Sales management คำที่ถ้าพูดแล้วผู้จัดการทีมขายทุกคนย่อมรู้ดีว่ามีความสำคัญขนาดไหนในการประสบความสำเร็จด้านการขาย แต่กลับกลายเป็นว่าผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากกลับมีการจัดการทีมขายในลักษณะของ day-to-day operation ซะมากกว่า สุดท้ายแล้วหนทางที่จะเพิ่มยอดขายให้กับทีมและส่งมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าไปพร้อมๆ กันก็คงจะเป็นหนทางที่ยากลำบาก
Sales management คืออะไร?
Sales management หากจะพูดให้ง่ายๆก็คือการจัดการบริหารด้านงานขายนั่นเองครับ เป็นการสร้างความได้เปรียบด้านงานขายต่างๆไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาทีมขาย จัดการเรื่อง sales operation ต่างๆ เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการทั้งหมดนี้เพื่อให้ถึงเป้าขายที่เราได้วางเอาไว้ สำหรับผู้จัดการทีมขายที่เข้าใจในเรื่องของ sales management จะช่วยให้เห็นความแตกต่างได้อย่างมาก เปรียบเปรยได้กับการขายที่ต้องดิ้นรนให้ถึงเป้ากับการยกระดับขึ้นไปอีกขั้นแม้ว่าตลาดจะมีการแข่งขันอย่างรุนแรง
แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่า ณ ตอนนี้เรามีการทำ sales management อยู่รึเปล่า? หากคุณกำลังสงสัยว่าเรามีการทำ sales management หรือไม่นี่อาจเป็นสัญญาณแรกที่คุณทราบได้ทันที ลองถามคำถามกับตัวเองดูว่าทุกวันนี้เรามีวิธีการจัดการ pipeline งานขายอย่างไร? มีการดูแลทีมขายในทิศทางไหน? การ forecast ยอดต่างๆ ประสิทธิภาพทีมขายเป็นอย่างไ?ร หากคุณสามารถตอบได้หมด ไกด์ไลน์นี้อาจจะไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ แต่หากคุณกำลังงงว่าเราพูดถึงเรื่องอะไรกัน ต้องทำอะไรมากมายเช่นนี้ด้วยเหรอ ยินดีด้วยครับ อย่างน้อยคุณก็ก้าวเข้าสู่ชัยชนะไปครึ่งก้าวเรียบร้อยแล้วที่ได้มาอ่านบทความนี้
เริ่มต้นจัดการที่เรื่องพื้นฐานอย่างเป้าขายกันก่อน
เป้าขายเป็นสิ่งที่นักขายทุกคนให้ความสำคัญเป็นอันดับหนึง โดยมากแล้วเป้าขายมักจะเซ็ตกันเป็นรายไตรมาส แต่สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือเมื่อเซ็ตเป้าขายเสร็จเรียบร้อยแล้ว นักขายแต่ละคนก็จะทำหน้าที่ของตัวเองไป กว่าจะรู้ตัวกันอีกทีว่าไม่น่าจะทำเป้าได้ก็มักเป็นท้ายๆไตรมาส ซ้ำรายบางครั้งเป้าขายของตนเองยังจำไม่ได้ด้วยซ้ำ มีเพียง sales manager ที่จำเป้าของทุกคนได้อย่างแม่นยำ ดังนั้นแล้วในฐานะของผู้จัดการทีมขายคุณต้องทำให้มั่นใจว่าทีมขายคุณรู้ว่าต้องทำอะไรกับเป้าหมายนั้นนั้น ไม่ใช่แค่การรับตัวเลขแล้วจบ เน้นที่การขายๆๆๆทำเป้าให้ได้อย่างเดียว
คุณต้องทำให้ทีมมีเป้าหมายอย่างอื่นควบคู่ไปด้วย นอกจากเป้าหมายด้านยอด เช่นคนในทีมของคุณจะไม่ใช่คนที่ขายเก่งเพียงอย่างเดียว แต่จะเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ จะเป็นคนที่ทำหน้าที่เสมือนตัวแทนของบริษัทและคนที่ลูกค้าต้องการทำงานด้วย ด้วย mindset เช่นนี้แล้วจะทำให้โฟกัสของทีมขายคุณเปลี่ยนไปในทางที่ดี
สร้างทีมให้เติบโตไปพร้อมกับคุณ
