5 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่นักขายต้องรู้

การเจรจาต่อรองถือเป็นพื้นฐานสำคัญที่นักขายทุกคนจำเป็นต้องมี แต่เชื่อหรือไม่ว่านักขายหลายคนนั้นก็ไม่ได้มีความสามารถในด้านนี้เท่าที่ควร ทำให้ดีลต่าง ๆ ต้องเกิดการติดขัดอยู่เป็นประจำ การเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย นอกจากจะต้องใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์แล้ว ยังจำเป็นต้องมีความรู้หลาย ๆ ด้านประกอบกัน และสิ่งที่สำคัญที่สุดก็คงไม่พ้นเรื่องของประสบการณ์และการรู้จักวิธีในการจัดการคนตรงหน้าให้ได้ วันนี้เราเลยนำเทคนิคที่จะเพิ่มความสำเร็จในการต่อรอง

มารู้กันก่อนว่าการเจรจาต่อรองคืออะไร?

การเจรจาต่อรองนั้น ก็เป็น process ที่มักจะเกิดขึ้นก่อนการซื้อขายขายสินค้าจะเรียบร้อย โดยเป็นการพูดคุยกันระหว่างนักขายและผู้ซื้อสินค้า เพื่อหาจุดร่วมที่ลงตัวสำหรับทั้ง 2 ฝั่ง โดยมากฝั่งผู้ขายเองก็มักจะต้องการขายให้ได้มากที่สุด ในขณะที่ผู้ซื้อนั้นก็อยากจะซื้อให้ถูกที่สุด การเจรจาต่อรองจึงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้  แต่ทั้งนี้การเจรจาต่อรองที่ดีนั้น ผลลัพธ์ต้องเกิดความพอใจทั้ง 2 ฝ่ายโดยที่ไม่มีผู้ใดเสียประโยชน์ และนี่ก็เป็นสิ่งที่นักขายที่เก่งจะต้องตระหนักรู้เสมอ เพราะหลายครั้งนักขายมักจะอยากขายมากและยอมฝั่งผู้ซื้อมากจนเกินไปนั่นเอง

5 เทคนิคการเจรจาต่อรองที่คุณนำไปใช้ได้จริง

1.เตรียมพร้อม เตรียมตัวอยู่เสมอ

ข้อบกพร่องอย่างแรกที่เรามักจะพบเห็นและทำให้การเจรจาต่อรองไม่ราบรื่นเท่าที่ควรนั่นก็คือการที่นักขายเตรียมตัวน้อยเกินไป ในบางเคสอาจจะไม่ได้เตรียมตัวไปเลยด้วยซ้ำ ซึ่งพอรู้ข้อมูลอีกฝั่งน้อยเท่าไรก็ยิ่งทำให้เราประเมินสถานการณ์ได้ยากลำบากมากขึ้นเท่านั้น การเตรียมตัวนั้นไม่ได้ขึ้นกับด้านข้อมูลเพียงอย่างเดียว แต่การพักผ่อนก็เป็นสิ่งสำคัญที่หลายคนมักมองข้ามสำหรับการต่อรองด้วยเช่นกัน มาดูกันว่าก่อนการเข้าสู่การเจรจานั้น นักขายที่สุดยอดเค้ามักจะเตรียมอะไรบ้าง

• รู้ถึงข้อมูลลูกค้าให้มากที่สุด ตั้งแต่ pain point ไปจนถึง background ต่าง ๆ
• ข้อมูลผลิตภัณฑ์ตนเอง ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งทั้งหมด
• จำลองสถานการณ์ว่าด้วยข้อเสนอแบบนี้ ลูกค้าอาจจะมี reaction อย่างไร
• เตรียมข้อเสนอไว้หลากหลายรูปแบบ ที่เหมาะกับสถานการณ์ที่แตกต่างกัน
• ทางออกหากการเจรจาครั้งนี้ไม่ราบรื่นอย่างที่คิด

2.ต่อรองกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น และรับฟังอย่างตั้งใจ

สิ่งหนึ่งที่ทำให้การเจรจาต่อรองไม่คืบหน้าไปไหนเลยก็คือการไปเสียเวลาต่อรองกับคนที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ข้อผิดพลาดนี้ทำให้นักขายต้องหมดเวลาไปมากโดยไม่มีผลลัพธ์อะไรกลับมา หลายกรณีเองทำท่าว่าดีลจะจบได้แล้ว แต่ปรากฏว่าทางหัวหน้าของคนที่เราเจรจาด้วยต้องการมากกว่าที่คุยไป และคนที่เราเจรจาด้วยก็ไม่สามารถทำอะไรได้มากไปกว่านี้ ดังนั้นแล้วพยายามเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ และเมื่อมีโอกาสแล้วก็ขอให้ฟังอย่างตั้งใจว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้านั้นเป็นอะไร อย่าพึ่งไปคิดเองว่าจะเป็นเรื่องของราคาเสมอไป พยายามให้ลูกค้าได้พูดก่อนที่จะด่วนสรุปไปเอง

