ไกด์จัดเต็ม ทุกเรื่องน่ารู้เกี่ยวกับ OTE

OTE หรือ On-Target Earnings เป็นคำที่มาพร้อมกับคำคาดหวังสำหรับเซลล์และบริษัท นักขายหลาย ๆ คนคงคุ้นเคยกับเจ้า OTE นี้เป็นอย่างดี บริษัทเองก็อยากให้พนักงานทำได้ถึงตามโควต้าไว้ ในขณะเดียวกันพนักงานขายก็หวังว่าจะได้รับสิ่งที่สมน้ำสมเนื้อกับ effort ที่เค้าต้องทุ่มเทลงไป และในภาษาเซลล์เรานั้นเราก็มักจะให้ผลตอบแทนในรูปแบบของ OTE หากคุณจัดการทีมงานขายแล้วยังไม่รู้จักกับคำนี้ Venio เราจะพาไปทำความรู้จักกัน

OTE สำหรับเซลล์ คืออะไร?

คำนิยามก็จะเป็นดังเช่นที่เราได้กล่าวไปก็คือ On-Target Earnings ซึ่งนักขายเห็นเจ้านิยามแล้วก็คงพอจะเดาได้ทันทีเลยว่าเจ้า OTE นี่ก็จะเป็นจำนวนเงินที่เราจะได้รับถ้าเราทำเป้าได้ 100% นั่นเอง โดยมากแล้วในต่างประเทศเจ้าตัวนี้มักจะพูดเบสกันเป็นรายปี เช่นตำแหน่ง sales มี 1.5 ล้าน OTE  โดยมากเรามักจะพูดเป็นตัวเลขกลม ๆ เพื่อความง่ายในการเข้าใจนั่นเอง

ความสำคัญของ OTE

เจ้าตัว On-target earnings นั่นก็เรยกว่าเป็นเวย์ที่เอาไว้ใช้ในการจัดการกับความคาดหวังของนักขายและเป็นการเพิ่มแรงจูงใจให้นักขายอยากจะทำยอดให้ได้เข้าเป้า นอกจากในเรื่องของความคาดหวังแล้ว ผู้จัดการทีมขายก็มักจะใช้เจ้าตัว OTE นี้ในการไกด์และทำให้พนักงานรู้ว่าจะไปถึงเป้าหมายได้อย่างไร ดังนั้นแล้วตัวนี้จึงเป็นเครื่องมือที่ดีในการรับคนเข้าทีม ผู้จัดการทีมขายที่เก่งกาจจะจัดการกับตัวเลขนี้ได้เป็นอย่างดี จะเป็นตัวเลขที่เมื่อนักขายเข้าทีมมาแล้วสามารถทำได้จริง อย่างไรก็ตามข้อควรระวังของการทำ OTE ก็คือการที่เราเอาตัวเลขจำนวนเงินมาก ๆ มาล่อผู้สมัครให้อยากเข้ามาร่วมงานกับเรา ทั้ง ๆ ที่ความน่าจะเป็นที่จะทำได้ไม่มี การทำเช่นนี้ก็จะทำให้เกิดปัญหาตามมาได้เมื่อนักขายตัดสินใจมาร่วมทีมจริง

นอกจากในส่วนของการ manage ทีมขายแล้ว เจ้าตัวนี้ยังมีประโยชน์ทางอ้อมสำหรับองค์กรอีกส่วนหนึ่งคือเรื่องของการจัดการในส่วนของรายจ่ายและต้นทุนได้อย่างแม่นยำ ผ่านการเซ็ตเป้าขายและ OTE ที่สอดคล้องกัน

จะตั้ง OTE ที่เหมาะสมได้อย่างไร?

โดยปกติแล้วบริษัทจะมีการตั้งค่านี้โดยดูจากตำแหน่ง และดูตาม candidate รายบุคคลขึ้นกับประสบการณ์และความสามารถ  ทีนี้ก่อนที่จะเริ่มกำหนดผลตอบแทนได้นั้น เราต้องมีรูปแบบของการง่ายเงินก่อน เช่นถ้าหากบริษัทเราเป็นรูปแบบการข่ายแบบ 60/40 สำหรับนักขาย นั่นหมายความว่าหากกำหนด OTE รายเดือนอยู่ที่ 80,000 บาท ฐานเงินเดือนของพนักงานคนนี้จะอยู่ที่ 48K บาท และ อีก 32K ที่เหลือจะเป็นส่วนของค่าคอม

ผู้จัดการทีมขายที่เก่ง ๆ นั้นนอกจากสิ่งที่กล่าวมาแล้ว พวกเขาจะยังคอยตรวจสอบตลาดอยู่เสมอ ว่า ณ ตอนนี้บริษัทคู่แข่งให้อยู่ที่เท่าไร เพื่อที่ว่าเราจะได้แน่ใจได้ว่าตัวเลขที่เรากำหนดไว้เป็นสิ่งที่ตอบโจทย์นักขายจริง ๆ เพราะคงไม่มีนักขายเก่ง ๆ คนไหนจะยอมมารับงานใหม่ที่ได้ผลตอบแทนรวมน้อยกว่าที่เดิมเป็นแน่

ซึ่งก็เป็นอย่างที่เราบอกไปก่อนหน้านี้ว่าในส่วนของ OTE นั้นถ้าจะได้ตัวเลขที่ 80K ต่อเดือนเองนั้นต้องปิดยอดขายได้ 100% ตาม target ที่ตั้งไว้ หากทำได้ไม่ถึงเงินรายได้รวมก็จะถูกลดตามไปด้วย ดังนั้นแล้วบริษัทก็มักจะมีเช่นถ้าปิดได้ 50% จะได้เท่าไร ซึ่งตรงนี้จะขึ้นอยู่กับรูปแบบของการคิดค่าคอมมิชชั่นนั่นเอง

สิ่งที่ต้องระวังในการแจ้ง OTE

จากที่เราเล่ามาคงจะพอรู้แล้วว่าเจ้าตัวเลขผลตอบแทนรวมนี้เป็นอะไรที่จูงใจนักขายมาก ๆ อย่างไรก็ตามเนื่องจากมันถูกผูกติดกับรูปแบบของการจ่ายค่าคอมมิชชั่น และการคิดคอมมิชชั่น ทำให้การตั้ง target ของนักขายนั้นต้องตั้ง target ให้เหมาะสม เพราะ OTE นั้นไม่ควรจะเป็นเรื่องยากในการได้รับผลตอบแทนนั้น ๆ ตัวเลขจำเป็นต้องทำได้จริง การตั้ง OTE สูง ๆ และผูกกับ target มั่ว ๆ นั้น จะทำให้เกิดผลเสียในระยะยาวได้

อีกส่วนหนึ่งที่สำคัญก็คือ OTE นั้นเป็นการบอกให้นักขายรู้ว่าถ้าเค้าทำได้จะได้ตัวเลขประมาณที่เท่าไร แต่ไม่ใช่การ cap ผลตอบแทนของนักขาย หากนักขายทำยอดได้เกินเป้าก็จะต้องได้ผลตอบแทนรวมมากขึ้นไปอีก