Full Width Featured Image with Sidebar

ปิดการขายได้อย่างไรบ้างในช่วงนี้? คำถามสั้นๆที่นักขายอย่างเราๆในยามที่ปิดการขายได้ไม่เท่าไรได้ยินขึ้นมาก็ต้องเกิดความกังวลไม่มากก็น้อย หลายๆครั้งเราก็นึกอยากจะโทษโควิดที่ทำให้ปิดการขายได้ลำบาก แต่พอลองมองดูรอบๆก็ยังคงมีคนที่ปิดการขายได้อยู่เรื่อยๆ หรือว่าที่จริงแล้วปัจจัยหลักๆจะมาจากตัวเราเองหรือเปล่า? คุณเข้าใจถูกต้องแล้วครับแม้ว่าปัจจัยภายนอกเช่นราคา คู่แข่ง ปัจจัยทางเศรษฐกิจจะมีผลกระทบกับการปิดการขาย แต่ตัวนักขายเองนั้นมีบทบาทเกินกว่าครึ่งเลยทีเดียว แน่นอนว่าการเดาใจลูกค้าคงไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การรู้สาเหตุแท้จริงที่ทำให้ปิดการขายช้าลง ย่อมช่วยนักขายได้อย่างแน่นอน

ไม่ได้ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาอย่างแท้จริง

ลองสังเกตตัวเองดูว่าในการนำเสนอผลิตภัณฑ์แต่ละครั้งมีแนวโน้มที่เราเอาแต่พูดอยู่ฝ่ายเดียวหรือเปล่า สินค้าของเราอาจจะดี อาจจะมีประโยชน์จริง แต่ในบางครั้งการพูดแต่ข้อดีที่เราทำได้ทำให้เรามองข้ามจุดสำคัญที่สุดไป สิ่งต่างๆเหล่านั้นอาจจะไม่ได้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า สุดท้ายแล้วลูกค้าก็ไม่ได้สนใจ เราเองก็รู้สึกว่าดีลนี้ต้องล้มเหลวอย่างแน่นอน เซลล์ที่เก่งมากๆจะรู้จักการหาจุดสมดุลระหว่างความต้องการขายของตนเอง กับการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า เริ่มด้วยการศึกษาถึงธุรกิจลูกค้าก่อนเข้าพบอย่างจริงจัง และเมื่อได้เข้าพบกับลูกค้า อย่าลืมถามไถ่ด้วยการเปิดถึงต้องการช่วยเหลือลูกค้าในการแก้ไขปัญหาที่มีอย่างจริงใจ รับฟังและดูว่าสินค้าเราจะตอบโจทย์ได้อย่างไร เพียงเท่านี้คุณก็ได้ปิดปัจจัยที่ทำให้ปิดการขายได้ช้าลงไปหนึ่งอย่าง

ไม่ติดตามการขาย

นักขายทุกคนต่างรู้ว่าการติดตามลูกค้าอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งจำเป็น แต่มีเพียงน้อยรายเท่านั้นที่ปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด และจากงานวิจัยโดยมากพบว่าโดยเฉลี่ยสำหรับการปิดการขายแล้วนั้น ต้องติดตามที่จำนวนครั้งราวๆ 6-11 ครั้งเลยทีเดียว และสำหรับการส่งอีเมลก็พบว่าต้องใช้ถึง 6 อีเมลถึงจะได้รับการตอบสนองกลับจากลูกค้า นี่คือสถิติที่เกิดขึ้นจริงในโลกของงานขาย เมื่ออ่านถึงตรงนี้แล้วเชื่อได้เลยว่านักขายหลายๆท่านคงเริ่มรู้แล้วว่าเกิดอะไรขึ้น และเซลล์ที่เก่งมากๆนั้นนอกจากพวกเขาจะรู้สถิติข้อนี้เป็นอย่างดีแล้ว ยังติดตามอย่างมีศิลปะอีกด้วย โดยมีการใส่เทคนิคในการติดตามเพื่อไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังโดนจิกอยู่ จนเกิดความรู้สึกรำคาญนั่นเอง

