การบริหารทีมขาย

การบริหารทีมขายนั้นต้องบอกเลยว่าเป็น task งานที่ไม่ง่ายสักเท่าไรนัก Sales manager ที่ต้องคุมทีมขายต่างต้องพบเจอปัญหาที่แตกต่างกันออกไป ยิ่งโดยเฉพาะหากทีมขายนั้นมีขนาดที่ใหญ่มาก ประสิทธิภาพของนักขายแต่ละคนในทีมเองนั้นก็ย่อมไม่เท่ากัน หากไม่มีวิธีการจัดการบริหารทีมขายที่ดีแล้วนั้นก็ย่อมเกิดปัญหาตามมาต่อยอดขายอย่างแน่นอน หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ไม่อยากให้ทีมขายต้องสะดุด นอกจากการต้องปลูกฝังแนวคิดในการขายที่ถูกต้องแล้ว การนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการจัดการทีมขาย ก็จะช่วยให้ทุกอย่างเป็นไปได้อย่างราบรื่นมากยิ่งข้น

แนวทางการบริหารทีมขายด้วย CRM

โปรแกรม CRM เองนั้นก็เป็นโปรแกรมที่นักขายนิยมใช้กันมาก ๆ ในปัจจุบัน เราจะมาบอกให้ทราบถึงแนวทางที่ CRM จะช่วยให้การยกระดับปิดการขายนั้นเกิดขึ้นได้จริง

1.รู้ลึกถึงทุกข้อมูลลูกค้า

ข้อมูลลูกค้าเองนั้นโดยปกติในแต่ละองค์กรที่ไม่มีระบบจัดการ ปัญหาที่เราจะต้องพบเจอกันเป็นประจำคือเรื่องของข้อมูลที่กระจัดกระจายไปหมด ซึ่งนักขายทุกคนต่างรู้ดีว่าสิ่งสำคัญในการปิดการขายก็คือการเข้าใจลูกค้า แต่การที่เราจะเข้าใจลูกค้าได้นั้น เราจำเป็นต้องมีข้อมูลเพื่อรู้ถึงลูกค้าคนนั้น ๆ เช่น ลูกค้าอยู่ในอุตสาหกรรมใด มีปัญหาอะไรอยู่ เค้าติดต่อเรามาเมื่อไร เรามีการติดต่อระหว่างกันมากน้อยแค่ไหน และเรื่องที่พุดคุยครั้งล่าสุดคืออะไร ดูแล้วก็ไม่ได้ยากอะไร แต่เมื่อจำนวนลูกค้ามีเยอะมากขึ้น การจะจดจำข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้ย่อมเป็นไปได้ยาก ทำให้หลายต่อหลายครั้งนักขายโทรไปแต่ไม่ได้ช่วยเพิ่มโอกาสในการขาย ระบบ CRM เองนั้นจะช่วยเก็บข้อมูลทุกอย่างของลูกค้าในระบบเดียว การเข้าถึงข้อมูลก็ทำได้ผ่านมือถือ ทำให้นักขายสามารถรีวิวรายละเอียดของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วก่อนการโทรหรือการเข้าพบ และเมื่อเข้าใจลูกค้ามากขึ้น นักขายก็รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้ปิดการขายได้

2.ให้นักขายทุกคนติดตามและบันทึกผลลัพธ์ผ่าน CRM

อีกหนึ่งปัญหาที่เมื่อเราถามลูกค้าว่าทำไมถึงไม่ซื้อสินค้ากับบริษัทนั้น ก็มักจะได้รับคำตอบเช่น เซลล์บอกจะโทรแต่ก็ไม่โทรกลับ เหมือนไม่อยากขายของ การลืมโทรหาลูกค้านั้นสำหรับนักขายนั้นก็เรียกได้ว่าเป็นอีกความผิดพลาดนึงที่ทุกคนต้องเคยเจอกันอย่างแน่นอน บางคนก็หาวิธีจัดการได้ บางคนก็ยังลืมอยู่เป็นประจำ ดังนั้นแล้วสำหรับการบริหารทีมขาย เราจึงต้องมีกระบวนการที่ใช้ควบคุมในส่วนนี้ การนำเอา CRM มาใช้เพื่อปรับ process ของการติดตามก็จะช่วยให้ความผิดพลาดแบบมือใหม่นี้ไม่เกิดขึ้นอีก เพราะหลังจากนักขายพบลูกค้าเรียบร้อยแล้ว ก็สามารถตั้งติดตามต่อได้ทันทีเลย เมื่อถึงเวลาที่สัญญากับทางลูกค้าไว้ โปรแกรมก็จะทำการแจ้งเตือนก่อนการนัด และนักขายเองก็สามารถเรียกดูข้อมูลลูกค้าต่าง ๆ ได้ก่อน