3.ต้องชัดเจนและจริงใจ 

เรามักจะคิดว่าการเจรจานั้นต้องงัดเอาทุกเล่ห์เหลี่ยมออกมาใช้ให้ได้มากที่สุด เพื่อที่จะได้ประโยชน์จากการต่อรองครั้งนี้มากที่สุดด้วยเช่นกัน แต่อันที่จริงแล้วมันไม่ได้เป็นแบบนั้นเสมอไปหรอก การพูดคุยอย่างตรงไปตรงมานั้นก็ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคุณได้เช่นกัน บางครั้งการยอมเป็นผู้ให้กับลูกค้าบ้าง ก็จะทำให้ได้ใจลูกค้ามากขึ้นอีกด้วย นอกจากนี้แล้วการจริงใจก็เป็นสิ่งสำคัญมาก เชื่อว่าผู้อ่านหลาย ๆ ท่านในชีวิตนี้คงต้องเคยเจอกับเหตุการณ์ต่อไปนี้ เมื่อเจรจาเรื่องราคากับผู้ขายมาได้สักระยะ จนในที่สุดก็ได้ตัวเลขส่วนลด ของแถมที่ต้องการแล้ว ปรากฏว่าผู้ขายนั้นกลับไปคิดมาใหม่แล้วบอกว่าให้ราคาที่บอกนั้นไม่ได้ การพูดพล่อย ๆ แบบนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ทันทีเลยว่าผู้ขายคนนี้ไม่มีความจริงใจเลยแม้แต่นิดเดียว แม้จะปิดการขายได้ในรอบนี้ แต่รับประกันได้เลยว่าครั้งต่อไปไม่ง่ายอย่างแน่นอน

4.การต่อรองไม่จำเป็นต้องเคร่งเครียดเสมอไป

นักขายมักจะมีความรู้สึกหวาดกลัวเมื่อลูกค้าเริ่มทำการเจรจา ในใจก็เริ่มคิดว่าจะทำอย่างไรให้ปิดดีลนี้ได้ ยิ่งทำให้เครียดขึ้นเป็นเท่าตัวเลย นักขายที่เก่งกาจต้องไม่หวาดหวั่นเมื่อการเจรจาต่อรองเริ่มต้นขึ้น แต่ต้องเปลี่ยน mindset ว่าที่ลูกค้าต้องการต่อรองนั้นเป็นเพราะว่าต้องการซื้อสินค้ากับเรา ดีกว่าลูกค้าที่ไม่ยินดียินร้ายกับข้อเสนอแล้วไม่รับโทรศัพท์คุณอีกเลย การฝึกตัวเองให้สงบและควบคุมอารมณ์ในทุกสถานการณ์มีความจำเป็นเป็นอย่างมาก นอกจากเรื่องที่เรากล่าวมาแล้วบรรยากาศการเจรจาที่ดีก็เริ่มได้จากสถานที่ที่ผ่อนคลายด้วยเช่นกัน หากเป็นดีลที่มีขนาดใหญ่มากการเริ่มต้นเจรจา และ get to know อีกฝั่งหนึ่งนั้น อาจจะลองนัดในสถานที่อื่น ๆ นอกจากจะเป็นที่ออฟฟิศเพียงอย่างเดียวก็จะช่วยให้บรรยากาศในการเจรจาดีขึ้นได้อีกมากเช่นกัน

5.ต้องรู้ว่าเมื่อไรที่ควรจะถอย

ด้วยความที่เป็นนักขายเราจึงมักจะมีชุดความคิดที่ว่าการปิดดีลได้นั้นคือเราสำเร็จเรียบร้อยแล้ว ทั้ง ๆ ที่จริง ๆ แล้วดีลนั้นอาจจะทำให้เราปวดหัวตามมาทีหลังได้กับตัวเลขที่เสนอไป หรือการต้องกลับคำกับลูกค้าในภายหลังซึ่งคงไม่ดีแน่ ๆ ดังนั้นแล้วนักขายมืออาชีพจึงจำเป็นต้องรู้ว่าจุดไหนที่ควรจะต้องล้มโต๊ะการเจรจา และไม่ไปต่อ การไม่ไปต่อนั้นไม่ใช่เรื่องผิดอะไร เราสามารถทำได้ด้วยความสุภาพและไม่ก้าวร้าว บอกเหตุผลที่คุณไม่สามารถไปได้จริง ๆ และการตัดสินใจสุดท้ายก็จะขึ้นกับลูกค้าของคุณเอง ซึ่งบางครั้งนั้นลูกค้าอาจจะย้อนกลับมาซื้อสินค้ากับคุณก็เป็นได้

ในยุคที่ลูกค้ามีข้อมูลอยู่เต็มเปี่ยม ทำให้อำนาจการตัดสินใจมีมากกว่าที่เคยเป็น นักขายเองก็ทำการเจรจาต่อรองได้ยากขึ้น ด้วยเทคนิคที่เราเตรียมไว้ให้ดูเผิน ๆ อาจจะเป็นอะไรที่ค่อนข้างเบสิค แต่จริง ๆ แล้วด้วยเทคนิคที่กล่าวมาทั้งหมดนี้จะช่วยสร้างพื้นฐานที่ดีในการต่อรอง และทำให้การปิดดีลการขายทำได้ดีขึ้นอย่างแน่นอน และเป็นดีลที่คุ้มค่ากับการต่อรองอีกด้วย