5 เทคนิคขายงานอย่างไร? ให้ได้ใจลูกค้า

เทคนิคขายงานนั้นมีอีกสิ่งหนึ่งที่คนมักจะให้ความสำคัญน้อยกว่าเรื่องการทำ sales management  ที่จะเกี่ยวข้องโดยตรงกับไปป์ไลน์ ก็คือเรื่องของการนำเสนองาน จริง ๆ แล้วการนำเสนองานนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ๆ สำหรับเซลล์ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าเรื่องที่กล่าวมาข้างต้นเลย ซึ่งพอพูดถึงการทำ presentation แล้วหลายคนคงถึงกับร้องอี๋เลยทีเดียว และเป็นงานที่น่าเบื่อมาก ๆ งานหนึ่งของเซลล์เลย แต่นักขายระดับท็อปนั้นรู้ดีว่าการนำเสนอที่สุดยอดนั้นจะช่วยให้คุณปิดยอดได้ง่าย ๆ ดังนั้นแล้วเราจึงได้รวบรวม 5 เทคนิคขายงานที่จะช่วยให้คุณได้ใจลูกค้าผ่านการนำเสนองาน มาค้นหาคำตอบกันได้เลย

5 เทคนิคขายงานผ่านการนำเสนอ

1.การนำเสนอที่ดี เริ่มต้นจากสไลด์ที่ดี

คุณน่าจะเคยเจอการนำเสนอสไลด์ที่สะเปะสะปะนึที่เหมือนเนื้อหาไม่ได้จัดเรียงไว้ แล้วนักขายนึกอยากจะพูดอะไรก็พูด แน่นอนว่าการเจอแบบนี้ย่อมไม่ดีแน่ ๆ ทางที่จะทำให้คุณประสบความสำเร็จได้คือต้องเริ่มจากการวางโครงสร้างของสไลด์ที่จะนำเสนอ และคิดต่อว่าลูกค้าจะเข้าใจไหมถ้าเจอลำดับการนำเสนอแบบนี้ สไลด์ในหน้านี้ปูเรื่องเพื่อพูดไปยังสไลด์ถัดไปในประเด็นไหน ซึ่งพอเราเริ่มต้นจาก framework เช่นนี้แล้วก็จะทำให้ผู้ฟังเข้าใจมากยิ่งขึ้น

นอกจากนี้แล้วในสไลด์เราต้องมุ่งเน้นในเรื่องของภาพประกอบต่าง ๆ เพื่อที่จะดึง value ของประเด็นที่เรากำลังพูดอยู่ออกมาให้ได้มากที่สุด หากเรากำลังพูดเรื่องของเว็บไซต์ การมีภาพประกอบที่ทำให้ลูกค้าเห็นภาพก็จะช่วยให้ลูกค้าจับประเด็นและลิงก์เรื่องราวต่าง ๆ ได้ง่าย

Pro tip: อย่าลืมส่ง slide deck ก่อนการพรีเซ็นด้วย

2.การเล่าแบบเป็นเรื่องราวนั้นสำคัญ

เรามักจะเจอรูปแบบการนำเสนอที่ชี้ให้เห็นถึงสิ่งที่คุณจะได้รับเมื่อใช้สินค้าหรือบริการจากพวกเขา ซึ่งรูปแบบนำเสนอแบบนี้นั้นไม่ได้ช่วยให้การขายดีขึ้นเท่าไรแล้ว สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจประเด็นที่ลูกค้าเจออยู่ และทำให้เค้าตระหนักว่ามีความจำเป็นต้องแก้ไขอย่างไร ทิปก็คือฝั่งของลูกค้านั้นจำเป็นต้องรู้ด้วยตนเอง ไม่ใช่เราไปบอกโต้ง ๆ และในการเล่าเรื่องนั้นควรพูดให้จบเป็นประเด็น ๆ ไป หลายครั้งเรามักจะรู้สึกอยากจะเล่าปัญหาแรก และบอกทางแก้จากเราให้เลย แต่การทำเช่นนั้นไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าปัญหาที่มีนั้นมันหนักหนา ดังนั้นเล่าเรื่องให้ลูกค้าเกิดอารมณ์ร่วมตาม และถ้าจะให้ดีนั้นหากมีข้อมูลเชิงลึกอะไร ก็อย่าลืมนำมาประกอบการนำเสนอด้วย

