เมื่อบริษัทคุณลงทุนในระบบ CRM สักตัวนึง ก็คงคาดหวังให้ทุกอย่างเป็นไปได้อย่างราบรื่น สิ่งสุดท้ายที่ไม่อยากจะเจอก็คือระบบไม่มีคนใช้งาน และประเด็นที่บริษัทที่มักจะเจอกันบ่อยๆเลยก็คือ เรื่องของการที่ทีมขายไม่ให้ความร่วมมือนั่นเอง และนี่ก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่รั้งคุณไว้ ทำให้ไม่กล้าลงทุนในระบบ CRM แบบจริงจัง อันที่จริงเราอยากจะบอกว่ามันไม่ใช่เรื่องแปลกอะไรเลยสำหรับการต่อต้านเมื่อต้องมีการใช้ระบบ CRM ตรงนี้แม้แต่ในองค์กรต่างประเทศที่มีความเปิดรับด้านเทคโนโลยีก็ยังเป็นปัญหาที่พบได้โดยทั่วไป
ทีมขายเมื่อต้องมาเรียนรู้การใช้ระบบ CRM ก็มักจะมีความเข้าใจผิดๆที่ว่าภาระงานที่เค้าต้องทำจะเพิ่มมากขึ้น แทนที่จะได้เอาเวลานั้นไปหาลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขาย สิ่งที่พวกเขาลืมคิดไปเลยก็คือ CRM อาจจะกินเวลาในการต้องใส่ข้อมูลลงไป แต่เวลาที่เสียไปเพียงน้อยนิดจะทำให้การติดตามลูกค้าเป็นไปได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น แล้วถ้าแบบนี้บริษัทเองเมื่ออยากจะลงทุนใช้ระบบ CRM จะต้องทำอย่างไรดีล่ะ
1.ให้ทีมขายมามีบทบาทตั้งแต่ขั้นตอนการเลือก
คุณคงเคยได้ยินคำกล่าวที่ว่า คนซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจมักไม่ได้ใช้เอง ซึ่งคำกล่าวนี้ก็ไม่ใช่เรื่องที่เกินจริงสำหรับซอฟต์แวร์ CRM สักเท่าใดนัก และนี่ก็เป็นสาเหตุหลักที่ทำให้เซลล์เกิดความรู้สึกต่อต้าน เพราะพวกเขาจะรู้สึกว่าโดนบังคับ ลองเปลี่ยนแนวทางการเลือก CRM ที่ตัดสินใจจากสิ่งที่ผู้บริหารต้องการ มาเป็นให้ทางทีมขายมามีบทบาทตั้งแต่ขั้นตอนการเลือกตัวโปรแกรม ลองให้พวกเขาได้ทดลองการใช้งานว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับ CRM ตัวนี้ ใช้งานได้ยากง่ายมากน้อยเพียงใด และอย่าลืมที่จะฟังความเห็นที่พวกเขาให้กับคุณอย่างจริงจังด้วย
2.ทำให้ทีมเซลล์ของคุณเห็นประโยชน์การใช้งาน
แน่นอนว่าเมื่อเราพูดถึงประโยชน์การใช้งาน มันดูเป็นเรื่องที่ง่ายมากๆสามารถพูดได้ตามสเตป 1 2 3 เลยว่ามันดีอย่างไร แต่เราอยากให้คุณลงลึกไปกว่านั้น โดยแทนที่จะพูดแค่เรื่องประโยชน์เพียงผิวเผิน อาจจะมีการประชุมทีมเพื่ออธิบายให้ทีมขายเห็นเลยว่า CRM จะเข้ามาช่วยพวกเขาในแต่ละขั้นตอนการขายได้อย่างไรบ้าง ตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้า การติดตามดีลงานขายต่างๆ มุ่งเน้นและเจาะลึกถึง pain point ในแต่ละงานที่พวกเขากำลังเจออยู่ และคุณอาจจะแปลกใจที่พบว่านักขายหลายๆคนอาจจะไม่เคยคิดถึงปัญหาที่พวกเขาเจอมาก่อนเลยก็เป็นได้
