เป็นเรื่องที่ปฎิเสธไม่ได้เลยว่าสำหรับบริษัทที่เน้นการเติบโตนั้น การบริหารทีมขายเป็นสิ่งที่สำคัญมาก การจัดการดีลเพื่อนำไปสู่การปิดดีลได้นั้นอย่างมีประสิทธิภาพนั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นมากๆ เพราะนอกจากรายได้ที่เพิ่มเข้ามาในบริษัทแล้ว การจัดการดีลที่ดียังส่งผลต่อความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า วันนี้ Venio จะมาแนะนำเทคนิค 3 ข้อที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณจัดการดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพที่ดีสุด จะมีอะไรบ้างนั้นลองดูกันได้เลย
ทำความเข้าใจกับ Deal management กันก่อน
Deal management คือการนำกลยุทธ์หรือการนำเครื่องมือมาใช้สำหรับการจัดการสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างดีล เช่นข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า การติดต่อที่ผ่านมาทั้งหมด รายละเอียดการเข้าพบ ผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าให้ความสนใจ โดยนำข้อมูลต่างๆเหล่านี้เข้ามาผนวกกับขั้นตอนในการขาย ทำให้ทางทีมขายมีความเข้าใจในตัวลูกค้ามากขึ้น และรู้ว่าเพื่อปิดดีลนั้นๆได้ อย่างไร สิ่งสำคัญหรือการจัดการดีลจะขั้นมาช่วยในแทบทุกๆขั้นตอนก่อนการเป็นลูกค้าa ครอบคลุมตั้งแต่การติดต่อก่นหน้าไปจนถึงขั้นตอนสุดท้ายที่ปิดดีลได้
3 เทคนิคที่จะช่วยจัดการดีลได้ดีขึ้น
ถ้าหากว่าคุณมีการใช้โปรแกรมจำพวก CRM อยู่แล้วโดยมากทุกโปรแกรมจะมีการวางแผนในการจัดการดีลมาให้อย่างเป็นระบบ แต่หากไม่มีแล้วล่ะก็ลองดูทิปง่ายๆ 3 ข้อนี้ที่จะช่วยให้การจัดการดีลเป็นไปได้ง่ายดายมากยิ่งขึ้น
ต้องมีการบันทึกข้อมูลอย่างเป็นระบบ
ที่เราเกริ่นนำมาในเรื่องของ CRM ก็เพราะว่าในการใช้โปรแกรม CRM นั้นจะช่วยให้ทางทีมขายทำงานได้สะดวกขึ้น เพราะจะมีการวางขั้นตอนในการใส่ข้อมูลลงระบบให้ แต่หากเราไม่ได้ใช้ CRM แล้วล่ะก็ การเก็บรวบรวมข้อมูลดีลที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการขายต่างๆนั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นต้องทำเป็นอย่างแรกเลย โดยเริ่มจากต้องรู้ก่อนลูกค้าเราเป็นประเภทไหน มาจากอุตสาหกรรมอะไร มีคู่แข่งหรืออะไรที่ลุกค้ากำลังมองหา แล้วลูกค้ามี Pain point อะไรที่เกิดขึ้น
ดูเผินๆการเก็บข้อมูลเป็นอะไรที่ง่าย แต่อันที่จริงแล้วการบริหารทีมขายจำนวนมาก มักจะจบลงตั้งแต่ยังไม่เริ่มเพราะไม่สามารถเก็บข้อมูลได้เพียงพอ ประเด็นสำคัญคือการเริ่มบันทึกข้อมูลสำหรับบริษัทที่ยังไม่เคยเริ่มมาก่อนอาจจะเป็นเรื่องลำบากมาก ยิ่งโดยเฉพาะเมื่อไม่มีเครื่องมือให้ใช้งานด้วยเลย แต่อย่างไรก็ตามถ้าต้องการจัดการดีลให้ดีขึ้น ข้อมูลที่รวบรวมได้จากการขายที่เกิดขึ้นในแต่สเตปเป็นสิ่งสำคัญมากๆ ดังนั้นแล้วสำหรับขั้นตอนนี้การพิจารณาเพื่อหาแนวทางและความร่วมมือกันในทีมจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากไม่แพ้กัน
สร้างความสัมพันธ์ในการปิดดีลแบบเป็นระบบ
อย่างที่ทราบกันดีว่าสิ่งสำคัญที่ดีสำหรับการปิดดีลนั้นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นสิ่งที่จำเป็นเป็นอย่างมาก คุณอาจจะมีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคนๆหนึ่งในบริษัทคู่ค้า แต่อย่างไรก็ตามบางครั้งการติดต่อการขายในรูปแบบบริษัทก่อนที่จะตัดสินใจซื้อได้นั้นจะต้องมีการตัดสินใจร่วมกันหลายฝ่าย และบางครั้งคนที่คุณดีลด้วยอาจจะไม่มีอำนาจในการจัดสินใจ ดังนั้นแล้วจะเป็นการดีกว่าที่คุณจะติดต่อกับคนในหลายๆส่วน
การสร้างความสัมพันธ์แน่นอนว่ามักจะเป็นเรื่องของ soft skill เป็นหลัก แต่อันที่จริงแล้วหากเรามีการ track ข้อมูลลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาอย่างเป็นระบบ และมีการแบ่งสเตจอย่างถูกต้องแล้ว ก็จะทำให้กลยุทธ์ในการติดต่อในแต่ละขั้นตอนเปลี่ยนไป เช่นการแบ่งสเตจออกเป็น Lead, prospect, customer ในขั้นตอน Lead นั้นคนที่ติดต่อเข้ามาอาจจะเป็นคนที่ยังไม่มีอำนาจตัดสินใจ แต่มีอำนาจในการเสนอเรื่องเพื่อพิจารณาใช้งาน การที่เราเข้าใจขั้นตอนต่างๆเหล่านี้ทำให้การจัดการดีลเป็นเรื่องที่ง่ายมากขึ้น
เช็คสถานะและติดตามดีลตลอด
เทคนิคง่ายๆอีกข้อนึงที่ทุกคนทราบกันดีอยู่แล้ว แต่เมื่อปฎิบัติจริงกลับพบว่าเป็นปัญหาหลักๆเลยที่ทำให้การจัดการดีลไม่ประสบผลสำเร็จเท่าที่ควร ในหลายๆอุตสาหกรรม กว่าที่จะปิดดีลได้ก็ต้องมีการตามกันมากมายหลายครั้ง แต่บ่อยครั้งที่คนในทีมเราอาจจะตามดีลอยู่แค่ 1-2 ครั้งแล้วก็ปล่อยไป การ track ที่เป็นระบบจะทำให้เปอร์เซ็นต์ปิดดีลสำเร็จมากยิ่งขึ้น
หากคุณอ่านบทความมาถึงตรงนี้แล้วอยากจะเริ่มจัดการดีลให้ดีขึ้น แต่ยังไม่มีเครื่องมือในการทำ เราอยากจะแนะนำให้ลองใช้ Venio CRM เพราะเราช่วยตั้งแต่ขั้นตอนก่อนการเป็นลูกค้า และยังมีการแบ่งดีลสเตจต่างๆให้ดูง่าย และสามารถนำไปวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อใช้ในการปิดดีลได้ทันที
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
