Sales commission ต้องรู้ก่อนตั้งเป้าขายในปีหน้า

Sales commission หรือที่เรารู้จักกันดีในชื่อเรียกว่าค่าคอมนั้นก็เป็นเครื่องมือที่เรียกได้ว่าสำคัญมาก ๆ ในการไดร์ฟยอดขายจากเซลล์ ถ้าคุณเลือกโครงสร้างของค่าคอมที่ถูกต้องแล้วบริษัทก็จะได้เซลล์ที่เก่งกาจมาช่วยในการขาย แต่ในทางกลับกันถ้าเลือกรูปแบบการจ่ายที่ไม่ดีแล้วล่ะก็ ไม่บริษัทสูญเสียกำไรไปมาก พนักงานขายก็อาจจะอยู่ไม่ได้แทน ตอนนี้ก็เข้าสู่ช่วงสุดท้ายของปีนี้แล้ว หากรูปแบบการจ่าย sales commission ของทีมคุณยังไม่ได้ช่วยให้ได้ยอดขายที่ต้องการ ก็คงถึงเวลาแล้วที่จะต้องกลับมาทบทวนในเรื่องนี้กันอีกครั้ง เราเลยได้รวบรวมรูปแบบการจ่าย sales commission ต่าง ๆ ที่เป็นที่นิยม พร้อมเสนอแนะว่าจะเอาไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไร

10 รูปแบบการจ่าย sales commission ที่คุณไม่รู้ไม่ได้

1. Straight commission

แผนการจ่ายค่าคอมแบบนี้นั้นเข้าใจง่ายมาก ๆ เพราะเป็นการจ่ายแบบที่รายได้ของนักขายทั้งหมดนั้นจะมาจากค่าคอม และไม่มีการให้ base เงินเดือน ด้วยรูปแบบการจ่ายแบบนี้ทำให้ค่าคอมจะสูงกว่าแบบอื่น ๆ มาก นักขายที่เก่งกาจจะสามารถทำเงินได้เยอะมาก ๆ จากโมเดลนี้ ในขณะที่บริษัทก็ได้รับประโยชน์เต็ม ๆ แต่อย่างไรก็ตามโมเดลนี้เองมักจะทำให้นักขายมีความเครียดค่อนข้างสูง และรู้สึกไม่มั่นคง

ตัวอย่าง นักขายได้รับค่าคอม 15% จากยอดขายที่ทำได้ในแต่ะลเดือน หากเดือนปัจจุบัน เค้าทำยอดได้ 1 ล้านบาท นั่นหมายความว่าเค้าจะได้รับเงินทั้งหมด 150,000 บาทในเดือนนี้

2. Base salary และ commission

โมเดลนี้เป็นโมเดลที่แพร่หลายมาก ๆ และเรียกได้ว่าเจอบ่อยที่สุดก็ว่าได้ โดยเซลล์จะได้รับเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่น โมเดลนี้แบ่งความรับผิดชอบร่วมกันทั้งนักขายและบริษัท ตัวบริษัทเองก็ลงทุนในนักขายจากเงินเดือนที่ให้ไป โดยเงินเดือนจะไม่ได้มากพอให้นักขายชิลสบาย ๆ แต่ตัวนักขายเองก็จะได้รับ incentive จากค่าคอม รูปแบบที่นิยมใช้กันมักเป็น 60/40 ด้วยความที่รูปแบบนี้ยุติธรรมต่อทั้ง 2 ฝ่าย ทำให้เป็นระบบที่ได้รับความนิยมมาก ๆ

ตัวอย่าง บริษัท ABC ตกลงให้เงินเดือนบูที่ 15,000 บาท และ 5% จากยอดขายที่ทำได้ในแต่ละเดือน หากสิ้นเดือนบูทำยอดได้ 400,000 บาท นั่นหมายความว่าเดือนนี้บูจะมีรายรับทั้งสิ้น 35,000 บาท โดยมาจากค่าคอม 20K เลยทีเดียว

3. Tiered commission

หากคุณอยากให้เซลล์เพิ่มความกระตือรือร้นในการขาย โมเดลนี้ก็ตอบโจทย์แน่นอน เพราะระบบจะแบ่งการจ่ายค่าคอมเป็นขั้นบันได เมื่อปิดยอดที่สูงขึ้นได้ ผลตอบแทนของค่าคอมก็จะสูงขึ้นมากตามลำดับ เช่น ถ้าปิดได้ยอดน้อยกว่า 5 แสนจ่ายค่าคอมที่ 5% แต่ถ้าเกินนั้นขึ้นไปได้ที่ 7%

