพูดเพียงแค่ 30% และพยายามทำความเข้าใจถึง pain point

วันนี้ก็หวังว่าทุกท่านจะได้รู้จักกับเทคนิคปิดการขายหลากหลายรูปแบบมากยิ่งขึ้น สุดท้ายนี้แม้ว่าเทคนิคปิดการขายจะสำคัญ แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือในเรื่องของการดูแลลูกค้า ดังนั้นแล้วอย่าลืมใส่ใจระหว่างทางเพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด