การเป็น sales manager หรือผู้จัดการทีมขายที่จะประสบความสำเร็จในยุคปัจจุบันนั้นคงต้องบอกเลยว่าไม่ใช่เรื่องง่าย การทำหน้าที่พี่เลี้ยงที่คอยแนะนำและดูแลแบบ passive แบบก่อน ๆ ก็คงไม่ทันกับการแข่งขันในโลกปัจจุบันอย่างแน่นอน ทีมขายเปรียบเสมือนเส้นเลือดหล่อเลี้ยงบริษัท และถือเป็นหน่วยงานที่สำคัญมาก ๆ นั่นหมายความว่าทีมขายที่แข็งแกร่งและมีอาวุธครบมือ ย่อมจะทำให้การเติบโตของบริษัทเป็นไปได้อย่างรวดเร็วด้วย
ในฐานะของ sales manager การจ้างนักขายเข้ามาในทีมสักคนหนึ่งนั่นหมายถึงรายจ่ายของบริษัทที่มากขึ้น เป้าหมายของเราในฐานะ sales manager ก็คือการทำให้ทีมขายของเราเองนั้นทำหน้าที่ได้อย่างดีที่สุด นั่นก็คือการทำให้บริษัทเรามีรายได้สูงสุดนั่นเอง แต่สิ่งเหล่านี้นั้นก็คงเกิดไม่ได้หาก sales manager อย่างเราไม่เริ่มทำการติดอาวุธให้กับตัวเราและทีมงาน ยังคงยึดติดกับรูปแบบการขาย การเรียนรู้แบบเก่าๆ ลองมาดูถึง 4 อาวุธยุคใหม่ที่จะช่วยให้คุณและทีมก้าวล้ำทีมขายบริษัทอื่นๆในโลกของ digital era
อาวุธชิ้นแรก: technology tools
เชื่อไหมว่าทีมขายนั้นถ้าเทียบกับหน่วยงานอื่นของบริษัทที่เมื่อมีพนักงานมาเข้างานใหม่ ก็จะต้องมีการเรียนรู้ tools ต่าง ๆ ใช้ software ต่าง ๆ เพื่อให้การทำงานแต่ละวันลื่นไหล แต่สำหรับทีมขายกลับไม่เป็นแบบนั้น อาจจะเรียกได้ว่ามักจะไม่อยู่ในรายชื่อจำเป็นต้องเรียนรู้ และแม้ว่าบริษัทจะไม่ได้บังคับให้ทีมขายต้องใช้ แต่เราในฐานะ sales manager ยังมีอาวุธงานขาย tools ที่ทรงพลังอื่นนอกจาก excel นั่นก็คือ CRM นั่นเอง นอกเหนือจาก CRM ก็ยังมีโปรแกรมอีกมากที่ช่วยให้ทีมขายทำงานได้ง่ายดายมากขึ้น ซึ่งถ้า sales manager เองมีการศึกษาและแนะนำเครื่องมือต่าง ๆ ให้กับทีมอย่างเหมาะสมแล้ว ก็จะยิ่งช่วยให้ทีมสามารถจัดการกับลูกค้าต่างๆได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยิ่งถ้าคุณมีนักขายเก่ง ๆ เข้ามาร่วมทีมด้วยล่ะก็ การมีเครื่องไม้เครื่องมือที่ช่วยเค้าได้อย่างจริงจัง แม้ต้องเสียเวลาในการเรียนรู้อยู่บ้าง แต่ผลลัพธ์สุดท้ายจะส่งผลดีต่อทีมอย่างแน่นอน ความสำเร็จของคนในทีมแต่ละคนก็คือความสำเร็จของทีมขายและ sales manager ในภาพรวมนั่นเอง
อาวุธอย่างที่ 2: สัมมนาและคอร์สเรียน
พูดถึงสัมมนาและคอร์สเรียนย่อมตามมาด้วยคำว่าค่าใช้จ่าย และทางเราก็เข้าใจดีว่าหากเป็นบริษัทเล็ก ๆแล้วล่ะก็ย่อมไม่มีงบประมาณตรงนี้ให้ และจุดนี้ทำให้ sales manager ในบริษัทเล็กจะมักจะเสียเปรียบในเรื่ององค์ความรู้ใหม่ ๆ อยู่เสมอ แถมการเข้าเรียนนั้นยังเป็นการช่วยเพิ่มพลังใจให้กับคุณและส่งต่อวิธีแนวคิดใหม่ ๆ ให้กับคนในทีมได้อีกด้วย นอกจากนี้ยังมีประโยชน์ในเรื่องของ networking อีกด้วย จะเห็นได้ว่าสัมมนาเป็นอาวุธที่เรียกได้ว่ามีครบเครื่องมาก ๆ ทีนี้ทางเลือกที่คนส่วนใหญ่คงไม่ชอบเท่าไรนักก็คือการต้องควักกระเป๋าตัวเองในการเข้าร่วมคอร์ส