ตัวอย่าง จากโมเดลตัวอย่างข้างบน หากเซลล์คนนั้นทำยอดขายได้ 700,000 บาท เซลล์คนนี้จะได้รับค่าคอมที่ 49,000 บาทเลยทีเดียว

4. Relative commission

ค่าคอมมิชชั่นของนักขาย จะถูกจ่ายให้เป็นสัดส่วนตาม percent ของ quota ที่เขาคนนั้นทำได้ และนำเปอร์เซ็นต์นั้นไปคิดคำนวณกับค่าคอมมิชชั่นที่เซ็ตไว้ว่าจะจ่ายให้ โดยผลตอบแทนที่ได้นั้นจะได้ทั้งเงินเดือนและค่าคอม ทำให้นักขายไม่เกิดความรู้สึกถูกกดดันมากจนเกินไปหากมีเดือนใดทำยอดได้ไม่ดี

ตัวอย่าง เป้ารายเดือนของเจมส์ถูกตั้งไว้ที่ 100,000 บาทต่อเดือน และค่าคอมที่จะแบ่งจ่ายให้คือ 10,000 บาท หากเจมส์ทำยอดขายได้ 55,000 บาทในเดือนนี้ เท่ากับเจมส์ทำได้ 55% ของเป้าขาย และจะได้รับค่าคอมที่ 5,500 บาท รวมกับฐานเงินเดือนเจมส์ที่ 15,000 รวมได้ทั้งหมดเป็น 20,500 บาท

5. Straight-line commission

รูปแบบนี้จะคล้ายคลึงกับ relative commission เพียงแต่ความแตกต่างคือค่าคอมนั้นนักขายเองก็ยังได้เพิ่มแม้ว่าจะขายเกินโควต้ายอดขายที่ทำได้ไปแล้ว

ตัวอย่าง เป้ารายเดือนของเจมส์ในข้อ 4 นั้น หากเจมส์ทำได้ 150000 บาทในเดือนนี้ เท่ากับเจมส์จะได้ค่าคอมถึง 150% หรือ 15,000 เมื่อรวมกับเงินเดือน เท่ากับว่าเจมส์จะทำรายได้ในเดือนนั้นถึง 30,000 บาท

6. Absolute commission

เป็นโมเดลการจ่าย sales commission โดยอิงจากโกลที่ถูกเซ็ตมาเป็นพิเศษบางอย่าง อาจจะอิงจากกิจกรรมใด ๆ ที่กำหนดไว้ อย่างเช่น ได้ลูกค้าใหม่ รูปแบบการจ่ายแบบนี้จะคล้าย ๆ กับ relative ที่ช่วยนักขายให้ไม่เครียดกับเป้าจนเกินไป เพราะเน้นไปที่กิจกรรมมากกว่ายอดขายนั่นเอง

ตัวอย่าง บริษัทตกลงจ่ายค่าคอมให้ ถ้าเซลล์ได้ลูกค้าใหม่รายละ 3,000 บาท หากเดือนนี้เซลล์ปิดลูกค้าใหม่ได้ 4 ราย เท่ากับว่าจะได้ค่าคอมจากการขายเดือนนี้ที่ 12,000 บาท

7. Recoverable/non-recoverable draw against commission

เป็นรูปแบบการจ่ายค่าคอมโมเดลหนึ่งที่เรียกว่าใจปล้ำมาก ๆ โดยเป็นการจ่ายค่าคอมให้กับพนักงานก่อนเลยในงวด ๆ นั้น ทำให้นักขายจะได้รับเงินก่อน โมเดลนี้จะช่วยกับนักขายใหม่โดยตรงให้ปรับตัวได้ง่ายขึ้น ส่วนความแตกต่างระหว่าง recoverable และ non-recoverable ก็คือหากในรอบนั้น ๆ ทำได้ไม่ถึงเป้าการคิดแบบ recoverable จะต้องคืน commission ส่วนต่างให้บริษัท ในขณะที่อีกแบบคุณสามารถเก็บไว้ได้เลย และโดยมากแล้วแบบ non-recoverable นั้นมักจะใช้ในช่วงที่มีเหตุการณ์บางอย่างเกิดขึ้น ไม่ได้ใช้เป็นรูปแบบหลักตลอด

