ในไกด์นี้ Venio เราก็จะมาสรุปในเรื่องกลยุทธ์การขายในหัวข้อต่างๆแบบเข้าใจง่ายให้ฟังกันอย่างย่อๆ ซึ่งการที่คุณรู้ถึงกลยุทธ์ต่างๆเหล่านี้จะช่วยให้ Lead เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยยะสำคัญ และยิ่งไปกว่านั้นคือปิดดีลได้ง่ายขึ้นด้วย และการที่เราเข้าใจและมีการนำไปใช้นั่นหมายความว่าทีมขายคุณจะล้ำหน้าคู่แข่งไปอีกหลายขั้นเลยทีเดียว
มีการเซ็ตเป้าหมายที่แน่ชัดในแต่ละขั้นตอน
แน่นอนว่าสำหรับการบริหารทีมขายนั้นจะมีการเซ็ตเป้าขายเป็นเรื่องปกติอยู่แล้ว แต่หากมีการเก็บข้อมูลลูกค้า ดีลต่างๆที่เกิดขึ้นจะทำให้เราสามารถเซ็ตเป้าหมายได้ละเอียดกว่านั้นมาก และที่สำคัญความเป็นไปได้ที่จะประสบผลสำเร็จในแต่ละขั้นตอนก็จะมากขึ้น สำหรับการเซ็ตเป้าหมายนั้นเป้าขายเป็นเพียงแค่ส่วนหนึ่งเท่านั้น เพราะถ้าหากเราเข้าใจในเรื่อง Customer journey ดีแล้วล่ะก็ เราจำเป็นต้องมีเป้าหมายในแต่ละสเตจที่แตกต่างกันตั้งแต่การหาลูกค้าที่สนใจในผลิตภัณฑ์ (Lead) การเข้าพบลูกค้า การนำเสนอProposalหลังการพบลูกค้า การต่อรอง และที่สำคัญที่สุดดีลที่เกิดขึ้น หากคุณอยากให้เป้าขายที่ถูกตั้งมาสามารถปิดได้แล้วล่ะก็ การตั้งเป้าหมายในแต่ละสเตจเป็นสิ่งที่สำคัญมากๆเพราะจะทำให้คุณรู้ถึงทิศทางและช่องทางในการจัดการลูกค้า นอกจากนี้ยังทำให้ทีมของคุณเห็นภาพรวมที่เกิดขึ้นอีกด้วย การมีโปรแกรม CRM หรือ Tool ที่ใช้ในการติดตามผลแต่ละอันจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้คุณเข้าใจ Process ที่เกิดขึ้นระหว่างการขายได้มากขึ้น
ต้องมีการวัดผลอย่างจริงจัง
บ่อยครั้งที่ในช่วยแรกของการวางแผนทุกอย่างดูราบรื่นและดูน่าตื่นเต้น แต่เมื่อจบไตรมาสแล้วกลับพบว่าเป้าขายไม่สามารถปิดได้ตามที่ต้องการ ดีลต่างๆที่เกิดขึ้นไม่สามารถจบลงได้ และสิ่งสำคัญที่สุดคือในทีมขายนั้นไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทำไมผลลัพธืจึงเป็นเช่นนี้ หลักๆก็เกิดจากการที่ขาดการวัดผลในแต่ละอย่างอย่างจริงจัง วันนี้เราเลยจะยกตัวอย่างบางส่วนให้ฟังว่าอะไรที่เราสามารถวัดผลได้บ้าง
การตามลูกค้า - ต้องบันทึกกิจกรรมที่เกิดขึ้นกับลูกค้าทั้งหมด วันที่ติดต่อมา เวลาที่ใช้ในการติดต่อกลับ มีไปพบแล้วกี่ครั้ง ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นเป็นอย่างไร
เวลาในการปิดจบดีล – ควรที่จะมีการ track อยู่เสมอเพื่อที่เราจะได้รู้ว่า Sales cycle อย่างไร