3.ศึกษาข้อมูลลูกค้าก่อน และไม่จำเป็นต้องเริ่มจาก 1 เสมอไป

ก่อนทำการโทรหาลูกค้าในครั้งแรก ทำการบ้านด้วยการค้นหาเกี่ยวกับลูกค้าสักนิด และพยายามค้นหาเรื่องที่ลูกค้าต้องการ และเมื่อเรารู้แล้วว่าลูกค้าสนใจเรื่องอะไรเป็นพิเศษ เช่นหากลูกค้าใช้เวลาในการคุยกับคุณในเรื่อง A สองนาทีเรื่อง B 10 นาที เมื่อถึงเวลาที่ต้องนำเสนองานคุณก็ไม่จำเป็นต้องปูเรื่องจาก 1 2 3 4 เสมอไป แต่สามารถมาเริ่มเรื่องที่ทางลูกค้าโฟกัสอยู่ก็คือเรื่อง B ได้เลย เพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องที่ใหญ่สำหรับลูกค้า และเรื่องประเด็นอื่น ๆ ก็เป็นประเด็นรองที่คุณค่อยมาเก็บทีหลังได้

4.อย่าทำให้เป็นการคุยคนเดียว

การพรีเซ็นงานที่ดีนั้นอย่าลืมดู mood และ tone ของผู้ฟังด้วย โดยมากแล้วการนำเสนอจะดีขึ้นได้อีกมาก ๆ เลยถ้าไม่ใช่เป็นรูปแบบที่เหมือนเซลล์ต้องพูดคุยอยู่คนเดียว การมีการตอบโต้กับผู้ฟังจะช่วยให้มี engagement มากขึ้นและการนำเสนอก็จะเป็นธรรมชาติ หากคุณยังใหม่อยู่เรามีทริคดี ๆ มาให้โดยคุณอาจจะเริ่มต้นด้วยการถามคำถามหลังจากที่ให้ข้อมูลกับทางลูกค้ามาพอสมควรแล้ว แต่อย่างไรก็ดีอย่าถามคำถามมากจนเกินไป ส่วนจุดไหนถึงเรียกว่าพอดีอันนี้ต้องเริ่มต้นเรียนรู้จากประสบการณ์ของคุณเอง

Pro tip: มีการศึกษามาแล้วว่าเวลาน้อยกว่า 10 นาทีเป็นเวลาที่เหมาะสมกับการพรีเซ็น ทีนี้ถ้าคุณมีสไลด์เยอะเกินไปล่ะ วิธีง่าย ๆ ที่จะช่วยคุณได้คือการใช้วิดีโอช่วย เพียงเท่านี้คุณก็จะได้เวลาเพิ่มอีก 10 นาที

5.พูดถึงคู่แข่ง

ฟังแล้วอาจจะรู้สึกว่าทำไมถึงต้องพูดถึงคู่แข่ง แต่อันที่จริงแล้วในต่างประเทศมีคนรวบรวมข้อมูลมาว่าการพูดถึงคู่แข่งในช่วงต้น ๆ ของสไลด์นั้น จะช่วยให้คุณปิดดีลได้มากยิ่งขึ้น แต่ถ้าคุณไปพูดในช่วงหลัง ๆ นั้นเปอร์เซ็นจะลดลงอย่างมีนัยยะสำคัญเลยทีเดียว เรื่องนี้จริง ๆ มีจิตวิทยารองรับเพราะโดยปกติแล้วคนมักจะตัดสินใจในช่วงต้น ๆ ของการฟังอยู่แล้ว และเนื่องจากเค้ายอมเสียเวลามาฟังนั่นหมายความว่าเค้าสนใจในสินค้าของคุณ ซึ่งหากยิ่งเราทำให้เค้ามั่นใจมากขึ้นว่าสินค้าคุณนั้นชนะคู่แข่งขันได้ก็จะยิ่งช่วยให้ปิดดีลได้ง่ายนั่นเอง

เทคนิคขายงานทั้ง 5 เทคนิคนี้ก็คงช่วยทำให้นักขายสามารถเพิ่มอัตราการประสบความสำเร็จในการปิดดีลขึ้นได้อีกมาก อย่างไรก็แล้วแต่การนำเสนองานคงไม่ได้มีเทคนิคเพียงเท่านี้ ในฐานะของนักขายก็อย่าลืมที่จะพัฒนาเทคนิคเฉพาะ และหมั่นฝึกซ้อมบ่อย ๆ ก็จะยิ่งช่วยให้การนำเสนอดีขึ้นไปอีกขั้น