Cold calling เทคนิคการขายยุคเก่าที่ยังคงได้ผล

Cold calling เป็นอีกหนึ่งเทคนิคการขายที่เคยได้รับความนิยมมากๆในอดีต แต่ปัจจุบันอาจจะเรียกได้ cold call กลายเป็นเทคนิคที่นักขายสมัยใหม่ไม่ให้ความสนใจสักเท่าใดนัก นักขายจำนวนมากยังมีความเห็นว่าเทคนิค cold call นั้นเป็นเทคนิคการขายที่ตายไปแล้วด้วยซ้ำ แล้ว cold calling จริงๆไม่น่าสนใจอย่างที่นักขายสมัยใหม่เชื่อกันหรือไม่ มาหาคำตอบกันได้เลยในบทความนี้

จริงๆแล้วในการขายยุคก่อนๆ cold calling นั้นถือเป็นอาวุธที่ทรงพลังมากๆสำหรับนักขาย เรียกได้ว่าเป็นหนึ่งในเทคนิคการขายที่ดีที่สุดก็คงไม่เกินจริงไปสักเท่าไร แต่ในโลกยุคหลังที่เริ่มมีการขายหลายๆรูปแบบเข้ามา รวมไปถึงระบบของ internet ก็ทำให้การขายเปลี่ยนไปจากเดิม นอกจากนั้นหากคุณเป็นคนหนึ่งที่โดนการโทรแบบ cold call แล้วก็คงรู้สึกว่าไม่ชอบการขายแบบนี้ และนั่นก็เป็นที่มาว่าทำไมนักขายสมัยใหม่ถึงไม่อินกับวิธีการขายรูปแบบนี้สักเท่าใดนักนั่นเอง

Cold calling คืออะไร?

ก่อนที่เราจะไปกันต่อ มาทำความเข้าใจในนิยามของคำว่า cold calling กันก่อนดีกว่า cold calling นั้นก็คือ “การที่เราติดต่อหาคนที่เราคาดว่าน่าจะเป็นลูกค้าเราได้ โดยที่เรายังไม่เคยรู้จักหรือมีความสัมพันธ์ใดๆมาก่อน โดยหวังว่าจะขายสินค้าหรือบริการให้กับพวกเขาได้”  ซึ่งจากนิยามก็คงพอจะเข้าใจว่าทำไมถึงเรียกเทคนิคนี้ว่า cold calling

และแน่นอนว่าลูกค้าที่เราทำการโทรหาเข้าไปก็มักจะเจอกับสคริปเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการโดยที่เจ้าตัวเองยังไม่มีแม้แต่ความคิดที่จะซื้อสินค้า ลองจินตนาการดูว่าถ้าหากมีคนมาขัดจังหวะในการทำงานของคุณและพยายามจะให้คุณคุยกับพวกเขาก็คงเป็นประสบการณ์ที่ไม่น่ายินดีสักเท่าไรนัก อีกทั้งเทคโนโลยีใหม่ๆยังทำให้คุณรู้ได้อีกว่าเบอร์ที่โทรเข้ามาเป็นการโทรมาขายของอยู่ในลิสท์ไม่พึงประสงค์ ด้วยเหตุผลที่ประกอบกันหลายส่วนที่กล่าวมานี้ก็ทำให้การขายแบบนี้เสื่อมมนต์ขลังไปในที่สุด

แล้ว cold calling ตายไปแล้วหรือยัง?

