แบ่งเขตการขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ หมดปัญหาเซลล์แย่งลูกค้า

ในการทำงานของทีมขาย ทุกคนจำเป็นต้องร่วมมือร่วมใจเพื่อที่จะผลักดันยอดขายไปให้ได้สูงที่สุด แต่ในขณะเดียวกัน เซลล์แต่ละคนก็ต้องทำยอดขายส่วนตัวด้วย ซึ่งนั่นอาจจะเกิดปัญหา เซลล์วิ่งทับทาง แย่งลูกค้ากัน แต่ปัญหานี้จะจบได้ หากมีการแบ่งเขตการขายอย่างแน่ชัด เพื่อให้เซลล์โฟกัสเฉพาะงานขายที่เข้ากับความเชี่ยวชาญของตัวเอง และช่วยให้การทำงานในทีมเซลล์ราบรื่นมากยิ่งขึ้นด้วย

แบ่งเขตการขาย คืออะไร

การแบ่งเขตการขาย คือ กระบวนการวางแผนการขายที่มอบหมายให้เซลล์แต่ละคน รับผิดชอบงานขายในแต่ละแบบ โดยมีจุดประสงค์เพื่อให้เกิดความเท่าเทียมกัน ครอบคลุมลูกค้าทุกคน และทำให้ทีมขายเติบโตไปพร้อม ๆ กัน ซึ่งในแต่ละพื้นที่การขายสามารถแบ่งได้จากหลายเงื่อนไขด้วยกัน โดยอาจจะถูกแบ่งจากโควตาการขาย จำนวนลูกค้า ประเภทของลูกค้า และสภาพภูมิศาสตร์ในบริเวณนั้น ๆ ด้วย

การแบ่งพื้นที่การขาย จะช่วยให้เซลล์แต่ละคน ไม่แย่งลูกค้ากัน ไม่วิ่งไปขายขนลูกค้าคนเดียวกัน และช่วยในการบริหารทีมเซลล์ให้คนที่เก่งในการขายสินค้าประเภทหนึ่ง ได้เจอกับลูกค้าที่มีความต้องการในสินค้าประเภทนั้น ส่งเสริมให้การทำงานราบรื่น มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วย

เกณฑ์ในการแบ่งเขตการขาย

ในการแบ่งพื้นที่การขาย สามารถแบ่งได้ตามเกณฑ์ที่หลากหลาย ดังนี้

1. พื้นที่

การแบ่งพื้นที่ตามแผนที่ หรือพื้นที่ตามภูมิศาสตร์นั้น เป็นมาตรฐานสำหรับการแบ่งพื้นที่การขาย ซึ่งถือว่าเหมาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่ต้องไปพบกับลูกค้า สาธิตผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าเห็นแบบตัวต่อต่อ หรือเปิดตลาดใหม่ ๆ กับลูกค้าที่อยู่ในพื้นที่ห่างไกล

การแบ่งพื้นที่ตามภูมิศาสตร์นั้น อาจจะแบ่งพื้นที่การขายออกเป็นภาค จังหวัด เขต อำเภอ ตำบล พื้นที่ในนิคมอุตสาหกรรม รหัสไปรษณีย์ หรืออาคารสำนักงานของลูกค้าได้

2. ประเภทของอุตสาหกรรม

การแบ่งพื้นที่การขายตามประเภทของอุตสาหกรรม สามารถทำได้ถ้าสินค้าหรือบริการของคุณนั้น ต้องใช้กับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม นั่นหมายความว่า เซลล์จะมีความรู้ลึกและคุ้นชินกับลูกค้าประเภทใดประเภทหนึ่ง มีความรู้เฉพาะทางเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น ๆ และคุ้นเคยกับกฎ ระเบียบ วิธีการปฏิบัติในอุตสาหกรรมนั้นเป็นอย่างดี เช่น การขายสินค้าให้ส่วนงานราชการ โรงงานอุตสาหกรรม ธุรกิจโรงพยาบาลและสถานพยาบาล ธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภค ธุรกิจสินค้าซื้อมาขายไป ธุรกิจยานยนต์ ธุรกิจเครื่องใช้ไฟฟ้า เป็นต้น

3. แบ่งตามลูกค้า

การแบ่งพื้นที่การขายตามลูกค้า อาจจะเป็นการแบ่งว่าลูกค้ารายนั้นเป็นลูกค้ารายใหญ่ ที่ต้องมี sales cycles นาน ๆ หรือเป็นลูกค้ารายเล็ก ที่มี sales cycles ที่สั้นกว่า รวมไปถึงการที่นำปัจจัยหลาย ๆ อย่างมารวมกัน แล้วตัดเป็นคะแนนว่าลูกค้าประเภทนี้ เหมาะกับเซลล์คนไหน

4. ประเภทของผลิตภัณฑ์

หากบริษัทนั้นมีสินค้าหลากหลาย ก็อาจจะแบ่งเขตการขายตามประเภทของสินค้าแต่ละประเภท หรือแบ่งตามแบรนด์ก็ได้ เพราะเซลล์แต่ละคนล้วนแล้วแต่มีความเชี่ยวชาญในสินค้าแต่ละแบบแตกต่างกันออกไป และการแบ่งเขตการขายตามสินค้า จะช่วยให้มั่นใจว่าเซลล์แต่ละคนมีความรู้ ความเชี่ยวชาญ และสามารถตอบคำถาม ให้ความรู้ และรับผิดชอบขายสินค้านั้นได้เป็นอย่างดี

