นักขายหลายคนครุ่นคิด

นักขายนั้นคือสิ่งที่บริษัท ณ ปัจจุบันทุ่มเงินลงทุนไปด้วยเป็นจำนวนมาก แต่บ่อยครั้งผลลัพธ์ในการปิดยอดลูกค้ากลับไม่เป็นไปตามที่คิดไว้ สาเหตุที่สำคัญอย่างหนึ่งนั้นมาจากการที่ผู้บริหารหรือผู้จัดการทีมขายยังไม่เข้าใจถึงประเภทของนักขายทั้งหมด และจากงานวิจัยที่ตีพิมพ์โดย Harvard Business Review ก็ได้แบ่งประเภทของนักขายออกเป็น 8 ประเภทด้วยกัน และข่าวร้ายก็คือมีเพียงแค่ 3 ประเภทเท่านั้นที่เป็นนักขายที่จะทำรายได้ให้กับคุณ ทั้ง 3 ประเภทนี้จะมีสัดส่วนอยู่ที่ราวๆ 37% ของจำนวนเซลล์ทั้งหมด ก่อนจะมาดูกันเรามาดูกันก่อนว่าในงานวิจัยนี้เค้าวัดในเรื่องอะไรบ้าง

สำหรับงานวิจัยตัวนี้ก็ได้ทำการสังเกตจากเซลล์จำนวนทั้ง 800 คนด้วย และสุดท้าย HBR ได้แบ่งปัจจัยต่างออกเป็น 7 ทักษะดังนี้

  • Meeting preparation – การเตรียมความพร้อมในการประชุม
  • Customer interaction - การโต้ตอบกับลูกค้า
  • Company presentation - การพรีเซ็นบริษัทและสินค้า
  • Presentation rapport - ทักษะการนำเสนองาน
  • The sales pitch - การเสนอขาย
  • Storytelling - การเล่าเรื่อง
  • Rising to the challenge – ความท้าทายที่มากขึ้น

และด้วย 7 ทักษะที่กล่าวมาในตอนนี้เอง ที่ทาง HBR ได้ทำการแบ่งนักขาย ออกเป็น 2 กลุ่ม 8 ประเภทด้วยกัน

ข้อมูลนักขาย HBR

นักขายกลุ่ม the best

อย่างที่เราได้กล่าวไปในตอนต้นนักขายที่สามารถทำหน้าที่ปิดการขายได้อย่างดีเยี่ยม จะมีเพียง 3 ประเภทเท่านั้นเอง และจัดอยู่ในกลุ่มนี้ มาดูกันดีกว่าว่าทั้ง 3 ประเภทนั้นมีอะไรบ้าง

1. Experts (9%)

กลุ่มนี้ก็จะเป็นนักขายที่ปิดการขายได้อย่างยอดเยี่ยมชนิดที่ดูแล้วว่าเหมือนไม่ต้องออกแรงเลยด้วยซ้ำ นอกจากนี้ลูกค้าเองก็ยังแฮปปี้สุด ๆ แน่นอนว่านักขายประเภทนี้จะก้าวล้ำไปไกลกว่าคนในทีมมาก ๆ สำหรับนักขายประเภทนี้ถ้ามีอยู่ในทีมแล้วล่ะก็อย่าลืมให้พวกเขาช่วยไกด์เซลล์อื่น ๆ รวมไปถึงแชร์เคล็ดลับต่างๆด้านการขายก็จะช่วยให้ทีมคุณแข็งแกร่งขึ้นอีกมาก

2. Closers (13%)

นักขายจำพวกนี้เรียกง่าย ๆ ว่าเป็นยอดนักปิดดีลใหญ่ โดยเฉพาะกับสินค้าที่ไม่ใช่แนวบริการ พวกเขายังสามารถจัดการกับลูกค้า อธิบายได้อย่างดีเยี่ยมอีกด้วยเมื่อลูกค้าทำท่าจะปฎิเสธ อย่างไรก็ดีจุดอ่อนของคนกลุ่มนี้ก็คือการที่พูดเก่งมากๆทำให้ลูกค้าบางกลุ่มก็หลีกหนีได้เช่นกัน

3. Consultants (15%)

สมชื่อกับประเภท นักขายกลุ่มนี้เป็นผู้ฟังที่ดี และสามารถแก้ปัญหาให้คำปรึกษากับลูกค้าได้อย่างดีเยี่ยม ช่วยจัดหาวิธีที่จะเหมาะกับสถานการณ์ที่ลูกค้าเผชิญอยู่ได้ แต่พวกเขานั้นมีจุดอ่อนในเรื่องของการขายที่มีเพียงแค่มิติเดียวที่เน้นในเรื่องของการส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าเท่านั้น หากคุณมีประเภทนี้ในทีมอย่าลืมพัฒนาการขายในมิติอื่นๆจะช่วยให้คนกลุ่มนี้เป็น experts ได้เลย

