ค้นหาลูกค้าที่ใช่ด้วยกลยุทธ์การทำ lead generation

Lead เป็นอะไรที่สำคัญมากๆสำหรับการทำธุรกิจในปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับฝ่ายที่เกี่ยวข้องเช่นฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย และคงจะไม่ใช่เรื่องแปลกสักเท่าไรนักที่เรามักจะได้ยินอีกคำนึงควบคู่กันไปกับคำว่า lead นั่นก็คือ lead generation นั่นเอง ซึ่งคำๆนี้ก็เป็นคำที่อาจชวนให้สับสนอยู่บ้างเหมือนกัน ถ้าให้เรากล่าวง่ายๆ lead generation นั้นก็คือการทำอะไรก็แล้วแต่เพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูลติดต่อของผู้ที่สนใจในสินค้าหรือบริการของเรานั่นเอง

ก่อนที่เราจะไปกันต่อในบทความนี้ หากคุณยังงงๆกับคำว่า lead อยู่แล้วล่ะก็ เริ่มต้นอ่านบทความเกี่ยวกับ lead นี้ก่อนจะช่วยให้ทำความเข้าใจได้ง่ายขึ้น

ทำความเข้าใจกับ lead generation อีกสักนิด

จากคำนิยามที่เราไปให้ไปในเบื้องต้นว่า lead generation ก็คือการได้มาซึ่งข้อมูลผู้ติดต่อ เราจะมาอธิบายให้เห็นถึงตัวอย่างที่เกิดขึ้นในโลกจริงๆกัน เช่น คุณคงเคยไปตามห้างแล้วเจอคนมาออกบูธสินค้าต่างๆ พนักงานก็จะพยายามเรียกให้คนเข้าชมบูธสินค้าของพวกเขา และถ้ามีคนเข้าไปแวะพูดคุยกับพนักงานในบูธนั้นๆ หลายคนมักจะเข้าใจผิดว่าเมื่อถึงขั้นตอนนี้คือการได้มาถึง lead แล้วแต่อันที่จริงแล้วพนักงานขายเหล่านี้ก็รู้กันดีว่ายังไม่ใช่ ดังนั้นแล้วเพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพ พวกเขาจึงมักมีการทำแคมเปญต่างๆเช่นแจกของฟรี สิทธิพิเศษร่วมด้วยเพื่อให้คนที่แวะชมสินค้าเหล่านั้นยอมทิ้งข้อมูลติดต่อกลับนั่นเอง แคมเปญต่างๆที่ทำเพื่อให้ได้ข้อมูลก็คือ lead generation และข้อมูลที่ผู้เยี่ยมชมทิ้งไว้ให้กับบูธก็คือข้อมูล lead นั่นเอง

ความสำคัญของ lead generation

จากตัวอย่างข้างต้นคุณผู้อ่านคงจะเริ่มเห็นภาพกันมากขึ้นว่า lead generation นั้นมีความสำคัญมากๆเลยในกระบวนการขายทั้งหมด ยิ่งเราได้รายชื่อลูกค้าที่มีความสนใจในสินค้าของเรามากขึ้นเพียงใด นั่นหมายความว่าโอกาสที่จะปิดการขายได้ก็จะมากขึ้นด้วยเช่นกัน อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญที่ไม่แพ้กับเรื่องจำนวน lead นั่นก็คือคุณภาพของ lead ที่ต้องมาควบคู่กันไปด้วย หากการทำแคมเปญต่างๆ เราใช้การแจกของเพื่อให้ได้มาซึ่งจำนวนผู้ติดต่อมากๆ ผลลัพธ์ที่ตามมาอาจจะไม่พ้นในเรื่องของต้นทุนการขายที่เพิ่มมากขึ้น และเวลาที่ต้องเสียไปกับคนที่ไม่ได้ต้องการสินค้าเราจริงๆ เราจึงมักจะกระบวนการคัดกรองที่มักจะทำไปพร้อมๆ กันกับแคมเปญ lead generation นั่นเอง

