คุณเคยชินกับปัญหาเช่นนี้รึเปล่า ยอดขายไม่โตตามที่คาดคิดไว้ กระแสเงินสดจากการดำเนินงานเริ่มมีปัญหา และเหนือสิ่งอื่นใดคือธุรกิจกลับไม่เติบโตดีเท่าปีที่ผ่านๆมา และที่แย่ไปกว่านั้นคือเราไม่ทราบด้วยซ้ำว่าเกิดจากปัญหาอะไรกันแน่ ซึ่งสาเหตุที่ทำให้ธุรกิจเราเติบโตข้านั้นมีมากมายเลยทีเดียว และวันนี้ Venio เราจะมาชี้ให้เห็นว่าเมื่อทุกอย่างไม่เป็นอย่างที่คาดหวังไว้ เรามีจะวิธีทำอย่างไรให้ทุกอย่างกลับมาสดใสได้แบบเดิม
เราจะรู้ได้อย่างไรธุรกิจเริ่มมีปัญหาแล้ว?
แน่นอนว่าเราจะไม่สามารถแก้ปัญหาได้เลย ถ้าเราไม่รู้ว่ากำลังมีปัญหาอยู่ และบางครั้งธุรกิจอาจจะยังไม่ได้ถึงจุดที่มีปัญหาแต่เริ่มมีสัยญาณบางอย่างส่งออกมาให้รู้ว่าเราควรต้องทำอะไรสักอย่างแล้ว ไม่เช่นนั้นในอนาคตจะต้องมีปัญหาแน่นอน ลองมาดูกันว่าเราจะสามารถดูจากอะไรได้บ้าง
- ยอดขายเริ่มตกลง และบ่อยครั้งที่สัญญาณเหล่านี้ถูกละเลยไปเพราะเห็นว่าธุรกิจยังทำกำไรได้ดี มีการเติบโตตลอด แต่อันที่จริงแล้วต้องมีการตรวจสอบในหลายๆมุม เช่นในปีที่ผ่านมาๆเรามีการเติบโตของยอดขายถึงปีละ 15 เปอร์เซ็นต์ แต่ปีล่าสุดเหลือแค่ 2 เปอร์เซ็นต์
- ค่าใช้จ่ายเพิ่มสูงขึ้น โดยปกติแล้วสำหรับกิจการที่มีการบริหารเป็นอย่างดี ยอดขายจะเพิ่มในสัดส่วนเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น ถ้าค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นมากแล้ว ก็เป็นอีกสัญญาณที่ต้องระวัง เพราะถึงแม้กำไรสุทธิยังไม่กระทบมากนัก แต่ท้ายที่สุดจะส่งผลอย่างแน่นอน
- คนติดต่อน้อยลง แม้ว่าทุกอย่างของคุณยังดีอยู่ แต่ถ้าคนติดต่อเริ่มน้อยลงแล้วล่ะก็ นี่เป็นสัญญาณในปัจจุบันที่จะส่งผลกระทบในระยะอันใกล้กับธุรกิจอย่างแน่นอน
อย่างไรก็ตามในสามข้อที่กล่าวมาเป็นแค่มาตรวัดคร่าวๆเท่านั้น ซึ่งสาเหตุอาจจะมาจากหลายๆอย่างเช่นสินค้าเราเป็น seasonal ปัจจัยทางการเมือง เศรษฐกิจโดยรวมที่ต้องเอามาคิดด้วยว่าเป็นสิ่งที่จะทำให้ธุรกิจเราแย่ในระยะยาวหรือไม่
ปรับโปรเซสการขายและทีมขายดูใหม่
สาเหตุหลักที่ทำให้ธุรกิจโตช้า ข้อที่สำคัญๆเลยคือการที่เซลล์ทำยอดขายได้ไม่เท่าเดิม หรือไม่สามารถปิดดีลที่เกิดขึ้นได้ เมื่อเป็นเช่นนี้อาจถึงเวลาที่จะต้องมาดูระบบการขายเราใหม่อีกครั้งว่าทำได้ดีพอรึยึง ลูกค้ามีการหลุดไปจากการที่ไม่มีการติดตามรึเปล่า มีการตรวจสอบดีลที่เกิดขึ้นตลอดเวลาแล้วหรือไม่ ถ้าหากคุณกำลังสงสัยว่ามีปัญหาที่พนักงานขายจริงรึเปล่า อาจจะเริ่มจากการถามคำถามง่ายๆกับทีมเช่น “ลูกค้ารายนี้เป็นอย่างไรบ้าง เกิดอะไรขึ้น ติดต่อครั้งล่าสุดเมื่อไร แล้วมีผลลัพธ์อย่างไร”
ตั้งเป้าหมายและวางแผนเพื่ออนาคตระยะยาว
บ่อยครั้งที่เมื่อธุรกิจเริ่มโตช้า แผนที่เราทำต่างๆจะกลายเป็นแผนในการเพิ่มยอดขายในระยะสั้น เช่นการอัดโปรโมชั่นอย่างหนักหน่วง โดยยอมลดมาร์จิ้นตนเอง ซึ่งในระยะยาวแล้วจะส่งผลต่อธุรกิจโดยรวม ดังนั้นแล้วถึงเวลาที่คุณต้องทำการดูแผนระยะสั้นและระยะยาวให้สอดคล้องกัน วิเคราะห์ตลาดให้มากขึ้น คู่แข่งเป็นอย่างไรบ้าง