คนที่สนในใจในผลิตภัณฑ์ (Lead) – จำนวน Lead ที่เข้ามาในแต่ละเดือน จำนวน Lead ที่มีคุณภาพ เวลาที่ใช้ในการตดต่อกลับ conversion ที่เกิดขึ้น
จะเห็นได้ว่ามีหลายปัจจัยมากมายที่เราสามารถวัดผลแล้วเอามาเก็บเป็นข้อมูลเพื่อช่วยในการวางกลยุทธ์ต่อเนื่องได้อย่างมากมาย หากคุณยังไม่มีมาตรวัดเหล่านี้แล้วล่ะก็จำเป็นต้องรีบทำโดยด่วน
รู้จักลูกค้าให้ดีขึ้นก่อนนำเสนอ
สิ่งหนึ่งที่ทีมขายมักจะรู้ดีคือเรื่องของผลิตภัณฑ์ตัวเองแต่มักจะชะล่าใจในส่วนของลูกค้าไป และมักจะพยายามบอกเลาข้อดีของผลิตภัณฑ์ตนเองเท่านั้น แต่แท้ที่จริงแล้วสิ่งที่เราควรรู้และเป็นประโยชน์ๆมากเลยในการนำเสนอสินค้าคือ เกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจลูกค้า อะไรคือ Pain point ที่เกิดขึ้น และถ้าเรารู้สิ่งนี้แล้วก็จะทำให้วางแผนในการพบลูกค้าได้อย่างแยบยลมากขึ้น ทำให้สามารถนำเสนอถึงสิ่งที่ตรงกับปัญหาความต้องการได้ทันที เมื่อรู้แบบนี้แล้วอย่าลืมที่จะทำความรู้จักกับธุรกิจของลูกค้า รวมไปถึงสอบถามเพิ่มเติมถึงสิ่งต่างๆที่เกิดขึ้น และถ้าเป็นไปได้แล้วล่ะก็รวมไปถึงผลิตภัณฑ์และงบประมาณที่ลูกค้ากำลังใช้และมองหาอยู่ ก็จะช่วยให้การปิดดีลทำได้อย่างดีและรวดเร็วมากขึ้น
ใช้เทคโนโลยีมาช่วยในการติดตามลูกค้า
ปัญหาประการใหญ่ๆที่เรามักพบเจอสำหรับทีมขายเลยคือเรื่องของการติดตามลูกค้า ทีมขายมักจะถูกเบี่ยงเบนความสนใจไปจากสิ่งต่างๆที่มีมากมาย ทำให้สิ่งที่เกิดขึ้นเลยคือการที่ติดต่อลูกค้าไปแล้วถ้าติดต่อไม่ได้หรือลูกค้ายังไม่ได้ตัดสินใจซื้อในตอนนี้นั้น พนักงานขายก็มักจะเลือกที่จะละเลยลูกค้าคนนั้นไป หรือในกรณีที่เกิดขึ้นบ่อยๆคือตั้งใจไว้ว่าจะติดต่อกลับอีกทีในตอนหลัง แต่ท้ายที่สุดแล้วหากวันหนึงๆต้องมีการโทรหาลูกค้าจำนวนมาก หากไม่มีการจัดการที่ดีแล้วสุดท้าย Lead รายนั้นๆก็ถูกทิ้งไป และแย่กว่านั้นก็คือผู้จัดการฝ่ายขายเองอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทีมเคยได้ Lead นี้มาก่อน ซึ่งปัจจุบันเทรนด์ของ Customer centric มาแรงทำให้หลายบริษัทให้ความสำคัญกับเรื่องของ Customer experience กันมากขึ้น และโปรแกรม CRM ก็เข้ามามีบทบาทในส่วนนี้สูงมาก เพราะนอกจากจะทำให้เห็นภาพรวมของลูกค้าทั้งหมดแล้ว ยังสามารถบันทึกสถานะทีเกิดขึ้นในระบบได้ รวมไปถึงการแจ้งเตือนเข้ามือถือของพนักงานขายที่รับผิดชอบแยกรายคนได้เลย
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
