9 เหตุผลที่ทำให้ยอดขายตก แล้วเซลล์แก้ไขยังไงดี?

ยอดขายตก กำไรลดลง แค่ได้ยินคำนี้พนักงานขายทั้งทีมก็เซ็งแล้ว เพราะมันมาพร้อมกับความกดดันจากผู้บริหาร ไม่ว่าคุณจะทำงานหนักแล้วแค่ไหน แต่ก็ต้องทำทุกวิถีทางเพื่อกู้ยอดขายกลับมา และแน่นอนว่าคนที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่เปรียบเสมือนหัวหอกของทีมที่ต้องหารายได้เข้าบริษัทจะต้องเป็นผู้นำในการจัดการปัญหา ต้องหาจุดที่เป็นปัญหา พร้อมวางแผนในการปรับปรุงแก้ไข แต่การที่ยอดขายลดลงนั้นเกิดได้จากหลายปัจจัย เราจึงรวบรวม 9 ปัจจัยที่ทำให้ยอดขายของคุณลดลง พร้อมวิธีแก้มาฝากกัน ลองมาดูกันว่าทีมขายของคุณเจอปัญหาเหล่านี้อยู่หรือเปล่า

9 ปัจจัยที่ทำให้ยอดขายตก พร้อมวิธีแก้ไข

1. ไม่โฟกัสที่ความต้องการของลูกค้า

ในการทำการขาย ความต้องการของลูกค้าถือเป็นสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งที่เราจะต้องให้ความสำคัญอยู่แล้ว แต่หลาย ๆ ครั้งที่เซลล์อาจจะยังไม่ได้โฟกัสกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้ามากพอ ขาดการสอบถามที่ลงลึกถึงรายละเอียด หรือพยายามที่จะขายอย่างเดียว โดยไม่ได้สนใจว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ลูกค้ากำลังอยู่ในขั้นไหนของ Sales Funnel เพื่อจะได้รับมือไปตามบริบทของลูกค้าแต่ละคน ดังนั้นก่อนอื่นอาจจะเริ่มจากการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า โดยการพยายามฟังความคิดเห็น เน้นที่การสร้างความสัมพันธ์อันดี การติดตามหลังการขาย เป็นต้น

2. ละเลยการเก็บประวัติการขาย Win/Loss

สาเหตุที่ทำให้ยอดขายตกลงอาจเกิดจากการที่คุณไม่สนใจดูประวัติการขายที่ Win/Loss ไม่ได้เก็บผล ไม่ได้วิเคราะห์ต่อเพื่อหาแนวทางว่า วิธีการขายแบบไหนที่ได้ผลดี และการขายแบบไหนที่ไม่ควรทำตาม ซึ่งแน่นอนว่าต้องใช้ข้อมูลจำนวนมาก และต้องทดลองและเทียบผลลัพธ์ต่อไปเรื่อย ๆ เพื่อที่จะเรียนรู้จากมัน ดังนั้นควรเริ่มให้ความสำคัญกับการเก็บประวัติได้แล้ววันนี้เลย

3. ติดตามลูกค้าได้ไม่ดีพอ

เชื่อว่าหลาย ๆ บริษัทต้องเคยเจอเหตุการณ์เก็บ Lead มาได้ค่อนข้างเยอะแล้ว แต่ขาดการโทรติดตาม หรือติดตามแล้วก็ทิ้งระยะเวลาไว้นานมาก ๆ จนเหมือนลืมไปแล้วว่าต้องโทรติดตามลูกค้ารายนี้ อาจจด้วยเพราะพนักงานขายยุ่งจนไม่มีเวลา หรือไม่สนใจที่จะโทรติดตามเอง คุณในฐานะผู้จัดการทีมอาจจะต้องมีตัวช่วยพนักงาน เพื่อทำให้การติดตามลูกค้าสะดวกขึ้น และคุณก็สามารถตรวจสอบได้ด้วยว่าพนักงานคนไหนไม่ค่อยติดตามลูกค้า ซึ่งอาจจะพิจารณาใช้เป็นแกรม CRM เข้ามาใช้งาน ลงทุนเพื่อการทำงานที่ดีขึ้นและผลลัพธ์ที่ดีกว่า

4. จัดการ Sales Pipeline ได้ไม่ดีพอ

Sales Pipeline จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของดีลทั้งหมด ใช้ในการบริหารจัดการงานขาย ซึ่งถ้าคุณไม่รู้รายละเอียดทั้งหมด การบริหารจัดการก็ทำได้ลำบาก และอาจพลาดโอกาสที่จะสร้างยอดขายหรือปิดดีลไปด้วย ดังนั้นก่อนอื่นอาจจะเริ่มที่การหาเครื่องมือที่พนักงานขายสามารถใส่รายละเอียดดีลได้อย่างละเอียด ตัว Pipeline ดูง่าย ใช้งานง่าย มองเห็นภาพรวมได้อย่างครบถ้วน แล้วการบริหารจัดการจะง่ายขึ้น

