วิเคราะห์ยอดขายแบบนักขายชั้นเซียน

การวิเคราะห์ยอดขายนั้นเป็นอีกหนึ่งสกิลที่เรียกได้ว่าจะช่วยให้คุณกลายเป็นนักขายระดับท็อป ๆ ได้ หากทุกวันนี้คุณทำได้แค่เพียงก้มหน้าก้มตาขายของ และพยายามปิดดีลโอกาสในการจะเป็นผู้จัดการทีมขายนั้นก็คงจะเป็นไปได้ยาก การขายระดับสูงนั้นยังมีอะไรที่คุณจำเป็นต้องเรียนรู้อีกเยอะมาก และการวิเคราะห์ยอดขายนั้นก็เป็นสิ่งหนึ่งที่จะช่วยยกระดับตัวคุณได้ มาถึงตอนนี้ถ้าคุณไม่คุ้นชิน คุณก็คงยังงนึกไม่ออกว่ายอดขายมันจะมีอะไรให้เราวิเคราะห์ได้มากมายจริง ๆ เหรอ วันนี้ Venio เราจะมาเล่าให้ฟังถึงการวิเคราะห์ในแง่มุมต่าง ๆ ที่คุณก็เริ่มทำได้ตั้งแต่วันนี้

อย่างที่เรากล่าวไปในช่วงต้นหากคุณอยากจะเป็นนักขายในระดับที่สูงขึ้น การเข้าใจภาพใหญ่และรู้ว่าจะกำหนดทิศทางไปอย่างไรนั้นเป็นสิ่งสำคัญ เก่งกระบวนการนั้นยังไม่พอ แต่คุณต้องสามารถวิเคราะห์ข้อมูลตัวเลขยอดขายต่าง ๆ ได้ดีด้วย ยิ่งคุณวิเคราะห์ได้ดีเท่าไรคุณก็สามารถจะไกด์คนในทีมและเปลี่ยนกลยุทธ์การขายที่ถูกต้องได้

การวิเคราะห์ยอดขาย 4 รูปแบบหลัก

1. การวิเคราะห์จากยอดขาย

การวิเคราะห์ในเรื่องนี้ถือเป็นพื้นฐานของการวิเคราะห์ยอดขายในแบบต่าง ๆ และทุก ๆ องค์กรควรจะต้องมีอย่างน้อยในเรื่องนี้ สำหรับการวิเคราะห์จากยอดขายนั้นก็เป็นอะไรที่ง่ายกว่ารูปแบบอื่น ๆ เพราะเน้นในเรื่องของจำนวนสินค้า/บริการที่ขายได้ และคูณกับราคาขายนั่นเอง รายงานการขายโดยส่วนมากก็จะอิงจากตัวนี้เป็นตัวหลัก และเพิ่มสิ่งที่อยากรู้ต่าง ๆ เข้าไปเช่น แยกตามสาขา แยกตามพนักงานขาย แยกตามพื้นที่การขาย หรือแม้กระทั่งแยกตามแผนก การวิเคราะรูปแบบนี้จะทำให้เห็นได้ว่าใครเป็นนักขายที่มีประสิทธิภาพ และทำให้เห็นว่าใครเป็นคนที่ไม่ perform ด้วยนั่นเอง

ตัวอย่างของการวิเคราะห์ยอดขายจากตัว sales revenue:

ปีที่แล้วเบิร์ดขาย wireless router ไปได้ 5,000 ตัว เครื่องหนึ่งมีราคาอยู่ที่ 1500 ดังั้นแล้วยอดขายที่เบิร์ดทำได้จะอยู่ที่ 7.5 ล้านบาท และหากมีการให้ส่วนลด เช่น 10% ยอดขายก็จะลดลง

2. การวิเคราะห์ยอดขายจากลูกค้า

อีกหนึ่งวิธีที่เป็นที่แพร่หลายก็คือการวิเคราะห์โดยอิงจากลูกค้า โดยแบ่งตามกลุ่มลูกค้าจากทั้งพื้นที่หรือ demographic มักจะเป็นประโยชน์สำหรับบริษัทที่ต้องมีการขายสินค้า/บริการที่แตกต่างกันออกไปตามพื้นที่ การที่เข้าใจว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีการตอบสนองต่อสินค้าและบริการอย่างไรก็จะช่วยให้การขายทำได้ดีขึ้น เริ่มจากการทำความเข้าใจในหัวข้อต่าง ๆ ดังนี้

• ใครคือลูกค้าของสินค้าและบริการนี้
• Lifetime value ของลูกค้าคนนึงอยู่ที่เท่าไร
• เมื่อไรและทำไมลูกค้าถึงซื้อสินค้าและซื้อที่ไหน

ตัวอย่างของ demographic ที่พบเห็นได้บ่อย ๆ ในการแบ่ง เช่น อายุ เพศ สถานภาพสมรส ขนาดครอบครัว อาชีพ การศึกษา ระดับรายได้ เชื้อชาติ สัญชาติ ศาสนา

