5 กลยุทธ์ Action plan เพิ่มยอดขายฉบับเข้าใจง่าย

Action plan งานขายอาจเป็นสิ่งที่สร้างความงุนงงให้กับพนักงานขายจำนวนมากได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับนักขายมือใหม่ เมื่อโดนผู้จัดการไล่ถามว่าแล้ว action plan ของคุณคืออะไร? ก็มักจะถึงกับไปไม่เป็นกันเลยทีเดียว แล้วมันต่างกับ sales report หรือรายงานการขายอย่างไร มันไม่ใช่ตัวเดียวกันเหรอ หากคุณยังไม่รู้ว่า action plan นั้นสำคัญอย่างไร ได้เวลามายกระดับการขายในบทความนี้กันแล้วครับ

Action plan งานขายนั้นคืออะไร?

ในการขายนั้นคุณอาจจะมีการวางแผนงานขายไว้ว่าจะทำยอดขายให้ได้เท่าไร แต่สุดท้ายสิ่งที่จะวัดว่าจะทำได้ตรงตามนั้นหรือไม่ คือ action plan งานขาย เมื่อเราพูดถึง action plan ก็คือการวางแผนการลงมือทำของเรานั่นเอง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เราตั้งไว้ และสำหรับงานขายเองนั้นก็คือแผนที่ทำให้คุณปิดดีลลูกค้าได้นั่นเอง ถือได้ว่าเป็นแผนที่สำคัญมาก ๆ ไม่แพ้รายงานการขายแต่พนักงานขายจำนวนมากมักจะไม่ให้ความใส่ใจกันเท่าไร เพราะคิดว่าไม่จำเป็น

ก่อนที่จะวางแผนงานขายใน action plan งาน เราควรที่จะรู้จักกับส่วนประกอบสำคัญเหล่านี้ให้ดีก่อนเพื่อที่จะแน่ใจได้ว่าเมื่อเราทำการสร้าง action plan จะสอดคล้องกับความเป็นจริง

• Vision/mission ของบริษัท เริ่มด้วยการรู้ก่อนว่าทำไมบริษัทถึงคงอยู่ ยิ่งเราเข้าใจในบริษัทมากเท่าไร จะยิ่งทำให้เรารู้ว่าทำไมเราต้องขายสินค้า/บริการของเรา
• โครงสร้างของทีมเซลล์ ว่าเป็นอย่างไร แต่ละทีมรับผิดชอบอะไร เราทำอะไรได้บ้าง ไม่ได้บ้าง
• เป้าหมายทั้งของทีมและส่วนตัว ต้องทำยอดขายได้เท่าไร วัดผลเป็นรายเดือน หรือรายไตรมาส
• ลูกค้าคือใคร คงไม่ดีแน่ถ้าเรายังไม่รู้แม้แต่ว่า target market ของบริษัทเราเป็นใคร
• การวัดผล อะไรนอกจากยอดขาย ที่จะช่วยให้คุณวัดผลลัพธ์ตัวเองได้ว่ากำลังไปถูกทาง

ทั้งหมดทั้งมวลที่กล่าวมานี้ล้วนมีผลกับการเขียน action plan ทั้งสิ้น

5 กลยุทธ์การเขียน action plan ที่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายได้จริง

1.ให้ความสำคัญกับกิจกรรมพบลูกค้าในแต่ละวัน

เป็นเรื่องปกติที่นักขายมักจะให้ความสำคัญกับการหา lead ลูกค้าใหม่ แต่สิ่งหนึ่งที่นักขายมักลืมไปก็คือกิจกรรมที่มีกับลูกค้าในแต่ละวันนอกเหนือจากหาลูกค้าใหม่ การเข้าพบลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กัน และจะเป็นตัวบ่งบอกว่าเราจะประสบความสำเร็จมากน้อยเพียงใด จริงอยู่ว่าเราอาจจะสามารถหา lead ได้มากมายในแต่ละวัน แต่คงไม่มีประโยชน์ ถ้า lead ที่หามาไม่สามารถสร้างโอกาสในการเข้าพบเพื่อปิดการขายได้ การวางแผน action plan ให้เน้นเรื่องของ activity ด้วยจะทำให้นักขายอย่างคุณรู้มากขึ้นด้วยว่าตอนนี้กำลังเกิดปัญหาอะไรกับ pipeline ของคุณอยู่ หากจำนวน activity ไม่สัมพันธ์กับปริมาณ lead แล้วนั่นหมายความว่าโอกาสในการขายก็ย่อมต้องมีปัญหาอย่างแน่นอน