5. มัวเสียเวลากับ Lead ที่มีโอกาสน้อย

เมื่อ Lead ที่ได้มาอาจจะยังไม่รู้ว่าใครเป็นผู้มีโอกาสมากหรือน้อย แต่เซลล์นั้นต้องโทรติดต่อทุกคนซึ่งจะทำให้เสียเวลาไปฟรี ๆ กับลูกค้าที่มีโอกาสซื้อน้อย ดังนั้นส่วนนี้อาจจะต้องปรับแก้ร่วมกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาด โดยทีมการตลาดควรสร้างวิธีที่จะระบุได้ว่าคนไหนคือ Lead ที่มีโอกาสซื้อมาก รวมทั้งเซลล์ก็อาจจะต้องมีการวิเคราะห์ไปด้วยในตัวระหว่างการสนทนาว่าใครมีโอกาสมากน้อยแค่ไหน เพราะกระยวรการระบุตัวตนอาจไม่ได้แม่นเป๊ะ 100%

6. ไม่ติดตามดูคู่แข่ง

อีกหนึ่งสาเหตุที่ทำให้ยอดขายตก เพราะคุณละเลยที่จะติดตามดูคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ เพราะเมื่อไหร่ที่คู่แข่งก้าวล้ำคุณไปหนึ่งก้าว โดยอาจจะมีสินค้าตัวใหม่ มีฟีเจอร์ใหม่ มีแคมเปญใหม่ ย่อมเกิดผลกระทบต่อยอดขายและรายได้ของคุณอย่างแน่นอน คุณจะต้องคอยตรวจสอบว่าคู่แข่งของคุณกำลังทำอะไร กำลังจะไปในทิศทางไหน เพื่อที่คุณจะได้พัฒนาและปรับปรุงให้เกิดความแตกต่าง หรือดีกว่าได้

7. การเทรนพนักงานที่ยังไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ

พนักงานขายมีหน้าที่หลักที่จะนำเสนอสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าตกลงซื้อโดยตรง ถ้าพวกเขายังมีสกิลในการขายไม่มากพอ เมื่อส่งพวกเขาไปลงสนามจริงก็อาจจะไม่รู้ว่าจะต้องพูดอย่างไร เจอสถานการณ์แบบนี้ต้องดีลกับมันยังไง แน่นอนว่าพวกเขาก็อาจจะเจอกับความล้มเหลวจนอาจเกิดความไม่มั่นใจ ไม่มีกำลังใจที่จะขายแล้ว ดังนั้นเรื่องเบสิกที่สุดก็คือการเทรนพนักงานขายให้มีประสิทธิภาพเพียงพอก่อน

8. สภาพแวดล้อมในการทำงาน

อีกหนึ่งสาเหตุสำคัญที่ส่งผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพการขายของทั้งทีมก็คือ สภาพแวดล้อมการทำงานที่ไม่เฮลตี้ เช่น อาจจะมีการเล่นพรรคเล่นพวก มีความลำเอียง หรือต้องเจอความกดดันจากงานที่เยอะเกินไป หรืออื่น ๆ ซึ่งจะไปบั่นทอนประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานโดยตรง เมื่อไปขายงานก็อาจจะทำได้ไม่เต็มที่ และได้ผลลัพธ์ที่ไม่ดีกลับมา หัวหน้าหรือผู้บริหารจึงควรให้ความสำคัญกับสภาพแวดล้อมการทำงาน วัฒนธรรมองค์กรที่ทำให้พนักงานมีความสุข

9. ขาดแรงจูงใจในการทำงาน

บริษัทคุณอาจจะยังไม่มีการกระตุ้น หรือสร้างแรงจูงใจให้พนักงานที่มากพอ อาจทำให้พนักงานรู้สึกว่า ไม่ว่าจะทำงานหนักหรือไม่ตั้งใจทำงานผลก็เหมือนกันอยู่ดี ดังนั้นอาจจะมีการให้รางวัล โบนัส ปรับขึ้นเงินเดือน หรือเลื่อนตำแหน่ง ตามที่เหมาะสม เพื่อให้พนักงานเห็นเป็นตัวอย่างว่า เมื่อคุณทำงานได้ดีก็จะมีสิ่งดี ๆ รอคุณอยู่นั่นเอง