5 sales strategy เจาะลึกกลยุทธ์การขายที่คุณไม่ควรพลาด

Sales strategy หรือกลยุทธ์การขายนั้นเรียกได้ว่าเป็นคีย์หลักที่จะช่วยให้ทีมขายประสบความสำเร็จได้ เราคงคุ้นเคยกันดีกับคำว่าถ้าสินค้าดีนั้นมันขายได้ด้วยตัวมันเอง แต่เอาเข้าจริงแล้วประโยคนี้ทำให้หลายต่อหลายครั้งนักขายเองก็อาจจะมีอาการขายแบบไร้จุดหมาย ไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรดีเมื่อเจอกับทางตัน การที่จะขายได้ดีนั้นแค่สินค้าดีอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ นักขายยังต้องมี tactic ในการขายและ sales strategy ควบคู่กันไปด้วย

Sales strategy คืออะไร?

กลยุทธ์การขายนั้นถ้าว่ากันง่าย ๆ เลยก็คือกระบวนการหรือ action ต่าง ๆ ที่เซลล์จะต้องทำเพื่อให้ได้มาซึ่งยอดขาย เป็นแผนการที่ใช้ในการขายสินค้าหรือบริการ และสามารถนำไปใช้ได้อย่างต่อเนื่อง และโดยมากแล้วกลยุทธ์ก็มักจะมีการทดสอบ วัดผล และปรับปรุงให้เข้ากับสถานการณ์ตลอดเวลา

Sales strategy ที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ทันที

1.ขายด้วย insight ไม่ใช่แค่การถาม

นักขายจำนวนมากใช้ความพยายามมากจนเกินไปที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ลูกค้าเชื่อถือ พวกเขาเชื่อว่าการจะปิดการขายได้นั้นต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นสิ่งที่ถูกต้อง แต่นักขายโดยทั่วไปมักจะตกหลุมพลางของการทำเช่นนี้ โดยพยายามถามคำถามลูกค้าซ้ำ ๆ ซาก ๆ ว่าลูกค้าต้องการอะไร แล้วสรุปเอาว่าสินค้าและบริการนี้ตอบโจทย์พวกเขาอย่างไร การที่คุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญของแท้ได้นั้น การบอกว่าบอกฉันมาว่าคุณต้องการอะไร แล้วฉันจะหามาให้นั้นไม่เพียงพอแน่นอน เพราะว่าหลายครั้งลูกค้าเองนั้นยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการอะไร หน้าที่ของนักขายคือกำหนดแผนการ และนำเอา insight ที่เรามีอยู่ ผนวกกับข้อมูลที่หาได้มาจัดและเสนอให้กับลูกค้าว่าสินค้าและบริการนี้จะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

2.กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจให้เกิดขึ้น

บริษัทที่ขายสินค้าและบริการต่าง ๆ มักจะพยายามตอบคำถามของลูกค้าว่า “ทำไมพวกเขาถึงต้องซื้อสินค้าจากเรา” แต่อันที่จริงแล้วบริษัทเหล่านี้ได้ละเลยสิ่งหนึ่งไปนั่นก็คือ โดยทั่ว ๆ ไปแล้วผู้ซื้อนั้นไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง เรื่องแปลกแต่จริงก็คือดีลจำนวนมากนั้นมักจะไม่ได้เพราะลูกค้าไม่ตัดสินใจมากกว่าเสียดีลไปเพราะคู่แข่ง ดังนั้นแล้วกลยุทธ์ของนักขายนั้นจึงควรที่จะทำความเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นมีส่วนเกี่ยวข้องกับความไม่แน่นอน และคุณต้องทำให้ลูกค้าอยากจะเปลี่ยนแปลงเอง

3.หยุดก่อนที่จะพูดคำว่า “ไม่”

หลายเหตุการณ์ที่เมื่อนักขายโดนลูกค้าถามว่าสินค้าของคุณสามารถช่วยเราทำ 1-2-3 ได้หรือไม่ หากนักขายบอกไปว่า ไม่ แน่นอนว่าลูกค้าก็จะตอบว่าไม่กับสินค้าคุณด้วยเช่นกัน แม้ว่าในทางปฏิบัติแล้วสินค้าของคุณจะไม่สามารถทำได้ครบทุกอย่าง แต่คุณต้องมีกลยุทธ์ในการพูดแทนที่จะบอกว่าทำไม่ได้ ลองใช้การบอกว่าแต่ผมคิดว่าน่าจะมีทางออกสำหรับเรื่องนี้ หรือผมช่วยลองหาวิธีให้จะเป็นคำตอบที่ดีกว่าการที่เราพูดว่าไม่และปิดโอกาสการขายตัวเองเลย เพราะไม่แน่ว่าเมื่อเวลาผ่านไปลูกค้าได้สอบถามหลาย ๆ เจ้าก็จะพบกับความจริงที่ว่าไม่มีใครเลยที่ตอบโจทย์ได้แบบ 100% นั่นเอง

4.อย่าลืมกลยุทธ์เบสิคที่ช่วยคุณได้

การขายแม้ว่าต้องการกลยุทธ์อย่างที่เราบอกไป แต่เอาเข้าจริงกลยุทธ์เบสิคที่สุดเลยกลับไม่ได้รับการสนใจจากนักขายเท่าที่ควร มาลองดูถึงเรื่องกลยุทธ์ขั้นพื้นฐานที่คุณควรต้องใส่ใจดูบ้าง

• ทำให้มั่นใจว่าการขายงานของคุณนั้นน่าสนใจและตรงประเด็น
• ติดต่อกลับ lead ภายใน 24 ชั่วโมง แต่ถ้าให้ดีที่สุดไม่ควรเกิน 15 นาที
• ติดตาม lead อย่างต่อเนื่อง ไม่ยอมแพ้ไปตั้งแต่ครั้งแรก ๆ
• ถามความเห็นลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
• ใส่ใจลูกค้าเก่าด้วย เพราะสามารถ upsell และ cross-sell ได้ เหนือสิ่งอื่นใดถ้าเราทำดี พวกเขาจะช่วยแนะนำลูกค้าให้อีกด้วย

5.เล่าเรื่องราวของคุณสิ

อย่าใช้กลยุทธ์การขายแบบทื่อ ๆ เพียงอย่างเดียว เมื่อคุณนำกลยุทธ์อย่างการเล่าเรื่องราวมาผนวกเข้ากับกระบวนการขายของคุณ จะช่วยให้การขายของคุณนั้นทรงพลังมากยิ่งขึ้น คุณจะเริ่ม connect กับลูกค้าได้มากกว่าเดิม นั่นก็เพราะว่าจริง ๆ แล้วสมองคนเรานั้นไม่อาจจะทนฟังในเรื่องของ logic หรือข้อเท็จจริงต่าง ๆ ได้เป็นเวลานานการที่มีเรื่องอื่น ๆ มาช่วยให้การทำความเข้าใจง่ายขึ้นนั้น สมองเราจะชอบมาก ๆ และอย่าลืมสิ่งสำคัญอีกส่วนหนึ่งนั่นก็คือเรื่องราวนั้นควรจะเกี่ยวกับลูกค้าด้วย นักขายที่เก่ง ๆ นั้นมักจะใช้เทคนิคนี้ในการขายนอกจากจะช่วยให้คนที่คุณติดต่อด้วยนั้นเข้าใจเนื้อหาของคุณมากขึ้นแล้ว เมื่อเขาต้องไปอธิบายให้คนอื่นฟังต่อ เขาจะช่วยตอบแทนคุณได้ทันที