Sales enablement คำที่นักขายยุค 2019 ต้องรู้จัก

ถ้าคุณอยู่ในแวดวงงานขาย หรือต้องบริหารทีมขายคำว่า sales enablement น่าจะเป็นคำที่ได้ยินค่อนข้างบ่อยในปีนี้ คำนี้อาจจะเป็นคำที่ค่อนข้างใหม่ในประเทศไทย แต่จริงๆแล้วมีการใช้อย่างแพร่หลายในต่างประเทศมาสักช่วงเวลานึงแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการพัฒนาทีมและบริหารงานขาย และวันนี้ Venio เราก็จะมาแนะนำให้รู้จักกับ sales enablement ให้ดียิ่งขึ้น

Sales enablement คืออะไร?

Sales enablement หากจะให้พูดในเรื่องความหมายก็คือกระบวนการในการจัดการและตระเตรียมข้อมูล เนื้อหา และเครื่องมือต่างๆให้กับพนักงานขาย ด้วยจุดประสงค์เพื่อช่วยให้การขายทำได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ถ้าอ่านแล้วยังงงๆอยู่นึกภาพตามนี้ครับถ้าคุณให้ task พนักงานสักอย่างหนึ่ง และก็จัดเตรียมให้ข้อมูล และสิ่งต่างๆที่จำเป็นสำหรับงานนั้นๆ  ก็คงพูดได้อย่างเต็มปากว่าพนักงานคนนี้จะสามารถทำงานได้สำเร็จราบรื่นกว่าคนที่ไม่ได้รับอะไรเพิ่มเติมเลย ซึ่งมันก็เป็นจริงสำหรับทีมขายด้วยเช่นกันครับ และนี่ก็คือสิ่งที่เรียกว่า sales enablement นั่นเอง

ทำไมถึงสำคัญ?

ความสำคัญของ sales enablement นั้นอยู่ที่ประโยชน์ที่พนักงานขายของคุณจะได้รับ ซึ่งที่เห็นได้ชัดเลยคือการจัดการงานขายที่เป็นระบบมากขึน และทุกคนสามารถปิดยอดขายได้ตามเป้า ผ่านกระบวนการของ sales enablement ที่จะช่วยทำให้พวกเขารู้ว่าจะทำอย่างไร นั่นหมายความว่าบริษัทของคุณจะไม่จำเป็นต้องพึ่งพาเซลล์ซุปเปอร์ฮีโร่ไม่กี่คนที่ทำยอดได้เยอะๆอีกต่อไป

Sales enablement จะทำได้อย่างไร

ตรงนี้เราก็จะมาสรุปคร่าวๆในเรื่องของการทำ sales enablement ว่าจะทำได้อย่างไร แต่ทั้งนี้เราต้องเข้าใจก่อนว่ากระบวนการทำ sales enablement นั้นจะไม่ได้เป็นแบบขั้นตอน ให้มองในลักษณะของกลยุทธ์หรือหลักการที่จะช่วยให้พนักงานขายทำงานได้ดีขึ้นจะทำให้เห็นภาพได้ชัดกว่า

  1. ต้องกำหนดเป้าหมายและเงื่อนไขของโปรแกรมที่จะจัดทำขึ้น ที่สำคัญโปรแกรมที่จะรีนนั้นต้องช่วยให้การขายทำได้ดีขึ้น เริ่มจากสิ่งต่างๆที่ทีมขายคุณต้องการ สิ่งที่ต้องโฟกัส ทักษะที่จำเป็นสำหรับพนักงานขาย เช่นการพรีเซ็น
  2. ทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณรู้จักลูกค้าที่อยู่ในธุรกิจคุณ และที่สำคัญต้องรู้ว่าคนซื้อจะมีกระบวนการซื้ออย่างไร หลังจากนั้นก็เริ่มดูสิ่งที่พนักงานขายจะทำได้ในแต่ละส่วนของ buyer’s experience ที่เกิดขึ้น
  3. สร้าง content คุณภาพ เริ่มจากการมีสื่อในการนำเสนอผลงานที่เข้าใจง่าย และเพิ่มเติมในส่วนต่างๆผ่านทางชิ่งทางเช่น Blog, สัมมนา และตัวเนื้อ content พวกนี้จะช่วยเซลล์ในการนำเสนอและปิดการขายในตัวมันเอง
  4. มั่นใจว่าการเทรนนิ่งจะเป็นงานต่อเนื่อง ไม่ใช่แค่โปรเจคชั่วคราวที่เกิดขึ้นมาแล้วจบไป อย่างน้อยมีการจัดเทรนเดือนละครั้งและใช้เครื่องมือต่างๆที่จะช่วยให้การทำ sales enablement เป็นไปได้อย่างต่อเนื่อง
  5. และสิ่งสุดท้ายที่สำคัญที่สุดคือแม้ว่าคุณจะเตรียมสิ่งที่ช่วยพนักงานขายไว้มากมาย แต่โปรแกรมที่ดีเหล่านั้นสุดท้ายก็จะเป็นหมันไปถ้าไม่มีใครใช้ ดังนั้นแล้วต้องอย่าลืมผลักดันให้ทุกคนในองค์กรมีส่วนร่วมในการใช้งาน sales enablement

หลังจากอ่านบทความนี้จบไปก็หวังว่าทุกคนจะเข้าใจในเรื่องของ sales enablement มากขึ้น ปัจจุบันก็มีโปรแกรมที่เข้ามาช่วยในการทำต่างๆมากมายเช่น โปรแกรม CRM โปรแกรมเก็บข้อมูลลูกค้า โปรแกรมช่วยบริหารงานขาย ซึ่งล้วนแต่มีส่วนช่วยให้การบริหารงานขายเป็นไปได้อย่างราบรื่น

ติดตามเกร็ดความรู้ดีๆเกี่ยวกับ CRM ได้ที่
Blog: 
www.veniocrm.com/blog 
Facebook: www.facebook.com/veniocrm