Lead generation คำที่เซลล์ยุคใหม่ไม่รู้ไม่ได้แล้ว

Lead generation เป็นคำที่นักการตลาดสมัยใหม่นั้นรู้จักกันดี แต่สำหรับนักขายเองอาจจะไม่ได้ใส่ใจกันเรื่อง lead generation กันมากนัก แต่อันที่จริงแล้วมีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงกับนักขายมากเลยทีเดียว หลายต่อหลายกรณีเองนั้น คุณอาจจะมีการทำ lead gen ไปแบบไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ วันนี้ Venio เราจะมาแนะนำ concept ของเจ้า lead gen ให้ทุกคนได้รู้กัน และทำไมมันถึงสำคัญสำหรับการขายและการตลาดในยุคปัจจุบัน

แต่ก่อนที่เราจะไปทำความรู้จักกับเจ้า lead gen นั้น สิ่งสำคัญคือเราต้องเข้าใจความหมายของคำว่า lead ก่อน ซึ่งถ้าหากผู้อ่านยังไม่มีไอเดียเลยว่า lead คืออะไร เราขอแนะนำให้ลองอ่านบทความนี้“Lead คืออะไร และทำไมคุณถึงต้องรู้”ก่อนที่จะอ่านต่อไป กล่าวโดยย่อ ๆ Lead นั้นก็คือผู้ที่สนใจในสินค้าบริการของเรา และมีการติดต่อมา

เพื่อให้เห็นภาพได้ชัดเจนเราจะยกตัวอย่างให้เห็นภาพกันมากขึ้น เช่น หากบริษัทไปออกบูธที่งานอีเว้นท์แห่งหนึ่ง มีคุณ A เดินเข้ามาพูดคุยถึง 15 นาทีเพื่อถามถึงสินค้า/บริการ สุดท้ายเมื่อพูดคุยจบเขาก็จากไป โดยเราไม่ได้ช่องทางติดต่อ หากดูแบบเผิน ๆ แล้วก็มีแนวโน้มน่าจะเป็นลูกค้า เพราะคุยกันตั้งนาน พอเทียบกับอีกกรณีนึง คุณ B ดูเร่งรีบมาก เข้ามาคุยไม่ถึงนาที แต่ให้เบอร์ติดต่อกลับ ในเคสตัวอย่างนี้เราจะมองว่าเราต้องการคนอย่างคุณ B มากกว่า และเราจะเรียกคนอย่างคุณ B ว่า “Lead หรือผู้มีแนวโน้มที่จะซื้อนั่นเอง”

Marketing Qualified Lead (MQL) – คือ lead ที่มาจากแชนแนลการตลาดเช่นเว็บไซต์ หรือผ่านการทำ content marketing โดยทั่วไปแล้วนี่คือจุดเริ่มต้นของ lead และเป็นกลุ่มคนที่ให้ความสนใจในสินค้าและบริการ ซึ่งอาจจะยังไม่พร้อมซื้อสินค้า แต่ผ่านคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ต่าง ๆ

Sales Qualified Lead (SQL) - คือ Lead ที่เกิดจากการกรอง MQL แล้วพบว่ามีความต้องการซื้อสินค้า เป็น lead ที่มาพร้อมกับโอกาสในการขาย

Lead generation คืออะไรกันแน่?

สำหรับ Lead generation ก็คือกระบวนการอะไรก็ตามแต่ที่จะช่วยดึงดูดให้คนที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจในสินค้าและบริการของเรา แสดงความสนใจออกมาให้ทางเราได้รับรู้ หรือเรียกง่าย ๆ ว่าเป็นการทำให้ lead ติดต่อหรือให้ช่องทางในการติดต่อกับเราเข้ามานั่นเอง โดยมีเป้าหมายหลัก ๆ ที่สำคัญก็เพื่อ convert ให้พวกเขาเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้า การทำ lead gen เองก็มีหลากหลายวิธีมาก ๆ ไม่ว่าจะเป็นผ่านทาง blog, หน้ากรอกฟอร์ม, คูปองต่าง ๆ ซึ่งจุดเริ่มก็มาจาก content marketing

แต่สำหรับคนที่ไม่ได้อยู่สายงานด้านนี้ก็คงเป็นการยากที่จะเข้าใจว่า content จะช่วยในการสร้าง lead ได้อย่างไร? อันที่จริงแล้ว content นั้นมีส่วนสำคัญมาก ๆ เพราะกว่าที่คนจะกรอกข้อมูลมาให้เรา สิ่งแรกที่เค้าจะต้องเจอก็คือการอ่านข้อมูลต่าง ๆ ก่อนที่จะทำการตัดสินใจนั่นเอง และสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ง่ายขึ้นก็คือเนื้อหาที่จะต้องมีการคิดเชิงกลยุทธ์ว่าจะต้องทำแบบไหนเพื่อให้คนที่อ่านเนื้อหารู้สึกอยากให้ข้อมูล

