อะไรคือการ hard sell แล้วทำไมนักขายจึงควรหลีกเลี่ยง

Hard sell หรือฮาร์ดเซลล์คำๆนี้คงเป็นที่คุ้นเคยกันดีไม่ว่าจะอยู่ในวงการขายหรือไม่ก็ตามจริงไหมครับ เมื่อเราได้ยินคำว่า hard sell แล้วเราก็มักจะนึกไปถึงประสบการณ์แย่ๆที่เราได้รับจากพนักงานขาย ซึ่งโดยมากแล้วก็จะเป็นลักษณะที่มักจะพยายามกดดันให้เราซื้อสินค้า และสำหรับนักขายที่โดนลูกค้าพูดว่าคุณเป็นนักขายจำพวก hard sell เมื่อนั้นคุณจะรู้แล้วว่าการขายครั้งนั้นจะกลายเป็นเรื่องยากแล้วอย่างแน่นอน

ทำความเข้าใจ hard sell เพิ่มกันสักนิด

ในอเมริกาเองนั้นคำว่า “hard sell” นั้นก็ถูกใช้เป็นครั้งแรกในปี 1950 เพื่อใช้อธิบายถึงการขายที่มีความ aggressive และตั้งแต่นั้นมาคำนี้ก็เป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลาย จริงๆแล้วเทคนิคการขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้นสามารถเกิดขึ้นได้หลายรูปแบบไม่ได้จำเพาะเจาะจงแค่กับการขายในลูกแบบเก่าๆที่มีเซลล์แมนวิ่งเข้าไปขายถึงบ้าน แต่ยังรวมไปถึงการขายในรูปแบบอื่นๆอีกด้วย โดยมากแล้วการขายที่จัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ มักจะมีการใช้คำพูดในลักษณะดึงดัน การโปรโมตแบบเว่อร์ๆ หรือกระทั่งตื้อเพียงเพื่อจุดมุ่งหวังที่จะปิดการขายให้ได้เพียงอย่างเดียว โดยไม่คำนึงถึงลูกค้าเลยนั่นเอง

ลักษณะการขายที่เข้าข่าย hard sell

แม้ว่าเราจะพอเห็นภาพแล้วว่าการขายแบบฮาร์ดเซลล์นั้นเป็นเช่นไรบ้าง แต่เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นเรายังได้รวบรวมลักษณะของการขายหลายๆรูปแบบที่ก็จัดว่าเป็นการขายแบบฮาร์ดเซลล์ด้วยเช่นกัน

1. การขายที่ใช้เทคนิคที่ก้าวร้าวดึงดัน 

นักขายในหลายๆครั้งมักจะรู้สึกอยากรีบปิดการขายให้ได้โดยไวที่สุด จนลืมคิดไปว่าลูกค้าจะรู้สึกอย่างไร และนั่นก็เป็นสิ่งที่ทำพลาดเพราะการขายที่ก้าวร้าว มักจะตามมาด้วยการพยายามกดดันให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อสินค้า ณ ตอนนั้น สิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้ก็จะเหลือแต่เพียงความอึดอัด และไม่อยากซื้อสินค้าเข้ามาแทนที่ เรียกได้ว่าถ้าเปลี่ยนคนขายได้ก็อยากเปลี่ยนในทันที

2. ลูกค้ารู้สึกรำคาญหรือแม้กระทั่งโกรธกับรูปแบบการขายที่ได้รับ

ด้วยความที่คุณมีจุดมุ่งหมายเดียวคือจะปิดการขายกับลูกค้าให้ได้ จนไม่ได้สนใจในเรื่องอื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นคำถามที่ลูกค้าถาม หรือการขอเวลาตัดสินใจก่อน ซึ่งเมื่อคุณเห็นว่าลูกค้ายังไม่ซื้อก็จะทำพฤติกรรมที่ไม่พึงประสงค์หลายๆแบบกับลูกค้า จนสุดท้ายลูกค้ารำคาญ หรือแม้กระทั่งโกรธเพราะคุณอาจจะใช้คำที่ล่วงเกินลูกค้าไปโดยที่คุณเองไม่รู้ตัวด้วยซ้ำเพราะเป็นเรื่องปกติที่คุณทำ

