5 เคล็ดลับ สร้างโอกาสทางการขาย สำหรับเซลล์ธุรกิจ B2B

เมื่อทีมการตลาดหา Lead มาให้ทีมขายได้แล้ว เซลล์ก็มีหน้าที่สำคัญที่จะต้องรับช่วงต่อโดยการ สร้างโอกาสทางการขาย และพยายามปิดการขายให้ได้มากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจที่เป็น B2B (Business to Business) เซลล์จะเป็นตัวแปรสำคัญต่อยอดขายและรายได้ของบริษัท เพราะธุรกิจในลักษณะนี้จะมีการเสนอขาย เจรจาต่อรองกับลูกค้าค่อนข้างนาน ลูกค้าจะตกลงใช้บริการ/ซื้อสินค้าหรือไม่ ก็ขึ้นอยู่กับความพยายาม การทำการบ้าน และทักษะทางการขายของเซลล์ แล้วจะมีวิธีอะไรบ้างที่จะช่วยสร้างโอกาสในการขายให้เซลล์ได้มากที่สุด ลองมาดูกันค่ะ

รวม 5 เคล็ดลับ สร้างโอกาสทางการขาย สำหรับนักขายในธุรกิจ B2B

สำหรับเซลล์แล้ว โอกาสในการขายสามารถเกิดขึ้นได้ตั้งแต่การติดต่อกับ Lead ในครั้งแรก การโทรติดตามในครั้งต่อไป การเจรจาต่อรอง หรือเป็นแม้แต่การโทรติดต่อลูกค้าเก่า ก็สามารถสร้างโอกาสที่จะทำให้ลูกค้าจ่ายเพิ่มได้เช่นกัน ดังนั้นการที่เซลล์จะคว้าโอกาสในการปิดยอดขายไว้ได้ ก็จะอยู่ในกระบวนการเหล่านี้นี่แหล่ะค่ะ ก่อนอื่นเราก็ต้องเริ่มจากการทำความรู้จักธุรกิจ สินค้าของกลุ่มเป้าหมายของเราก่อน

1. ศึกษาข้อมูล ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า

ก่อนที่จะโทรหา Lead หรือก่อนที่จะไปเสนอขายงาน เซลล์ควรจะทำการบ้านมาก่อน โดยการหาข้อมูลและทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของเราให้ลึกซึ้งที่สุด ยิ่งมีข้อมูลมากเท่าไหร่ก็เท่ากับว่าคุณจะสามารถเสนอขายลูกค้าได้ตรงตามความต้องการมากเท่านั้น กลับกันถ้าคุณไม่รู้แม้แต่ Pian point หรือรู้จักธุรกิจลูกค้าแค่ผิวเผิน การสร้างโอกาสในการขายก็เป็นไปได้ยาก

2. ใช้เครื่องมือ CRM เข้ามาช่วยบริหารงานขาย

การเก็บข้อมูล Lead ในไฟล์นู้นที ไฟล์นี้ที ทำให้รายชื่อกระจัดกระจาย และอาจจะเกิดการตกหล่นในการโทรติดตาม หรือโทรซ้ำซ้อนได้ ซึ่งนี่ไม่ใช่รูปแบบการทำงานที่จะช่วยสร้างโอกาสในการขายได้ แถมยังเป็นการปล่อยโอกาสดี ๆ ให้หลุดมือไปอีกด้วย ดังนั้นการนำเครื่องมือ CRM เข้ามาใช้จะช่วยเคลียร์ปัญหาเหล่านี้ไปได้ทันที Lead ลูกค้าคนไหนยังไม่ได้โทรตาม หรือโทรตามแล้ว แล้วได้ผลว่าอย่างไร คุณจะสามารถตรวจสอบได้ทั้งหมดแบบไม่ตกหล่นใครไป นอกจากนี้ CRM ยังช่วยให้งานขายด้านอื่น ๆ ง่ายขึ้น อย่างเช่น การวางแผนกิจกรรมไปพบลูกค้า มี Sales Pipeline ที่เห็นภาพรวมงานขาย หรืออย่างระบบ CRM ของ Venio ก็จะสามารถใช้งานได้ผ่านมือถือเพื่อซัพพอร์ตเซลล์เวลาออกไปพบลูกค้า เมื่อเซลล์ทำงานได้ง่ายขึ้น ก็จะมีเวลาไปโฟกัสเรื่องงานขายอย่างเต็มตัว

