5 เคล็ดลับฝึกอบรมพนักงานขายอย่างไรให้มืออาชีพ

อบรมพนักงานขายนั้นจัดว่าอีกงานหนึ่งที่ท้าทายมาก ๆ กับพนักงานใหม่ ๆ ที่รับเข้ามา ยิ่งโดยเฉพาะแต่ละคนนั้นก็มีสกิลการขายที่ไม่เท่ากัน ในฐานะของผู้จัดการทีมขายแล้วนั้นการจัดอบรมแบบมีกลยุทธ์ก็เลยกลายมาเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ อย่างไรก็ดีการเทรนนิ่งที่ดีนั้นจำเป็นที่จะต้องมีมากกว่าแค่การให้คู่มือไปศึกษาและทำ workshop กันไม่กี่ครั้ง หากคุณทำเพียงเท่านี้ก็มีแนวโน้มว่าคนในทีมจะไปลงสนามการขายจริงได้ไม่ดี หมดกำลังใจในการขาย จนสุดท้ายก็ลาออกไป คุณเองก็ต้องหาพนักงานขายมาเทรนกันใหม่วนลูปแบบนี้ไปเรื่อย ๆ

ปัญหาที่กล่าวมานี้ล้วนเป็นปัญหาที่พบเจอได้ค่อนข้างมากในสายงานนี้ ยิ่งในช่วงเริ่มต้นที่พนักงานขายของคุณต้องศึกษาสินค้าไปพร้อม ๆ กับการออกขายยิ่งทำให้ยากเข้าไปใหญ่ และหากการฝึกอบรมของคุณเป็นดังที่กล่าวมาข้างต้น เชื่อได้เลยว่าในเวลาไม่นานพนักงานขายของคุณก็จะลืมทุกสิ่งทุกอย่างไปหมดอย่างแน่นอน การฝึกอบรมพนักงานขายในปัจจุบันนี้จึงควรโฟกัสที่เทคนิคที่จะใช้ในการอบรม มากกว่าการมอบหมายให่อ่านหรือเข้าเทรนนิ่งแบบแต่ก่อน

เทคนิคในการฝึกอบรมพนักงานขายที่ใช้ได้จริง

1.ลงสนามจริงให้บ่อย

การลงสนามขายจริงถือเป็นสิ่งที่จะทำให้พนักงานขายสามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็ว เพราะประสบการณ์การขายจริงนั้นจะทำให้พนักงานขายได้พบเจอสถานการณ์หลาย ๆ แบบ ลูกค้าหลาย ๆ ประเภท และเมื่อได้ฝึกฝนอย่างต่อเนื่องก็จะทำให้เกิดความมั่นใจมากกว่าการแค่ท่องจำอย่างเดียว นอกจากนี้การขายจริงนั้นยังทำให้นักขายเองต้องพยายามในการเรียนรู้สินค้าให้ได้อย่างรวดเร็ว เพราะไม่เช่นนั้นแล้วเมื่อไปอยู่หน้างานย่อมเกิดปัญหาอย่างแน่นอน

อย่างไรก็ดีในฐานะผู้จัดการทีมขายนั้นเราสามารถออกแบบเทคนิคนี้ให้ลดความผิดพลาดได้ โดยการให้พนักงานขายมือใหม่ที่ต้องได้รับการอบรมจับคู่ไปกับคนที่มีประสบการณ์สูง เพื่อซึมซับเทคนิคและแนวทางในการนำเสนอผลงาน ฝั่งคนสอนเองก็ได้ฝึกฝนเพิ่มเติมเรียกได้ว่าได้ประโยชน์แบบสองทางกันเลย

2.ลองเทรนสั้น ๆ ทุกวันดูสิ

การเทรนนั้นไม่จำเป็นที่จะต้องเป็น session ที่ยาวนานและกินเวลาเสมอถึงจะได้ประโยชน์สูงสุด การใช้ concept ของการเรียนรู้แบบ micro-learning ก็จะช่วยให้เกิดการเรียนรู้แบบต่อเนื่อง แทนที่ว่าจะต้องจัดเป็นรอบ ๆ นอกจากนี้การเทรนแบบนี้ยังทำให้สามารถสอนได้อย่างรวดเร็ว ไม่ต้องรอจองห้องประชุม นัดเวลาทุกคนให้ตรงกันถึงจะสามารถจัดการเทรนนิ่งได้

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าจะจัดการเทรนแบบ microtraining ได้อย่างไร ลองเริ่มต้นดูจากการเรียนรู้ผ่าน video, webinar หรือแม้กระทั่งการจัด session เล็ก ๆ พูดคุยให้เทคนิคแบบรวดเร็วก็ล้วนแต่เป็นสิ่งที่ทำได้ทันที หรือถ้าจะให้ดีกว่านั้นทีมขายเองสามารถ knowledge กลางไว้แชร์กันก็จะช่วยให้การอบรมเป็นไปได้อย่างง่ายดายมากขึ้น

