เผยเคล็ดลับการขายแบบ MEDDIC ที่องค์กรระดับโลกใช้

เทคนิคการขายแบบ MEDDIC นั้นเป็น method ที่มีประโยชน์มาก ๆ โดยเฉพาะอย่างหากทีมขายนั้นกำลังมีปัญหาในการปิดดีลกับลูกค้า หรือไม่แน่ใจว่ากำลังพูดคุยกับคนที่น่าจะเป็นลูกค้าไหม เพราะเทคนิคนี้จะช่วยให้เราได้ทำตวามเข้าใจกับลูกค้ามากขึ้น โฟกัสที่สิ่งที่เกิดขึ้นกับทางลูกค้า รู้ว่าคุณกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง แต่ในไทยเรานั้นเทคนิคนี้อาจจะไม่ได้แพร่หลายสักเท่าไรแม้แต่กับนักขายที่อยู่บนสังเวียนมานานแล้วก็ตาม หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ยังไม่รู้จักกับเทคนิคการขายแบบ MEDDIC บทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจ

ทำความรู้จักกับ MEDDIC

MEDDIC คือกระบวนการขายแบบหนึ่งโดยเน้นเรื่องของ B2B เป็นหลัก โดยเจ้าตัว method นี้นั้นได้ถูกคิดค้นและใช้ครั้งแรกในช่วงปี 1990s โดยคุณ Jack Napoli และ Dick Dunkel จาก PTC และภายหลังจากการใช้กระบวนการนี้ก็ได้เพิ่มยอดขายจาก 300 ล้านเหรียญเป็น 1.2 พันล้านในเวลาเพียง 4 ปีเท่านั้น สิ่งที่ทำให้ MEDDIC แตกต่างจากเทคนิคอื่น ๆ ก็คือตัวกระบวนการนั้นจะมุ่งเน้นที่การกรองลูกค้าว่าเป็นลูกค้าที่ใช่หรือไม่ ซึ่งในแต่ละตัวนั้นจะย่อมากจาก Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain และ Champion ซึ่งเป็นสเตปในการ

1.Metrics

อย่างแรกเลยที่นักขายต้องทำในการกระบวนการขายนี้คือการมองหาว่าลูกค้าต้องการอะไร ทำไมเค้าถึงต้องซื้อสินค้าจากคุณ และสิ่งที่เค้ากำลังมองหานั้นต้องวัดออกมาได้เป็นตัวเลขได้ ไม่ใช่แค่ benefit ที่พูดขึ้นมาลอย ๆ เช่น ลูกค้าอาจจะมีเป้าหมายในการลดเวลาการผลิตลง 1 นาที อยากเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต 2 เท่า ซึ่งเมื่อคุณรู้ถึง KPI ที่ลูกค้าให้ความสำคัญแล้ว ก็จะง่ายในการบอกว่าสินค้าคุณจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร

2.Economic buyer

คุณต้องหาให้เจอว่าใครเป็นคนที่จะตัดสินใจในเรื่องเงินได้ นั่นหมายถึงว่าหากโซลูชันนั้นเป็นที่ต้องการ เค้าคนนั้นต้องมีอำนาตมากพอที่จะจัดการเรื่องเหล่านี้ได้ โดยมากแล้วคุณมักจะต้องคุยกับคนที่อยู่ระดับสูงกว่าคนที่คุณดีลอยู่ ณ ปัจจุบัน เมื่อคุณได้ตัวของ economic buyer แล้วก็ถึงเวลาที่จะต้องทำการค้นหาว่าคนคนนี้ต้องการอะไร พยายามพูดคุยและมองให้ออกว่าคนที่มีอำนาจตัดสินใจนั้นให้ความสำคัญกับอะไร ในหลาย ๆ ครั้งเองอาจจะเป็นการอยากที่จะได้คุยกับคนผู้นี้โดยตรง แต่คุณก็ยังสามารถสอบถามจากคนที่คุณดีลอยู่ได้ เพื่อที่จะได้เอาข้อมูลนี้มาปรับใช้ให้เหมาะสมต่อไป