ทำไมคุณถึงต้องการ Lead generation

กระบวนการทำ lead gen นั้นเรียกได้ว่าต้องมีการวางแผนการทำที่ซับซ้อนมากพอดู แต่การหา lead ด้วยการทำ lead gen นั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นมาก ๆ สำหรับทุกธุรกิจ สาเหตุหลัก ๆ เลยก็เพราะเมื่อใดก็ตามที่คนที่เข้าเยี่ยมชมเว็บหรืออื่น ๆ แสดงความสนใจในสินค้า จนยอมให้ช่องทางติดต่อกับเรานั้น มันหมายความว่าทาง lead เองเปิดกว้างและจะยินดีรับการติดต่อมากกว่า lead ที่ไม่ได้ผ่านกระบวนการนี้ ซึ่งจะส่งผลให้ lead รายนั้นมีโอกาสที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากกว่าด้วย

นอกจากนั้นแล้วการมี process ของ lead generation นั้นจะช่วยให้ลิสท์รายชื่อที่ได้นั้นมีคุณภาพมากขึ้น เพราะเราสามารถเป็นคนกำหนดกลยุทธ์ในการได้มาซึ่ง lead ได้ด้วยตนเอง ว่า lead ที่ได้มานั้นจะต้องผ่านคุณสมบัติอะไรบ้างในระหว่างการคัดกรอง ทำให้เมื่อฝ่ายขายไปทำงานต่อก็จะจัดการได้ง่ายดายมากขึ้น

ตัวอย่างของการทำ lead generation

ในชีวิตจริงเราเองก็มีการโดนทำ lead generation หลาย ๆ รูปแบบอยู่ด้วยเช่นกันทั้งออฟไลน์และออนไลน์ เราเลยได้ลองรวบรวมตัวอย่างที่เกิดขึ้นจริงมาเป็นไอเดียให้ทุกท่านเผื่อได้ใช้ประโยชน์กัน

คูปอง – ร้านหนังสือออนไลน์หลาย ๆ ที่เมื่อเราเข้าดูหนังสือในเว็บไซต์ ระหว่างการดูอยู่ ก็มักจะมีป็อบอัพเด้งขึ้นมาเพื่อให้เรากรอกอีเมล เพื่อแลกกับคูปองส่วนลด และทางเว็บก็จะส่งเข้าให้ทางอีเมล เท่ากับว่าทางร้านได้ช่องทางติดต่อ เพื่อคอยเสนอหนังสือและโปรโมชั่นต่าง ๆ ให้

คอร์สเรียนฟรี - ปัจจุบันมีหลาย ๆ ที่ที่เปิดสอนออนไลน์ มักจะมีการเปิดบางคอร์สเรียนเพื่อให้ได้เรียนฟรี โดยต้องมีการลงทะเบียนหรือสมัครสมาชิกเพื่อเข้าถึงบทเรียน ในการกรอกรายละเอียดตรงนี้ ทางผู้จัดคลาสก็จะได้ข้อมูล lead ที่มีคุณภาพ เพราะกลุ่มที่สนใจเรียนก็คือ target ที่ทางผู้จัดมุ่งหวัง

Promotion – บ่อยครั้งที่เราไปเดินตามงานแสดงต่าง ๆ เรามักจะได้ยินคำพูดประมาณว่า เป็นโปรโมชั่นเฉพาะในงานเท่านั้น อยากให้คุณลูกค้าลงทะเบียนไว้ก่อนเพื่อรับสิทธิ์ ซื้อไม่ซื้อไม่เป็นไร เทคนิคนี้ก็เป็นเทคนิคเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อมูล lead ก่อนเช่นเดียวกัน และในขณะเดียวกันก็เป็นการตรวจสอบว่าคนที่มาชมสนใจมากน้อยแค่ไหน

Survey - บางครั้งเราอาจจะได้รับการ survey เกี่ยวกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งซึ่งเรามีความสนใจ เช่น online survey เกี่ยวกับพฤติกรรมด้านการกินอาหารเสริม และหลังจากนั้นก็จะมีเมลจากบริษัทส่งมาเพื่อให้คำแนะนำด้านการกินโปรตีนหรือวิตามิน

ก็หวังว่าหลังจากทุกท่านที่ได้อ่านบทความนี้จบไป จะเข้าใจในเรื่องของการทำ lead generation กันมากขึ้น  การหา lead แม้จะทำได้มากมายหลายวิธีแต่สุดท้ายกระบวนการได้มาก็ยังมีความสำคัญมาก แม้ว่าการทำ lead generation จะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยสิ่งต่าง ๆ ที่เสนอไปในวันนี้จะช่วยให้ทุกท่านเข้าใจในเทคนิคการทำมากขึ้นอย่างแน่นอน