3.จัดการคุยตัวต่อตัวอย่างสม่ำเสมอ

เทรนนิ่งไม่จำเป็นต้องเป็นแค่การเรียนรู้แบบทางเดียว หลายครั้งเองผู้จัดการทีมขายก็ต้องรู้จักคนในทีมให้ดีมากขึ้น เพื่อที่จะได้แนะนำได้ว่าเค้าควรพัฒนาไปในทิศทางไหน และการที่จะรู้หลาย ๆ อย่างเชิงลึกได้นั้น วิธีที่ดีที่สุดก็คือการพูดคุยแบบตัวต่อตัว โดยการพูดคุยในรูปแบบนี้นั้นจะทำให้ทางทีมงานกล้าเปิดใจพูดมากกว่าการพูดคุยแบบเป็นทางการ อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญก็คือการพูดคุยต้องทำเป็นประจำอาจจะรายอาทิตย์ ไม่ใช่เป็นเพียงการพูดคุยครั้งเดียวจบ

การพูดคุยตัวต่อตัวนั้นไม่ควรเป็นแค่การพูดเรื่อยเปื่อยทั่วไป แต่ทางผู้จัดการเองควรที่จะเตรียมหัวข้อที่อยากจะพูดไว้คร่าว ๆ ก่อน เพื่อที่จะได้รู้ว่าทีมงานกำลังติดปัญหาส่วนไหน และในระหว่างการพูดคุยก็ต้องตั้งใจฟังพร้อมจดในประเด็นต่าง ๆ เพื่อที่คุณจะได้เข้าใจมากขึ้น และใช้ในการอ้างอิงกับ meeting ครั้งหน้าได้อีกด้วย

4.ฝึกจำลองการขายกับทีม

สำหรับเซลล์ใหม่แน่นอนว่าอาจจะยังไม่เคยเจอประสบการณ์ที่หลากหลายครั้นจะรอให้ไปเจอเองเมื่อเจอของจริงก็อาจจะรับมือไม่ถูกได้ การฝึกจึงทำได้โดยการนำเอาเคสที่น่าสนใจต่าง ๆ ที่แต่ละคนในทีมเคยเจอมาก่อนเอามาแชร์กัน และลองจำลองสถานการณ์นั้น ๆ ดูว่าถ้าหากเป็นเราจะจัดการลูกค้าในรูปแบบไหน การได้แลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันจะช่วยให้ทีมมองเห็นแนวทางในการจัดการในรูปแบบที่แตกต่างกัน นอกจากนี้ยังทำให้เราอาจได้แนวทางใหม่ที่ไม่เคยคิดกันมาก็เป็นได้ วิธีนี้ได้ผลดีเพราะมีความสนุก นักขายจะรู้สึกกดดันน้อยกว่า และเมื่อทำพลาดไปก็ยังมีคุณที่เป็นผู้จัดการให้คำแนะนำอีกด้วย

5.เน้นเรื่องการ coaching ให้มากกว่าการ training

มีความแตกต่างเป็นอย่างมากเมื่อพูดถึงการโค้ชชิ่งกับเทรนนิ่ง การเทรนนิ่งนั้นเซลล์จะพยายามจำรายละเอียดต่าง ๆ ที่ทางคุณส่งมอบให้ให้ได้มากที่สุด ในขณะที่การโค้ชนั้นมีความลึกซึ้งมากกว่า เพราะว่าเซลล์นั้นนอกจากการได้เรียนรู้แล้ว ยังได้รับ feedback กลับจากทางคุณอีกด้วย ทำให้ knowledge ที่พวกเขาได้รับไปนั้น ได้ฝึกฝนและนำไปใช้ต่อ จะไม่ใช่เป็นการเรียนรู้ทางเดียวเหมือนการเทรนนิ่งที่ได้รับแบบทั่ว ๆ ไป

อย่างไรก็ตามแม้ว่าคุณจะได้นำเทคนิคต่าง ๆ ที่เราแนะนำในบทความนี้ไปใช้แล้วแต่ก็ไม่ได้หมายความว่าการอบรมพนักงานขายจะจบเพียงแค่เท่านี้ ต้องอย่าลืมว่าการเรียนรู้นั้นเป็น process ที่ต้องทำอย่างต่อเนื่อง และต้องมี post process ในการติดตามความคืบหน้าของคนในทีมขายด้วยจึงจะมั่นใจได้ว่าเวลาที่พนักงานขายในทีมทุ่มเทลงไปจะทำไปได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