2.Action plan นั้นทำให้เรารู้ว่าต้องทำอะไร

การทำ action plan ไม่ควรเป็นแค่การทำให้เสร็จไปงั้น ๆ แต่ละการกระทำเพื่อให้ดีลคืบหน้าไม่ควรจะเป็นสิ่งเดียวกันหมดไปสำหรับทุก ๆ task งาน หากทุกการกระทำใน action plan ของคุณเป็นเพียงแค่การโทรติดตามลูกค้าเพียงอย่างเดียวแล้ว action plan งานขายอันนี้ก็คงไม่มีประโยชน์สักเท่าใดนัก เพราะทุกคนต่างรู้ดีอยู่แล้วว่าเราในฐานะนักขายนั้นต้องติดตามลูกค้า แผนที่ดีนั้นควรทำให้คุณรู้ว่าในแต่ละวันคุณต้องทำอะไรบ้าง ลูกค้าแต่ละรายควรจะทำอย่างไรเพื่อให้ดีลเดินต่อไปได้

3.เพิ่มเรื่องการกำหนด next action ทุกการประชุมทีมขาย

ทำให้การทำ action plan เป็นสิ่งที่คนในทีมให้ความสำคัญด้วยการใส่มันเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของการรายงานยอดขาย ไม่ว่าจะเป็นแบบรายอาทิตย์หรือรายเดือนก็ตาม การทำ action plan การขายที่ดีนั้น ผู้จัดการทีมขายเองควรมีส่วนช่วยในการให้คำแนะนำคนในทีมว่าจะต้องทำอย่างไร เพราะหลายต่อหลายครั้งแม้ว่าพนักงานขายในทีมจะคิดว่า next action ที่พวกเขากำหนดว่าจะทำนั้นดีแล้ว แต่อันที่จริงยังมีวิธีที่ดีกว่าอีกมาก หัวหน้าที่มีประสบการณ์สูงกว่าจึงควรที่จะช่วยให้คำแนะนำได้ดีกว่าการกำหนดเองโดด ๆ

4.ไม่ละเลย pipeline และลูกค้าในแต่ละสเตจ

การสร้างแผนงานที่ดีนั้นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญไปพร้อมกันคือ pipeline ในมือนักขาย รวมไปถึงสเตจของลูกค้า ว่าแต่ละรายอยู่ในสเตจใดกันแน่ เพราะสเตจที่ลูกค้าไปอยู่จำนวนมากน้อยที่แตกต่างกันย่อมมีผลต่อการวางแผนต่อไป ยกตัวอย่างเพื่อให้เห็นภาพมากขึ้น หากใน pipeline การขายของคุณลูกค้าไปอยู่ในสเตจท้าย ๆ เช่นเข้าพบ นำส่งใบเสนอราคา แต่เมื่อมองไปดูในช่วงต้น ๆ อย่างลูกค้าใหม่ไม่มีแล้ว ก็จะทำให้เรารู้ได้ทันทีว่า action plan ที่สำคัญของเรา ณ ตอนนี้คือการมองหาลูกค้าใหม่มาเติมไปป์ไลน์ เพราะไม่เช่นนั้นแล้วผ่านไปไม่เกินเดือนเราจะอยู่ในสภาวะกลืนไม่เข้าคายไม่ออกอย่างแน่นอน

5.การติดตามลูกค้า

นักขายทุกคนรู้ว่าเราต้องทำการติดตามลูกค้า แต่การวางแผนจะทำให้การติดตามลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ใช่เพียงการตามแบบขอไปที แต่ทำให้เราเห็นภาพรวมของการทำงานในแต่ละวัน และทำการตามลูกค้าได้อย่างเต็มประสิทธิภาพสูงสุด รู้ว่าลูกค้าแต่ละรายนั้นมีสถานะการติดตามเป็นอย่างไรบ้าง วางแผนได้สอดคล้องกับตารางการเข้าพบลูกค้าจริงของเรา

และนี่ก็คือ action plan ฉบับเข้าใจง่ายที่จะช่วยให้เหล่านักขายรู้ว่าจะปิดการขายได้อย่างไรบ้าง ด้วยการวางแผนที่ดี รู้ next action ที่จะต้องทำ ยอดขายที่จะเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดดก็จะเป็นสิ่งที่ไม่ไกลเกินจริงอีกต่อไป