5. มูลค่าดีล

การแบ่งเขตการขายบางครั้ง อาจจะแบ่งตามมูลค่าดีล หรือตามมูลค่าของแต่ละโปรเจกต์ หากเป็นดีลใหญ่อาจจะต้องให้เซลล์ที่มีความเชี่ยวชาญเข้าไปดู หากเป็นดีลเล็กอาจจะให้เซลล์ฝึกหัดเข้าไปดู เพื่อที่ทางทีมขายจะได้จัดสรรทรัพยากรและส่งเซลล์ที่มีความเชี่ยวชาญโดยเฉพาะไปปิดดีลได้ตามความถนัดได้

วิธีปฏิบัติในการแบ่งเขตการขาย ป้องกันการแย่งลูกค้า

1. เลือกเงื่อนไขที่เหมาะสมมากที่สุด

เมื่อต้องการที่จะแบ่งเขตทีมขาย อย่าคิดแต่ว่าจะแบ่งทีมขายตามลูกค้า เขตการขาย อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท แต่ให้มองว่าเงื่อนไขใดที่เหมาะสมกับทีมขายมากที่สุด

ยกตัวอย่างเช่น บริษัทหนึ่งขายเครื่องมือแพทย์ ทีมขายที่รับผิดชอบในการโรงพยาบาลขนาดใหญ่ อาจจะไม่ต้องมีการแบ่งเขตการขายเลยก็ได้ แต่ทีมขายที่มุ่งขายโรงพยาบาลขนาดเล็ก โรงพยาบาลระดับตำบล อำเภอ มีลูกค้าจำนวนมากและมุ่งขายแบบตัวต่อตัว อาจจะต้องมีการแบ่งเขตการขายตามพื้นที่ ตามประเภทอุตสาหกรรม หรือทีมขายออนไลน์ ก็ไม่จำเป็นต้องมีการแบ่งเขตการขายเลย ซึ่งเราจะเห็นได้ว่า การแบ่งเขตการขายแบบนี้จะแบ่งตามความเหมาะสม โดยไม่ได้ยึดเอาเงื่อนไขใดเงื่อนไขหนึ่งมาเป็นเกณฑ์ และที่สำคัญคืออย่าใช้เงื่อนไขจำนวนมากมาแบ่งเขตการขาย ไม่เช่นนั้นอาจจะทำให้การขายไม่มีประสิทธิภาพ และงานช้าลงกว่าเดิม

2. วัดผลอยู่เสมอ

หลังจากที่แบ่งทีมขายไปแล้ว จะต้องมีการติดตามผลว่า ยอดขาย โอกาสปิดดีล มูลค่าการขาย ที่ได้มาเพิ่มขึ้นหรือน้อยลง ติดปัญหาอะไรหรือไม่ และเซลล์จำเป็นต้องเขียนรายงานการขายเสมอ เพราะหากไม่มีการบันทึกการขาย ก็จะไม่มีการติดตามผล และหากไม่มีการติดตามผล สุดท้ายปัญหาเล็ก ๆ ก็จะกลายเป็นปัญหาใหญ่ จนยอดขายตกตามมา

ยกตัวอย่างเช่น หลังจากที่แบ่งทีมขายแล้วพบว่า เซลล์คนหนึ่งขายของได้ยากขึ้น และทำยอดไม่ได้ ผู้จัดการทีมขายก็จะได้เข้ามาช่วยดูว่าปัญหาอาจจะเกิดจากการที่ลูกค้าที่หาได้นั้นเป็นลูกค้ารายย่อย ดีลมีขนาดเล็กลง ผู้จัดการทีมขายก็จะสามารถเข้าไปแนะนำวิธีขาย หรือจับสินค้าขายแพ็กคู่และมอบส่วนลดให้ลูกค้า เพื่อให้ยอดขายขยับขึ้นมาได้

3. พูดคุยกับเซลล์อยู่เสมอ

เมื่อแบ่งเขตการขายแล้ว เราควรเชิญนักขายแต่ละคนมาร่วมพูดคุยและแชร์ประสบการณ์ร่วมกันกับทีม เพราะเซลล์เป็นคนที่เห็นหน้างานจริง ทำให้รู้ถึงความต้องการของลูกค้า รู้ความเคลื่อนไหวของคู่แข่ง และรู้ถึงปัญหาและโอกาสในการขาย

4. ใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย

เพื่อให้การแบ่งเขตการขายได้ผล สิ่งที่จะเข้ามาช่วยได้คือการใช้งานโปรแกรม CRM ที่สามารถแบ่งกลุ่มประเภทลูกค้าได้ตามต้องการ ทั้งแบ่งตามขนาดองค์กร ขนาดดีล พื้นที่ หรือจะแบ่งตามมูลค่าของดีลก็ทำได้เช่นกัน และเมื่อแบ่งกลุ่ม ทางผู้จัดการก็สามารถมอบหมายให้เซลล์ดูแลลูกค้าได้ทันที ช่วยให้ดีลไม่ตกหล่น ข้อมูลไม่สูญหาย และทำให้เซลล์แต่ละคนไม่ต้องแย่งลูกค้ากันด้วย