5 ตำแหน่งสำคัญที่ควรใช้ CRM ร่วมกัน สู่ความสำเร็จ

ถ้าบริษัทคุณทำธุรกิจแบบ B2B เชื่อว่าคุณน่าจะรู้จัก CRM มาพอสมควร หลายๆ บริษัทลงทุนซื้อระบบหรือซอฟต์แวร์ CRM เพื่อบริหารจัดการงานขายโดยเฉพาะ แต่รู้ไหม? ความสำเร็จของงานขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับเซลส์ที่เก่งกาจอย่างเดียวนะ! ความสำเร็จจะเกิดขึ้นได้ ต้องอาศัยความร่วมมือจากฝ่ายอื่นๆ ด้วย มาดูกันว่า ทีมต่างๆ ในบริษัทคุณ จะใช้ระบบ CRM ให้ได้ประโยชน์สูงสุดได้ยังไงบ้าง

1. เจ้าหน้าที่พัฒนางานขาย (Sales Development Executive) 

ตำแหน่งนี้ทำหน้าที่วางกลยุทธ์ให้กับทีมขาย ด้วยการตอบคำถามว่า ทำอย่างไรถึงจะช่วยให้คนที่ไม่รู้จัก หรือคนที่สนใจในสินค้า/บริการของเรา เดินทางผ่านสเตจต่างๆ ของ sales pipeline จากต้นจนจบ นั่นแปลว่า ต้องเข้าใจวิธี ช่วงเวลา และจังหวะที่เหมาะสมในการติดต่อสื่อสาร เพื่อที่จะได้สามารถ "ฟูมฟัก" หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ เปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นลูกค้าได้ในที่สุด

จุดนี้เองที่ระบบ CRM จะเข้ามาช่วยทีมบริหารจัดการงานขาย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการจัดการข้อมูลลูกค้า การนัดหมายและการเข้าพบ และการสร้าง/ดูสถานะดีลในสเตจต่างๆ อย่างเป็นระบบ เพื่อที่จะได้ติดตามดูแลลูกค้าได้แบบไม่หลุด และเพิ่มโอกาสในการปิดดีลได้มากขึ้น

2. เจ้าหน้าที่บริหารงานลูกค้า (Account Executive)

เรียกแบบนี้อาจจะไม่คุ้นหู แต่ถ้าเรียกว่า AE นี่เชื่อว่าเข้าใจตรงกันแน่นอน AE คือคนสำคัญอย่างมากในการบริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าที่อยู่ในมือ (existing customers) ไม่ว่าจะธุรกิจเล็กหรือใหญ่ เราอยากให้อยู่กับเราไปนานๆ ความสัมพันธ์ราบรื่น ไม่หลุดมือไปง่ายๆ จริงไหม? 

ด้วยภาระกิจยิ่งใหญ่แบบนี้ AE จึงต้องใช้พลัง เวลา และข้อมูลมหาศาลเพื่อวางแผนดูแลความสัมพันธ์ในระยะยาว ระบบ CRM จะช่วยให้ AE เข้าถึงข้อมูลของลูกค้าอย่างเป็นระบบ มีการจัดกลุ่มลูกค้า/account ตามเกณฑ์ต่างๆ ที่สำคัญ มี Dashboard และรายงานที่ช่วยสรุปภาพรวมให้ AE เอาไปใช้ต่อได้อย่างเป็นระบบ สะดวก ง่ายดายนั่นเอง  

3. เซลส์หน้างาน

ตำแหน่งนี้ คือคนที่ต้องเดินทางออกไปพบปะและแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ อยู่ตลอด ดังนั้น ข้อมูล ความรู้ หรือ insight ต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าเก่าหรือลูกค้าใหม่ จะเป็นประโยชน์อย่างมากในการประเมินความเป็นไปได้ของดีลต่างๆ นอกจากนี้ ลูกค้าบางรายอาจจะชอบให้ติดต่อด้วยการเข้าไปพบ ในขณะที่บางรายอาจจะชอบให้ติดต่อทางอีเมลเป็นหลัก การบันทึกข้อมูลเหล่านี้และคอยอัปเดตอยู่เรื่อยๆ จะทำให้ทีมจัดการความสัมพันธ์ได้มีประสิทธิภาพราบรื่นมากขึ้น 

การใช้ระบบ CRM ที่ดี จะช่วยให้เซลส์ประเภทนี้จัดการข้อมูลและนำไปใช้ได้อย่างเป็นระบบ ลองจินตนาการดูว่า ถ้าทีมเซลส์ของคุณเก็บ insight รายละเอียดต่างๆ ไว้ใน Line หรือบันทึกข้อมูลไว้ใน Excel เป็นหลัก ถ้าวันหนึ่งข้อมูลดังกล่าวเก่าไปแล้วหรือสูญหาย หายนะก็อาจมาถึงได้เหมือนกัน

4. เซลส์ประจำออฟฟิศ

ตำแหน่งนี้มักจะเกี่ยวข้องกับข้อมูลเป็นส่วนใหญ่ วิเคราะห์ ติดตามสถานะต่างๆ ของดีล รวมถึงการนำข้อมูลมาประเมินโอกาสในการปิดการขาย ดังนั้น การได้ระบบ CRM ดีๆ มาใช้ จะช่วยให้บันทึก วิเคราะห์ และจัดการข้อมูลได้อย่างเป็นระบบ นอกจากนี้ CRM บางประเภทจะเก็บข้อมูลบนระบบคลาวด์ ทำให้เข้าถึงได้จากทุกที่ สะดวกรวดเร็ว ไม่ต้องกลัวว่าจะสูญหาย และได้ข้อมูลที่อัปเดตร่วมกันทั้งทีมอยู่เสมอ

5. หัวหน้าทีมเซลส์

ขึ้นชื่อว่าหัวหน้า หน้าที่หลักคือคอยดูแลสมาชิกทุกคนในทีม ติดตามความคืบหน้าในการทำงาน และพร้อมยื่นมือเข้าไปช่วยเมื่อเกิดปัญหา ถ้าเป็นทีมเล็กๆ ก็อาจจะดูแลไหว แต่ถ้าบริษัทเติบโตขึ้น ทีมมีสมาชิกมากขึ้น จะบริหารจัดการทีมยังไงให้มีประสิทธิภาพและทั่วถึง 

ระบบ CRM สามารถแบ่งเบาภาระตรงนี้ได้มากเลยทีเดียว หลายโปรแกรมมีฟีเจอร์ที่ให้หัวหน้าสามารถดูภาพรวมของดีลทั้งหมดที่ทีมรับผิดชอบอยู่ได้ สามารถติดตามสถานะดีลต่างๆ ตามสเตจ ดูข้อมูลที่นำเสนออย่างเป็นระบบผ่าน Dashboard และที่สำคัญ บางครั้งถ้าอยากติดตามว่าลูกน้องเดินทางไปพบปะลูกค้าหรือไม่ ตอนไหน ไปกันกี่คน ก็ยังสามารถทำได้ เรียกว่า CRM จะช่วยให้ชีวิตหัวหน้าทีมขายดีขึ้นไปอีก!

แล้วบริษัทของคุณล่ะ ใช้ระบบ CRM รึยัง? หรือถ้าใช้แล้ว มีทีมไหนบ้างที่ใช้นอกจากทีมขาย? ถ้าอยากรู้เคล็ดลับดีๆ ที่จะช่วยให้ทีมคุณบริหารจัดการงานขายได้ดียิ่งขึ้น ติดต่อ Venio มาสิครับ เรายินดีให้คำปรึกษา