Lead คืออะไร และทำไมคุณถึงต้องรู้?

เคยได้ยินคำนี้กันมาก่อนไหมครับ “Lead” หลายๆคนอาจเข้าใจไปในความหมายพวก Leader อะไรประเภทนั้น แต่วันนี้เราจะมาพูดกันถึง Lead ในความหมายที่เกี่ยวข้องกับการตลาดครับ และในโลกธุรกิจนั้นหากเราเข้าใจความสำคัญของ Lead แล้วล่ะก็มันก็จะช่วยมากๆเลยครับในการวางกลยุทธ์การขาย หรือการบริหารทีมขาย และแน่นอนว่าเมื่ออ่านจบแล้ว คุณก็จะเห็นภาพชัดเจนขึ้นว่าจะเอาไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไรครับ

Lead คืออะไร

คำถามนี้เป็นคำถามที่ทางทีมเรามักจะถูกลูกค้าถามบ่อยๆครับ เพราะว่า Lead management เป็นฟีเจอร์ใหญ่ที่อยู่ในโปรแกรม Venio เรา Lead นั้นถ้าจะให้นิยามนี่ก็ค่อนข้างลำบากทีเดียวครับ ในหลายๆที่ก็มักจะบอกว่า Lead คือผู้มุ่งหวัง มันก็จะเกิดคำถามตามมาต่อว่าแล้วผู้มุ่งหวังมันคืออะไรล่ะ ทำให้โดยปกติแล้วทีมเราเลยมักจะชอบทับศัพท์กันไปตรงๆเลยว่า Lead ครับ

ทีนี้ถ้าจะให้นิยามว่า Lead คืออะไร ก็ง่ายๆครับคือ “ผู้ที่สนใจในสินค้าของบริการเรา และมีการติดต่อแต่เป็นการติดต่อแบบทางเดียวครับ” คีย์สำคัญนั่นคือเรามีข้อมูลที่จะใช้ติดต่อกลับได้ หากคุณไม่รู้จักคำว่า Lead มาก่อนเมื่อเห็นยอด like บน facebook หรือยอดแชร์แล้วบอกว่าสนใจๆก็คงเข้าใจว่ากลุ่มนี้นี่แหละคือ Lead แต่ตอนนี้คุณคงจะตอบได้อย่างเต็มปากแล้วครับว่าไม่ใช่

ตัวเว็บหลายๆเว็บก็จะมีการให้กรอกเพื่อขอ Lead ไม่ว่าจะเป็นการทำอีเมล์เพื่อรับข่าวสาร การกรอกข้อมูลเพื่อดาวโหลดไฟล์บนเว็บ จะเห็นได้ว่า Lead เป็นสเตปที่อยู่ก่อนหน้าการเป็นลูกค้านั่นเองครับ

Lead สำคัญกับธุรกิจอย่างไร

แน่นอนครับว่า Lead สำคัญกับธุรกิจค่อนข้างมากเพราะเป็นหน้าด่านสู่การเป็นลูกค้าใหม่นั่นเอง และที่สำคัญ Lead นั้นมีความโอเคกับสินค้าคุณในระดับหนึ่งแล้วทำให้เค้ากล้าทิ้งข้อมูลติดต่อไว้ให้กับคุน ซึ่งหากคุณไม่ให้ความสนใจกับ Lead มากเท่าที่ควรแล้วละก็จะทำให้งบที่คุณใช้จ่ายไปกับการหาลุกค้าใหม่ๆนั้นสูญเปล่าไปอย่างไร้ประโยชน์ครับ

 เราเองก็มีเลขสถิติเล็กๆน้อยที่จะมาโชว์เกี่ยวกับกับ Lead เหมือนกันครับ

  • 80% ของ Lead ที่เข้ามาถูกละเลย ข้อมูลถูกปล่อยจนสูญหาย
  • 73% ของบริษัทไม่มีการจัดการ Lead (ข้อมูลจากต่างประเทศ ตัวเลขในไทยคาดว่าจะสูงกว่านี้ครับ)
  • 75% ที่มีการติดตามขายงานให้ Lead เมื่อมีระบบจัดการ Lead management

ดังน้นแล้วการจัดการ Lead จะช่วยให้บริษัทเติบโต ความ้ทาทายที่มีคือการ convert จาก Lead ให้กลายเป็นลูกค้านั่นเองครับ และนี่ก็คือเหตุผลว่าทำไมคุณถึงต้องรู้ว่า Lead คืออะไรเพื่อจะได้ไม่สับสนในการทำกลยุทธ์ Lead ที่เข้ามาในแต่ละรายก็มีความพร้อมในการซื้อไม่เท่ากัน นั่นทำให้จำเป็นอย่างมากที่คุณจะต้องรู้ว่า Lead เข้ามาจากช่องทางไหน แล้วในแต่ละช่องทางนั้นเราจะมีวิธีจัดการกับ Lead ที่เข้ามาเพื่อให้ปิดดีลการขายได้อย่างไร