แม้ว่าเทคนิคนี้จะมีปัญหาหลายประการดังที่กล่าวมา แต่จริงๆก็ยังเป็นเทคนิคที่สามารถประยุกต์ใช้เป็นส่วนหนึ่งในโฟลวการขายในปัจจุบัน เพียงแต่ว่าอาจจะต้องปรับเปลี่ยนวิธีในการใช้เทคนิคนี้เหมาะกับสถานการณ์ในปัจจุบันที่มีข้อมูลต่างๆมากขึ้น  และในทางกลับกันคุณเองก็สามารถใช้ประโยชน์จาก resources ต่างๆที่มีมากกว่าในอดีตในการสร้างความสัมพันธ์อันดีได้ด้วยเช่นกัน

ประโยชน์ของการทำ cold calling

1. การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ

ถึงคุณจะมีการทำ lead generation จากการรันแคมเปญฝั่งการตลาดอยู่เป็นประจำอยู่แล้ว แต่กลุ่มลูกค้าที่เป็น potential นั้นยังมีอีกมากในตลาดที่ไม่ได้พบเจอกับสินค้าหรือบริการของเราจากทางเว็บไซต์ ซึ่งการทำ cold calling ก็เป็นอีกหนึ่งโอกาสอันดีที่จะช่วยให้คุณพบกับกลุ่มคนที่อาจจะมีความสนใจในสินค้านั้นๆ เพียงแต่ยังไม่รู้ว่าต้องการ ซึ่งถ้าเราสามารถสร้างความต้องการให้กับพวกเขาได้ เท่ากับว่าคุณได้พบกับขุมทรัพย์กลุ่มใหม่และคุณก็จะเป็นตัวเลือกแรกๆในใจผู้บริโภค

2. ช่วยเพิ่มสกิลด้านการขายให้กับคุณ

การทำ cold calling นั้นช่วยเพิ่มทักษะการขายให้กับคุณได้อย่างยอดเยี่ยม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นเซลล์ใหม่เพราะคุณจะได้ผ่านความท้าทายครบทุกรูปแบบตั้งแต่การหาลูกค้ารายใหม่ๆด้วยตนเอง การ pitch งานกับคนที่ไม่รู้จักมาก่อน การนัดหมายลูกค้า ซึ่งการที่คุณได้ทำทุกอย่างด้วยตนเองทั้งหมด จะทำให้คุณเข้าใจถึงการขั้นตอนการขายในแต่ละแบบ รวมไปถึงการได้รับฟีดแบ็คจากลูกค้าโดยตรงที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงทักษะต่างๆได้อย่างรวดเร็ว

3. ได้รับข้อมูลใหม่รวมถึงสร้างสัมพันธ์อันดี

การติดต่อลูกค้าผ่านทางอีเมลนั้นอาจจะเป็นวิธีที่สะดวกสบายมากก็จริง แต่ก็มีแนวโน้มที่คนที่ได้รับจะเพิกเฉยต่ออีเมลนั้นๆ จริงอยู่ว่า cold calling อาจจะสร้างความรำคาญให้กับผู้รับสารได้ แต่ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่าคุณมีวิธีในการเข้าหาลูกค้าอย่างไร การที่คุณได้โทรติดต่อพูดคุย การตอบรับจากปลายสายย่อมมีมากกว่า หากคุณมีเทคนิคที่ดีพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณสามารถใส่อารมณ์ขันหรืออะไรต่างๆที่จำเป็นในการพูดคุยได้ ซึ่งแน่นอนสิ่งต่างๆเหล่านี้นั้นทำไม่ได้ผ่านอีเมล

4. ประหยัดเวลาและทำได้ตามสะดวก

ในขณะที่การหา lead ลูกค้าแบบอื่นนั้นต้องเสียเวลาและ resources ต่างๆเป็นจำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นตั้งแต่การเริ่มทำแคมเปญ lead generation ต่างๆ แต่การทำ cold calling นั้นคุณสามารถทำได้โดยใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีต่อลูกค้า 1 ราย และไม่ต้องใช้เครื่องมือต่างๆมากมาย เพียงแค่มีมือถือเพียงเครื่องเดียวคุณก็สามารถทำได้ทันที อาจจะเป็นเวลาว่างตอนที่คุณกำลังรอลูกค้ารายอื่นอยู่ ซึ่งหากบริหารเวลาดีๆแล้วล่ะก็ในชั่วโมงนึงคุณอาจจะติดต่อได้หลายสิบสายเลยทีเดียว