นักขายกลุ่ม the rest

และอีก 5 ประเภทที่เรามักจะพบเจอในตลาดนักขายก็คือกลุ่มที่ไม่ค่อยจะมีประสิทธิภาพสักเท่าไรนัก ยิ่งโดยเฉพาะในบางประเภทที่ดูเผิน ๆ เหมือนจะดีแต่กลับมาจุดอ่อนอยู่มากมาย

4. Storytellers (7%)

โฟกัสที่การเล่าเรื่องเป็นหลัก พวกเขาชอบที่จะยกเคสต่างๆนู่นนั่นนี่มาให้ดูเต็มไปหมด เรียกได้ว่ามีอะไรให้พูดเต็มไปหมดในระหว่างมีตติ้ง แต่สิ่งที่เลวร้ายคือนักขายกลุ่มนี้มักจะเสียเวลามากมายไปกับการพบลูกค้า แต่ไม่สามารถปิดการขายได้  ดังนั้นแล้วหากมีคนประเภทนี้ในทีมต้องเพิ่มการเทรนนิ่งในเรื่องของการโฟกัสในระหว่างการประชุมให้มากขึ้นและระวังในเรื่องพฤติกรรมระหว่างการมีตติ้ง

5.Focusers (19%)

รู้จักกับผลิตภัณฑ์ของตัวเองเรียกได้ว่าชนิดทุกซอกทุกมุมเลยทีเดียว เชี่ยวชาญสินค้าของตนเองมากแต่ดันขาดความเชื่อมั่นในตนเอง และมักจะนำเสนอแต่ประเด็นเรื่องสินค้า จนขาดการใส่ใจในรายละเอียดย่อย ๆ อื่น ๆ ที่สำคัญเช่นความต้องการของลูกค้า สำหรับกลุ่มนี้จำเป็นที่ต้องเพิ่มในเรื่องของทักษะการฟังและใช้ความรู้ด้านสินค้าให้เป็นประโยชน์ในการตอบความต้องการลูกค้า

6. Narrators (15%)

รู้ข้อเสนอและตลาดของตนเองเป็นอย่างดี แต่บ่อยครั้งที่การเสนอสินค้าเป็นการจัดการตามสคริปที่มีอยู่ในมือ พวกเขาจะอาศัย marketing materials เป็นหลัก และไม่สามารถพลิกแพลงกับสถานการณ์ที่มีอยู่ตรงหน้าได้ เช่นเวลาเจอคำถามที่ยิงมาจากลูกค้า คนกลุ่มนี้จึงต้องพัฒนาทักษะเพื่อให้เข้าใจในสินค้าและบริการมากกว่านี้ รวมถึงลดโฟกัสจากไฟล์พรีเซ็นไปโฟกัสมากขึ้นที่ลูกค้าแทน

7. Aggressors (7%)

เน้นการคุยกับลูกค้าด้วยการต่อรองราคากันเป็นหลัก แน่นอนว่าพวกเขาสามารถปิดดีลได้ แต่ด้วยความที่รุกกับลูกค้ามากเกินไปก็ทำให้ลูกค้าไม่ค่อยชอบเหมือนกัน เซลล์กลุ่มนี้จำเป็นที่จะต้องเพิ่มทักษะเช่นเรื่องของ self-awareness รวมไปถึงเข้าใจตลาดให้มากขึ้นอีกด้วย

8. Socializers (15%)

เซลล์กลุ่มนี้เรียกได้ว่าพยายามทำตัวสนิมสนมกลมกลืนไปกับลูกค้าด้วยบทสนทนาสบาย ๆ ต่าง ๆ เช่นเรื่องของลูก ๆ รถที่ลูกค้าชอบ แต่โดยส่วนใหญ่แล้วก็ทำได้แค่นั้นคือคุยได้อย่างเดียวแต่ไม่สามารถไปต่อ ปิดการขายได้ คนกลุ่มนี้ต้องการทักษะในการจับจังหวะเพื่อปิดการขายและปิดบทสนทนาได้อย่างรวดเร็ว และหากมีกลุ่มนี้ในทีมคุณจะต้องจัดการอย่างใกล้ชิดสักหน่อย

ติดตามเกร็ดความรู้ดี ๆ เกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog www.veniocrm.com/blog 
Facebook www.facebook.com/veniocrm
Twitter:  www.twitter.com/veniocrm
Youtube
:  
www.youtube.com/veniocrm


Tags

นักขาย


บทความที่คุณอาจสนใจ

>
Success message!
Warning message!
Error message!