Full Width Featured Image with Sidebar

คุณอยากจะจ้างพนักงานขายชั้นยอดสักคนเข้ามาร่วมทีม แต่เมื่อได้คุยกันไปเรื่อยกลับผมว่าคนนี้ก็ใช่ คนนั้นก็น่าจะเป็นเซลล์ที่ดีแน่นอน ทุกคนพูดในสิ่งที่คุณเชื่อว่าเป็นสิ่งที่นักขายชั้นยอดจะต้อง ไม่ว่าจะเป็นเข้ากันได้กับผู้คน ชอบความท้าทาย มุ่งมั่นไปยังเป้าหมาย รักการขายซึ่งแน่นอนว่าเป็นอะไรที่เรียกได้ว่าเป็นคุณสมบัติของพนักงานขายชั้นยอดทั้งนั้น แล้วทีนี้คำถามก็เกิดขึ้นว่าแล้วเราจะรู้ได้อย่างไรล่ะว่านักขายคนนี้คือคนที่เราตามหาอยู่จริงๆ อะไรกันแน่ที่เป็นคุณสมบัติที่พนักงานขายชั้นยอดทุกคนต้องมีร่วมกันกันแน่

บุคลิกแบบทีมขาย?

เอาจริงๆแล้วถ้าเรามองแบบรวมๆคุณลักษณะของเซลล์นั้นก็คือคุณสมบัติอะไรก็ตามที่ทำให้พวกเขาเก่งในด้านการขาย การเป็นนักขายจริงๆแล้วเป็นเรื่องที่มากกว่า personality type ถ้าเป็นแต่ก่อนเราอาจจะมองว่าคนประเภท extrovert เท่านั้นที่จะเป็นนักขายที่เก่งกาจได้ และอันที่จริงแล้วในปัจจุบันก็มีเซลล์เก่งๆจำนวนมากที่เป็นจำพวก introvert แต่กลับมีคุณสมบัติของพนักงานชั้นยอดอย่างเต็มเปี่ยม และถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ ณ ตอนนี้ก็เป็นเรื่องที่สำคัญมากๆที่จะต้องเข้าใจถึงคุณสมบัติเหล่านั้น เพื่อที่จะได้สร้างทีมที่ยอดเยี่ยมได้นั่นเอง

มาดูกันเลยดีกว่าว่าคุณสมบัติที่จะช่วยให้เราแยกเซลล์ชั้นยอดออกจากเซลล์ธรรมดาได้นั้นมีอะไรบ้าง

โฟกัสที่เป้าหมาย

สำหรับอาชีพที่เกี่ยวข้องกับการขายแล้วคงปฎิเสธไม่ได้เลยว่าพวกเราทุกคนล้วนคุณชินกับคำว่า sales quota, sales target เป้าขายต่างๆกันเป็นอย่างดี ดังนั้นแล้วถ้ามีนักขายที่ไม่ใช่คนประเภท goal-oriented หรือมุ่งเน้นที่เป้าหมายอยู่ในทีมแล้วล่ะก็ มีแนวโน้มสูงมากๆว่าคุณเจอกับเซลล์ธรรมดาๆที่ไม่น่าจะไดร์ฟยอดขายให้คุณเข้าแล้ว แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าคนๆนี้เป็นคนประเภทนี้ อาจจะเริ่มด้วยคำถามง่ายๆเกี่ยวกับเป้าหมายล่าสุดของตัวเค้า และเริ่มลงรายละเอียดให้ลึกขึ้นถึงวิธีการที่เค้าทำมันจนสำเร็จ มีโปรเซสยังไงบ้าง นอกจากนี้แล้วคุณยังอาจเจาะลึกเพิ่มเติมถึงแผนการในอนาคตของนักขายก็จะช่วยให้คุณรู้แล้วว่านักขายรายนี้มีคุณสมบัติของพนักงานขายชั้นยอดอยู่บ้างไหม

ต้องยืดหยุ่น

หลายต่อหลายหนที่สถานการณ์การขายอาจจะไม่เป็นใจ และบ่อยครั้งที่นักขายต้องพบกับคำว่า “ไม่” จากปากลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับเซลล์ชั้นยอดที่มีโอกาสพบกับลูกค้ามาก ก็ยิ่งเจอกับคำปฏิเสธมากขึ้นเท่านั้น แต่สิ่งที่ทำให้นักขายชั้นยอดแตกต่างจากพวกธรรมดาคือนักขายชั้นยอด คำว่าไม่ ไม่ได้ทำให้พวกเขารู้สึกท้อแท้ แต่กลับเป็นแรงผลักดันที่จะทำให้พวกเขาอยากจะเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมลูกค้าถึงไม่อยากซื้อสินค้า เพื่อที่จะได้รอบรู้มากขึ้นในการปิดดีลครั้งต่อๆไป ถ้าหากในทีมคุณมีคนประเภทนี้อยู่แล้วล่ะก็คุณกำลังเจอเพชรเม็ดงามเข้าแล้ว

ความรับผิดชอบ

หนึ่งในลักษณะที่สำคัญมากๆของนักขายชั้นยอด ไม่ว่าจะเป็นตอนที่คนๆนั้นทำยอดได้เกินเป้า หรือไม่ถึงเป้าก็ตาม ความรับผิดชอบก็จะยังคงอยู่อย่างสม่ำเสมอ เค้าจะไม่ทำตัวขี้เกียจเลิกตามงานเมื่อเค้าทำยอดได้ถึงเป้า และเค้าจะไม่เลิกตามในยามที่ต้องการยอดเพียงเพราะลูกค้าไม่ว่างคุยเพียงแค่ทีสองที ทั้งนี้เพราะเค้ารู้ว่าสิ่งที่เค้าต้องทำคืออะไร และยอดขายของเค้าสำคัญกับทีมและบริษัทอย่างไร