3.Decision criteria

สิ่งที่คุณในฐานะนักขายต้องรู้ต่อมาก็คือบริษัทที่คุณกำลังเข้าไปขายนั้น ใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจเลือกสินค้าหรือบริการสักตัว บริษัทหนึ่ง ๆ เมื่อกำลังมองหาโซลูชันก็มักจะมีตัวเลือกหลาย ๆ แบบให้เปรียบเทียบ ซึ่งถ้าคุณรู้ถึงเกณฑ์ก็จะทำให้ขายได้ง่ายขึ้น แม้ว่าบริษัทต่าง ๆ จะมีเกณฑ์ในการเลือกต่างกันไป แต่โดยหลัก ๆ ก็มักจะเป็นเรื่องของงบ ความง่ายในการใช้งาน ผลตอบแทนที่กลับมาคุ้มไหมกับการลงทุน และหากบริษัทไหนยังไม่มีเกณฑ์แล้วล่ะก็คุณสามารถทำให้ชัดเจนขึ้นได้ด้วยการช่วยกันทำลิสท์กับลูกค้า และทำให้เห็นว่าสินค้าของเราก็ตอบโจทย์ความต้องการ

4.Decision process

แม้ว่าคุณจะรู้เกณฑ์ในการซื้อสินค้าแล้ว แต่สิ่งหนึ่งที่สำคัญคือกระบวนการตัดสินใจของบริษัทนั้นเป็นอย่างไร ระยะเวลาที่ใช้ การตกลงซื้อต้องเป็นแบบ formal เท่านั้นหรือไม่ เมื่อคุณรู้ถึงกระบวนการของพวกเขาแล้ว มันก็จะเป็นการง่ายที่จะปิดดีล และหลีกเลี่ยงการที่สิ่งต่าง ๆ ไม่คืบหน้าได้ ยกตัวอย่างเช่นคุณอาจจะรู้ว่าทาง Director โอเคกับการสั่งซื้อแล้ว แต่อาจจะติดที่การทำเอกสาร พอรู้เช่นนั้นก็สามารถเข้าไปช่วยในส่วนนั้นได้ทันที

5.Identify pain

ลูกค้าก่อนที่จะสั่งซื้อต้องมีความต้องการก่อน ดังนั้นแล้วเราต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาเจอกับปัญหาเหล่านั้น อาจจะเป็นเรื่องของราคาต้นทุนที่สูงขึ้น ความช้าในการผลิต ยอดขายที่ลดลง ซึ่งเมื่อรู้ถึงสิ่งนี้แล้วเราก็จะสามารถบอกได้ว่าเราจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร รวมถึงหากลูกค้ายังปล่อยปัญหาเหล่านี้ต่อไปจะเสียอะไรบ้าง ลงรายละเอียดให้มากที่สุด เช่นเราอาจจะรู้ว่าลูกค้าเสียเงินไปกับกระบวนการผลิตที่ไม่ได้ความ แต่มันไม่มีประโยชน์ ในทางกลับกันหากบอกได้ว่าลูกค้าสูญเงินไปกับกระบวนการผลิตถึง 7 แสนบาทต่อเดือน กรณีนี้จะทำให้เสนอโซลูชันได้อย่างตรงใจ

6.Champion

มองหาแชมเปี้ยนในบริษัทที่จะช่วยคุณขายสินค้าและบริการของคุณจากข้างใน โดยมากแล้วคน ๆ นี้จะเป็นคนที่มักจะได้รับผลกระทบจากสิ่งที่บริษัทเจออยู่และต้องการให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ทำให้เค้าจะเป็นคนที่คอยช่วยผลักดันจากข้างใน ที่สำคัญคน ๆ นี้ไม่จำเป็นต้องเป็นระบบบริหารก็ได้ แต่ต้องเป็นคนที่ได้รับการยอมรับ เพราะหากคุณได้คนมาเป็นพวกแต่เป็นคนที่แย่ ๆ ย่อมไม่เป็นผลดีต่อการขายของคุณอย่างแน่นอน

หากทีมขายคุณยังไม่รู้จักกับ MEDDIC การลองนำเอาเทคนิคนี้ไปใช้จะช่วยส่งผลดีต่อการเพิ่มคุณภาพของไปป์ไลน์ที่อยู่ในมือเซลล์ได้อย่างแน่นอน มีเวลาไปโฟกัสกับดีลที่มีความน่าจะเป็นสูง และสุดท้ายสิ่งที่ตามมาก็คือการปิดดีลได้มากขึ้น นอกจากนี้ทีมขายของคุณก็จะมีกำลังใจมากขึ้นจากการลงทุนลงแรงและมี return กลับมาอย่างเห็นได้ชัดอีกด้วย