4 ตัวอย่าง OKR เพิ่มยอดขายที่คุณใช้ได้จริง

ตัวอย่าง OKR เพิ่มยอดขายนั้นเป็นสิ่งที่ทีมขายจำเป็นที่จะต้องให้ความสำคัญ เพราะอันที่จริงแล้วเป้าหมายนั้นเป็นสิ่งที่จะช่วยให้นักขายมีความกระตือรือร้นและช่วยให้พวกเขามีแรงใจในการขาย แต่การตั้งเป้าหมายที่ไม่สมเหตุสมผลนั้นจะให้ผลตรงข้ามกัน พอเป็นแบบนี้ถ้าเราอยากจะเพิ่มยอดขายแต่ถ้าตั้งเป้าที่สูงเกินไปนักขายก็จะหมดแรงใจเอาได้ง่าย ๆ เพราะกระทบกับค่าคอม เครื่องมืออย่าง OKR เลยจะกลายมาเป็นอาวุธสำคัญในการทำให้นักขายกล้าตั้งเป้าหมายโดยที่ไม่กระทบกับค่าคอมมิชชั่น

รู้จักกับ OKR ของทีมขายกันสักนิด

ตอนนี้ผู้อ่านก็คงเกิดความสงสัยว่าแล้วเจ้า OKR มันคืออะไรกันแน่ ตัว OKR เองนั้นก็มาจาก Objectives and Key Results หรือก็คือเครื่องมือที่ใช้ในการตั้งเป้าหมาย โดย OKR นั้นจะประกอบไปด้วย 3 ส่วนหลัก ๆ ที่สำคัญ

• Objective หรือเป้าหมายที่ทีมขายอยากจะไปให้ถึง
• Key Results จะเป็นมาตรวัดหลักที่บอกว่าเราทำเป้าหมายได้สำเร็จแล้วหรือยัง
• ระยะเวลา ทุกการตั้ง OKR จะต้องมีระยะเวลาว่าจะใช้เท่าไร โดยมากมักดูเป็นรายไตรมาสกัน

หากคุณยังไม่รู้จักกับ OKR แล้วล่ะก็ Venio เราขอแนะนำบทความ “มาทำความรู้จักกับ OKR กันเถอะ” ที่จะช่วยให้เข้าใจมากยิ่งขึ้นและรู้ว่าจะต้องตั้งอย่างไร

ประโยชน์ของการตั้ง OKR เพื่อทีมขาย

การตั้ง OKR ให้กับทีมขายนั้นประโยชน์ที่ได้รับอย่างแรกเลยตรง ๆ  คือการที่เป้าหมายของทีมขายนั้นจะ align ไปกับสิ่งที่บริษัทต้องการอย่างแท้จริง นอกจากนี้ยังช่วยในเรื่องของ transparency ความอินในตัวเนื้องาน และในเรื่องของความรับผิดชอบของทีมด้วย เพราะ OKR นั้นมักจะเป็นสิ่งเรามักจะอยากทำเองไม่ได้เป็นสิ่งที่โดนสั่งให้ทำ นอกจากนั้นแล้วโดยทั่วไปตัว OKR จะไม่ถูกผูกติดกับระบบประเมินทำให้นักขายไม่รู้สึกกดดันถ้าอยากจะตั้งเป้าหมายที่ใหญ่เกินตัว และส่งผลให้ทีมขายสามารถช่วยทำให้บริษัทเติบโตได้

4 ตัวอย่าง OKR เพิ่มยอดขายที่คุณเอาไปใช้ได้เลย

แม้ว่าทุก ๆ ธุรกิจจะมีความแตกต่างกันไม่ว่าจะเป็นเรื่องของอุตสาหกรรม กระบวนการทำงาน แต่โดยภาพรวมเมื่อพูดถึงงานขายนั้น แทบทุกบริษัทจะโฟกัสเรื่องคล้าย ๆ กันเช่นยอดขาย การเติบโตต่าง ๆ ทำให้ OKR ที่ทำนั้นมีความคล้ายคลึงกันจะแตกต่างกันที่รายละเอียดมากกว่า หากคุณยังนึกไม่ออก ลองเอาตัวอย่างจากทางเราไปปรับใช้ได้ทันที