ตัวอย่าง ถ้าบริษัทคุณขายสินค้าเกี่ยวกับกอล์ฟ และคุณมีหน้าเว็บเพื่อให้ลงทะเบียนรับส่วนลด 20% และรอการคอนเฟริมกลับ ในกรณีนี้นี่คือ Lead ที่ดีมากๆ คุณจะไม่ต้องเสียเวลาทำการ follow up หลายครั้ง เพราะลูกค้าตั้งใจจะซื้ออยู่แล้ว ในทางกลับกันหากเป็น Lead ที่เข้ามาจากการลงทะเบียนเพื่อรับข่าวสารเกี่ยวกับกอล์ฟ นี่คือ Lead ที่สนใจในกีฬากอล์ฟ แต่เค้าอาจจะยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าคุณ ณ ตอนนี้ สิ่งที่คุณทำได้คือการส่งอีเมล์เพื่อแจ้งข่าวสารเป็นครั้งคราว ไม่ว่าจะเป็นโปรโมชั่น บทความเกี่ยวกับกอล์ฟ รีวิวสินค้าใหม่ๆ

หวังว่าวันนี้ทุกท่านก็คงจะพอเข้าใจเกี่ยวกับ Lead มากขึ้นนะครับว่าจะช่วยในธุรกิจของคุณได้อย่างไร สุดท้ายแล้วมีสิ่งที่อยากเตือนอยู่เรื่องหนึ่งคือคำว่า Lead จะเป็นอะไรที่ต้องตามมาด้วยคำว่า follow up เสมอ หากคุณมี Lead เข้ามามากมายแต่ไม่มีการตามลูกค้าอย่างต่อเนื่อง Lead ที่เข้ามาก็ไม่มีประโยชน์อะไรครับ ดังนั้นแล้วอย่าลืมเลือกกลยุทธ์ให้ถูกในการบริหารจัดการงานขายนะครับ หรืออาจจะมองหาโปรแกรม CRM ที่จะมาช่วยจัดการในส่วนนี้ ลอง Venio เราดูก็เป็นทางเลือกที่ดีมากๆเช่นกันครับ

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่ 
Blogwww.veniocrm.com/blog 
Facebookwww.facebook.com/veniocrm 

5 ข้อเท็จจริงทำไมการติดตามงานขายคุณถึงมีแต่ Fail

เคยแปลกใจไหมครับว่าทำไมการติดตามงานขายของเซลล์ในทีมนั้นถึงได้ยากเย็นซะเหลือเกิน แล้วสุดท้ายก็ไม่พ้นกับผลลัพท์ที่มีแต่ความ fail ตัวผมเองนั้นได้เห็นเซลล์จำนวนน้อยมากที่จะติดตามสถานะการขายอย่างต่อเนื่อง หลังจากที่ได้มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์กับลูกค้าไปในครั้งแรกแล้ว ลองคิดตามผมนะครับว่าในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมานี้ คุณได้รับการเสนอขายสินค้า หรือมีการติดต่อซื้อสินค้าไปกี่แห่ง แล้วมีสักกี่ที่ที่จะคอยกลับมาติดตามว่าคุณยังสนใจในสินค้าบริษัทอยู่หรือเปล่า จนบางทีก็ทำให้คุณอดคิดไม่ได้ว่าบริษัทเหล่านี้มีการบริหารงานขายกันอย่างไร แล้วอะไรล่ะที่เป็นสาเหตุที่ทำให้การติดตามงานขายถึงแย่ได้ขนาดนี้ วันนี้ Venio ก็จะมาไขข้องใจที่เกิดขึ้นครับ

1.คุณไม่อยากให้ลูกค้ามองว่าถูกรุกมากเกินไป

แน่นอนว่าถ้าติดตามงานขายถี่มากเกินไปก็จะมีแต่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด สำหรับเซลล์มืออาชีพแล้วนั้นการติดตามอัพเดทสถานะกันอยู่เรื่อยๆจนกว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าเป็นหน้าที่ที่ต้องทำ แล้วจะทำยังไงดีล่ะให้การติดตามงานขายไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกรุกมากจนเกินไป นั่นก็เป็นเรื่องของการบาลานซ์ซึ่งมันก็จะแตกต่างไปในแต่ละธุรกิจ แต่สำหรับคำแนะนำของผมคือการโทรหาเพื่ออัพเดทกันหนึ่งครั้งต่ออาทิตย์เป็นอะไรที่โอเคมากๆแล้วครับ ที่สำคัญคือการโทรไปต้องตรงประเด็น ได้ใจความ และโทนเสียงที่ใช้นั้นก็สำคัญไม่แพ้กันครับ

