Sales plan 101: วางแผนงานขายอย่างไรให้ได้ผล

Sales plan หรือแผนการขายเป็นสิ่งที่นักขายทุกคนควรให้ความสำคัญเป็นอันดับต้นๆ หากเรากล่าวว่าทุกๆธุรกิจนั้นขึ้นอยู่กับยอดขาย เซลล์จะทำยอดขายได้ดีมากน้อยเพียงใดก็อยู่ที่แผนการขายของพวกเขาด้วยเช่นกัน นักขายที่เก่งทุกคนนั้นล้วนมีการวางแผนการขายแบบมืออาชีพ และเมื่อพบเจอกับปัจจัยที่ทำให้การขายไม่เป็นไปตามที่คาดคิดไว้ เขาก็ยังมีแผนสำรองในการจัดการให้การขายเป็นไปได้ตามเป้า แค่เกริ่นมาเท่านี้เพื่อนๆนักขายทุกท่านก็คงเริ่มตื่นเต้นกันบ้างแล้ว และบทความนี้อาจจะเป็นจุดเริ่มต้นสู่การเป็นนักขายระดับพระกาฬของคุณก็เป็นได้

Sales plan คืออะไร?

จริงแล้ว Sales plan ถ้าเราแปลตามความหมายตรงตัวเลยก็คือแผนการขายนั่นเอง แต่หากกล่าวโดยละเอียดนั้นแผนการขายก็คือแผนเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่งานขายโดยเฉพาะ มียุทธวิธี target market การพยากรณ์ยอดขาย และรวมไปถึงวิธีการแบบเป็นขั้นเป็นตอนเพื่อให้บรรลุผลการขายที่ตั้งไว้นั่นเอง แน่นอนว่าการเขียนแผนการขายนั้นย่อมไม่ง่าย และยังต้องคำนึงถึงปัจจัยที่เกี่ยวข้องเช่นพนักงานขายและ resource ต่างๆที่เรามีด้วยเช่นกัน นักขายที่วางแผนการขายได้ดีและเป็นระบบ จึงมักจะสร้างยอดขายได้ตามต้องการ เรียกได้ว่า sales plan นั้นเป็นสิ่งหนึ่งผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนต้องมีความรู้ด้านนี้

ส่วนประกอบที่ดีของ Sales plan

โดยปกติแล้วรูปแบบของการทำแผนการขายมักจะไม่ได้มีอะไรตายตัว แตกต่างกันไปตามธุรกิจและแล้วแต่ความต้องการของนักขาย แต่อย่างไรก็ตามสำหรับแผนการขายที่ดีนั้นอย่างน้อยๆ ควรมีสิ่งต่างๆดังต่อไปนี้

1)Executive summary หรือบทสรุปผู้บริหาร

หลายๆองค์กรนั้นการทำงานเป็นลักษณะของ silo คือต่างคนต่างทำ ทำให้นักขายเองนั้นบางทียังไม่รู้ด้วยซ้ำว่าวัตถุประสงค์หรือเป้าหมายขององค์กรนั้นคืออะไร ทำให้หลายๆครั้งนักขายมุ่งเน้นไปที่ยอดขายเพียงอย่างเดียว โดยลืมส่วนสำคัญอื่นๆ การนำเอา executive summary มาใส่ไว้ในแผนการขายจะช่วยให้นักขายรู้ว่าบริษัทต้องการอะไร และเราจะมีส่วนช่วยได้อย่างไร

2)ตั้งเป้าหมาย

สำหรับการตั้งเป้าหมายนั้นคือสิ่งที่ขาดไม่ได้เลยสำหรับในทุกๆสายงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับสายงานขาย ที่จำเป็นต้องรู้ถึงเป้าขายที่เราต้องไปให้ถึงทั้งในรายเดือน รายไตรมาสและรายปี การใส่เป้าหมายลงไปในแผนการขายที่ดีนั้นควรจะใส่รายละเอียดอื่นๆเพิ่มเติมนอกเหนือจากยอดด้วยเช่น เป้าหมายในการเพิ่มฐานลูกค้า ผลิตภัณฑ์อะไรที่บริษัทต้องการเน้นเป็นพิเศษ ก็จะช่วยให้การทำแผนการขายของเรานั้นมีคุณภาพมากยิ่งขึ้ย

3)ภาพรวมตลาด

ใครว่าหน้าที่วิเคราะห์ตลาด และลูกค้าต้องเป็นของแผนกการตลาดเพียงอย่างเดียว เพราะนักขายอย่างเราเองนั้นในฐานะเป็นผู้ที่คลุกคลีกับลูกค้ามากที่สุดย่อมเข้าใจภาพรวมของอุตสาหกรรมได้ด้วยเช่นเดียวกัน ตัวอย่างของการวิเคราะห์ที่นักขายสามารถทำได้ก็เป็นตั้งแต่ การรู้จักคู่แข่งขันในตลาด สภาพตลาดในขณะนี้ five force model หรือการค้นคว้าจากข้อมูลต่างๆนอกเหนือจากที่กล่าวมา ความเข้าใจในตลาดที่มีมากขึ้นย่อมช่วยให้เราทำแผนการขายได้ดียิ่งขึ้น