3.บริหาร pipeline ผ่าน deal management

นักขายที่ประสบความสำเร็จในชีวิตการงาน ต้องรู้จักการบริหารจัดการดีล ต้องรู้ว่าดีลที่เกิดขึ้นอยู่ในสเตจไหน และสังเกตความผิดปกติที่เกิดขึ้นหากสเตจใดสเตจหนึ่งมีจำนวนน้อยกว่าปกติ นั่นหมายความว่า มีแนวโน้มที่ในระยะยาวการปิดดีลจะมีปัญหา แต่เอาเข้าจริงการมานั่งบริหารดีลด้วยตัวเองก็ไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องเสียเวลาในการทำด้วย ทำให้นักขายจำนวนมากไม่ได้ใส่ใจในการจัดการ pipeline ตัวเองสักเท่าไ การให้นักขายในทีมมาจัดการดีลผ่านโปรแกรม CRM จึงเป็นทางเลือกที่ช่วยได้จริง นักขายเองก็สามารถสังเกตเห็นความผิดปกติของดีลได้ทันทีผ่านหน้า dashboard นอกจากนี้ยังช่วยให้การ forecast ยอดที่ตัวเองจะปิดได้ทำได้ง่ายขึ้นผ่านการรีวิวดีลที่เกิดขึ้น โอกาสที่จะปิดยอดขายได้ตามเป้าก็เป็นไปได้ง่าย

4.ปรับปรุงทีมขายด้วยข้อมูล

เมื่อทุกข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขาย เช่น จำนวนครั้งการพบลูกค้า ผลลัพธ์การติดต่อ ดีลต่าง ๆ และอื่น ๆ มาอยู่บนระบบ CRM ทั้งหมดก็จะทำให้การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมขายทำได้อย่างรวดเร็ว การปรับปรุงทีมขายก็ทำได้ง่ายขึ้นด้วยข้อมูล เห็นสาเหตุที่นักขายไม่สามารถปิดงานได้ เช่น หากนักขาย A ไม่สามารถทำยอดขายได้ดี และเมื่อผู้จัดการไปดูจำนวนดีลที่เกิดขึ้นพบว่ามีจำนวนไม่มาก ทำให้เกิดข้อสงสัยเลยไปดูจำนวนลูกค้าที่เข้าพบในแต่ละวัน ทันใดนั้นก็พบว่านักขายรายนี้มีการนัดพบลูกค้าที่น้อยมาก ๆ ด้วย CRM ทำให้ค้นพบได้อย่างรวดเร็วว่าจะต้องปรับปรุงในทิศทางใด

การบริหารทีมขายในปัจจุบันที่เป็นโลกของข้อมูลแล้วนั้น การใช้รูปแบบเดิม ๆ ก็คงไม่ทันคู่แข่งที่ปรับตัวอยู่อย่างสม่ำเสมอ CRM ก็เป็นเครื่องมืออีกตัวที่บริษัทและองค์กรต่าง ๆ หันมาใช้ในการยกระดับทีมขายนั่นเอง

ติดตามเกร็ดความรู้ดี ๆ เกี่ยวกับ CRM และการบริหารงานขายได้ที่
Blog www.veniocrm.com/blog 
Facebook www.facebook.com/veniocrm
Twitter:  www.twitter.com/veniocrm
Youtube
:  
www.youtube.com/veniocrm


Tags


บทความที่คุณอาจสนใจ

>
Success message!
Warning message!
Error message!