ผู้จัดการทีมขายหลายๆคนเมื่อได้รับเป้ายอดขาย ก็มักจะสนใจแต่สิ่งนี้ จนลืมไปถึงเรื่องของการสร้างและจัดการทีมงานไปด้วยกัน การแนะนำเทคนิคการขายต่างๆให้กับทีมเป็นประจำเป็นสิ่งที่จำเป็นมากสำหรับสังเวียนนี้ ไม่ว่านักขายในทีมคุณจะมีประสบการณ์มากน้อยเพียงใด คุณควรที่จะหาเวลาเพื่อทำความเข้าใจกับทีมคุณในฐานะบุคคล และช่วยเทรนให้คนในทีมมีศักยภาพมากขึ้น นอกจากนั้นแล้วแม้ว่าการทำงานขายจะเน้นที่การทำงานแบบเดี่ยวๆซะมาก แต่การปลูกฝังในการร่วมมือกันระหว่างบุคคลในทีม และทีมอื่นๆก็เป็นสิ่งที่คุณควรให้ความสำคัญ รวมไปถึงการใส่ใจรายละเอียดต่างๆ เพราะสิ่งต่างๆเหล่านี้เป็นพื้นฐานที่จะช่วยต่อยอดในงานขายระดับสูง
ทำความเข้าใจ Sales pipeline
ผู้จัดการงานขายจำนวนมากไม่ได้ใช้ sales pipeline ในการติดตามงานขายกัน สุดท้ายแล้วสิ่งที่เค้าทำก็คือการตามงานกันเท่าที่จำได้ เมื่อทีมงานของพวกเขาขยายตัวมากขึ้นมันก็เป็นการยากที่จะตามทุกสิ่งได้หมด ดังนั้นแล้ว sales pipeline จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นมากๆในการจัดการนักขายภายในทีม เพราะจะทำให้คุณรู้ถึงจำนวนดีลในมือทั้งหมด แต่ละรายอยู่ในชั้นตอนการขายไหนบ้าง มีจำนวน lead กี่รายที่กลายเป็นลูกค้าแล้ว เรียกได้ว่าเป็นอาวุธที่นักขายทุกคนต้องทำความเข้าใจ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถควบคุมผลลัพธ์ปิดยอดขายได้ แต่คุณสามารถทำให้ process ในการทำงานขายดีขึ้นได้
ทำ sales forecast อยู่เป็นประจำ
อีกหนึ่งในสิ่งที่นักขายมักจะละเลยคือการทำ sales forecast พอพูดมาแบบนี้แล้วหลายๆคนก็มักจะมีข้อโต้แย้งว่าแม้ว่าจะมีการทำพยากรณ์ยอดขาย แต่สุดท้ายมันก็ไม่ได้ตรงตามจริง อันที่จริงแล้วการทำ forecast จะช่วยให้ทีมและตัวคุณรู้ว่า pipeline การขายนี้เป็นเช่นไร มีโอกาสที่จะทำยอดขายได้ถึงเป้ามากน้อยเพียงใด การคาดเดายอดขายที่ดียังช่วยให้คุณตระหนักว่าจะต้องหาลูกค้าใหม่เข้ามาอีกจำนวนเท่าไร สุดท้ายแล้วคนที่ forecast อย่างสม่ำเสมอก็มีแนวโน้มที่จะปิดยอดขายได้ดีกว่า
รายงานการขาย
สิ่งสำคัญที่นักขายส่วนใหญ่เมื่อได้ยินต่างร้องยี๋กันเลยทีเดียว จริงๆแล้วการทำรายงานการขายนั้นสำคัญมากๆเลยสำหรับการทำ sales management เพราะการทำรายงานนั้นนอกจากจะช่วยให้ sales manager อย่างเรารู้ว่ามีอะไรที่จะต้องทำบ้าง ยังช่วยให้นักขายในทีมรู้ว่าตนเองประสิทธิภาพเป็นอย่างไร หากทีมของคุณกำลังละเลยเรื่องของรายงานการขายแล้วล่ะก็ลองเริ่มทำดู โดยเริ่มจากรายงานเช่นการพบลูกค้า จำนวนดีลที่มีทั้งหมด การ follow up จำนวนดีลที่ปิดได้เป็นเปอร์เซ็นต์ เป็นต้น
นอกจาก 5 วิ่งที่กล่าวมาแล้วการจัดการข้อมูลของลูกค้าก็เป็นสิ่งที่สำคัญมากๆในปัจจุบัน และคนที่ใส่ใจในข้อมูลก็จะประสบความสำเร็จมากกว่า ดังนั้นแล้วหากคุณทำใน 5 สิ่งที่ว่ามาอยู่แล้ว อาจจะเริ่มมองหา tool จำพวก CRM เพื่อที่จะเข้ามาช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพรวดเร็วมากยิ่งขึ้น ทีมขายเติบโตแบบมีศักยภาพนั่นเอง
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