“ระวังให้ดีหากคนในทีมคุณมีประเภทที่คุณถามเกี่ยวกับลูกค้ารายไหนก็ไม่ทราบรายละเอียดอะไร ซ้ำร้ายยังมักจะลืมติดตามงานกับทางลูกค้าบ่อยๆ บางครั้งก็ไม่ตาม lead จนสุดท้ายเสียลูกค้ารายนั้นไป แล้วไม่รู้สุกทุกข์ร้อนอะไร ถ้าหากเจอคนประเภทนี้อยู่ในทีมขายแล้วล่ะก็อาจะเป็นสัญญาณที่จะต้องโบกมือลากันให้ไว”

ต้องเป็นมิตร

เนื่องจากว่างานขายเป็นงานที่ต้องพบกับลูกค้ามากมายหลายรูปแบบ หากนักขายไม่รู้สึกว่าการออกไปพบคนอื่นเป็นเรื่องน่าสนุกแล้วล่ะก็ สุดท้ายจะเกิดอาการหมดไฟไม่อยากทำงานได้อย่างรวดเร็ว เพราะในแต่ละวันเค้าจะต้องติดต่อผู้คนจำนวนมาก และการจะรักษาระดับความเป็นมิตรไปได้เรื่อยๆโดยที่เนื้อแท้ไม่ใช่คนแบบนั้นเป็นเรื่องที่ยากมากๆ หลายๆครั้งเราก็สามารถแยกได้เลยว่าคนไหนที่ขาดคุณสมบัติจากการเจอหน้าและพูดคุยกัน

ใฝ่รู้

คำสั้นๆแต่ทำให้เซลล์แตกต่างกันได้มากๆ เพราะถ้านักขายที่ไม่มีในข้อนี้แล้วจะกระทบในหลายๆส่วนเลยทีเดียว ยกตัวอย่างเช่น สินค้าหรือบริการของบริษัทก็จะไม่รู้รายละเอียดสักเท่าไรนัก เน้นแก้ผ้าเอาหน้ารอดที่หน้างาน ก่อนและหลังเจอกับลูกค้าก็จะไม่มีการทำการบ้าน เพื่อทำความเข้าใจถึงปัญหาของลูกค้า ยิ่งลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขามากเท่าไร ก็มีแนวโน้มสูงมากๆที่ลูกค้าจะเลือกใช้สินค้าหรือบริการจากคุณ ถ้าคุณกำลังสงสัยว่าทีมคุณเป็นคนใฝ่รู้ไหมล่ะก็ ลองถามคำถามเหล่านี้กับทีมคุณดูสิ

  • ปกติแต่คุณถามคำถามอะไรเพื่อที่จะเข้าใจถึงเป้าหมาย/pain pont ของลูกค้า
  • คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้ายังไปไม่ถึงจุดที่เค้าต้องการ
  • ลองสุ่มก่อนการเข้าพบลูกค้าแล้วถามถึงรายละเอียดลูกค้าที่นักขายกำลังจะไปพบดูว่ารู้มากน้อยแค่ไหน

ชอบการแข่งขัน

งานขายเป็นงานที่แข่งขันกันสูงมากๆและหากบุคคลนั้นไม่รักการเอาชนะ แน่นอนว่าการจะอยู่รอดในวงการนี้ก็จะเป็นเรื่องยากตามไปด้วย การชอบการแข่งขันจึงเป็นคุณสมบัติที่สำคัญมากๆเลยทีเดียว แต่อย่างไรก็ตามการเป็น team player ก็ยังเป็นเรื่องที่สำคัญมากเพราะหากสนใจแต่การแข่งขันของตัวเองอย่างเดียว และลืมไปว่าในหลายๆสถานการณ์เราก็ต้องการความช่วยเหลือจากทีมเพื่อให้ปิดดีลได้ด้วยเช่นกันแล้วล่ะก็ ระยะยาวเซลล์แบบนี้จะไปได้ไม่ไกลอย่างแน่นอน ถ้าคุณอยากรู้ว่าตัวคุณเองหรือแม้แต่คนในทีมมีนิสัยชอบการแข่งขันในระดับไหน ลองถามคำถามง่ายๆอย่างคุณชอบที่ชนะหรือเกลียดที่จะแพ้กัน คนที่ชอบการแข่งขันมากๆมีแนวโน้มที่จะตอบว่าเกลียดที่จะแพ้ เพราะเค้ามองว่าปกติเค้าต้องชนะอยู่แล้วนั่นเอง

หลังจากได้รู้ถึง 6 ข้อที่ใช้แยกระหว่างพนักงานขายชั้นยอดออกจากพนักงานขายแบบธรรมดาที่พบกันได้ทั่วไปแล้ว ตอนนี้ก็เป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องอย่าลืมที่จะประเมินคนในทีมคุณหรือคนที่จะเข้ามาใหม่ หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณสามารถเริ่มต้นสร้างทีมที่จะพาองค์กรคุณให้เติบโตได้อย่างง่ายดายมากยิ่งขึ้น

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog www.veniocrm.com/blog 
Facebook www.facebook.com/veniocrm
Twitter:  www.twitter.com/veniocrm
Youtube
:  
www.youtube.com/veniocrm


Tags

คุณสมบัตินักขาย, คุณสมบัติพนักงานขาย, พนักงานขายชั้นยอด


บทความที่คุณอาจสนใจ

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>