Hot lead cold lead ความแตกต่างที่นักขายต้องรู้

Hot lead, cold lead สองคำนี้แม้จะเป็น lead มีเหมือนกันแต่ก็มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง สำหรับทีมขายเองนั้นแน่นอนว่าต้องมีการทำงานร่วมกับทีมการตลาดอย่างใกล้ชิด และในที่สุดก็ได้รับ lead มาอย่างมากมาย เมื่อถึงตรงจุดนี้แล้วหลายๆทีมก็มักจะคิดว่าการหา lead ประสบความสำเร็จอย่างดีเยี่ยมแล้ว แต่หากคุณยังไม่รู้ว่า hot lead และ cold lead คืออะไรอาจจะต้องหยุดดีใจกันไว้ก่อน

ก่อนที่เราจะมาดูความแตกต่างระหว่าง hot lead กับ cold lead หากคุณยังไม่รู้จักกับคำว่า lead เลยนั้น ย่อมจะยากต่อการทำความเข้าใจต่อไปเป็นแน่ เราจึงอยากแนะนำให้ทุกท่านอ่านบทความอธิบายเรื่อง lead ก่อนที่จะอ่านในส่วนด้านล่างนี้ต่อไป

Hot lead คืออะไร?

Hot lead คือ lead ที่มีคุณภาพที่ผ่านการ qualified มาเรียบร้อยแล้ว สนใจในสินค้าหรือบริการของบริษัทคุณ เรียกง่ายๆว่าเป็นลีดที่ร้อนอยู่ พร้อมที่จะซื้อสินค้าจากคุณ อย่างไรก็ตามแม้ว่าพวกเขาพร้อมจะซื้อสินค้าคุณ ก็ไม่ได้หมายความว่าจะติดต่อไปเมื่อไรก็ได้ ความเร็วในการติดต่อก็ยังเป็นสิ่งสำคัญ ทีนี้คำถามคือแล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าใครบ้างที่จัดอยู่ในกลุ่มนี้ อาจจะมีปัจจัยง่ายๆที่ดูได้ตามนี้

ความสนใจในสินค้าหรือบริการ

หากผู้สนใจที่ติดต่อเข้ามามีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับฟีเจอร์หรือสเปคของสินค้านั่นหมายความว่าพวกเขามีการศึกษาหาข้อมูลมาก่อน หรือก็คือมีความสนใจนั่นเอง แล้วด้วยความที่พวกเขาสนใจก็หมายความว่าที่เค้าติดต่อมาเพราะต้องการซื้อสินค้าไม่ใช่เพียงแค่การศึกษาว่าสินค้าตอบโจทย์หรือไม่

มี budget และอำนาจตัดสินใจซื้อ

หาก lead ที่เข้ามาเป็นคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อนั้นถือว่าดีมากๆ เพราะหลายต่อครั้งการขายต้องพบกับทางตันเพราะว่าสุดท้ายแล้ว ผู้บริหารไม่ยอมไปต่อ นอกจากอำนาจในการตัดสินใจซื้อแล้ว สิ่งสำคัญอีกสิ่งหนึ่งคือลูกค้ารู้งบประมาณในการซื้อของตนเอง หากงบประมาณไม่เพียงพอก็ย่อมไม่ได้ไปต่อด้วยเช่นกัน

มีเวลาในการซื้อที่แน่นอน

สิ่งสำคัญของ hot lead อย่างนึงคือพวกเขารู้เวลาที่พวกเขาต้องการใช้สินค้าหรือบริการนั้นๆ ไม่ใช่แค่การมาสอบถามเพื่อไว้เป็นตัวเลือกหรือหาข้อมูลเฉยๆ ซึ่งนั่นจะทำให้นักขายรู้ว่าเมื่อไรที่ลูกค้าพร้อมจะซื้อสินค้า

รู้ปัญหาของตนเอง

นอกจากความสนใจแล้ว lead จะต้องรู้ปัญหาตัวเองด้วยมีอะไรเกิดขึ้น และสินค้าและบริการจะตอบโจทย์ได้อย่างไรบ้าง เพราะหากลูกค้ายังไม่รู้ถึงปัญหาและความต้องการของตนเองแล้วล่ะก็ คงเลิกคิดเรื่องการขายได้เลย นี่ก็เป็นอีกหนึ่งคุณสมบัติว่าพวกเขาเป็น hot lead หรือไม่

แล้ว Cold lead คืออะไ?