หากเราพิจารณากันอย่างจริงจังแล้วจะพบว่าเงินที่เสียไปนั้นย่อมได้ผลตอบแทนกลับมาในระยะยาวอย่างมากมายแน่นอน เพียงแต่ในระยะสั้นเรายังไม่เห็นผลในทันที อย่างไรก็ดีหากนั่นยังไม่จูงใจคุณมากเพียงพอ ข่าวดีก็คือในปัจจุบันเราด้วยเทคโนโลยีทำให้เรามีคอร์สเรียนต่าง ๆ มากมายผ่านทางออนไลน์ ทั้งฟรีและไม่ฟรี เราก็สามารถทดลองเรียนดูก่อนว่าเหมาะกับความต้องการเราหรือไม่
อาวุธอย่างที่ 3: ระบบการขายแบบวัดผลได้
ในยุคก่อน ๆ เรามักจะยึดติดกับ key metrics ตัวหลัก ๆ ในการวัดผลเช่น ยอดขายรายไตรมาส เป้าขาย ทำให้ sales manager ที่ยังยึดติดกับ metrics แนวนี้ทำผลงานได้ไม่ดีเท่าที่ควร รู้ไหมครับว่าทำไม สาเหตุก็เกิดจากการที่ metrics พวกนี้เป็นผลลัพธ์สุดท้ายที่เกิดขึ้น แต่กลับทำให้ sales manager จำนวนมากละเลยกระบวนการระหว่างทางไป สุดท้ายแม้ว่าเค้าจะมีผลลัพธ์ทำได้ถึงเป้า แต่เค้ากลับไม่รู้เลยว่าที่จริงตนเองมีศักยภาพที่จะทำได้ดีกว่านั้นมาก ๆ ลองเริ่มการจัดการกระบวนการขายแบบใหม่ เขียน flow การทำงานที่ชัดเจน เริ่มตั้งมาตรฐานตั้งแต่กระบวนการหา lead รายชื่อลูกค้าใหม่ กระบวนการติดตามลูกค้า การทำนัดหมาย การจัดการดีลไปป์ไลน์ที่เกิดขึ้น ด้วยระบบการขายที่วัดผลได้ในทุก ๆ ขั้นตอน อาจจะทำให้คุณแปลกใจได้เลยทีเดียวว่าแค่เปลี่ยนวิธีการเพียงอย่างเดียว ยอดขายก็เพิ่มขึ้นได้จริง ๆ
อาวุธอย่างสุดท้าย: การแบ่งปันในทีม
ทั้งหมดทั้งปวงที่เราแนะนำไปย่อมไม่เกิดประโยชน์อะไรให้กับทีมเลย หากมีเพียงคุณที่เป็น sales manager ที่ได้รับการติดอาวุธและก้าวหน้าอยู่เพียงผู้เดียว จงอย่าลืมว่าสำหรับ sales manager แล้วนั้น ความสำเร็จของทีมย่อมเกิดจากความสำเร็จของบุคคลทุก ๆ คนในทีมรวมกัน การแบ่งปันกับทีมอย่างสม่ำเสมอและจริงใจ ย่อมช่วยให้นักขายในทีมสามารถเติบโตและก้าวหน้า ใส่ใจในทีมงานทุกคน สังเกตเมื่อคนในทีมมีปัญหาและช่วยแก้ไข ย่อมทำให้คุณเป็น sales manager ที่เหนือกว่า sales manager ที่คำนึงถึงแต่ KPI เพียงอย่างเดียว เมื่อทุกคนในทีมหลอมรวมเป็นหนึ่งเดียว เมื่อนั้นการจะกล่าวว่าคุณนี่แหละคือ sales manager ยุคใหม่อย่างแท้จริงก็คงไม่ใช่คำกล่าวที่เกินจริง
สรุป
ถ้าหากคุณได้ชื่อว่าเป็น sales manager แล้วล่ะก็หน้าที่หลักของคุณก็คือการสร้างสุดยอดทีมขายที่จะช่วยสร้างรายได้ให้กับบริษัท เมื่อคุณมีอาวุธงานขายที่ต้องการครบมือแล้ว ก็อย่าลืมที่จะเพิ่มมันให้กับทุกคนในทีมของคุณด้วย เพราะเป้าหมายสุดท้ายของคุณก็คือการประสบความสำเร็จในระยะยาว และหากคนในทีมคุณไม่ประสบความสำเร็จ ก็คงพูดได้ยากว่าเรานั้นเป็นผู้จัดการทีมขายที่ยอดเยี่ยม
ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog: www.veniocrm.com/blog
Facebook: www.facebook.com/veniocrm
Twitter: www.twitter.com/veniocrm
Youtube: www.youtube.com/veniocrm