3.ทุ่มเทให้กับการจัดเทรนนิ่ง
การใช้ CRM ให้ประสบความสำเร็จนั้น นอกจากตัวโปรแกรมต้องดีแล้ว ถ้าหากทีมขายไม่รู้วิธีใช้มันก็ยากที่จะเกิดประโยชน์ได้ นอกจากการเทรนนิ่งที่ทางผู้จำหน่าย CRM มีให้กับทางบริษัทแล้ว อย่าลืมที่จะจัดการเทรนนิ่งภายในของบริษัทเองด้วยอาจจะเริ่มจ้นจากอาทิตย์ละครั้งเพื่อให้ทุกคนมาเรียนรู้ร่วมกัน และเมื่อมีการใช้คล่องมากขึ้นก็ค่อยๆลดความถี่ของการจัดเทรนนิ่งภายใน แน่นอนว่าคุณอาจจะรู้สึกว่ามันเสียเวลาที่ต้องมาจัดเทรนนิ่งกันบ่อยๆ แต่อยากให้เชื่อเราว่าการเทรนนิ่ง CRM แค่ครั้งเดียว ไม่อาจทำให้ทีมงานของคุณใช้ประโยชนืได้อย่างเต็มที่แน่นอนครับ
4.อย่ากลัวที่จะต้องบังคับทีมให้ใช้
โดยมากแล้วเมื่อบริษัทต้องการนำสิ่งใหม่ๆมาใช้ในองค์กร พอโดนต่อต้านจากทีมก็อาจทำให้โปรเจคดังกล่าวต้องถูกพับโครงการไป แต่คุณต้องอย่าปล่อยให้เกิดกับ CRM ซึ่งแม้ว่าเราจะพยายามหลายวิธีเพื่อให้ทีมใช้งาน แต่สุดท้ายเซลล์ก็ยังอาจจะต่อต้านอยู่ดีก็ได้ ดังนั้นแล้วเริ่มจากการใช้ CRM ให้เป็นกิจวัตรประจำวันของงานขายคุณ ตรวจไปป์ไลน์ผ่านทางโปรแกรม คุณต้องทำให้มั่นใจว่าทุกคนในทีมขายจะอยู่บนมาตรฐานการทำงานแบบเดียวกัน และอีกหนึ่งไอเดียคือการให้รางวัลจูงใจเพิ่มเติมกับทีมหรือบุคคลที่ใช้ CRM โดยอาจจะพิจารณาจากจำนวนลูกค้าที่แอดเข้ามาในระบบ จัดการแข่งขันภายในเป็นรายอาทิตย์หรือรายเดือนตามความเหมาะสม
5.แชร์ความสำเร็จสิ!
ในบริษัทคุณเองอาจจะเคยมีคนที่มีประสบการณ์ในการใช้งาน CRM มาก่อน ลองมองหาคนที่รู้สึกตื่นเต้นไปกับโครงการนี้ของคุณดู และให้พวกเขาออกมาแชร์ประสบการณ์ใช้งานที่พวกเขาใช้มา ช่วยให้ยอดขายพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง ลดเวลาการทำงานในแต่ละวันลงได้อย่างไรบ้าง ทีนี้คุณคงจะมีคำถามว่าแล้วถ้าไม่มีคนที่เคยใช้งานมาก่อนล่ะ ตรงนี้ไม่มีปัญหาครับ มองหาคนในทีมที่ทำยอดขายได้ดี แล้วให้เขาออกมาแชร์ว่า CRM มีส่วนช่วยให้เค้าทำแบบนี้ได้อย่างไร ไม่ว่าจะเป็นความสำเร็จในรูปแบบไหน เล็กหรือใหญ่ จะช่วยปลุกไฟในทีมขายคุณได้อย่างแน่นอน
อ่านมาถึงตรงนี้ หวังว่าผู้อ่านหลายๆท่านคงพอเห็นภาพกันมากขึ้นว่าจะทำให้ทีมขายเกิดความรู้สึกอยากใช้ CRM ได้อย่างไร ลองนำวิธีต่างๆที่กล่าวมาไปประยุกต์ใช้ดู และเมื่อทีมขายคุณเต็มใจและให้ความร่วมมือที่จะใช้ CRM แล้ว รับประกันได้เลยว่าธุรกิจและยอดขายของคุณจะเติบโตขึ้นไปอีกระดับนึงแน่นอน เผลอๆเซลล์ที่ต่อต้านในตอนแรกอาจจะบอกว่าทำไมไม่ใช้ CRM ตั้งนานแล้วก็เป็นได้
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