ตัวอย่าง เป้ายอดขายของ 3 เดือนอยู่ที่ 5 แสนบาท โดยมีค่าคอมที่จะจ่ายให้ที่ 50,000 บาท หากนายเอ ทำยอดได้ที่ 4 แสน ก็จะคิดเป็น 80% และต้องคืนค่าคอมส่วน 20% หรือ 10,000 บาทให้กับทางบริษัท

8. Territory volume commission

โครงสร้างการจ่ายค่าคอมแบบนี้จะเริ่มที่การแบ่งเขตการขายก่อน และทุกคนในทีมช่วยกัน contribute ยอดขาย หลังจากนั้นค่าคอมที่แต่ละคนจะได้รับก็จะถูกแบ่งออกเท่า ๆ กัน แม้ว่าโมเดลนี้จะเป็นรูปแบบที่เหมาะกับการขายที่ต้องเน้นเรื่องของภูมิภาค แต่ข้อเสียของการจ่ายเงินแบบนี้คือนักขายที่ทำผลงานได้ดีมาก ๆ จะไม่ได้รับส่วนแบ่งที่เค้ารู้สึกว่ายุติธรรม และอาจเป็นสาเหตุให้เค้ามองหาลู่ทางอื่น ๆ ที่บริษัทใหม่แทน

ตัวอย่าง บริษัทตกลงจ่ายค่าคอม 10% ให้กับยอดขายที่ทีมทำได้ ในเดือนนี้เอทำได้ 300,000 บาท บูทำได้ 250,000 บาท ในขณะที่แจ็คทำได้ 950,000 ยอดขายรวมทั้งหมดคือ 1.5 ล้าน คิดเป็นค่าคอมรวมแสนห้า แต่ละคนจะได้รับส่วนแบ่งค่าคอมไปคนละ 5 หมื่นบาท

9. Gross margin commission

เป็นอีกรูปแบบที่ตรงไปตรงมาเข้าใจง่าย และบริษัทได้ประโยชน์มาก ๆ เพราะโมเดลนี้จะนับค่าคอมจาก gross margin ที่เกิดขึ้น โดยหักรายจ่ายที่เกิดขึ้น ออกจากยอดขาย นอกจากส่วนนี้แล้วยังช่วยทำให้นักขายเองนั้นไม่อยากจะให้ส่วนลดที่มากจนเกินไปเพราะจะส่งผลกระทบโดยตรงกับค่าคอมที่จะได้รับ โดยมากแล้วรูปแบบการจ่าย sales commission นี้จะมากในตอนที่บริษัทอยากจะให้ขายสินค้าโดยได้ margin เยอะ ๆ

ตัวอย่าง เจมส์ได้รับค่าคอม 10% ในทุก ๆ การขายของเค้า หากจบไตรมาสแรก เจมส์ทำยอดขายได้ทั้งหมด 2 ล้านบาท แต่มีรายจ่ายที่เกิดขึ้นจำนวนมาก จนสุดท้าย GP เหลือเพียง 5 แสนบาท เจมส์ก็จะได้รับเงินค่าคอมแค่ 50,000 บาท

10. Residual commission

ค่าคอมที่เกิดขึ้นจากโมเดลการจ่ายแบบนี้นั้นเรียกได้ว่าเหมาะกับการขายสินค้าที่มีการซื้อซ้ำอยู่เรื่อย ๆ โดยตราบใดที่ลูกค้ายังมีการจ่ายเงินใช้สินค้าทุกเดือน ๆ พนักงานขายก็ยังได้รับค่าคอมอยู่เรื่อย ๆ โดยมากแล้วการจ่ายแบบนี้เหมาะกับธุรกิจจำพวกขายโฆษณา และธุรกิจให้คำปรึกษาเอามาก ๆ

ตัวอย่าง นักขายได้รับค่าคอมจากการขาย 5% และมีลูกค้ารายใหญ่รายนึงที่จ่ายเงินซื้อสินค้าบริการของบริษัท 5 แสนบาททุกเดือน เซลล์คนนี้ก็จะได้รับค่าคอมแค่จากลูกค้ารายนี้สูงถึง 25K ต่อเดือน

จะเห็นได้ว่าโมเดลในการจ่ายค่า sales commission นั้นมีเยอะแยะมากมายไปหมด แต่ละวิธีการเองนั้นก็มีรูปแบบที่แตกต่าง และวิธีใช้งานให้เหมาะกับสถานการณ์แตกต่างกันออกไป หากคุณต้องการดึงดูดนักขายที่ talent การเลือกรูปแบบที่เหมาะสมก็จะข่วยให้พนักงานขายพร้อมที่จะเดินต่อไปกับบริษัท สร้างยอดขายในระดับท็อป