ลูกค้าไม่เชื่อใจคุณมากพอ

คุณก็คงไม่อยากซื้อของกับคนที่คุณไม่เชื่อใจจริงไหม? ในทำนองเดียวกันแม้สินค้าบริษัทเราจะดีมากๆ แต่บางครั้งเนื่องจากคุณขายตัวเองไม่สำเร็จ ลูกค้าจึงไม่คิดซื้อสินค้าจากคุณ อย่างแรกที่คุณต้องทำคือการขายตัวเองก่อนที่จะขายสินค้า ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณสม่ำเสมอกับพวกเขา คุณต้องการจะช่วยเหลือพวกเขา แน่นอนลูกค้านั้นไม่ได้โง่และเค้ารู้อยู่แล้วแหละว่าคุณเป็นนักขายที่ได้ผลตอบแทนจากการขาย แต่รับประกันได้ว่าคุณก็เคยเจอเคสแบบนี้อย่างแน่นอนที่คุณรู้สึกว่าอยากซื้อกับคนๆนี้แหละ เสริมให้อีกนิดเชื่อไหมว่าหลายต่อหลายครั้งการจัดการงานขายที่ไม่เป็นระบบ และสะเปะสะปะของคุณนั้น ทำให้ลูกค้าของคุณสัมผัสได้ทันทีที่เจอว่าคุณเป็นนักขายที่ไม่ได้เรื่องแน่ๆ

ไม่มีการจัดการงานขายที่ดีพอ

แน่นอนว่าเซลล์ที่เก่งๆนั้นย่อมคุ้นเคยกับการใช้เทคโนโลยีเช่น CRM เข้ามาช่วยจัดการงานขายที่ยุ่งยาก และแม้ไม่มี CRM ให้ใช้เค้าก็ยังจะเสาะหาทางที่จะทำให้การจัดการงานขายของพวกเขาราบรื่นที่สุด ตั้งแต่การจัดการกับรายชื่อลูกค้าที่เข้ามา การทำตารางนัดหมาย การทำตารางติดตามลูกค้า การบันทึกว่าลูกค้าแต่ละรายอยู่ในสถานะไหน เพื่อที่พวกเขาจะได้เข้าใจลูกค้าและตัวเองอย่างดีที่สุด ทีนี้ลองมองย้อนกลับที่ตัวคุณดูว่าคุณได้ทำสิ่งต่างๆที่เรากล่าวมาอย่างครบถ้วนหรือไม่ หากทุกวันนี้คุณทำเพียงแค่การโทรหาลูกค้าเมื่อได้รับ contact มาและโทรติดต่อเมื่อคุณนึกได้แล้วล่ะก็ พึงระลึกได้เลยว่านี่คืออีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้คุณปิดการขายได้ช้ากว่าเต่าหรือแย่กว่านั้นก็คือเสียลูกค้ารายนั้นให้กับนักขายที่พร้อมยิ่งกว่าคุณ

สรุป

แม้ว่าจะมีหลายปัจจัยมากๆเลยที่ส่งผลกระทบต่อการปิดการขาย แต่หลังจากอ่านถึงตรงนี้แล้ว เชื่อว่าผู้อ่านที่เป็นนักขายทุกท่านคงเริ่มตระหนักถึงปัญหาที่แท้จริงและพร้อมที่จะแก้ไขจัดการแน่นอน การนำเอาเทคโนโลยีมาใช้ก็จะช่วยได้มาก แต่ถ้าหากบริษัทยังไม่มีแพลนแล้วล่ะก็ลองเริ่มจากการบันทึกใน excel ก็อาจจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี และอย่าลืมในส่วนอื่นๆซึงจะช่วยการีนตีให้คุณกลายเป็นสุดยอดนักขายได้อย่างแน่นอน

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog www.veniocrm.com/blog 
Facebook www.facebook.com/veniocrm
Twitter:  www.twitter.com/veniocrm
Youtube
:  
www.youtube.com/veniocrm


Tags

close deal, ปิดการขาย


บทความที่คุณอาจสนใจ

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
>