4)ข้อมูลการขายย้อนหลัง

อดีตอาจจะไม่ได้เป็นตัวบ่งบอกอนาคตก็จริง แต่ตัวเลขการขายที่ย่ำแย่ในอดีตอาจบอกอะไรเราได้มากกว่าที่คิด และนอกจากนี้ยังมีข้อดีในแง่ที่ว่าเป็นตัวช่วยเปรียบเทียบให้เห็นถึง performance ของเราที่เกิดขึ้นว่าเมื่อเทียบกับที่ผ่านๆมาดีมากน้อยเพียงใด และเราสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง

5.ใครคือลูกค้า

หากเราไม่รู้ว่า segment ไหนที่เราต้องการโฟกัส ใครคือ target customer ของเราแล้วล่ะก็ ก็คงเป็นการยากที่จะเจาะตลาด และขายสินค้าให้กับคนที่ต้องการได้ ดังนั้นแล้วใน sales plan จึงควรมี section นี้ เพื่อช่วยในการวิเคราะห์และวางแผนทบทวนอย่างละเอียด การสร้าง persona ขึ้นมาเพื่อช่วยให้เห็นภาพของลูกค้าที่ต้องการมากขึ้นก็เป็นสิ่งสำคัญ

6.แผนการขายแบบละเอียด

หรือเรียกง่ายๆว่า action plan ที่จะทำให้การขายของทีมคุณไปสู่เป้าหมายที่ต้องการได้จริงๆ ยกตัวอย่างเช่นหากในปีนี้เรามีเป้าอยู่ที่ 150 ล้านบาท แล้วเราต้องมีการทำเช่นใดบ้างเพื่อให้ได้มาซึ่งตัวเลขนี้ ในแผนการขายของคุณควรที่จะครอบคลุมอย่างละเอียดตั้งแต่ จำนวนความน่าจะเป็นของยอดขายลูกค้าที่พอประเมินได้ จำนวนลูกค้าที่ต้องปิดดีลโดยคิดจาก deal size ซึ่งพอได้ตัวเลขประมาณการณ์คร่าวๆก็ถึงเวลาที่คุณต้องลงรายละเอียดเพิ่มเช่น

• วิธีการขาย จะหาลูกค้าด้วยวิธีการใด
• ตลาดใหม่ๆที่ต้องเปิด
• โปรโมชั่นที่อยากทำร่วมกับทางการตลาด
• แผนสำหรับการขายเพิ่มลูกค้าเก่า

7.ทรัพยากรที่ต้องการ และงบประมาณ

ข้อนี้เป็นข้อที่เรามักจะละเลยกันในการสร้าง sales plan เพราะหากเป้ายอดขายนั้นไม่สอดคล้องกับทรัพยากรที่มีแล้วล่ะก็ ความสำเร็จนั้นก็คงอยู่ไกลเกินเอื้อม สำหรับทรัพยากรที่เราจะต้องคำนึงถึงเป็นอย่างแรกๆเลยคือจำนวนคนในทีมขายว่าเหมาะสมหรือไม่ ต้องมีการใช้เทคโนโลยีเช่น CRM เข้ามาช่วยมากน้อยเพียงใด หากคุณไม่เขียนสิ่งต่างๆที่กล่าวมาข้างต้นในแผนการขายของคุณ จะทำให้ไม่รู้เลยว่าคุณต้องการงบประมาณอีกเท่าไรในการได้มาซึ่งยอดขายนี้ และนอกจากนี้ยังทำให้การวางแผนอาจจะต้องสะดุด เพราะการจ้างคน หรือนำเทคโนโลยีมาใช้ก็ไม่ได้จะจบลงได้ภายในชั่วข้ามคืน

8.แผนแจกแจงงานให้คนในทีม

เมื่อแผนการขายทุกอย่างเรียบร้อยแล้วล่ะก็อย่าลืมที่จะมอบหมายงานให้กับแต่ละคนภายในทีม โดยกำหนดให้ชัดเจนว่าแต่ละคนมีความรับผิดชอบในเรื่องอะไรบ้าง pipeline ของพวกเขาที่จะต้องดูแลเป็นอย่างไร ขั้นตอนนี้ยิ่งเขียนได้ละเอียดมากเท่าไรยิ่งจะช่วยให้ผู้จัดการทีมขายและคนในทีมมองเห็นภาพของสิ่งที่จะไปชัดเจนมากยิ่งขึ้น

การวางแผนการขายนั้นจริงๆไม่ได้ยากจนเกินไป หากคุณรู้ว่าแผนการขายต้องประกอบไปด้วยอะไรบ้าง สุดท้ายนี้สิ่งที่เราต้องการย้ำเตือนก็คือแผนการขายนั้นคงไม่ใช่เขียนครั้งเดียวแล้วจะสามารถใช้ได้ตลอด ระหว่างทางย่อมต้องมีการปรับเปลี่ยนเพื่อให้เข้ากับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น หลังจากอ่านบทความนี้จบเรียบร้อยแล้วก็หวังว่านักขายทุกท่านจะเริ่มเห็นความสำคัญของ sales plan กันมากขึ้นและเริ่มต้นนำไปประยุกต์ใช้กับทีม มุ่งสู่ความสำเร็จ