2.คุณลืมติดตาม

อ่านไม่ผิดหรอกครับ ใครจะไปเชื่อใช่ไหมครับว่าพนักงานขายจะลืมติดตามลูกค้า แต่นี่เป็นปัญหาที่เป็นเรื่องปกติมากๆครับสำหรับเซลล์เกือบจะทั้งหมด ด้วยหลายๆอย่างที่เซลล์นั้นต้องทำไม่ว่าจะเป็นปํญหาหน้างานต่างๆ การประชุมที่แสนยืดยาว รถติดบนท้องถนนระหว่างไปหาลูกค้า ล้วนเป็นสาเหตุทำให้ลืมติดตามลูกค้า แต่ปัญหานี้แก้ได้ง่ายมากๆครับ แค่คุณจัดทำแผนสำหรับการติดตามลูกค้า และคอยอัพเดทอยู่เรื่อยๆก็จะทำให้คุณไม่ลืมแล้วครับ หรือถ้าดีไปกว่านั้นคือ CRM ที่จะมาช่วยจัดการในเรื่องการติดตาม lead

3.คุณบอกลูกค้าว่าจะติดต่อ แต่คุณไม่ได้ทำ

หลังจากการคุยกันในครั้งแรกเสร็จเรียบร้อย คุณก็รับปากลูกค้าเป็นมั่นเป็นเหมาะว่าวันนั้นวันนี้คุณจะส่งใบเสนอราคา หรืออาจจะเป็นการโทรหา แต่สุดท้ายแล้วในวันนั้นคุณอาจจะติดพันจากอะไรสักอย่างหนึ่ง ทำให้คุณไม่ได้ทำในสิ่งที่คุณพูดไป หลังจากนั้นเวลาล่วงเลยไปหลายวัน คุณก็ได้แต่คิดว่าจะทำยังไงดีจะโทรหาดีไหม สุดท้ายแล้วก็เงียบกริบ สิ่งที่คุณต้องทำก็แค่

ขอโทษลูกค้าอย่างจริงใจ แต่ถ้าเป็นไปได้คือการทำตามที่บอกไว้กับลูกค้า เพื่อไม่ให้เค้ารู้สึกว่านี่ขนาดยังไม่ซื้อของด้วยเลย เซลล์ยังเป็นแบบนี้แล้วหลังจากซื้อไปจะไม่ยิ่งกว่านี้เหรอ

4.คุณคิดไปเองว่าลูกค้าจะติดต่อกลับ

ข้อนี้ก็เป็นข้อผิดพลาดที่เซลล์มักจะตกหลุมพลางกัน ส่วนใหญ่แล้วมักจะคิดว่าถ้าการพรีเซ็นงานเป็นไปได้ด้วยดีนั่นหมายความว่าลูกค้าจะติดต่อกับมาเมื่อพร้อมจะซื้อสินค้า แต่นั่นเป็นความผิดที่ใหญ่หลวงเลยครับ ในฐานะเซลล์แล้วคุณไม่อาจจะละเลยการติดตาม ติดต่อลูกค้าได้ เพราะลูกค้าของคุณอาจยุ่งได้เสมอและคุณก็มีหน้าที่ในการเตือนให้ลูกค้าคุณรู้ว่ายังมีคุณพร้อมให้บริการอยู่เสมอ

5.คุณไม่เคยถูกสอนเรื่องการตามลูกค้า

เชื่อหรือไม่ครับคนที่ทำอาชีพงานขายจำนวนมาก กลับไม่เคยได้รับการเทรนงานขาย ว่าทำไมถึงต้องมีการตามลูกค้าและจะตามได้อย่างไร แต่ข้อนี้สามารถแก้ได้ง่ายมากครับ การที่คุณอ่านบทความนี้ก็ช่วยให้รู้แล้วถึงความสำคัญของการตามงานขายและเมื่อต้องบริหารทีมขายคุณก็สามารถเอาทริคที่ได้จากบทความนี้ไปปรับใช้ได้

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่ 
Blogwww.veniocrm.com/blog 
Facebookwww.facebook.com/veniocrm