กลยุทธ์การทำ lead generation ที่ได้รับความนิยม

ในปัจจุบันนอกจากแคมเปญออฟไลน์แล้ว บริษัทจำนวนมากหันมาให้ความสำคัญกับการทำ lead generation ผ่านทางออนไลน์กันมากขึ้น เพราะสามารถทำได้หลากหลายวิธี รวดเร็วและยังได้ข้อมูลมาประกอบการตัดสินใจอย่างครบถ้วน มาดูตัวอย่างของการทำ lead generation ในวิธีต่างๆ กัน ดังนี้

1.Landing page 

คำว่า landing page มักจะเป็นที่น่าสับสนอยู่พอสมควร หลายๆคนเข้าใจว่าเป็นหน้า home page อันที่จริงแล้ว landing page สามารถเป็นหน้าอะไรก็ได้ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของหน้านั้นๆ โดยที่การทำ landing page มักจะมีเป้าหมายเพื่อให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์ให้ข้อมูลติดต่อกลับ เราจึงมักจะเห็นว่าในหลายๆครั้งเมื่อกดลิงก์จากกูเกิ้ลเพื่อเข้าชมสินค้า เรามักจะถูกนำไปยังหน้าที่ไม่ใช้หน้าเพจหลัก เนื้อหาต่างๆในหน้านั้นก็จะถูกปรับแต่งให้เข้ากับเป้าหมายรวมไปถึงกลุ่มที่เข้าชมด้วย

2.Content ต่างๆ

ในเว็บไซต์ต่างๆจะเห็นได้ว่ามีการทำ content ในรูปแบบต่างๆมากมาย ไม่ว่าจะเป็นบทความ วีดิโอไปจนถึงการทำ infographic ต่างๆ บริษัทที่มีการทำ content ที่ดีจะช่วยให้ผู้บริโภครู้สึกเกิดความเชื่อถือในแบรนด์มากขึ้น และนั่นก็เป็นที่มาว่าทำไมในเว็บต่างๆจึงมักมีการนำปุ่มต่างๆพร้อมข้อความที่เชิญชวนให้เราอยากจะทิ้งเบอร์ติดต่อไว้ให้นั่นเอง

3.แจก coupon ส่วนลด หรือของฟรีต่างๆ

เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมมากๆ และก็ถูกใช้อย่างแพร่หลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสินค้ากลุ่ม retail หากคุณผู้อ่านเคยสังเกตเวลาเข้าเว็บไซต์ร้านขายหนังสือ ซุปเปอร์ต่างๆ มักจะมี pop up เด้งมาเพื่อบอกว่าให้เรากรอกอีเมล เพื่อรับคูปองส่วนลดฟรี xx% ทันที และด้วยความที่ส่วนใหญ่มักจะให้กรอกแค่อีเมล คนที่เข้าเว็บก็เลยมักจะกรอกให้กันง่ายๆ และเมื่อทางผู้ขายได้แล้วก็มักจะมีการส่งอีเมลให้เรื่อยๆ สำหรับในกรณีที่เป็นธุรกิจแบบ B2B ก็มักจะเป็นการให้ความรู้ฟรีๆแลกกับการกรอกข้อมูล

จริงๆแล้วการทำ lead generation ในโลกออนไลน์นั้นมีหลากหลายรูปแบบมากๆ 3 กลยุทธ์ที่เรากล่าวมาข้างต้น ยังสามารถนำไปประยุกต์ทำ lead generation campaign ที่แตกต่างได้อีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นการทำ A/B testing การทำ email marketing ต่างๆ ซึ่งจะช่วยให้บริษัทได้เจอกับลูกค้าที่ใช่ได้มากขึ้นอย่างแน่นอน หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ยังไม่ได้เริ่มทำ lead generation แล้วล่ะก็ อาจจะถึงเวลาที่ต้องพิจารณากันแล้วตอนนี้