1.Objective: เพิ่มยอดขายในไตรมาสนี้ 15%

KR1: สินค้า C มียอดขายไม่น้อยกว่า 1,500,000 บาท

KR2: upsell ลูกค้าเก่าได้อย่างน้อย 20% ของลูกค้าทั้งหมด

KR3: ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ลดลง 3%

การตั้ง OKR ในรูปแบบนี้ถือว่าเป็นมาตรฐานทั่วไป โดย OKR ตัวนี้จะเป็นการตั้งเป้าหมายเพื่อช่วยให้ทีมขายมีแรงจูงใจในการตั้งเป้าที่ท้าทายตัวเองมากขึ้น โดยยังคำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องด้วยเช่นต้นทุนในการหาลูกค้า หากคุณรู้สึกว่าทีมกำลังเนือย ๆ ขายแล้วไม่ได้ตรงตามเป้า ลองเอา OKR ตัวนี้มาใช้ดู อาจจะเป็นวิธีที่ช่วยให้ทีมกลับมาดีขึ้นได้อีกครั้งก็เป็นได้

2.Objective: สร้าง partner ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายสินค้าผ่านการแนะนำ

KR1: สร้างระบบการขายผ่าย partner ให้ได้ 100%

KR2: ปิด partner ได้อย่างน้อย 10 ราย

KR3: Partner มี contribution กับยอดขาย 5%

ขายของด้วยตัวเองยังไงก็คงไม่ดีเท่ากับการที่มีคนมาช่วยขาย Partner ที่ดีนั้นจะช่วยให้การขายนั้นเพิ่มยอดได้ง่ายมากขึ้น การตั้งเป้าหมายในรูปแบบนี้จะช่วยให้ทีมมีโฟกัสเพิ่มนอกจากเหนือไปจากการทำยอดจากตัวเองเพียงอย่างเดียว

3.Objective: เพิ่มประสิทธิภาพของทีมขาย

KR1: นักขายในทีมสอบได้คะแนนไม่ต่ำกว่า 90 คะแนนสำหรับ sales training

KR2: ลดเวลาของกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายลง 10%

KR3: แต่ละคนมี activities ด้านการขายไม่ต่ำกว่า 4 กิจกรรมต่อวัน

เราทุกคนรู้กันดีว่าเซลล์ที่มีกิจกรรมการขายเยอะ ย่อมมีโอกาสที่จะปิดดีลการขายได้เยอะมากกว่า เลือก OKR ประเภทนี้ถ้าคุณอยากเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายแบบเร่งด่วนด้วยการปรับปรุงกระบวนการขายงานที่ทำให้พวกเขาเข้าใจเรื่องความสำคัญของกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายมากขึ้น OKR ตัวนี้ยังจะช่วยลดสิ่งที่พวกเขาไม่ควรโฟกัสเช่นเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการขายต่าง ๆ อีกด้วย

4.Objective: ใช้ tool ในการจัดการงานขายแบบจริงจัง

KR1: ทำให้ admin process ด้านการขาย 3 อย่างเป็นระบบอัตโนมัติ

KR2: ทุกสถานะลูกค้ามีการอัปเดตเข้าบนระบบภายในวันที่เข้าพบ

KR3: ไปปไลน์งานขายต้องมากกว่า sales target 50%

และหากทุกวันนี้องค์กรคุณยังไม่ได้มีระบบจัดการทีมขายที่ดีแล้วล่ะก็ การเริ่มต้นใช้ OKR ที่เกี่ยวข้องกับการเอา tool มาจัดการงานขาย เพื่อ transform ทีมขายเป็นงานสำคัญที่คุณอยากจะทำแต่ไม่มีเวลาแล้ว ลองใช้ OKR นี้ได้เลย เพราะทุก KR ที่ใช้วัดผลจะทำให้สำเร็จได้นั้น ต้องได้รับการร่วมมือแบบจริงจังเลย

หวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้จนจบทุกท่านที่กำลังมองหาวิธีการตั้ง OKR ให้กับทีมขาย คงจะได้ไอเดียในการตั้ง OKR กันกลับไปไม่น้อยเลยทีเดียว อย่างไรก็ตามอย่าลืมว่า OKR กับการประเมินและการให้ผลตอบแทนนั้นเป็นคนละเรื่องกัน ถ้าตั้ง OKR โดยมีเรื่องยอดขายเข้ามาเกี่ยวข้องนั้น การคิดค่าคอมมิชชั่นก็ต้องแยกออกไปจาก OKR ตัวนั้น ๆ ขอให้ทุกท่านประสบความสำเร็จในการนำเอา OKR มาใช้กับทีมขาย