คนในบริษัทมีความสุขรึเปล่า
บริษัทจะเติบโตได้นอกจากความสามารถของคนในบริษัทแล้ว ยังมีในเรื่องของคนที่สำคัญมากๆ เพราะหากคนในบริษัทมีอาการเบื่อหน่ายในงานที่ทำแล้วล่ะก็ผลลัพท์ย่อมไม่ดีอย่างแน่นอน และยังจะส่งผลกระทบกับพนักงานอื่นๆในวงกว้างอีกด้วย เพราะฉะนั้นแล้วถ้ายอดขายตกลงแล้วไม่มีสาเหตุอย่างอื่นแล้วล่ะก็ลองสังเกตว่าพนักงานขายของคุณมีความสุขแต่ไหนกับงาน ณ ตอนนี้ ต้องการความช่วยเหลืออะไรเพิ่มเติมจากบริษัทบ้างรึเปล่า
วิเคราะห์ด้าน CRM แล้วหรือยัง
เมื่อทุกอย่างเริ่มช้าลงเรื่อยๆก็ได้เวลาในการมาลองวิเคราะห์ CRM ของคุณดูแล้วว่าเกิดอะไรขึ้น ถ้าหากยังไม่มีโปรแกรม CRM แล้วล่ะก็ลองบันทึกข้อมูลลงใน excel ดูก่อนเพื่อที่จะได้เห็นภาพรวม ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลลูกค้าว่าครบถ้วนไหม มีการติดต่ออย่างสม่ำเสมอหรือไม่ ดีลเป็นอย่างไรบ้าง กิจกรรมการพบลูกค้าที่เกิดขึ้น Lead ใหม่ๆที่ได้มา ซึ่งจะทำให้คุณเห็นภาพของธุรกิจได้ชัดขึ้นนั่นเอง
ประสานงานกันให้ดียิ่งขึ้น
ทีมขายมักจะมีความสำคัญมากๆในการปิดลูกค้า จนทำให้หลายๆบริษัทละเลยในแผนกอื่นๆที่มีความสำคัญไม่แพ้กันไปเช่น การตลาดหรือแผนก customer service ลองกลับมาเช็คดูว่าทุกวันนี้แผนกการตลาดและทีมขายมีการทำงานที่ประสานกันดีพอแล้วหรือยัง เพราะการหา Lead ใหม่ๆหากมีการประสานงานที่ดีแล้วล่ะก็จะทำให้การเพิ่มยอดขายไม่ใช่เรื่องยากเลย
เพิ่ม skill set ให้กับพนักงาน
นอกจากสภาพแวดล้อมที่ดีในการทำงานที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพได้แล้ว อย่าลืมที่จะมองย้อนกลับมาเรื่องการพัฒนาคนด้วย เพราะสุดท้ายบริษัทจะเติบโตได้ก็เพราะมีคนที่เก่งกว่าบริษัทอื่นๆในอุตสาหกรรมเดียวกัน และบริษัทที่เติบโตช้าก็มักจะมีจุดอ่อนอยู่ที่พนักงานด้วยส่วนนึง ลองเริ่มที่โปรแกรมง่ายๆก่อนเช่น course เรียนออนไลน์ สัมมนาต่างๆ การส่งเสริมการอ่าน
มีเทคโนโลยีการจัดการที่ดีพอแล้วหรือยัง
และข้อสุดท้ายที่บริษัทจำนวนมากมักมองข้ามกันไปเลยก็คือในเรื่องของเทคโนโลยีที่จะเข้ามาช่วยอำนวยความสะดวกในการบริหารจัดการ ทำให้พนักงานส่วนนึงต้องเสียเวลากับการจัดการงานแบบ manual เสียเวลาในการโฟกัสกับงานที่จะได้ productivity จริงๆ หากบริษัทยังไม่มีซอฟต์แวร์ในการจัดการแล้วล่ะก็อาจจะลองเริ่มพิจารณาดูจากโปรแกรมพวก HR ก่อน แล้วจึงค่อยๆต่อยอดไปพวก CRM, ERP หรือโปรแกรมบัญชีต่างๆครับ
สรุป
หากธุรกิจคุณเริ่มโตช้าหรือมีสัญญาณเตือนจากที่เราได้กบ่าวมาแล้วล่ะก็ อาจจะถึงเวลาที่เราจะหันมาดู checklist 7 ข้อนี้ดูว่าคุณได้มีการทำในข้อที่กล่าวมาแล้วหรือยัง หากยังไม่ได้ทำแล้วล่ะก็อาจจะได้เวลาที่จะหันมาทบทวนดูกันอีกทีนะครับ
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