Cold lead จริงๆก็จะเป็นส่วนที่อยู่ตรงข้ามกับ hot lead ซึ่งลีดประเภทนี้ก็จะเป็นลีดที่ไม่ได้แสดงความสนใจในสินค้าและบริการของเราเลย ซึ่งเมื่ออ่านถึงตรงนี้แล้วนักขายทุกท่านคงกำลังสงสัยว่าถ้าไม่มีความสนใจแล้วจะได้มาซึ่ง cold lead ได้อย่างไร อันที่จริงแล้วสามารถมาได้จากหลายทางมากๆเช่น การทำ tele sales การได้รับการแนะนำมา หรือแม้กระทั่งลูกค้ามีความสนใจในตอนแรกแต่หมดความสนใจไปในที่สุดนั่นเอง

และแม้ว่าการติดตาม cold lead จะเป็นงานที่ยากลำบากและทำให้สูญเสียกำลังใจเป็นอย่างยิ่ง แต่ก็ไม่ได้หมายความว่า cold lead จะหมดประโยชน์ไปเลยสักทีเดียว หากคุณมี cold lead อยู่ในมือจำนวนมากแล้วล่ะก็มาดูเทคนิคที่จะช่วยให้คุณสามารถจัดการ cold lead ได้ดียิ่งขึ้นกันเลย

ส่งมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า – ส่วนใหญ่แล้วเมื่อเจอลูกค้าที่ยังไม่มีความสนใจซื้อสินค้าทันที นักขายก็มักจะละเลยในเรื่องการส่งมอบประสบการณ์ที่ดีแบบ personal ไป อย่าตอบโดยใช้เพียงข้อความทั่วๆไป แต่ทำให้เป็นอะไรที่เฉพาะสำหรับลูกค้ารายนั้นๆ การทำเช่นนี้จะช่วยให้เมื่อต้องมีการซื้อเกิดขึ้นพวกเขาจะเลือกรายที่เอาใจใส่มากกว่า

ทำให้แน่ใจว่าติดต่อถูกคน – หลายครั้งที่เมื่อมีการส่งใบเสนอราคาหรือให้ข้อมูลเพิ่มเติมไป แต่แล้วจู่ๆลูกค้าที่ดูเหมือนจะสนใจสินค้าคุณก็หายไปกับสายลม นั่นก็อาจจะเป็นเพราะว่าคนที่คุรติดต่อนั้นไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจ อย่าลืมที่จะตรวจสอบตรงนี้ให้ดี

หาข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ - ก่อนที่จะพยายามขายให้กับ cold lead ลองทำการบ้านเพิ่มเติมสักหน่อย เริ่มจากการศึกษาบริษัทที่ติดต่อมา ตำแหน่งของผู้ที่ติดต่อเข้ามา ซึ่งเดี่ยวนี้ข้อมูลต่างๆเหล่านี้สามารถหาได้ง่ายมากๆผ่านทาง website และ linkedin การที่ทำการบ้านไปเป็นอย่างดี จะช่วยให้การขายราบรื่นมากขึ้น

ทำให้ลูกค้าไว้ใจคุณ – อย่าลืมว่าสิ่งสำคัญสำหรับลุกค้าที่จะตัดสินใจซื้อสินค้า ไม่ได้เกิดจากตัวสินค้าเพียงอย่างเดียวแต่เกิดจากความไว้ใจในตัวเซลล์ด้วยเช่นกัน ดังนั้นแล้วถึงแม้ว่าลูกค้าจะยังไม่พร้อมซื้อ ณ ตอนนี้การที่คุณไม่พยายามผลักดันการขายจนเกินไป และพยายามให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ อาจส่งผลดีต่อการขายในระยะยาวมากยิ่งกว่า

แน่นอนว่าการจะติดตามลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจที่คุณอยู่ แต่เราก็หวังว่าหลังจากทุกท่านอ่านบทความนี้จบแล้วก็คงมองเห็นถึงความแตกต่างระหว่าง hot lead และ cold lead สุดท้ายนี้ก็อย่าลืมใช้กลยุทธ์ที่ได้เรียนรู้จากบทความนี้ไปประยุกต์ใช้ในการดูแลประเภท lead ที่แตกต่างกัน