3. การวิเคราะห์ยอดขายจากตัวสินค้า

การวิเคราะห์รูปแบบนี้จะมีความจำเป็นมาก ๆ เมื่อบริษัทของคุณมีสินค้าและบริการจำนวนมาก เช่นธุรกิจค้าปลีกที่มีจำนวนของสินค้ามาก ในระดับหลักหลายพัน SKUs และหลายครั้งแต่ละสินค้าเองก็มีความแตกต่างอยู่เพียงเล็กน้อย การวิเคราะห์จากตัวสินค้าเองนั้นก็ทำให้สามารถหาได้ว่าสินค้าประเภทไหนที่ทำรายได้ได้ดีและเป็นตัวชูโรงบริษัท

จะรู้ได้อย่างไรว่าตัวชูโรงของเราคือ ? วิธีการวัดที่ง่ายดายที่สุดก็คือการใช้กฎ 80-20 นั่นเอง หากคุณทำการวิเคราะห์แล้วก็มักจะพบว่า top 20% ของ product จะเป็นตัวที่ทำรายได้ให้กับบริษัทได้มากถึง 80% นั่นเอง

4. การวิเคราะห์จากเทรนด์

3 ตัวอย่างที่กล่าวมานั่นเป็นตัวอย่างที่ดูจากผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นแล้วทำการวิเคราะห์ดูว่าอะไรที่เวิร์คและอะไรที่ไม่เวิร์ค แต่จริง ๆ แล้วยังมีการวิเคราะห์อีกอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ก็คือการวิเคราะห์จากเทรนด์ ทำให้การทำ sales forecasting แม่นยำขึ้นอีกด้วย การวิเคราะห์เทรนด์นั้นจะทำให้เรามองเห็นสิ่งต่าง ๆ ที่มักจะมีผลกระทบกับยอดขายได้แม่นยำขึ้น เช่น

• ยอดขายช่วงวันหยุด หรือวันสำคัญต่าง ๆ เช่นธุรกิจเกี่ยวกับความบันเทิงก็จะมีแนวโน้มที่จะทำยอดขายได้ดีในช่วงวันหยุด
• ฤดูกาลและเทศกาลต่าง ๆ ในช่วงคริสมาสต์หรือปีใหม่เอง ของจำพวกแนวของขวัญก็จะมียอดขายที่มากขึ้น และหากเรารู้ก็สามารถดูได้ว่าช่วงนั้นจะมีโปรโมชั่นให้ลูกค้าแบบใด
• แคมเปญช่วงลดราคา หากเรามีการทำแคมเปญแล้วทำการวิเคราะห์ยอดขายดู ก็จะทำให้เราทราบว่าลูกค้ามีการตอบสนองต่อแคมเปญมากน้อยเพียงใด 

ตัวอย่างของการใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ยอดขายจากเทรนด์ จินตนาการว่าคุณเปิดร้านไอศกรีมแบบโฮมเมด และในการทำไอศกรีมนั้นคุณต้องใช้ส่วนผสมหลายอย่าง รวมไปถึงอุปกรณ์และเวลาในการทำ คุณขายไอติมรสวานิลลา และช็อกโกแลตเป็นสองรสหลัก ๆ ด้วยกัน แต่หลังจากคุณวิเคราะห์ยอดขายจากเทรนด์แล้วคุณพบว่า 70-80% ของยอดมาจากไอติมช็อกโกแลต และยอดขายก็เรียกได้ว่าเป็น 2-3 เท่าในช่วงวันหยุด เมื่อรู้เช่นนี้แล้วก็ทำให้คุณ stock วัตถุดิบไว้ทำการขายในช่วงวันหยุดได้มากขึ้น หากคุณไม่ได้ทำการวิเคราะห์เทรนด์ไว้ คุณก็อาจจะทำรสวานิลลามามากเกินไป และเสียโอกาสในการขายช็อกโกแลตไป

สุดท้ายนี้หวังว่าผู้อ่านคงจะเริ่มเห็นแล้วว่าการวิเคราะห์ยอดขายนั้นจำเป็นและสำคัญมากเพียงใด เพราะนอกจากจะช่วยยกระดับให้กับทีมขายได้แล้วนั้น ยังเป็นส่วนช่วยหลัก ๆ ในการทำให้ยอดขายขององค์กรโตได้อย่างก้าวกระโดด หากวันนี้คุณยังไม่ได้มีการวิเคราะห์ยอดขายแล้วล่ะก็ อาจะเริ่มทำได้ทันทีโดยเริ่มจากตัวที่เป็นพื้นฐานที่สุดอย่างตัวยอดขาย และในส่วนวิเคราะห์อื่น ๆ ก็ดูตามสถานการณ์และความเหมาะสม