3. ด่าคู่แข่ง หรือแม้กระทั่งใช้คำพูดสวยหรูชมลูกค้า 

เมื่อลูกค้ากล่าวถึงสินค้าของคู่แข่งแทนที่คุณจะอธิบายข้อดี แต่กลับเลือกที่จะด่าสินค้าของคู่แข่งแทน และพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าคิดว่าสินค้าของคู่แข่งนั้นไม่ดี ทั้งๆที่จริงๆแล้วหน้าที่ของคุณคือการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์สินค้า แต่การด่าทอคู่แข่งกลับทำให้แบรนด์คุรไม่น่าเชื่อถือเสียแทน นอกจากนั้นแล้วคุณยังอาจจะพยายามชมลูกค้าให้มากๆเพื่อให้ลูกค้าชอบ แต่คำแนะนำจากเราคือเราทุกคนดูการชมที่ไม่จริงใจออก และลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณไม่จริงใจ และเค้าไม่ได้อยากฟังเรื่องพวกนี้เลยต่างหาก

4. พยายามสร้างเรื่องว่าสินค้าขาด

เทคนิคนี้จริงๆแล้วแม้ว่าในบางกรณีก็อาจจะเหมาะสมที่จะหยิบมาใช้ได้ แต่การใช้ที่มากเกินไปจะทำให้ความน่าเชื่อถือของคุณลดลงเรื่อยๆ ยิ่งโดยเฉพาะหากสินค้าชนิดนั้นๆที่คุณขาย ไม่ได้มีคุณเป็นคนเดียวที่ขายสินค้านี้อยู่  (ซึ่งเป็นจริงกับสินค้าแทบจะทุกอย่าง) นั่นหมายความว่าลูกค้าเค้าก็สามารถถามจากคนอื่นได้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการซื้อเครื่องครัวอันนึง แต่เป็นยี่ห้อที่คุณไม่อยากขาย คุณจึงสร้างเรื่องว่าของขาดทั้งตลาด และเสนอให้ลูกค้าซื้อยี่ห้ออื่นแทน หากลูกค้าไปเช็คเองก็จะพบว่าพวกเขาโดนคุณหลอกอยู่และเมื่อนั้นลูกค้าก็จะต้องสรรเสริญคุณเป็นแน่แท้

5. ให้ข้อมูลที่ไม่จริง รับปากไปก่อน

ด้วยความที่คุณอยากจะขายมากเกินไป เมื่อลูกค้าถามถึงคุณสมบัติบางอย่างที่สินค้าคุณไม่มี คุณกลับตอบทันทีว่าทำได้ ทั้งๆที่คุณก็รู้อยู่เต็มอกว่าทำไม่ได้ ให้ข้อมูลเท็จกลับลูกค้าไป หรือในบางกรณีที่คุณไม่มีข้อมูลแต่กลัวว่าลูกค้าจะไม่ซื้อก็ให้ข้อมูลผิดๆไปก่อน หรือกรณีสุดท้ายคือคุณบอกไปว่ายังทำไม่ได้ ซึ่งดูเผินๆเหมือนจะดี แต่กลับบอกต่อว่าการอัปเดตต่อไปจะมีมาให้ใช้แล้วให้ซื้อก่อนราคาขึ้นได้เลย ไม่ว่าจะกรณีไหนก็แล้วแต่สุดท้ายการทำเช่นนั้นจะกลับมาทำร้ายนักขายอย่างคุณในระยะยาว

หลังจากอ่านบทความนี้จบแล้วหวังว่าผู้อ่านทุกท่านจะเข้าใจการขายในรูปแบบ hard sell กันมากขึ้น และหากมีในกรณีที่คุณเผลอทำฮาร์ดเซลล์กับลูกค้าไปแบบที่ไม่รู้ตัว บทความนี้ก็น่าจะช่วยให้ผู้อ่านทุกท่านตระหนักถึงรูปแบบและหลีกเลี่ยงมันได้ เพราะคงไม่มีลูกค้าคนไหนที่จะชอบการขายในรูปแบบนี้ และสุดท้ายนี้อย่าลืมว่าแม้ในสินค้าหนึ่งเราจะมีบทบาทเป็นพนักงานงานขาย แต่ในสินค้าอื่นๆเราก็จะสลับบทบาทเป็นลุกค้าด้วยเช่นกัน