3. โทรติดตาม Lead อย่างใกล้ชิด

เมื่อมี CRM เข้ามาช่วยให้งานขายง่ายขึ้นแล้ว ทีนี้ก็จะเป็นหน้าที่ของเซลล์ที่จะต้อง สร้างโอกาสทางการขาย ด้วยการพยายามโทรติดตาม Lead อย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็น Hot lead หรือ Cold lead ซึ่งระยะเวลาในการโทรก็เป็นเรื่องสำคัญมาก ๆ เมื่อได้รายชื่อมาแล้วก็ควรที่จะรีบโทรติดต่อ ไม่ปล่อยระยะทิ้งไว้จน Lead ล้มเลิกความสนใจ และหันไปหาคู่แข่งของเราแทน (หากคุณยังไม่รู้จัก Hot lead และ Cold lead สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่เลย) นอกจากนี้ การทำให้ Lead ยังมองเห็นแบรนด์ของเราในที่ต่าง ๆ หลายช่องทางอย่างสม่ำเสมอก็ช่วยสร้างโอกาสในการขายได้ เช่น ทางโทรศัพท์ ทางอีเมล ทางโซเชียลมีเดียต่าง ๆ หรือทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งในส่วนนี้ทีมเซลล์ก็จะต้องทำงานร่วมกับทีมการตลาด เป็นการ Nurturing ให้ Lead กลายมาเป็นลูกค้า

4. ลองเปลี่ยนจากการเป็นเซลล์มาขายของ ให้เป็นที่ปรึกษา

คุณผู้อ่านอาจสงสัย ทำไมเราจะต้องเข้าหาลูกค้าในรูปแบบการเป็นที่ปรึกษาด้วย เพราะเมื่อลูกค้ากำลังมองหา Solution ใหม่ ๆ มาช่วยแก้ปัญหาหรือมาซัพพอร์ตธุรกิจให้เติบโตขึ้น ลูกค้าก็ต้องมองหาแบรนด์ที่น่าไว้ใจและเป็นตัวจริงในด้านนั้น ๆ การเข้าหาที่ไม่ได้มุ่งเน้นที่จะขายอย่างเดียว แต่เป็นที่ปรึกษาที่สามารถรับฟังและเข้าใจปัญหาอย่างแท้จริง พร้อมให้คำปรึกษาที่ดี มีข้อมูล มี Insight เป็นผู้รู้จริง สามารถทำให้ลูกค้าไว้วางใจได้มากกว่า นอกจากนี้อย่าลืมความจริงใจ ความเป็นมิตร และความชัดเจนในคำพูด ไม่กลับคำไปมา วิธีนี้ก็จะช่วยสร้างโอกาสในการขายได้อย่างมี Impact จนนำไปสู่การปิดยอดขายได้ง่ายขึ้น

5. อย่าละเลยลูกค้าเก่า คอยติดต่อเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

เซลล์หลาย ๆ คนอาจจะคิดว่า เมื่อปิดการขายได้แล้ว เราก็ไม่ต้องติดต่อกับลูกค้าเจ้านี้อีกแล้ว เอาเวลาไปติดต่อ Lead หาลูกค้าเพิ่มดีกว่า การตั้งใจหาลูกค้าเพิ่มนั้นดีแล้ว แต่ว่าลูกค้าเก่านั้นเราก็ยังต้องให้ความสำคัญอยู่ คอยสร้างความสัมพันธ์ที่ดี อนึ่งเพื่อทำการค้าในระยะยาว และเผื่อลูกค้าเก่าสนใจสินค้า/บริการตัวอื่น ๆ หรือสนใจที่จะจ่ายแพงเพื่ออัปเกรดเพิ่มขึ้น เพราะลูกค้าเก่ามีแนวโน้มที่จะจ่ายเพิ่มมากกว่าลูกค้าใหม่ แล้วการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่าสามารถทำวิธีไหนได้บ้าง ขอยกตัวอย่างเช่น การติดตามขอ Feedback การส่งเนื้อหาที่มีประโยชน์ไปให้อย่างสม่ำเสมอ การนำเสนอขายผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ที่มีความเกี่ยวข้องและมีประโยชน์ต่อธุรกิจลูกค้า เป็นต้น

สรุป

การสร้างโอกาสทางการขาย สามารถเกิดขึ้นได้ในทุก ๆ ครั้งที่เซลล์ได้ติดต่อกับ Lead หรือลูกค้า สิ่งสำคัญอยู่ที่ในทุก ๆ การติดต่อคุณเตรียมตัวได้ดีแค่ไหน หาข้อมูล รู้จักลูกค้าดีแค่ไหน อีกทั้งการพยายามโทรตาม Lead ให้ได้จำนวนมากที่สุด ก็เป็นการเปิดโอกาสในการทำยอดได้เพิ่มขึ้น รวมทั้งการเสนอขายที่จริงใจ เป็นเหมือนกับผู้ให้คำปรึกษา ไม่ว่าลูกค้าเก่าหรือคนที่กำลังจะกลายเป็นลูกค้าจะเกิดความไว้วางใจในตัวคุณมากขึ้น สุดท้ายนี้การใช้เครื่องมืออย่าง CRM ก็เป็นตัวช่วยสำคัญที่จะช่วยสร้างโอกาสในการขายได้เพิ่มขึ้น ทำให้งานเซลล์ง่ายขึ้นหลายเท่าตัว เป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้สำหรับทีมเซลล์ในปัจจุบัน